如何盡快成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售工程師

　　公司的小妹有原來的行政助理轉(zhuǎn)向了銷售工程師，行業(yè)的跨度比較大，估計(jì)是有些壓力，向我問起如何做銷售，我不是做銷售出身的，我是做技術(shù)的，并且截至目前對技術(shù)還是懷著極高的熱情，既然人家這么高看自己，于是就根據(jù)多年跟那些到公司推銷產(chǎn)品的銷售人員打交道的經(jīng)驗(yàn)。
對于一個(gè)剛?cè)氲赖匿N售人員，尤其是沒有很明確的技術(shù)背景，比如你大學(xué)就是學(xué)這個(gè)的，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)就很快，并不是說，學(xué)市場營銷的就能去做電子元器件的銷售，技術(shù)加專業(yè)，缺一個(gè)都不可少。尤其是電子類的產(chǎn)品，比如電子元器件，不光是非行業(yè)人員不清楚，就是本專業(yè)出身的，幾年不去了解和學(xué)習(xí)，都不知道現(xiàn)在出了什么新的集成電路把原來使用元器件搭建的邏輯給替換掉了，技術(shù)發(fā)展太快了。
廢話少說，進(jìn)入正題：一般一個(gè)新的職位，公司可以允許的適應(yīng)時(shí)間是3個(gè)月，就是所謂的試用期，合格，不合格還是優(yōu)秀，從這3個(gè)月就可以得到一個(gè)初步的結(jié)論，人是3歲看小，7歲看老，做一個(gè)職業(yè)也是這樣，是否是一個(gè)可用之才，試用期基本可以看出來，這么多年，招聘進(jìn)來的人也上10了，基本符合這個(gè)規(guī)律，雖然有證明的不對稱定理，也不能說一個(gè)例外就能否定一切。按照一個(gè)基本的時(shí)間段，可以如下：
首先花10天的時(shí)間，把你所負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品內(nèi)容搞清楚：做什么用的，規(guī)格是什么,型號以及參考價(jià)格都記錄下來，這個(gè)需要背過，不管是否能理解或者明白。 然后花5天的時(shí)間去向相關(guān)的人員咨詢，這個(gè)到底是怎么回事，那個(gè)到底是怎么回事，把不明白的問題找人問,問是有技巧的，誰都不喜歡沒有目的的瞎問，去查資料看書先，看到人家不是很忙并且心情還不錯(cuò)的時(shí)候去問，誰也喜歡做老師，包括我，但是不喜歡那些問了一遍，下次遇到已經(jīng)說過的問題還問，悟性！“迷時(shí)師渡，悟了自渡”，同時(shí)要會聯(lián)系和反思，做到舉一反三；在問得過程中順便了解目前哪些客戶在使用，使用的項(xiàng)目是什么，具體的出貨大約有多少，此產(chǎn)品在市場上的占有率大約是多少。當(dāng)然這些需要有一個(gè)專門的本子記錄，內(nèi)容要詳細(xì)，可靠，把你所能知道的，背下來，這樣就大約花了一個(gè)月的時(shí)間了。
一個(gè)月以后的你會對你負(fù)責(zé)的產(chǎn)品有了比較多的認(rèn)識了，不管怎么說，你肚子里面已經(jīng)有了初步的概念，否則那些背的內(nèi)容都白瞎了。熟讀唐詩300首，不會寫唐詩，至少做一個(gè)打油詩問題不大了，下面一個(gè)月的目標(biāo)就是找機(jī)會跟老前輩一起出去拜訪使用了此產(chǎn)品的公司和客戶，拜訪老客戶，這樣會比較沒有壓力，一來是介紹一下新來的工程師，認(rèn)識一下，關(guān)鍵是穩(wěn)固一下關(guān)系，讓本公司產(chǎn)品在他們公司要確保使用，這個(gè)時(shí)候，就是新人忙碌的時(shí)候了，一定要記錄下來：這次拜訪的是誰，他們說了些什么內(nèi)容，客戶的想法是什么，注意，此時(shí)不要提什么問題，就認(rèn)為老前輩說的都是對的，哪怕他把100美金說成了100人民幣，可以采用其他的暗示，客戶所有的問題不需要你回答，除非客戶提到你了。 然后記住要交換名片（這個(gè)應(yīng)該是見到客戶的第一件事情吧，^_^），最好是能當(dāng)時(shí)就記住他們的名字和相貌，如果發(fā)現(xiàn)他們有什么喜好或者對什么比較在意的，也要記錄，這是你以后的財(cái)富,當(dāng)然在此過程中，可以對比你背的東西跟他們交流中的內(nèi)容，可以找出你背的內(nèi)容中，什么內(nèi)容在什么情況下該告訴客戶。
記住，第一次跟老前輩去拜訪客戶，話要少說，不明白的事情或者不能理解的事情，回來后再問，不要反駁客戶的反對意見。 如果有應(yīng)酬呢，不要把人家灌醉嘍，適可而止，有一個(gè)要注意，不要蓋過老前輩的風(fēng)頭，但是也需要給客戶的一個(gè)比較深刻的印象。 回來后的第二天，最好打個(gè)電話或者發(fā)個(gè)email，給人家感謝，不管人家是否還是繼續(xù)使用你的產(chǎn)品，都要感謝人家給你提供時(shí)間，如果拜訪中提的問題當(dāng)時(shí)沒有回答，需要查閱資料后給人家一個(gè)答復(fù)，然后說以后有項(xiàng)目的話可以隨時(shí)跟你或者你們公司的人聯(lián)系，把你的電話呀email呀在郵件里面一定要有。
跟老前輩拜訪了幾個(gè)客戶以后，要總結(jié)一下，老前輩是怎么跟客戶從預(yù)約到結(jié)束拜訪的，中間是如何把握討論的內(nèi)容的，如何套出客戶新項(xiàng)目的內(nèi)容的，是如何發(fā)現(xiàn)客戶有替換我們產(chǎn)品的跡象的，我們失敗的地方是什么，預(yù)計(jì)的出貨大約是多少，客戶目前關(guān)心的是什么。保持聯(lián)系，是對老客戶的尊重，同時(shí)也是獲得老客戶信任的一個(gè)必要方式。
當(dāng)完成這個(gè)月以后，就可能需要去開發(fā)新客戶了，陌生拜訪是最大的挑戰(zhàn)。 可以根據(jù)朋友介紹，或者根據(jù)廣告，看當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的公司，看他們產(chǎn)品的性能，然后估計(jì)他們是否會用到我們的產(chǎn)品，如果不確定，可以裝客戶，打電話給他們，看他們是采用什么技術(shù)，套出一些內(nèi)容，然后，針對性的去拜訪，一般都是先進(jìn)入研發(fā)部門的法眼，然后再是采購部門的，嘿嘿，研發(fā)負(fù)責(zé)的是試用產(chǎn)品，如果可以，然后就把采購給拿下，這個(gè)客戶就算手里頭的了，當(dāng)然中間要保持聯(lián)系，遇到問題及時(shí)給人家回復(fù)，從價(jià)格到計(jì)劃出貨時(shí)間，遇到不可預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，及時(shí)通知人家，讓人家覺得你一直在為他們想。
大客戶呢，就逢年過節(jié)的，向公司申請禮物，到時(shí)候給人家送去，不過不要忘記，在送去的時(shí)候，熟悉的人就說祝福的話，不熟悉的，或者沒有打交道的，除了祝福同時(shí)要交換名片，嘿嘿，做銷售其實(shí)就是積累人氣。
這樣3個(gè)月下來，估計(jì)人會瘦10斤，但是進(jìn)步會飛速，沒有辦法，吃快餐就是胖不了人。
銷售人員呢，一般都是定位于商人的位置，從古到今，無商不奸的看法還是很嚴(yán)重的，廣東人說無利不起早，所以很多情況下，對于銷售人員的話，都不敢相信，況且是一個(gè)初出茅廬的小牛犢，所以做事先做人，從小事情上著眼，積累信任，建立關(guān)系。一般新人不能決定這個(gè)價(jià)格可以降低到什么程度，但是可以在客戶遇到麻煩向你求救的時(shí)候，給與熱情的回應(yīng)，積極幫助他們想辦法，這樣多了，業(yè)界會有聲譽(yù)，個(gè)人的信用就會建立起來了。