精選營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范文集錦九篇
為了確保我們的努力取得實(shí)效，常常需要提前進(jìn)行細(xì)致的方案準(zhǔn)備工作，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書(shū)面計(jì)劃。制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢？下面是小編幫大家整理的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案9篇，歡迎閱讀與收藏。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇1
一、目前的營(yíng)銷(xiāo)的情況
在中國(guó)大家都認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是剛剛興起的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，針對(duì)中國(guó)的現(xiàn)狀，網(wǎng)民的素質(zhì)和普及化來(lái)說(shuō)，是有點(diǎn)勉強(qiáng)，但是我們要站得高看得遠(yuǎn)，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的空間還是很大的，非常有潛力，企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以大大的減少投資，見(jiàn)效速度快，是企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)的首選。
二、市場(chǎng)的需求分析
可行性分析：
1、網(wǎng)上書(shū)店的優(yōu)質(zhì)低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2、網(wǎng)上的書(shū)店傳播速度快
3、網(wǎng)上書(shū)店所面對(duì)的購(gòu)買(mǎi)顧客群達(dá)到8000萬(wàn)人
網(wǎng)站的設(shè)計(jì)需求分析
1、、建立完善的產(chǎn)品信息展示系統(tǒng)
2、樹(shù)立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)企業(yè)形象
3、保持市場(chǎng)的領(lǐng)先地位
4、吸引更多的客戶，提供短期優(yōu)惠、定期更新信息、了解客戶、實(shí)行打折、搞促銷(xiāo)活動(dòng)等。
5、為現(xiàn)有的客戶提供更有效的服務(wù)
6、開(kāi)發(fā)新的商業(yè)機(jī)會(huì)，比如：各種音響制品、各種軟、硬件、學(xué)習(xí)光盤(pán)等等。
7、建立完善的網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上和往下合在一起。
三、推廣方案
1、品牌打造，建立書(shū)店及連鎖店
2、除了人員促銷(xiāo)手段，非人員促銷(xiāo)包括三種形式：廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣
3、搜索引擎推廣
4、商務(wù)信息平臺(tái)發(fā)布：利用環(huán)球資源和各個(gè)大型的商務(wù)平臺(tái)，把我們書(shū)吧網(wǎng)上書(shū)店的新產(chǎn)品及時(shí)有效的出現(xiàn)在廣大客戶眼前。
5、行業(yè)鏈接：在網(wǎng)上廣泛搜尋一些和本網(wǎng)站相關(guān)的同行的網(wǎng)站，和它們進(jìn)行行業(yè)上的鏈接，這樣可以增加各個(gè)行業(yè)的知名度。
6、商務(wù)軟件推廣：利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)軟件，把大學(xué)城書(shū)吧網(wǎng)上書(shū)店的信息和產(chǎn)品信息發(fā)布到各大行業(yè)供需平臺(tái)。
7、利用假期，周末，進(jìn)行校園促銷(xiāo)招聘活動(dòng)，提高知名度。
8、實(shí)行會(huì)員制。
四、網(wǎng)絡(luò)安全管理
針對(duì)Internet上的安全風(fēng)險(xiǎn)，為了有效地防止網(wǎng)站被非法入侵，ISP應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)網(wǎng)站的安全管理。網(wǎng)絡(luò)安全管理主要分為四個(gè)方面：
1、防止未授權(quán)存取。
2、防止泄密。
3、防止用戶拒絕系統(tǒng)的管理。
4、防止丟失系統(tǒng)的完整性。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇2
【背景分析】
“澳門(mén)豆撈”——一種全新的美食概念，自從登陸富陽(yáng)市場(chǎng)以來(lái)，通過(guò)富陽(yáng)日?qǐng)?bào)和富陽(yáng)電臺(tái)的廣告、新聞宣傳，可謂是帶動(dòng)了富陽(yáng)餐飲的根本性變革，其品牌在業(yè)界也有了相當(dāng)?shù)挠绊懥Α！鞍拈T(mén)豆撈”秉承澳門(mén)火鍋之精華，容納現(xiàn)代都市之時(shí)尚，一脈相承的古老秘方，加上現(xiàn)代技術(shù)的科學(xué)配制，熬出一鍋神奇的“豆撈特色鍋底”，造就了具有都市風(fēng)情特色的現(xiàn)代火鍋文化。
澳門(mén)豆撈富陽(yáng)店開(kāi)業(yè)一周年以來(lái)，店面紅火，與原澳門(mén)豆撈富陽(yáng)店開(kāi)業(yè)時(shí)，通過(guò)報(bào)紙等宣傳而生意火爆的情況相同。但由于宣傳停止和店家的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有搞好，導(dǎo)致原澳門(mén)豆撈店的經(jīng)營(yíng)日漸慘淡，最后淡出富陽(yáng)飲食業(yè)。因此，針對(duì)富陽(yáng)人在飲食方面喜好新花樣和消費(fèi)從眾心理，我們對(duì)原澳門(mén)豆撈店的營(yíng)銷(xiāo)推廣手段進(jìn)行分析，整理出以下幾點(diǎn)：
1、沒(méi)有提煉出自身特色且獨(dú)有的賣(mài)點(diǎn)及摸清消費(fèi)者求新從眾的消費(fèi)心理。
2、宣傳手段過(guò)于強(qiáng)硬，以硬性廣告居多。
3、 最關(guān)鍵的問(wèn)題在于沒(méi)有長(zhǎng)期系統(tǒng)性的廣告宣傳，在收到一定宣傳效果后就放棄宣傳，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)其的注意力下降，很快被其他一些新的餐飲店所代替。
在分析完店宣傳推廣手段后，我們針對(duì)澳門(mén)豆撈店進(jìn)行STOW分析。
S（優(yōu)勢(shì)）：
1、屬于富陽(yáng)高檔火鍋店中的帶頭人，原澳門(mén)豆撈的經(jīng)營(yíng)也使富陽(yáng)人對(duì)其有所了解。
2、地理位置處于富陽(yáng)高檔餐飲集中地。
3、特色鮮明，海鮮、營(yíng)養(yǎng)、不上火等均為很好的賣(mài)點(diǎn)。
4、停車(chē)方便。
T（劣勢(shì)）：
1、澳門(mén)豆撈門(mén)店給人視覺(jué)沖擊力不強(qiáng)。
2、面對(duì)國(guó)貿(mào)等新興的高檔餐飲門(mén)店和如聚仙鍋等特色餐廳的競(jìng)爭(zhēng)。
3、現(xiàn)在的門(mén)店是以前因經(jīng)營(yíng)不善而關(guān)閉的門(mén)店，消費(fèi)者存在一定的心理暗示。
4、相對(duì)于鬧市區(qū)的餐飲店面交通不夠便捷。
O（機(jī)會(huì)）：
1、屬于富陽(yáng)高檔火鍋店的帶頭人。
2、新店缺少宣傳，消費(fèi)者對(duì)其沒(méi)有深入的了解。
3、隨著時(shí)間的推移，消費(fèi)者對(duì)營(yíng)養(yǎng)火鍋的需求將會(huì)增大。
W（威脅）：
1、新店到目前為止沒(méi)有廣告宣傳，在逐步削弱自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2、消費(fèi)者對(duì)澳門(mén)豆撈的特點(diǎn)還沒(méi)有足夠的了解。
3、在消費(fèi)者對(duì)火鍋的需求增大后，出現(xiàn)了聚仙鍋、九百碗鍋莊等同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者及模仿者。
4、富陽(yáng)的消費(fèi)周期，新澳門(mén)豆撈富陽(yáng)店可能會(huì)步入小肥羊、原澳門(mén)豆撈店由盛及衰的后塵。
【消費(fèi)者分析】
在對(duì)澳門(mén)豆撈富陽(yáng)店進(jìn)行詳細(xì)分析后，我們又對(duì)富陽(yáng)的消費(fèi)者進(jìn)行了一次分析，得出以下買(mǎi)點(diǎn)：
1、味美價(jià)廉，夠上檔次
2、新鮮（奇）食物、特色產(chǎn)品
3、跟風(fēng)心理，人云亦云
4、對(duì)身體有益，且自己有足夠了解
【宣傳內(nèi)容及宣傳手段分析】
根據(jù)澳門(mén)豆撈店?duì)顩r分析及消費(fèi)者買(mǎi)點(diǎn)分析的情況，我們可以得出以下結(jié)論：
1、現(xiàn)在所采取的宣傳推廣手段必須有一個(gè)明確的競(jìng)爭(zhēng)核心，也就是澳門(mén)豆撈店的賣(mài)點(diǎn)核心。
2、需要通過(guò)各種手段來(lái)教導(dǎo)及引導(dǎo)消費(fèi)者，將澳門(mén)豆撈的好處傳達(dá)給消費(fèi)者，讓其有足夠的了解。
3、鞏固市場(chǎng)，避免消費(fèi)周期出現(xiàn)，通過(guò)各種活動(dòng)、宣傳使消費(fèi)者不斷產(chǎn)生消費(fèi)新鮮感。
4、對(duì)外推廣時(shí)建議主要內(nèi)容體現(xiàn)為“大眾消費(fèi)、海鮮火鍋、營(yíng)養(yǎng)健身、不上火”。
【廣告宣傳】
擯棄以往硬廣告的做法，以軟文、圖片、活動(dòng)等多方面結(jié)合的形式，吸引消費(fèi)者關(guān)注澳門(mén)豆撈。
一、綜合宣傳
綜合宣傳可以從澳門(mén)豆撈的物美價(jià)廉、就餐環(huán)境、料理品質(zhì)、特色賣(mài)點(diǎn)來(lái)做文章，讓消費(fèi)者和同行信服驚嘆。
這個(gè)欄目，可以結(jié)合廣告與記者采訪的形式來(lái)做，通過(guò)對(duì)澳門(mén)豆撈餐飲理念的詳細(xì)解釋?zhuān)M(fèi)者能夠比較直觀地接受這個(gè)品牌。
二、細(xì)化宣傳
從記者或美食家的角度來(lái)剖析澳門(mén)豆撈的特別之處，相當(dāng)于給消費(fèi)者做一回“導(dǎo)吃”。小欄目可以用“走進(jìn)澳門(mén)豆撈的廚房”“和澳門(mén)豆撈的服務(wù)生聊天”“澳門(mén)豆撈印象”等名頭，做足澳門(mén)豆撈的文化氛圍，又讓消費(fèi)者感到親切。
以上欄目宣傳，能夠相互呼應(yīng)又可以獨(dú)立成篇，目的是樹(shù)立澳門(mén)豆撈的品牌形象，鞏固澳門(mén)豆撈的市場(chǎng)分額，振興富陽(yáng)的餐飲業(yè)。
三、相關(guān)活動(dòng)
�、俸ｕr節(jié) 聯(lián)合其他海鮮酒店推出此活動(dòng)，在富陽(yáng)市區(qū)內(nèi)引起一次吃海鮮的熱潮。
�、跀z影征文 征集與澳門(mén)豆撈有關(guān)的照片、故事，辟專(zhuān)門(mén)版塊刊登，入選作品的作者可獲得優(yōu)惠券。這個(gè)活動(dòng)既可作為對(duì)廣告軟文的補(bǔ)充，又能充分吸引消費(fèi)者共鳴和讀者群中的潛在消費(fèi)群。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇3
第一部分：市場(chǎng)綜述
1.營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
2.消費(fèi)者分析
3.產(chǎn)品分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
第二部分：營(yíng)銷(xiāo)策略
1.市場(chǎng)定位
2.產(chǎn)品定位
第三部分：廣告策略
1.目標(biāo)策略
2.訴求策略
3.表現(xiàn)策略
4.媒介策略
第四部分：廣告計(jì)劃
1.廣告目標(biāo)
2.廣告時(shí)間
3.廣告區(qū)域
第五部分：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
1.Jeep試駕活動(dòng)
2.Jeep自駕游
Jeep品牌誕生于1941年，在二戰(zhàn)中成為美國(guó)軍方指定用車(chē)。在長(zhǎng)達(dá)4年的戰(zhàn)爭(zhēng)中，Jeep在戰(zhàn)場(chǎng)上的不俗表現(xiàn)成為美國(guó)軍人眼中的機(jī)械勇士。至今Jeep品牌已有70余年的歷史，一直被認(rèn)為越野車(chē)的代表，更是勇敢者的玩具。
第一部分：市場(chǎng)綜述
1.營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
20xx年1-12月，累計(jì)銷(xiāo)售65.88萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)47.15%，增速超過(guò)上年21.87個(gè)百分點(diǎn)。
20xx年，我國(guó)SUV市場(chǎng)的高速發(fā)展為我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的繁榮錦上添花，做出了重要的貢獻(xiàn)。20xx年，SUV產(chǎn)銷(xiāo)分別為133.80萬(wàn)輛和132.60萬(wàn)輛，同比大幅增長(zhǎng)103.38%和101.27%。
20xx年，中國(guó)SUV市場(chǎng)需求旺盛，增長(zhǎng)明顯，高于乘用車(chē)總體增長(zhǎng)速度。全年SUV產(chǎn)銷(xiāo)完成160.26萬(wàn)輛和159.37萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)19.78%和20.19%；SUV占乘用車(chē)總量比重同比繼續(xù)提高，對(duì)乘用車(chē)整體增長(zhǎng)起到重要作用。
20xx年1-8月份，國(guó)內(nèi)SUV累計(jì)生產(chǎn)1287222輛，同比累計(jì)增長(zhǎng)32.62%；累計(jì)銷(xiāo)售1265864輛，同比累計(jì)增長(zhǎng)30.47%
2.消費(fèi)者分析
在消費(fèi)者不斷認(rèn)同SUV的大空間，良好的舒適性和通過(guò)性的基本條件下，消費(fèi)者會(huì)更深層次的理解SUV,人們開(kāi)始追求更為專(zhuān)業(yè)的SUV。城市SUV和硬派SUV就應(yīng)運(yùn)而生，這是人們對(duì)SUV功能的細(xì)分。
Jeep的產(chǎn)品線遍及各個(gè)價(jià)位，從20萬(wàn)至120萬(wàn)，從都市SUV指南者到大切諾基SRT8。主要的消費(fèi)者為私營(yíng)企業(yè)主、中高收入白領(lǐng)、城市精英以及越野愛(ài)好者。
綜合分析，目標(biāo)客戶的年齡在28-40歲。該層次的`群體，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，收入穩(wěn)定。優(yōu)秀、沉穩(wěn)、個(gè)性，敢于追求不一樣的生活方式，熱愛(ài)旅行，喜愛(ài)冒險(xiǎn)，追求良好的生活品質(zhì)。
對(duì)于這個(gè)群體，年收入在15萬(wàn)到60萬(wàn)之間。喜愛(ài)Jeep粗獷的風(fēng)格，追求一種美式的獨(dú)特生活。
3.產(chǎn)品分析
作為SUV鼻祖Jeep品牌在都市SUV細(xì)分市場(chǎng)的代表車(chē)型，Jeep指南者有著極高的知名度，它的進(jìn)口身份和純正SUV血統(tǒng)在消費(fèi)者心中具有舉足輕重的地位。近幾年，Jeep指南者持續(xù)發(fā)力，20xx年銷(xiāo)量增幅高達(dá)101%，成為中國(guó)銷(xiāo)量最大的進(jìn)口緊湊型都市SUV，而在今年前兩月，銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)達(dá)到25%，是性價(jià)比最高的進(jìn)口都市SUV，實(shí)力不容小覷。
Jeep指南者擁有同級(jí)最強(qiáng)的全路況能力，F(xiàn)reedom Drive全時(shí)四驅(qū)系統(tǒng)可以輕松滿足都市舒適駕駛，亦可在郊外如履行地。Jeep指南者搭載的被譽(yù)為“都市黃金排量”的D-VVT鋁制發(fā)動(dòng)機(jī)、配合CVT六速手自一體無(wú)極變速廂，不僅帶來(lái)強(qiáng)勁動(dòng)力、靈活操控、平順駕乘感受，更提供了低至8.7L的百公里油耗，讓消費(fèi)者盡情享受淋漓暢快的四驅(qū)動(dòng)力而不用顧忌燃油消耗。
擁有與Jeep大切諾基的相似前臉的指南者，被車(chē)迷們親切地稱為“Jeep小切”，除了保留家族式進(jìn)氣格柵和梯形輪眉設(shè)計(jì)，指南者融入了年輕、時(shí)尚的都市摩登風(fēng)格。值得一提的是，為了滿足都市年輕人對(duì)個(gè)性的追求，Jeep指南者還推出了炫黑版車(chē)型，經(jīng)過(guò)熏黑處理的前大燈以及七孔進(jìn)氣格柵，將酷黑運(yùn)動(dòng)風(fēng)格發(fā)揮的淋漓盡致。
Jeep自由客同樣是一款中型SUV。與指南者不同，自由客不僅僅注重公路性能，還保留了Jeep家族原有的越野血統(tǒng)。粗獷的外形、強(qiáng)悍的越野能力，是美式SUV的最好代表。
自由客裝備一臺(tái)2.4L直列四缸發(fā)動(dòng)機(jī)，最大功率125千瓦（170馬力），最大扭矩220牛米，搭配CVT變速箱，為其提供了充足的動(dòng)力。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇4
首先我們一起來(lái)看下此次元旦活動(dòng)方案的具體流程：
一、活動(dòng)目的：
方案圍繞圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)等盛大節(jié)日展開(kāi)，大力通過(guò)商品促銷(xiāo)、文化促銷(xiāo)、顧客互動(dòng)活動(dòng)等，實(shí)現(xiàn)客流和銷(xiāo)量的提升。一方面宣傳企業(yè)文化，更能方便大家的生活?yuàn)蕵?lè)。
二、活動(dòng)內(nèi)容：
1、主題：20xx新年當(dāng)頭炮
2、時(shí)間：1月1日—1月11日(共11天)
3.1 dm：8p140個(gè)sku48000份。12月23日拍照，12月24日—26日設(shè)計(jì)，12月27日定稿，12月28—29日印刷， 12月30—31日發(fā)放。主推商品：新年商品、清潔用品、生鮮食品
3.2扮靚新家迎新年
活動(dòng)期間，家居清潔用品、新年飾品集中陳列。清潔系列：吸塵器、掃帚、垃圾袋、毛球刷、家具護(hù)理液、地板臘、洗衣液、油污凈等。新年飾品：龍年玩具、福貼、剪紙、掛件等。
3.3鍋碗瓢盆協(xié)奏曲
活動(dòng)期間，鍋具、各種規(guī)格碗、碟、盤(pán)、匙、筷、盆集中陳列，統(tǒng)一氛圍裝飾。
3.4冬裝大出清
冬季棉服、外套、保暖內(nèi)衣全場(chǎng)出清，超低折扣。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇5
1．市場(chǎng)定位
每一品牌的汽車(chē)在面試之前都要進(jìn)行市場(chǎng)定位分析。而奇瑞在市場(chǎng)定位分析方面做了大量工作。為收入較高的商業(yè)精英與高級(jí)白領(lǐng)們?cè)O(shè)計(jì)了高檔車(chē);為都市白領(lǐng)們?cè)O(shè)計(jì)了節(jié)能環(huán)保的中低檔轎車(chē);為年輕好動(dòng)、追求新鮮、即又積蓄不高的年輕人設(shè)計(jì)了價(jià)格低廉，青春時(shí)尚，有著靚麗奪目外形的中低檔汽車(chē)。而奇瑞汽車(chē)在分析了中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀的情況下，確定了先發(fā)展中低檔汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。因?yàn)�，中高檔汽車(chē)的國(guó)際化大品牌較多且實(shí)力強(qiáng)大，與之抗衡需要做長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃。而低端轎車(chē)消費(fèi)群體在迅速膨脹，并渴望釋放。因此，公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研設(shè)計(jì)了驚艷造形的奇瑞QQ，而QQ車(chē)型的推出震撼了整體國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，一時(shí)間成了年輕人喜愛(ài)的產(chǎn)品，從而奠定了其在低端轎車(chē)市場(chǎng)的霸主地位。
2．營(yíng)銷(xiāo)策略
(1)震撼價(jià)格
20xx年，在汽車(chē)業(yè)低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，奇瑞汽車(chē)首先做出反映大舉下調(diào)價(jià)格，將奇瑞QQ的價(jià)格一舉降到29800元，頓時(shí)揭起了奇瑞QQ的搶購(gòu)熱潮，也將經(jīng)濟(jì)車(chē)型的價(jià)格有了全新定位。奇瑞的價(jià)格震撼不僅僅表現(xiàn)在超低層面，還有其精心策劃的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格的魅力。奇瑞在市場(chǎng)大幅降價(jià)而其銷(xiāo)售量穩(wěn)定的情況下推出“新價(jià)格識(shí)別系統(tǒng)”———東方之子99999元，QQ33333元，風(fēng)云55555元，瑞虎11111元，這種創(chuàng)新性的定價(jià)方式，使奇瑞的品牌效應(yīng)得到了最大程度的深化，各款產(chǎn)品在各自領(lǐng)域的價(jià)格標(biāo)桿意義也更加突出。
(2)促銷(xiāo)策略
通過(guò)運(yùn)用某些手段，使銷(xiāo)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)預(yù)望，并最終購(gòu)買(mǎi)這便是銷(xiāo)策略中。奇瑞汽車(chē)的成功與其采用的促銷(xiāo)策略有著重要的關(guān)系。如奇瑞汽車(chē)十分注重賽事的宣傳，利用人們對(duì)賽事的關(guān)注進(jìn)行有效宣傳促銷(xiāo)，同時(shí)奇瑞還灌名自己的汽車(chē)?yán)�，使得全社�?huì)對(duì)這一品牌給予關(guān)注。
(3)企業(yè)形象塑造
另外，奇瑞汽車(chē)十分注重品牌形象的建設(shè)，將奇瑞汽車(chē)打造為親民價(jià)格、節(jié)能環(huán)保、民族自強(qiáng)的良好代表，從而促進(jìn)品牌的不斷發(fā)展。
3．營(yíng)銷(xiāo)渠道
(1)4S店銷(xiāo)售
通過(guò)奇瑞汽車(chē)4S店進(jìn)行品牌車(chē)輛的銷(xiāo)售，這是當(dāng)前各品牌汽車(chē)銷(xiāo)售的最常用方法之一。而奇瑞汽車(chē)十分注重4S店?duì)I銷(xiāo)的品質(zhì)，重點(diǎn)抓服務(wù)質(zhì)量。將服務(wù)態(tài)度與銷(xiāo)售能力并重，十分注重店員的素質(zhì)培養(yǎng)，讓顧客在汽車(chē)咨詢與購(gòu)買(mǎi)時(shí)有著良好的購(gòu)物體驗(yàn)，真誠(chéng)的體現(xiàn)出其“親民”形象。
(2)直營(yíng)店直銷(xiāo)
奇瑞汽車(chē)直營(yíng)店在全國(guó)范圍內(nèi)數(shù)量眾多，它是直接由總公司投資建設(shè)的汽車(chē)直銷(xiāo)中心，其特點(diǎn)是省去了中間銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，使得在價(jià)格上更占優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)空間更大，讓顧客有更多的配套服務(wù)。
(3)汽車(chē)城渠道銷(xiāo)售模式
汽車(chē)城匯道銷(xiāo)售模式屬于分網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的一種。當(dāng)奇瑞汽車(chē)品牌在某一城市占有足夠的市場(chǎng)份額，即已經(jīng)做大做強(qiáng)時(shí)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位的情況下，奇瑞公司針對(duì)城市發(fā)展情況，進(jìn)行城市汽車(chē)城的合理規(guī)劃，搶占足夠多的市場(chǎng)份額。當(dāng)然，通常規(guī)劃這類(lèi)奇瑞汽車(chē)城都是在二三線城市。因?yàn)椋诙�城市對(duì)于中低端汽車(chē)的需求量大，且進(jìn)入品牌少，容易占領(lǐng)市場(chǎng)、鞏固地位。
4．“微博+電商+汽車(chē)”的營(yíng)銷(xiāo)手段
隨著信息化社會(huì)不斷發(fā)展，信息技術(shù)已經(jīng)普及，而基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維模式正在充斥著銷(xiāo)售市場(chǎng)。當(dāng)前奇瑞公司緊跟主流媒體，提出全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念——“微博+電商+汽車(chē)”。有人把當(dāng)前稱為“微時(shí)代”，“微博”、“微信”等充斥著我們的生活，成為人們獲取信息的全新渠道。尤其是很多年輕人，有的甚至已經(jīng)不再接觸報(bào)紙、電視、收音機(jī)等傳統(tǒng)媒介，卻對(duì)互聯(lián)網(wǎng)世界無(wú)比依賴�；诖爽F(xiàn)狀，當(dāng)前很多汽車(chē)企業(yè)也開(kāi)始嘗試“微營(yíng)銷(xiāo)”。而企業(yè)作為營(yíng)銷(xiāo)之用的微博也被稱為“官微”，銷(xiāo)費(fèi)者們以“粉絲”的身份，被“官微”吸引著、營(yíng)銷(xiāo)著，取得了很大收益。然而，承受著時(shí)間的推移，奇瑞公司發(fā)現(xiàn)受眾已經(jīng)對(duì)“官微”逐漸地厭倦并反感，對(duì)于瘋狂而來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)之戰(zhàn)已經(jīng)疲勞。而隨之而來(lái)的是中國(guó)電商市場(chǎng)的不斷發(fā)展?fàn)畲螅沟闷嫒鸸疽查_(kāi)始思考，是不是要走網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之路?如何才能走得更成功?基于這樣一些思考，奇瑞首先通過(guò)奇瑞E5嘗試了“微博+電商+汽車(chē)”的營(yíng)銷(xiāo)理念。與目前各微博大多采取通過(guò)擁有眾多粉絲的微博大號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)信息、發(fā)起活動(dòng)等模式相比，奇瑞E5為新的活動(dòng)加入了轉(zhuǎn)播降價(jià)、限時(shí)、限量促銷(xiāo)等充滿刺激的電商風(fēng)格玩法。
(1)強(qiáng)調(diào)用戶的自發(fā)興趣
據(jù)了解，奇瑞E5這次的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)，借助新上線的“微賣(mài)場(chǎng)”功能，網(wǎng)友可以直接在微博中團(tuán)結(jié)起來(lái)，為這款奇瑞重量級(jí)的新車(chē)重新定價(jià)!網(wǎng)友每轉(zhuǎn)發(fā)一次微博，商品價(jià)格就會(huì)自動(dòng)下降0．5元。這樣的變化，使得用戶參與活動(dòng)的興趣大大增強(qiáng)。有網(wǎng)友表示，奇瑞E5“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)最有意思的不僅僅只是“轉(zhuǎn)播降價(jià)”這個(gè)新鮮體驗(yàn)，更好玩的是還可以跟其他網(wǎng)友一起體驗(yàn)降價(jià)過(guò)程中的“心理博弈”。據(jù)報(bào)道，3月15日上線的奇瑞E5優(yōu)悅型CVT截至20日當(dāng)天，就已經(jīng)累計(jì)被微博粉絲轉(zhuǎn)播7萬(wàn)多次，累計(jì)降價(jià)2萬(wàn)5千多元，降幅高達(dá)33%!
(2)對(duì)傳播效率有優(yōu)化作用
通過(guò)“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)，奇瑞E5在微博的聽(tīng)眾數(shù)天之內(nèi)漲了3萬(wàn)多人，平均1秒就有2位粉絲加入。相比活動(dòng)前的鴉雀無(wú)聲，現(xiàn)在奇瑞E5微博里面是評(píng)論回復(fù)人聲鼎沸。“微賣(mài)場(chǎng)”的活動(dòng)微博為其帶來(lái)了近十萬(wàn)次曝光。電商最為看重的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率指標(biāo)，遠(yuǎn)高于其他的傳統(tǒng)渠道帶來(lái)的轉(zhuǎn)化水平。事實(shí)證明，微博加電商的微賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)形式效果非常誘人。而在傳統(tǒng)微博中，當(dāng)粉絲數(shù)量達(dá)到一定程度后，其實(shí)活躍度是在下降的。所以許多活動(dòng)的互動(dòng)感覺(jué)都是死的，比較枯燥。但在奇瑞E5的“轉(zhuǎn)”回家活動(dòng)中，每個(gè)用戶幾乎都是真實(shí)的。
5．總結(jié)
奇瑞汽車(chē)的成功與其精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)有著密不可分的關(guān)系。而奇瑞汽車(chē)的不斷創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)手段也是適應(yīng)當(dāng)下迅猛發(fā)展的數(shù)字時(shí)代潮流的。奇瑞的成功不可簡(jiǎn)單復(fù)制，但卻可以總結(jié)出“與時(shí)俱進(jìn)、不斷創(chuàng)新”的大致原則，供參考借鑒。
作者:王晨爽 單位:長(zhǎng)春汽車(chē)工業(yè)高等專(zhuān)科學(xué)校
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇6
如何做好營(yíng)銷(xiāo)策劃
營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的與任務(wù)、主要思路、主要步驟、方案的形成、應(yīng)注意的主要問(wèn)題。消化營(yíng)養(yǎng)的目的是健體益智；管理消化了資源，重要的是把消化的資源變成財(cái)富。
一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的與主要任務(wù)
�。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)策劃的目的
最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值和其產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)價(jià)值。
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)策劃的主要任務(wù)及其關(guān)系
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容（標(biāo)的物）主要有兩個(gè)：企業(yè)整體形象、企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹(shù)立企業(yè)整體形象的目的是提高企業(yè)的社會(huì)地位、提升企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、擴(kuò)大企業(yè)在市場(chǎng)上的影響力。樹(shù)立企業(yè)整體形象的最終目的也是為了更好地、更長(zhǎng)遠(yuǎn)地營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)。樹(shù)立企業(yè)整體形象和營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）分別有一系列的手段和工具，同時(shí)，也有它們通用的手段和工具。
1、企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃任務(wù)
首先，確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)的主目標(biāo)；其次，確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)定位（定位——擬在市場(chǎng)中傳播的新取向）；再次，確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)的全方位定位；最后，確定實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)全方位定位的最佳模式。
�。�1）企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)的主目標(biāo)一般有三種選擇：
A、提高市場(chǎng)占有率——把增加市場(chǎng)占有率（市場(chǎng)份額）為主目標(biāo)進(jìn)行策劃；
B、追求利潤(rùn)最大化——把近期實(shí)現(xiàn)利益放在首位，一切以安全回收資金和價(jià)格理想為出發(fā)點(diǎn)；
C、打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——不遺余力地打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。
（2）確定企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的市場(chǎng)定位一般要回答如下四個(gè)問(wèn)題：
A、地理——潛在客戶在什么地方；
B、人口——潛在客戶有多少；
C、心理——潛在客戶的內(nèi)在心理特點(diǎn)；
D、行為——潛在客戶的外在行為表現(xiàn)形式。
經(jīng)過(guò)對(duì)上述四個(gè)問(wèn)題的明確，系統(tǒng)掌握產(chǎn)品的終端市場(chǎng)（消費(fèi)者為主體）環(huán)境。
�。�3）企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)的全方位定位主要包括如下四個(gè)方面，即傳統(tǒng)的四P定位理論：
A、產(chǎn)品定位
企業(yè)從自身技術(shù)、人才、供應(yīng)、生產(chǎn)、投入等條件出發(fā)，依據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，在產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)性等方面，給產(chǎn)品在潛在客戶的心目中確定最符合企業(yè)利益期望的位置，進(jìn)而明確產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延。產(chǎn)品定位可以理解成市場(chǎng)需求充分、企業(yè)能力允許、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虛弱三條線的交叉點(diǎn)。
B、價(jià)格定位
企業(yè)依據(jù)客戶承受能力、產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的價(jià)格定位情況，為上市的產(chǎn)品確定當(dāng)前價(jià)格、價(jià)格實(shí)現(xiàn)方式和價(jià)格變化的方向。
C、渠道定位
營(yíng)銷(xiāo)渠道定位是指擬定產(chǎn)品分銷(xiāo)或分配的途徑，即確定產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的有形和無(wú)形的環(huán)節(jié)。
D、促銷(xiāo)定位
為了開(kāi)拓市場(chǎng)空間和層次、擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路，需要事行確定的，旨在向目標(biāo)客戶或渠道傳遞產(chǎn)品或企業(yè)或市場(chǎng)信息、激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)或渠道進(jìn)貨的熱情、促成客戶購(gòu)買(mǎi)或渠道進(jìn)貨行為的系統(tǒng)性方案。
�。�4）確定實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)全方位定位的最佳模式是指把各種可應(yīng)用的促銷(xiāo)理念與企業(yè)實(shí)際結(jié)合起來(lái)，多快好省地實(shí)現(xiàn)已經(jīng)擬定的營(yíng)銷(xiāo)定位方案，典型的營(yíng)銷(xiāo)理念介紹如下：
A、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（IMC）——以建立長(zhǎng)期的、互動(dòng)式的、即時(shí)性的企業(yè)——客戶溝通機(jī)制為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著這種營(yíng)銷(xiāo)模式的應(yīng)用。典型的口號(hào)有“客戶決定一切”??
B、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——通過(guò)把無(wú)形的服務(wù)附加到產(chǎn)品中去，為客戶提供超額價(jià)值，從面產(chǎn)生更好的銷(xiāo)售效果的營(yíng)銷(xiāo)模式。典型的口號(hào)有“服務(wù)無(wú)止境”??
C、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——通過(guò)建立與保持企業(yè)與客戶、政府、其它企業(yè)等社會(huì)各界的良好關(guān)系來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。典型的口號(hào)有“關(guān)系就是生產(chǎn)力”??
D、品牌營(yíng)銷(xiāo)——建立與利用企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的影響力來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)。典型的口號(hào)有“品牌是企業(yè)的生命”??
2、企業(yè)整體形象策劃任務(wù)
兼顧企業(yè)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略利益，提高企業(yè)的知名度至應(yīng)有的程度，提高企業(yè)的美譽(yù)度至應(yīng)有的程度，提高客戶的忠誠(chéng)度至應(yīng)有的程度。
A、建立和導(dǎo)入形象識(shí)別系統(tǒng)（CIS）
B、樹(shù)立企業(yè)品牌形象
C、建立良好的公共關(guān)系環(huán)境
廣告是樹(shù)立企業(yè)整體形象和企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo)必不可少的手段。
二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要思路 Top
圍繞著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的任務(wù)，具體討論營(yíng)銷(xiāo)策劃的思路、方式和方法。
1、營(yíng)銷(xiāo)策劃的前置條件
A、企業(yè)戰(zhàn)略、生態(tài)、融資、管理的策劃方案是銷(xiāo)售策劃的基礎(chǔ)和前提，違背上述基礎(chǔ)和前提的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是不可實(shí)施的。
B、明確營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略目標(biāo)，為了市場(chǎng)占有率？為了利潤(rùn)？為了戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？這些目標(biāo)兼而有之？目標(biāo)可以階段性變換？
C、在充分的環(huán)境分析的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)需求營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。環(huán)境是客觀的，客觀的環(huán)境是不斷變動(dòng)的，變動(dòng)的環(huán)境中各種因素之間具有變動(dòng)的相關(guān)性。
2、市場(chǎng)定位——確定產(chǎn)品的最終客戶（客戶群）
明確了營(yíng)銷(xiāo)的前置條件后，我們?cè)谘芯渴袌?chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向切入營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題，“以銷(xiāo)定產(chǎn)”。
首先，要在地理上確定展開(kāi)銷(xiāo)售的區(qū)域；其次，要確定預(yù)想的客戶群的人文特點(diǎn)，如：客戶的職業(yè)、文化程度、家庭特點(diǎn)等；再次，要描述客戶群的內(nèi)在心理特點(diǎn)，如：注重社會(huì)地位、關(guān)心就業(yè)機(jī)會(huì)、在乎價(jià)格等；最后，要描述客戶的外在行為特征，如：隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)、經(jīng)常聚會(huì)、不用傳呼機(jī)等。經(jīng)過(guò)這四個(gè)步驟，基本上就明確了產(chǎn)品（服務(wù)）的潛在客戶群。 根據(jù)客戶的具體需求，再考慮競(jìng)爭(zhēng)者（競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品）的情況，以地理、人文、心理、行為等特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分。一定要假設(shè)客戶是被許多反對(duì)派包圍著的、無(wú)知的、有行動(dòng)障礙的、經(jīng)常激動(dòng)的、容易變心的上帝。
在細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)中，確定開(kāi)發(fā)順序，開(kāi)發(fā)順序可按五個(gè)條件層次去思考，即五層次分析法：用得上、買(mǎi)得起、信得過(guò)、看得中、急著用。每增加一個(gè)條件，客戶群的規(guī)模和數(shù)量會(huì)減少一次；在確定當(dāng)前客戶進(jìn)行市場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)，要與上述的思考順序相反：第一次市場(chǎng)定位是那些既“用得上”又“買(mǎi)得起”又“信得過(guò)”又“看得中”還“急著用”的客戶；在第一次市場(chǎng)定位促銷(xiāo)取得成功后，再進(jìn)行第二次市場(chǎng)定位，第二次市場(chǎng)定位是那些既“用得上”又“買(mǎi)得起”又“信得過(guò)”又“看得中”的客戶；依此類(lèi)推，第五次市場(chǎng)定位是那些“用得上”的客戶群。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)定位時(shí)要把所有的客戶擺成金字塔，最上層的客戶是最好開(kāi)發(fā)的，最低層客戶是最不好開(kāi)發(fā)的，從易到難，一步一步地把銷(xiāo)售引向深入，一步步把市場(chǎng)規(guī)模做大。有些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案齊備，但產(chǎn)品一直沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)，其原因是在等待市場(chǎng)時(shí)機(jī)，即等待“急著用”的人群出現(xiàn)。
3、產(chǎn)品定位——確定產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延
有了對(duì)市場(chǎng)的立體了解和掌握，接下來(lái)的問(wèn)題是向市場(chǎng)投放什么產(chǎn)品。
產(chǎn)品內(nèi)涵是有用性、物質(zhì)性、附加屬性的統(tǒng)一，它分三個(gè)層次：（1）核心產(chǎn)品，即產(chǎn)品給予客戶提供的最基本的效用和利益。如，照相機(jī)的核心產(chǎn)品是紀(jì)念、回憶、喜悅和不朽。（2）形式產(chǎn)品，即產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)和勞務(wù)外觀，是核心產(chǎn)品的載體，主要包括：品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌、包裝、資格等。（3）
附加產(chǎn)品，也稱擴(kuò)大產(chǎn)品，是在客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)所同時(shí)獲得的全部附加服務(wù)和利益的總和，如提供送貨上門(mén)服務(wù)、安裝維修保養(yǎng)、質(zhì)量保證等。 把確定了內(nèi)涵的產(chǎn)品放到市場(chǎng)中進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，一般要分三個(gè)層面去考慮：回答產(chǎn)品是否有用或產(chǎn)品是做什么用的（可用性定位）；回答是哪些人使用或人們?cè)趺从眠@種產(chǎn)品（可能性定位）；回答比其他同類(lèi)產(chǎn)品更好用之處（可行性定位）。
按照產(chǎn)品的可行性定位，充分應(yīng)用有關(guān)技術(shù)、工藝、進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。同時(shí)，要立體地掌握產(chǎn)品的外延。在時(shí)間上明確產(chǎn)品的生命周期，在空間上要明確產(chǎn)品的組合。
產(chǎn)品的生命周期主要包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。
產(chǎn)品組合主要有延伸產(chǎn)品線、擴(kuò)充產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合。延伸產(chǎn)品線主要包括三種形態(tài)：向上延伸（向高檔）、向下延伸（向低檔）、雙向延伸（向高低檔次）；擴(kuò)充產(chǎn)品組合是指增加產(chǎn)品線或產(chǎn)品品目。 有關(guān)產(chǎn)品組合的相關(guān)概念介紹如下：
產(chǎn)品線——出售給同一類(lèi)顧客群的，規(guī)格、款式有所不同的一組產(chǎn)品。
產(chǎn)品品目——產(chǎn)品線內(nèi)不同品種、質(zhì)量、價(jià)格的特定產(chǎn)品。
產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度——產(chǎn)品品目的多少。
產(chǎn)品組合的深度——每一產(chǎn)品品目的規(guī)格、花色的多少，如一種牌子的牙膏有四種規(guī)格、五種品味，則該產(chǎn)品線的深度為4×5=20。
產(chǎn)品組合的廣度——企業(yè)有多少條產(chǎn)品線。
產(chǎn)品組合的相關(guān)性——企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品線在產(chǎn)供銷(xiāo)等環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)的程度。
包裝也幾乎成為產(chǎn)品的組成部分。包裝策略有許許多多，典型的有：禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類(lèi)似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復(fù)用包裝、回收包裝、附贈(zèng)包裝、紀(jì)念包裝等。
4、價(jià)格定位——確定產(chǎn)品價(jià)格的動(dòng)態(tài)體系
在確切了解產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延后，接下來(lái)就要給產(chǎn)品定價(jià)�？傮w上產(chǎn)品定價(jià)有三種方法：
成本導(dǎo)向法——按成本和預(yù)期的利潤(rùn)率確定價(jià)格。成本主要包括直接成本、間接成本、預(yù)期的銷(xiāo)售成本。成本導(dǎo)向法又分三種方法：成本加成定價(jià)，即在單位產(chǎn)品成本上加百分比；盈虧平衡定價(jià)，考慮到銷(xiāo)售額變化后，成本也在發(fā)生變化；邊際成本定價(jià)，邊際成本加邊際預(yù)期利潤(rùn)計(jì)算銷(xiāo)售價(jià)格。 需求導(dǎo)向定價(jià)法——按客戶的承受力來(lái)確定價(jià)格。
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法——依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)來(lái)確定本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。
按上述方法確定的企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格只是初步的價(jià)格，還要考慮產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的速度、產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品的關(guān)系，最終確定產(chǎn)品的價(jià)格。下面是比較常用的策略：
�。�1）快速撇脂策略，即高價(jià)格、高額促銷(xiāo)投入，樹(shù)立產(chǎn)品壟斷形象或高檔形象，實(shí)現(xiàn)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，適合壟斷性或先進(jìn)性突出的產(chǎn)品；
�。�2）緩慢撇脂策略，即高價(jià)格、低促銷(xiāo)投入，緩慢占領(lǐng)市場(chǎng)，適合銷(xiāo)售渠道專(zhuān)一，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品； （3）快速滲透策略，即低價(jià)格、高促銷(xiāo)投入，快速與客戶見(jiàn)面，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，適合競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶對(duì)價(jià)格敏
感的產(chǎn)品；
（4）緩慢滲透策略，即低價(jià)格、低促銷(xiāo)投入，緩慢占領(lǐng)市場(chǎng)，適合市場(chǎng)龐大、客戶對(duì)價(jià)格敏感的產(chǎn)品，靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤或耐心不足取勝。
如果出售的是產(chǎn)品組合，則可以考慮采取如下定價(jià)策略：
�。�1）搭配定價(jià)——將多種產(chǎn)品組合成一套定價(jià)；
�。�2）系列產(chǎn)品定價(jià)——不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價(jià)；
�。�3）主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)——把主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格限定住，變化其消耗材料的價(jià)格；
（4）以附加品差別定價(jià)——根據(jù)客戶選擇附屬品不同，而區(qū)別主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格。
此外，還要考慮價(jià)格心理因素，如折扣、價(jià)格尾數(shù)、優(yōu)惠等。
4、渠道定位
有了產(chǎn)品，確定了價(jià)格，接下來(lái)的問(wèn)題是通過(guò)什么途徑把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手中，這就是分銷(xiāo)渠道定位需要解決的問(wèn)題。
分銷(xiāo)渠道有三種類(lèi)型：企業(yè)自辦的銷(xiāo)售體系，如門(mén)市部、直銷(xiāo)隊(duì)伍等；受企業(yè)約束的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，如代理商；不受企業(yè)約束的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，如批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷(xiāo)商等。產(chǎn)權(quán)不歸企業(yè)所有的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)統(tǒng)稱為中間商。
營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)成分三種情況：直接渠道和間接渠道（有中間商為間接渠道）；長(zhǎng)渠道和短渠道（按中間商串聯(lián)多少）；寬渠道和窄渠道（按中間商并聯(lián)多少）。
有些企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道較長(zhǎng)，如企業(yè)——代理商——批發(fā)商——零售商——用戶。
有些企業(yè)直接銷(xiāo)售，主要包括：郵購(gòu)、目錄營(yíng)銷(xiāo)、電話訂購(gòu)、電視購(gòu)銷(xiāo)、電子郵件購(gòu)銷(xiāo)等。
一般，企業(yè)選擇中間商都有一個(gè)成型的標(biāo)準(zhǔn)。
5、促銷(xiāo)定位
產(chǎn)品通過(guò)渠道進(jìn)入市場(chǎng)，如何具體地找到客戶？找到客戶后如何讓他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后能否還繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品？如何預(yù)防和消除意外隱患？如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售穩(wěn)定？這些都是促銷(xiāo)定位需要解決的問(wèn)題。
傳遞信息、創(chuàng)造需求、突出特點(diǎn)、穩(wěn)定銷(xiāo)售是促銷(xiāo)須具備的四個(gè)功能。 促銷(xiāo)一般要從如下程序考慮：顯化潛在客戶——尋找潛在客戶——接近潛在客戶——影響潛在客戶——推銷(xiāo)至順利交易——跟蹤服務(wù)。在操作這些促銷(xiāo)步驟中，有許多科學(xué)技術(shù)原理，也有許多藝術(shù)形式。下面介紹幾種常用的方法：
�。�1）融資——營(yíng)銷(xiāo)法：供同類(lèi)產(chǎn)品（或政府、媒體）說(shuō)服客戶到了十分成熟的程度，本企業(yè)產(chǎn)品略加優(yōu)勢(shì)因素上市，創(chuàng)造“人家填海，我們?cè)斓亍钡氖×πЧ?/p>
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇7
一、 目的：
滿足用戶合理需求、減少用戶抱怨、降低用戶投訴、提高用戶滿意度、確保不發(fā)生媒體曝光事件、保障市場(chǎng)穩(wěn)定，確保順利渡過(guò)20xx年度“315”消費(fèi)者權(quán)益保障日，提升上海**汽車(chē)美譽(yù)度。
二、 活動(dòng)內(nèi)容：
�。ㄒ唬� 重點(diǎn)用戶的排查及處理：
1） 用戶的背景特殊性（電臺(tái)、報(bào)社、記者等）。
2） 用戶直接致函、電至新聞媒體（電臺(tái)、報(bào)社等）。
3） 用戶因同一性故障（包括一般性的故障維修）投訴800熱線兩次以上且問(wèn)題未處理完畢。
4） 重大責(zé)任事件（如火災(zāi)、事故等），但遲遲未完全處理完畢。
5） 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)因技術(shù)類(lèi)問(wèn)題一直未能解決，致電/函我部要求處理類(lèi)。
6） 保修期內(nèi)同一輛車(chē)單月索賠次數(shù)在3次以上的；
7） 三包期內(nèi)非正常損壞的同一故障，在二個(gè)月內(nèi)更換過(guò)二次以上的。
8） 用戶將車(chē)放置服務(wù)站內(nèi)拒絕維修的范圍
�。ǘ┘�(jí)別分類(lèi)
1） AAA級(jí)用戶（已聯(lián)系媒體或消協(xié)等部門(mén)，并極有可能采取曝光或其它極端形行為），定為急需處理，處理周期不得超過(guò)5天；
2） AA級(jí)用戶（到經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)商處鬧事，揚(yáng)言曝光，或具有一定社會(huì)背景），定為協(xié)商處理，處理周期不得超過(guò)3天；
3） A級(jí)用戶（提出無(wú)理要求，可能造成投訴升級(jí)），定為協(xié)商、穩(wěn)定和安撫，處理周期不得超過(guò)2天；
由各大區(qū)銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)自管轄區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，跟進(jìn)并收集網(wǎng)點(diǎn)填報(bào)的《上海**汽車(chē)重點(diǎn)用戶排查表》（表附后），銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)理對(duì)網(wǎng)點(diǎn)填報(bào)的真實(shí)和有效性進(jìn)行審核后，報(bào)大區(qū)經(jīng)理和協(xié)理，同時(shí)于2月25日前統(tǒng)報(bào)一次，25日之后出現(xiàn)的重點(diǎn)用戶另行當(dāng)日申報(bào)，以E-mail（server@c-sma.com）方式申報(bào)。
本通知將納入服務(wù)站日�？己隧�，如逾期不報(bào)的，公司將根據(jù)考核結(jié)果給予處罰。
（三）售后服務(wù)活動(dòng)的實(shí)施
必須督促服務(wù)商根據(jù)上海**汽車(chē)“3.15”服務(wù)活動(dòng)進(jìn)行仔細(xì)作業(yè)，（具體操作按照服務(wù)活動(dòng)通知執(zhí)行），達(dá)到以下目的：
1） 作好用戶參與活動(dòng)的登記工作，完善終端客戶檔案。
2） 提前發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)用戶，及時(shí)處理，杜絕用戶投訴或抱怨的升級(jí)。
3） 篩選出忠實(shí)用戶，進(jìn)行正面宣傳。
4） 為服務(wù)商增加客戶保有量，防止用戶流失。
（四）配件組織工作
備查各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的備件庫(kù)存量，督促各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)制訂“3.15”配件保障計(jì)劃，進(jìn)行合理的配件庫(kù)存準(zhǔn)備，確保各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)配件合理、齊備、充足。
3月5日至3月25日之間，對(duì)于重點(diǎn)用戶的缺件調(diào)用，可直接從配件中轉(zhuǎn)庫(kù)調(diào)出，大區(qū)協(xié)理或大區(qū)經(jīng)理簽字后，向配件中轉(zhuǎn)庫(kù)辦理代借手續(xù)。如配件中轉(zhuǎn)庫(kù)無(wú)此配件，立即聯(lián)系當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商拆商品車(chē)修復(fù)處理，或致電公司后，航空發(fā)運(yùn)。
服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的擔(dān)保發(fā)貨：
1）1萬(wàn)元以內(nèi)的配件貨款，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)協(xié)理簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫(kù)出庫(kù)，或直接由公司以快運(yùn)或航空方式發(fā)運(yùn)。
2）2萬(wàn)元以內(nèi)的配件貨款，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)協(xié)理、大區(qū)經(jīng)理簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫(kù)出庫(kù)，或直接由公司以快運(yùn)方式發(fā)運(yùn)。
3）2萬(wàn)元以上的配件貨款，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)協(xié)理、大區(qū)經(jīng)理簽字后報(bào)統(tǒng)籌組組長(zhǎng)廖雄輝簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫(kù)出庫(kù)，或直接由公司以快運(yùn)方式發(fā)運(yùn)。
（五）經(jīng)銷(xiāo)、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)對(duì)方案：
設(shè)立“3.15”專(zhuān)項(xiàng)崗位，人員名單及方案報(bào)備公司，具體要求如下：
實(shí)行24小時(shí)熱線服務(wù)制度。
確保一次性故障解決率，注重服務(wù)態(tài)度。
實(shí)行“3.15”現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)監(jiān)督、參與及派人蹲點(diǎn)。
協(xié)助銷(xiāo)售、服務(wù)經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w、消協(xié)、工商、質(zhì)檢等單位進(jìn)行拜訪。
建立重點(diǎn)用戶臺(tái)帳，并建立危機(jī)預(yù)警機(jī)制。
對(duì)重點(diǎn)用戶的挖掘和排查。
建立市場(chǎng)用戶回訪機(jī)制，并對(duì)重點(diǎn)用戶進(jìn)行不定期電話回訪，必要時(shí)進(jìn)行上門(mén)走訪，個(gè)別用戶實(shí)行24小時(shí)監(jiān)控。
保證配件的供應(yīng)，保證優(yōu)質(zhì)的維修保養(yǎng)工作。
按要求及時(shí)、有效的向銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)理匯報(bào)工作。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇8
美容院為了吸引更多的新顧客，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)商圈，提高美容院知名度而進(jìn)行的一種發(fā)放美容院宣傳單、體驗(yàn)單的一種促銷(xiāo)手段。 運(yùn)用方法：美容院需要印制一些有美容院形象的宣傳單，派美容師在美容院附近，美容商圈內(nèi)定點(diǎn)派單或?qū)⒋藛嗡偷缴倘ψ≌念櫩托畔鋬?nèi)，以達(dá)到宣傳美容院，促進(jìn)顧客消費(fèi)的目的。 特別提示：一般在派單上可印制美容院免費(fèi)試做的項(xiàng)目，激發(fā)顧客的消費(fèi)嘗試欲望，促使顧客登門(mén)進(jìn)行更多的咨詢和服務(wù)需求。 場(chǎng)合對(duì)接：小、中型美容院，大型美容院開(kāi)業(yè)期間適用。
人氣指數(shù)：★★★★
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇9
一、 活動(dòng)目標(biāo)：
1、新店鋪開(kāi)張?zhí)岣弑镜赇伻藲庥绊懥σ约爸取?/p>
2、提高現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
3、做好現(xiàn)場(chǎng)推廣與宣傳做到最大程度的讓現(xiàn)場(chǎng)人員知道并產(chǎn)生深刻印象。
4、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度，盡量做到讓顧客形成一種口碑以便日后盡可能多的成為本店忠誠(chéng)顧客。
二、 活動(dòng)主題：“激情演繹，美麗從此刻開(kāi)始”。
三、 活動(dòng)受眾：
細(xì)分三組，1、本街道顧客；2縣里來(lái)本街道購(gòu)物顧客；3、旅游和經(jīng)過(guò)的顧客。
四、 活動(dòng)目標(biāo)產(chǎn)品：
化妝品系列產(chǎn)品有： 營(yíng)資生堂的za.泊美、相宜本草、植美村等
產(chǎn)品特點(diǎn)：以中高檔化妝品為主。
五、 活動(dòng)推廣時(shí)間：五月底
六、 活動(dòng)形式分析及安排：
1、產(chǎn)品方面分析
剛開(kāi)業(yè)其實(shí)最好做到物美價(jià)廉，第一、一定保障化妝品的質(zhì)量，第二、保留部分利潤(rùn)其他的就實(shí)惠消費(fèi)者，第三、保證有很多試用品，因?yàn)閯傞_(kāi)業(yè)，做到最大數(shù)量人員參與。
2、活動(dòng)形式分析
1） 現(xiàn)場(chǎng)布置，首先喜慶的裝修不用我說(shuō)了吧！！因?yàn)樽龌顒?dòng)只能在左對(duì)面生智廣場(chǎng)里做。和你的店面隔了100多米，隔了一座橋、因?yàn)槟愕昝媲懊媸且粭l河，所以需要讓活動(dòng)如你的店鋪聯(lián)系起來(lái)，這就需要一些手段：方案一（省錢(qián)）用氣球把真?zhèn)�路線布滿氣球，氣球上印上你們的店名和標(biāo)志LOGO，這個(gè)自己可以安排雖然不是很氣派，但很必要也很搶眼。這是能聯(lián)系活動(dòng)與店鋪的好方法方案二（費(fèi)錢(qián)）一路上鋪上紅地毯，很浪漫，不過(guò)有點(diǎn)浪費(fèi)呵呵。現(xiàn)場(chǎng)布置不用細(xì)說(shuō)參照以往活動(dòng)的簡(jiǎn)單布置，我要說(shuō)的是舞臺(tái)兩種方案，方案一（省錢(qián)）租一個(gè)大汽車(chē)100-200元打開(kāi)兩邊車(chē)欄，可以做舞臺(tái)，車(chē)頭那里掛大的活動(dòng)海報(bào)就是接近正方體的那種大宣傳報(bào)；方案二（費(fèi)錢(qián)）租用專(zhuān)業(yè)的舞臺(tái)，這個(gè)可能連配套音響都有，也比較好。其他布置根據(jù)活動(dòng)要自行解決，我做太細(xì)了也幫不了你什么。
2） 開(kāi)業(yè)首先要造勢(shì)，鞭炮、敲鑼打鼓必不可少。雖然要求避免俗套，但是這個(gè)一方面圖個(gè)吉利一方面能把顧客先吸引過(guò)來(lái)。這是開(kāi)場(chǎng)比較搶眼的在聽(tīng)覺(jué)和視覺(jué)上把人先吸引過(guò)來(lái)，然后再開(kāi)始活動(dòng)。（這個(gè)不需要很多人員及投資，操作簡(jiǎn)單可控制在500元以內(nèi)）。
3） 演出，在精不在多，配上專(zhuān)業(yè)主持人效果好�？梢匝�(qǐng)當(dāng)?shù)匾恍└咝５膶W(xué)校音樂(lè)舞蹈隊(duì)，也可以請(qǐng)社會(huì)上的但不能太專(zhuān)業(yè)的（因?yàn)橐刂平?jīng)費(fèi)），演出要切合主題。可以這樣安排，開(kāi)場(chǎng)以街舞帶動(dòng)氣氛讓現(xiàn)場(chǎng)氣氛高漲，主持人要聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的（因?yàn)閷?zhuān)業(yè)的很重要出場(chǎng)費(fèi)也不是很高），因?yàn)橹鞒秩四軌蚩刂苹顒?dòng)節(jié)奏，而且中間可以像插播廣告一樣介紹你們的店鋪和商品。個(gè)別節(jié)目挑起氣氛開(kāi)始互動(dòng)，互動(dòng)是比較吸引顧客的。具體的節(jié)目安排要看你們的演員配置。（這個(gè)花費(fèi)比較多，學(xué)生及非專(zhuān)業(yè)演員出場(chǎng)費(fèi)控制在1200元支持人1000-1500 總共2200-2700左右）。
4） 美容化妝師現(xiàn)場(chǎng)給人免費(fèi)化妝并合影留念在爭(zhēng)取顧客同意下留在店里以后做紀(jì)念和宣傳。首先，必須請(qǐng)兩名專(zhuān)業(yè)的美容美發(fā)師（出場(chǎng)費(fèi)控制在800-1500元），然后在節(jié)目進(jìn)行一般時(shí)開(kāi)始給現(xiàn)場(chǎng)的觀眾設(shè)計(jì)形象與設(shè)計(jì)師店主合影留念并總送照片和禮品（注意挑選漂亮帥氣的），這個(gè)可以是品牌活動(dòng)，很有效果，盡量做多一些10-20人為佳。（這樣加上材料成本大概800-1500元）。
5） 現(xiàn)場(chǎng)顧客自己化妝比賽，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)（小活動(dòng)互動(dòng)一下）。挑選5名現(xiàn)場(chǎng)觀眾讓他們自己設(shè)計(jì)化妝，然后讓現(xiàn)場(chǎng)觀眾舉手投票產(chǎn)生1、2、3等獎(jiǎng)各一名，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩名。獎(jiǎng)品不是很重要設(shè)置點(diǎn)紀(jì)念品就OK，此過(guò)程中放點(diǎn)輕音樂(lè)。（此活動(dòng)花費(fèi)較少只需要點(diǎn)材料和獎(jiǎng)品控制在100-300內(nèi)）。
6） 現(xiàn)場(chǎng)觀眾購(gòu)物抽獎(jiǎng)，雖然俗套，但是能抓住顧客心理，根據(jù)你們的情況可進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)或購(gòu)物抽獎(jiǎng)，設(shè)置不同獎(jiǎng)級(jí)，這個(gè)是促進(jìn)顧客對(duì)店鋪產(chǎn)生好感的一個(gè)有效手段。（大概花費(fèi)500-1000元）。
7） 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)展臺(tái)，將主打產(chǎn)品低利潤(rùn)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，()這個(gè)一方面銷(xiāo)售，另一方面能像一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)活廣告一樣介紹展示店鋪產(chǎn)品，效果明顯。
3、顧客心理分析
1） 心理方面
首先收熱鬧等造勢(shì)的氣氛吸引，會(huì)對(duì)此次活動(dòng)產(chǎn)生興趣。對(duì)新穎的活動(dòng)等都有濃厚興趣，這很大程度都促進(jìn)他們參與互動(dòng)。
2） 活動(dòng)方面
活動(dòng)的內(nèi)容會(huì)吸引很大一部分青年男女，在滿足顧客某種心理需求時(shí)候，他們很樂(lè)意到店鋪購(gòu)物，并參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
3） 銷(xiāo)售方面
�、� 消費(fèi)觀念復(fù)雜，感性消費(fèi)占優(yōu)勢(shì)。② 消費(fèi)傾向多樣化。③ 銷(xiāo)售預(yù)期：有各種心理因素影響前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的可分為4種，一、是直接到店鋪購(gòu)買(mǎi)15%；二、是受活動(dòng)內(nèi)容影響前來(lái)購(gòu)買(mǎi)25%；三、是受可以抽獎(jiǎng)等利益心理影響前來(lái)購(gòu)買(mǎi)25%；四、在現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)就直接購(gòu)買(mǎi)35%。
七、 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意：抓住顧客消費(fèi)心理以及消費(fèi)者的各種購(gòu)物習(xí)慣，用活動(dòng)吸引顧客，用氣氛感染顧客，讓優(yōu)惠抓住顧客。結(jié)合地形以及行業(yè)特點(diǎn)設(shè)置出特別的活動(dòng)形式來(lái)吸引顧客。利用前期成功的宣傳鎖定顧客。
八、 傳播策略：一、傳單宣傳，在活動(dòng)前期在自家門(mén)口和街道派發(fā)傳單（原始方法）；二、在街道顯要位置放置大型海報(bào)，促進(jìn)宣傳，三、主要的就是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的宣傳了，這個(gè)比前兩個(gè)都重要了，不過(guò)前面也介紹了，把活動(dòng)舉辦好自然就出宣傳效果了。
九、 經(jīng)費(fèi)預(yù)算：【【總開(kāi)支在6000-8500之間】】
1、 宣傳方面小型噴繪10張*30=300，5000分傳單200元，發(fā)傳單人員工資150元（三人）-【合計(jì)650元】
2、 現(xiàn)場(chǎng)部分：布置氣球（100米內(nèi)）需要500左右大概200-300元；舞臺(tái)音響500-1000元；大型海報(bào)（舞臺(tái)背景）200-300元噴繪-合計(jì)【800-1500】
3、 演員以及主持人和美容師：演員10人每人80-100就是800-1000；主持人800-1500；兩名美容師800-1500-合計(jì)【2500-4000】
4、 化妝及其他裝飾材料：能控制在【500-1000】
5、 獎(jiǎng)品控制在【1000以內(nèi)】
6、 其他類(lèi)：飲料了，勞務(wù)幫忙人員工資了控制在【500以內(nèi)}
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