淺談中國當(dāng)代的汽車營銷模式
網(wǎng)絡(luò)時代的發(fā)展，也促進(jìn)了汽車營銷手段的改變，國外的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的已經(jīng)比較成熟，汽車經(jīng)銷商已經(jīng)建立了較為完善的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷網(wǎng)。以下是小編J.L為大家分享的關(guān)于中國當(dāng)代的汽車營銷模式之論文范文。
摘要：汽車企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取得有利的地位必須要要建立一套有效能夠吸引顧客的汽車營銷模式，本文首先闡述了汽車營銷概念，對汽車營銷組織進(jìn)行了分析，最后對有效的營銷手段進(jìn)行闡述。
本文立足于中國當(dāng)代汽車的營銷模式，通過分析國外汽車成功營銷模式，探討了以客戶為核心，以售前、售中和售后為一體的當(dāng)代汽車營銷模式。
關(guān)鍵字：當(dāng)代汽車，中國，營銷模式
中國市場已經(jīng)成為世界上第三大汽車消費(fèi)市場，中國汽車市場具有極大的潛力，然而在中國快速發(fā)展的汽車消費(fèi)市場不同，中國的汽車營銷市場卻依然發(fā)展緩慢。本文對中國當(dāng)代的汽車營銷模式進(jìn)行了一些探討，為中國汽車行業(yè)競爭力的提高提供一些參考。
中國汽車行業(yè)的發(fā)展借鑒了許多國外優(yōu)秀汽車企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，中國汽車營銷由僅關(guān)注于汽車銷售環(huán)節(jié)，逐步發(fā)展到綜合售前和售后。中國汽車市場營銷剛起步時把中心放在了對產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量的追求上，而對于消費(fèi)者的消費(fèi)需求沒有進(jìn)行過關(guān)注，隨著汽車市場的發(fā)展，汽車生產(chǎn)商開始越來越重視從客戶的角度出發(fā)，關(guān)注客戶的需求。
這種汽車營銷理念的轉(zhuǎn)變使得汽車市場取得了更多的發(fā)展，以消費(fèi)者為核心的營銷理念使得汽車行業(yè)關(guān)注的不僅僅是自身的產(chǎn)品，更關(guān)注的是與汽車相配套的服務(wù)，只有在消費(fèi)者心中建立了對汽車品牌的認(rèn)可，汽車營銷才能得以長遠(yuǎn)發(fā)展。
營銷組織在汽車營銷中起著管理、統(tǒng)籌與規(guī)劃的作用，營銷組織不是指單個的單位和企業(yè)，而是指在汽車營銷活動中建立起來的生產(chǎn)商與銷售商之間的關(guān)系，中國的營銷組織最初由國企控制，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國的營銷組織也發(fā)生了變化，逐步形成總代理、區(qū)域代理、特許經(jīng)銷和品牌專賣店四種形式。
營銷組織的改變使得汽車銷售活動變得更為靈活，消費(fèi)者的選擇空間大大提高。
在營銷產(chǎn)業(yè)鏈中起著重要作用的營銷手段也隨著時間在不斷的進(jìn)步，汽車銷售商以顧客為核心，服務(wù)顧客的活動不斷增多，近年來不斷涌現(xiàn)的汽車俱樂部就是建立一個以客戶為核心的服務(wù)組織，但是這種俱樂部更多的是經(jīng)銷商從自身的角度出發(fā)爭奪更多的消費(fèi)者而進(jìn)行的。
網(wǎng)絡(luò)時代的發(fā)展，也促進(jìn)了汽車營銷手段的改變，國外的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的已經(jīng)比較成熟，汽車經(jīng)銷商已經(jīng)建立了較為完善的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷網(wǎng)。
消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)不僅可以了解汽車的相關(guān)信息，更可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行汽車預(yù)定，與此同時經(jīng)銷商也需要通過網(wǎng)絡(luò)建立完善的配送和售后服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)汽車營銷模式的建立可以降低企業(yè)的運(yùn)營成本。
中國汽車市場正處于極速發(fā)展中，每一天都存在變化，汽車營銷模式也是在不斷的發(fā)展與進(jìn)步中，只有做到從自身?xiàng)l件出發(fā)，實(shí)施適合自己的營銷模式才能取得可持續(xù)的發(fā)展，唯有“變”才是不變。
營銷論文拓展閱讀：淺談消費(fèi)心理在服裝營銷中的作用
摘要：現(xiàn)在服裝銷售都講究策略，利用心理學(xué)的方法去銷售可以更好的與顧客交流，可以第一時間抓住顧客的消費(fèi)心理，本文就是從服裝心理學(xué)的角度去研究服裝的銷售，看看怎么樣可以提高銷售的量。運(yùn)用心理學(xué)知識，對自己的顧客進(jìn)行深入的分析，其中對顧客的消費(fèi)心理和顧客的需求與動機(jī)進(jìn)行分析。根據(jù)顧客對服裝的需要來分析他的消費(fèi)心理。從不同的層面去分析，服裝心理的范圍很廣，本文著重說的是消費(fèi)心理，因?yàn)樵阡N售中抓住顧客的心理很重要。其中就是消費(fèi)心理最為重要。
關(guān)鍵詞 服裝 消費(fèi) 心理 營銷
一 消費(fèi)心理
(一)什么是消費(fèi)心理
消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的偏好和選擇，各種不同的行為方式無一不受其心理活動的支配，例如，消費(fèi)者是否購買某種商品，購買哪種品牌、款式，何時何地購買，采用何種購買方式以及怎樣使用等都與不同的消費(fèi)者的思想、情感、氣質(zhì)、性格、價(jià)值觀念、思維方式以及相應(yīng)的心理反映密切相關(guān)。這種在消費(fèi)過程中發(fā)生的心理活動就叫做消費(fèi)心理。
消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)的一個重要分支，它研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律。消費(fèi)心理學(xué)是一門新興學(xué)科，它的目的是研究人們在生活消費(fèi)過程中，在日常購買行為中的心理特征。消費(fèi)心理學(xué)也是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的組成部分。研究消費(fèi)心理，對于消費(fèi)者，可提高消費(fèi)效益;對于經(jīng)營者，可提高經(jīng)營效益。
消費(fèi)心理指消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)活動時所表現(xiàn)出的心理特征與心理活動的過程。 大致有四種消費(fèi)心理，分別是，從眾，求異，攀比，求實(shí)。消費(fèi)者的心理特征包括消費(fèi)者興趣、消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)值觀、性格、氣質(zhì)等方面的特征。
(二)消費(fèi)的心理動機(jī)
服裝消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)有很多，比如求名心理，這一類消費(fèi)者通常會在乎服裝的品牌，產(chǎn)地，名聲等。因?yàn)樗麄兊膭訖C(jī)就是想顯明和炫耀，這一動機(jī)來、一般來源于他們的的社會地位或者優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)條件。所有的消費(fèi)者都自己所賣的衣服是質(zhì)量過硬，都不喜歡那些假冒偽劣產(chǎn)品，這就是人的求好心理。求新心理也是許多消費(fèi)者存在的心理，購買商品時追求新產(chǎn)品，新款式，新花色，追求流行時髦的商品。這類商品雖然偏高，但是有求新心理的消費(fèi)者是可以接受的。購買服裝時追求新奇，特別，注重所買的服裝是否與眾不同。求美的心理，人人都有愛美之心，所以注重衣服的美感是大多數(shù)消費(fèi)者所希望的。還有安全心理、求便心理、好癖心理等也是我們應(yīng)該了解的。我們可以根據(jù)以上的動機(jī)去分析每一位顧客，從而提高效益。
二消費(fèi)心理在服裝營銷中的作用
(一)服裝營銷
服裝營銷學(xué)是一門市場營銷學(xué)與服裝專業(yè)相結(jié)合的應(yīng)用型交叉學(xué)科，它是在市場營銷學(xué)的理論基礎(chǔ)上，結(jié)合服裝市場營銷活動的成功案例和眾多專家學(xué)者的理性思考而成長起來并迅速發(fā)展起來的一門新興學(xué)科。當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程加快，使得服裝市場的競爭日益加劇。在新的經(jīng)營環(huán)境和激烈的市場競爭中，服裝行業(yè)和企業(yè)越來越需要既具有服裝專業(yè)知識，又掌握市場營銷理論和方法的綜合型人才。我們想成為這樣的人才還需要了解心理學(xué)的知識，也就和消費(fèi)相關(guān)的心理學(xué)知識。
(二)消費(fèi)心理在服裝營銷中的作用
我們以網(wǎng)絡(luò)購物心理和大學(xué)生服裝消費(fèi)心理為例來分析消費(fèi)心理在服裝營銷中的作用。
1.網(wǎng)絡(luò)購物心理
現(xiàn)在越來越多的人喜歡在網(wǎng)上購物，特別是服裝類產(chǎn)品，原因是網(wǎng)上比商店實(shí)惠，這就是上面所提到的求好心理和求便心理的，消費(fèi)者認(rèn)為網(wǎng)上的東西物美價(jià)廉，自己又不用出門逛街所以越來越多的商家都在拓展網(wǎng)上購物平臺。但這種營銷手段也有其弊端，就是不能看見消費(fèi)者的表情，不能去分析她的心理。所以網(wǎng)絡(luò)商城一般都是抓住某一類人的消費(fèi)心理做出一些銷售策略。圖1和圖2是京東商城的首頁宣傳,比如“七折”、“好禮”、“送驚喜”等，這些信息都是抓住消費(fèi)者喜歡實(shí)惠的心理來設(shè)置的，圖上出現(xiàn)的也都是一些名牌產(chǎn)品，這正是抓住消費(fèi)這的求名心理和求好心理。這些內(nèi)容傳達(dá)給消費(fèi)者的是便宜的名牌還有好禮相送，這樣的優(yōu)惠是很讓消費(fèi)者東西的，讓人忍不住要點(diǎn)看一下。網(wǎng)絡(luò)購物要想銷量好就得先抓住消費(fèi)者的眼球，讓她想看一看，想看是前提，看了想買的機(jī)率就會大很多。所以抓住消費(fèi)者的心理在營銷中是很重要的。淘寶天貓的首頁宣傳圖，從圖中我們也得到和上述相似的信息，這可以說明做的好的電商都有共通點(diǎn)，都抓住了消費(fèi)者的`心理，出現(xiàn)一些“搶購”、“火拼”等字眼，這樣會讓消費(fèi)者感到好奇，就會去關(guān)注，這些都是營銷策略。
2.大學(xué)生服裝消費(fèi)心理與營銷
大學(xué)生作為具有較高的文化層次、鮮明的個性、獨(dú)特的價(jià)值觀和審美觀的一個獨(dú)特社會群體，其著裝總是折射出青春包裹下的美麗心靈。他們標(biāo)新立異,追逐時尚,勇于冒險(xiǎn)。
與其他消費(fèi)者一樣，大學(xué)生的消費(fèi)行為也要經(jīng)歷認(rèn)識過程(感覺、知覺、記憶、思維、想象)、情感過程和意志過程三個方面。而大學(xué)生所受教育的經(jīng)歷和所處的特殊的校園環(huán)境，使得他們成為社會上一個比較特殊的消費(fèi)群體，產(chǎn)生了與其他消費(fèi)者不同的消費(fèi)需求，具有比較特殊的消費(fèi)心理，外觀為不同的消費(fèi)行為。同時，大學(xué)生是大眾文化及消費(fèi)的前端，研究和分析大學(xué)生的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為有助于認(rèn)識我們這一代乃至整個社會的消費(fèi)趨勢。大學(xué)生是服裝消費(fèi)的主要群體之一，因此深入研究大學(xué)生的消費(fèi)心理，對服裝企業(yè)的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及營銷策略制定有重大的意義 。
2.1 表現(xiàn)個性，追求時尚，突出個性
大學(xué)生思維活躍，富于幻想，勇于創(chuàng)新，渴求新知，追求新潮，積極向上。這些心理特征反映在消費(fèi)心理方面就是追求新穎與時尚，力圖站在時代前列，領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)新潮流，體現(xiàn)時代特征。這也就是我們之前提到的求新心理，他們總是對新產(chǎn)品有極大的興趣，喜歡更換品牌體驗(yàn)不同的感受。大學(xué)生消費(fèi)者往往是新產(chǎn)品或新的消費(fèi)方式的嘗試者和推廣者。
處于青春期的消費(fèi)者自我意識迅速增強(qiáng)，他們追其個性獨(dú)立，反映在消費(fèi)心理上就是愿意表現(xiàn)自我個性與追求，非常喜歡個性化的商品，有時還往往把所購買的商品同自己的理想、職業(yè)、愛好和時代特征，甚至自己所崇拜的明星和名人等聯(lián)系在一起，并力求在消費(fèi)活動中充分表現(xiàn)自我。大學(xué)生消費(fèi)個性化的表現(xiàn)，是新型青年文化運(yùn)動的顯著特點(diǎn)。這種個性化也可以理解為時尚化和風(fēng)格化，而不僅僅是傳統(tǒng)的青年文化對個性和自我的刻意追求和表現(xiàn)。新知識的爆炸式增長、新技術(shù)的迅速推廣應(yīng)運(yùn)和新的信息傳播媒介對日常生活的深入影響，使時尚的形成和流行更快捷，同時具有更鮮明的主題和更人性化的表現(xiàn)形式，并因而成為大學(xué)生日常生活和社會活動中具有象征性和大眾化的色彩和基調(diào)，即成為一種風(fēng)格化的東西。所以現(xiàn)在有很多針對大學(xué)生的購物平臺比如“校妝網(wǎng)”，“蘑菇街”等等。很多都是為大學(xué)生量身打造的，應(yīng)為大學(xué)生的心智是在成熟與不成熟之間，容易接受這些新的東西。
2.2 追求實(shí)用，表現(xiàn)成熟，注重感情，
大學(xué)生消費(fèi)者的消費(fèi)傾向從不穩(wěn)定向穩(wěn)定過渡，因而追求時尚、表現(xiàn)個性的同時，也注重商品的實(shí)用性和科學(xué)性，要求商品的積極實(shí)用，貨真價(jià)實(shí)。由于大學(xué)生大多具有一定的文化水準(zhǔn)，接觸信息較多，因而在選擇與購買過程中盲目性較少，購買動機(jī)及購買行為表現(xiàn)出一定的成熟性。
大學(xué)生消費(fèi)者思想傾向、志趣愛好等還未完全穩(wěn)定，行動易受感情的支配。上述特征反映在消費(fèi)活動中，表現(xiàn)為大學(xué)生消費(fèi)者易受客觀環(huán)境的影響，感情變化劇烈，經(jīng)常發(fā)生沖動性購買行為。同時直觀選擇商品的習(xí)慣使他們往往忽略了綜合選擇的必要，款式、顏色、形狀和價(jià)格等因素都能單獨(dú)成為大學(xué)生消費(fèi)者購買的理由，這也是他們沖動購買的一種表現(xiàn)。沖動性消費(fèi)正是源于情緒動機(jī)的支配。沖動消費(fèi)，有人把它定義為沒有一定指向的盲目采購行為，多為非計(jì)劃的臨時購買行為。通�？陀^環(huán)境、社會信息、時尚和潮流的發(fā)展變化都會對其購物心理產(chǎn)生影響，有時一個信息、一個動作、一句話就會使當(dāng)事人興奮和沖動起來，使他們在消費(fèi)過程中表現(xiàn)出情緒化傾向，醞釀短暫、決策果斷、即興即買，最終計(jì)劃購買被沖動性購買所取代。大學(xué)生的消費(fèi)行為在一定程度上是感性的、情緒化的。
所以為了迎合大學(xué)生的這一特性，會推出一些動漫版的東西，或者某明星同款之類的。都是抓住大學(xué)生注重感情的心理因素。大學(xué)生的容易沖動購物，是很多商家所看好，并鬧鬧抓住的，他們會階段性的變化自己的商品，以達(dá)到吸引的目的。這無疑是一種好的營銷策略。
三.總結(jié)
分析了這一系列的心理和營銷手段，其目的就是為了做出更好的營銷策劃。讓消費(fèi)心理學(xué)跟好的服務(wù)于服裝的市場營銷。只要抓住某一類人的心理，在中國這個人口大國中也是一個相當(dāng)龐大的數(shù)字。消費(fèi)心理學(xué)在服裝營銷中的作用是不可忽視的，是每一個營銷人應(yīng)該去學(xué)習(xí)和掌握的。
參考文獻(xiàn)
①布希亞.消費(fèi)社會[M].南京：南京大學(xué)出版社，2001.5第一版
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③王英民.大學(xué)生消費(fèi)現(xiàn)狀分析與對策[M].南京理工大學(xué)學(xué)報(bào)(哲學(xué)社會科學(xué)版)，1998.28
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