銷售談判中的切割技巧解析

　　在談判中，往往存在一些看似非對即錯，其實卻并非如此的事情。比如下面這些情景：

　　“王總，貴公司的這批鋼材能否以每噸2萬元的價格銷售給我公司?如果可以，我們現(xiàn)在就可以簽合同。”

　　“劉經(jīng)理，根據(jù)公司的要求，我們最早下個星期一才能付款給貴公司，貴公司是否答應(yīng)?”

　　“李先生，您這套二手房房齡五年，交通方面并不便利，所以，我們覺得價位定為30萬比較適合，您覺得呢?”

　　以上這些問題的答案，是不是只有“是”與“否”兩個答案呢?其實不盡然，這些問題可以有多個答案。

　　2萬元的價格，是否含**?是普通**，還是專用**?是今天，還是明天銷售給你?2萬是先貨后款，還是先款后貨?

　　下個星期一付款給貴公司，那是現(xiàn)匯，還是承兌匯票呢?是母公司付款，還是子公司付款呢?

　　房價30萬，不僅僅包括交通，還包括周邊配套措施，還包括房產(chǎn)稅，還包括是否含有裝修，是否含家具家電，這些都是房屋最終定價30萬的組成部分，如果其中一個方面改變了，定價也會隨之改變。

　　也就是說，這些問題其實都可以通過主動切割，從而掌握談判的主動權(quán)。

　　“5W1H”分析法切割議題

　　切割，顧名思義，就是將一個事物分成兩個或者多個。在談判中，切割技巧就是指將談判議題進(jìn)行剖析拆分，分解為多個議題，從而創(chuàng)造出交換空間的巧妙策略。切割議題是談判的一個基本動作，看似單個議題，其實可以切割成不同的議題。

　　許多新入行的人，往往談判時在一個議題上相持不下，導(dǎo)致談判無法繼續(xù)甚至破局，這就是因為沒有了解到切割的精髓。

　　把一個大議題切割成幾個小議題來談，就會拉大包含其中的雙方交換利益的空間，便于達(dá)到共識。如何切割，這里有一個直觀的辦法，利用“5W1H”分析法將議題進(jìn)行切割。

　　“5W1H”分析法也叫六何分析法，是一種思考方法，也可以說是一種創(chuàng)造技法。5W1H是對選定的項目、工序或操作，都要從原因(何因why)、對象(何事what)、地點(何地where)、時間(何時when)、人員(何人who)、方法(何法how)等六個方面提出問題進(jìn)行思考。

　　比如銷售協(xié)議中要求技術(shù)人員上門對客戶進(jìn)行指導(dǎo)，這個“去不去”的大議題，看似是個單議題，其實可以切割成“什么時候去”、“用什么角色去”、“去多久”、“如何安排善后”、“上門指導(dǎo)期間費用及往返路費承擔(dān)”等議題來商量。

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