營銷策劃方案

時間：2021-09-30 12:37:49 策劃書我要投稿

有關營銷策劃方案匯總5篇

　　為了確保事情或工作能無誤進行，常常需要提前進行細致的方案準備工作，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。我們應該怎么制定方案呢？下面是小編整理的營銷策劃方案5篇，希望能夠幫助到大家。

有關營銷策劃方案匯總5篇

營銷策劃方案篇1

　　促銷是動態(tài)營銷的一個階段，是我們展示產(chǎn)品形象的輔助手段，不管是搞價格促銷、贈品促銷、組合促銷，都要遵循動態(tài)的促銷策略，運用整合促銷提升品牌價值和銷量。面對競爭的家具零售市場，我們該如何開展創(chuàng)新、實用而有效的促銷活動呢？本文將重點介紹國內(nèi)家具業(yè)最成功的文化促銷、情感促銷、體驗促銷、贈品促銷這四種家具促銷方式，供您參考借鑒。

　　一、家具促銷簡而言之是：尋勢、順勢、借勢。

　　[經(jīng)典案例]：

　　某知名商場不僅打造優(yōu)雅的購物環(huán)境，同時在售后服務方面也不斷向客戶提供精細化服務，并將客戶資料整理成電腦檔案，定期上門回訪。商場根據(jù)不同時期推出各種優(yōu)惠促銷活動，其中VIP會員優(yōu)惠活動最為有效�？蛻糁恍枰趦�(yōu)惠推廣期一次性購物滿8,000元以上，就可成為VIP會員，可享受額外的折中折和特惠商品優(yōu)先購買，同時提供專家導購，免費為客戶進行居室風格設計和家具配置，使客戶“全程無憂”。最為重要的是許多VIP客戶為商場帶來了新客戶，使商場業(yè)績倍增。

　　商場促銷是以消費者需求為導向，做好銷售的每一個細節(jié)，讓顧客滿意。瑞典宜家家居（世界第一的家具企業(yè)）創(chuàng)始人英格瓦?坎普拉德曾說：“我們的熱忱、持之以恒的創(chuàng)業(yè)精神，我們的成本意識，我們秉承責任和樂于助人的愿望，我們的敬業(yè)精神，以及簡潔的行為成就了今天的宜家。”

　　二、家具商場促銷常用方法

　　1. 贈品促銷：是家具常用促銷方式，只要顧客購買促銷商品達到一定數(shù)量或金額，就可以得到商場贈送的贈品。

　　2. 特惠組合：類似于降價，但又不會帶來負面影響，既維護了家具品牌形象，又消除了價格障礙，提升商場市場競爭力。

　　3. 返獎銷售：可分為返券、返券加現(xiàn)金、返現(xiàn)金、返現(xiàn)金加贈品等形式。

　　4. 降價促銷：在促銷推廣期推出特惠價商品和部分商品打折促銷。

　　5. 有獎促銷：購買一定金額商品后抽獎或定期開獎，多買多送。

　　6. 限定促銷：是指限定品種、數(shù)量、時間的產(chǎn)品特惠促銷方式。

　　7. 情感促銷：針對新婚、老客戶開展特別優(yōu)惠促銷，如憑結婚證、老客戶憑發(fā)票購買家具打折或送贈品等形式。

　　[經(jīng)典案例]：下面的案例是上述7種促銷方式的匯總，方案中所列價格、數(shù)據(jù)、活動細則僅供促銷時參考。

　　時尚生活經(jīng)典家居國慶真情回報重厚禮

　　時間：20xx年9月20日––10月9日

　　活動期間，全場商品九折優(yōu)惠（不含特惠組合和特價家具），并有精美家居禮品贈送。

　　1．驚喜折扣，款款動人：

　　1)購物滿3600元––5600元9折基礎上再享受9.2折。

　　2)購物滿5600元––7600元9折基礎上再享受9折。

　　3)購物滿7600元以上9折基礎上再享受8.8折。

　　2．超低特惠時尚家具

　　床具：1.5m 680元 1.8m 780元

　　沙發(fā)：布藝1980元真皮3180元（每天限量3套）

　　3．實惠家具套裝，享受超值特價

　　A組合（臥房三件套）市場價：2180元特惠價元

　　B組合（臥房五件套）市場價：3980元特惠價元

　　C組合（客廳、餐廳組合）超值精品沙發(fā)+實惠經(jīng)典餐桌元

　　4．購家具送床墊

　　1)購A組合加499元贈送價值780元床墊一張

　　2)購B組合加399元贈送價值780元床墊一張

　　3)購D組合加300元贈送價值900元床墊一張

　　5．家居禮品大贈送

　　購物滿1800元––2800元贈送精美禮品一份

　　購物滿2801元––3800元贈送茶具或高檔靠墊一個

　　購物滿3801元––4800元贈送高檔七孔被一床或床上用品一套

　　6．購物送紅包，時時有好運

　　購物滿20xx元，可在幸運樹上抽取紅包1個；4000元抽取2個紅包（每增加20xx元，贈送一個紅色，以上類推）。

　　7．老朋友心相系

　　1)凡憑本商場20xx年9月以前購物單據(jù)購買家具或推薦客戶購買本人可享受幸運紅包雙份（活動6細則）或贈送禮品一份

　　2)憑20xx年9月以前購物單據(jù)購買家具或推薦客戶購買本人可享受購物贈禮品和紅包各一份（活動5、6細則） 8．新婚直通車

　　憑結婚證（20xx年1月1日后登記），購買家具滿6000元以上可再享受特別禮品和紅包一個，并贈送婚禮花籃一對。

　　三、家具促銷策略

　　1．營造促銷氛圍：商場促銷應充分營造氛圍，突出祥和、溫馨、幸福家庭氣氛。在醒目位置懸掛賣場促銷POP、海報、廣告牌等。

　　2．促銷時機：節(jié)假日、結婚旺季、購房、裝修旺季、新產(chǎn)品上市、清理庫存。

　　3．促銷組合：一般是購物折扣、批量折扣、贈品促銷、主題事件促銷組合。

　　4．目錄展示的促銷策略：將所促銷產(chǎn)品的照片和價格制作成宣傳圖冊或折頁，客戶可以通過折頁了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。推薦研究《宜家家居》目錄冊。

　　四、家具促銷案例精華

　　1．“有條有理大行動”。在促銷現(xiàn)場，教顧客如何使家居布置井井有條。

　　2．“讓價格自己說話”。在促銷時，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性價比等優(yōu)勢通過廣告展板、海報等多種宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強的性價比優(yōu)勢。

　　3．“家具價格有獎競猜”。在活動現(xiàn)場采用實物或?qū)懻娲髨D片的方式，讓顧客參考競猜，價格最接近者為勝，獲價值50元獎品一份。此舉即可帶動人氣又可宣傳產(chǎn)品。

　　4．“家具由您定價，你想幾折就幾折”。本促銷活動在國內(nèi)許多商場促銷時，效果特別好，實施方案簡述如下：購物滿5,000元以內(nèi)，通過抽獎可優(yōu)惠折扣1%~10%，購物滿5,000元以上，抽獎可獲9.9折~3折優(yōu)惠，可返現(xiàn)金或購物券。

　　5．“布藝沙發(fā)100元一套”。該類促銷方案主要是制造懸念，引起顧客關注。實質(zhì)是購物滿一定金額，加100元送沙發(fā)一套。

　　6．舉辦“沙發(fā)文化節(jié)”或“睡眠文化節(jié)”。此促銷方案是主題促銷。沙發(fā)文化節(jié)產(chǎn)品以沙發(fā)和茶幾為主。賣場以沙發(fā)為主題的各類吊旗布滿商場，內(nèi)容主要有沙發(fā)的演變、材料、款式、風格介紹。實施要點是在促銷時段通過調(diào)整其它產(chǎn)品的面積，擴大沙發(fā)展示面積3倍以上（沙發(fā)展示面積當?shù)氐谝唬�；“睡眠文化�?jié)”以套房家具為主，促銷形式相同。

　　7．“家具團購，替您省錢”。該方案是商場和團購組織、媒體聯(lián)合舉辦的促銷活動，操作規(guī)則如下：指定好團購產(chǎn)品，委托團購組織和媒體發(fā)布消息征集團購成員。在會議室向團購客戶介紹產(chǎn)品和優(yōu)惠政策，此優(yōu)惠政策在5天內(nèi)有效。有意向團購成員需交團購定金，每人獲得團購卡一張，卡上注明優(yōu)惠折扣、付款方式、售后服務、違約責任等內(nèi)容�？蛻魬{此卡到門市像普通消費者一樣看貨、驗貨、付款。團購是家具促銷的新形式，可針對住宅小區(qū)和單位展開效果更佳。

　　五、經(jīng)典促銷策劃范例

　　文化內(nèi)涵和情感能促進家具銷售，我們不僅賣家具，還提供生活方式，是消費者的顧問，將文化和情感融入家具，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵，讓顧客感到真正的關愛。

　　策劃一：“君樂美”的4W促銷方式

　　4W為完美：步步進逼；維護：進退有據(jù)；文化：營銷基礎；溫馨：攻心為上。

　　誰鐘情于顧客，用情感去占領顧客的心，從而贏得顧客的好感與信任，誰就擁有市場。

　　溫馨到家，眾口皆夸

　　“君樂美”以情感競爭為營銷手段，在商場內(nèi)特別推出“售后服務區(qū)”免費為消費者提供咨詢、設計、維修、訂做、客戶回訪等服務。他們推出聲勢浩大的“萬名消費者需求調(diào)研”活動，參與者達數(shù)萬人。凡在君樂美購買千元以上家具者，均有名貴花木贈送，大量的巴西木、傘尾葵等中外名貴鮮花無償贈送。走進千家萬戶，有誰不對君樂美人產(chǎn)生一種可親、可敬、值得信賴的情感？

　　創(chuàng)造個性，“營銷”文化

　　當今是消費個性化的時代。消費者在家具商場時，顧客相信自己的眼睛，用自己的經(jīng)驗去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。如此這般，大家享受的是一種氛圍，一種這樣的氛圍中所包含的文化。他們推出了一系列旨在倡導高品位文化的促銷方案。

　　1. 開展攻勢猛烈的廣告宣傳，告知消費者該企業(yè)的經(jīng)營方略：

　　“奔走于都市的滾滾紅塵之中，您是否感受到了一絲厭倦？君樂美家具商場愿為您的生活營造一片恬靜的樂園”。

　　“生活離不開空間，空間需要裝點。君樂美家具商場愿與顧客一起攜手走進大自然�！�

　　“在企業(yè)我們銷售家具，在社會我們美化生活�！�

　　把家具與現(xiàn)代居家氛圍有機結合，把購物與陶冶情操有機結合，把營銷與文化有機結合，將自己的經(jīng)營從一開始就定位于高層次、高品位的坐標點上。

　　2. “營銷”文化。君樂美先后舉辦了“攝影比賽”、“秋季聯(lián)誼會”、“營銷文化沙龍”、“菊花展”等活動，從中不難看出君樂美人著意刻畫文化主題的追求。

　　策劃二：購買家具，送旅游

　　[案例]：千年的古樟樹、翠綠的山岡，清徹見底的山泉，能在山中逗留是一種樂趣，呼吸新鮮空氣，放飛自己的心情??

　　活動細則：購物滿8,000元以上，邀您和愛人赴原始森林探幽、漂流一日游。

　　本案例說明：在實施時，要將顧客集中在一起組團，并請專業(yè)導游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時段安排豐富多彩的娛樂活動。旅游結束后，許多的客戶成了商場永遠的朋友，給我們帶來了很多的客戶，那場景讓我們永遠回味，因為每個人都需要關愛。

　　家具商場促銷案例是多樣化的，促銷從本質(zhì)上來說，是商家與購買者雙向互動的過程。從這個意義來講，幫助顧客省錢，給顧客關愛，為顧客著想，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠消費者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化促銷、情感促銷、體驗促銷、贈品促銷方式，形成我們特有的高品位的家具經(jīng)營模式，這是我，也相信是您所共同期盼的景象。

營銷策劃方案篇2

　　一、行業(yè)分析

　　中國汽車市場自實行品牌銷售管理辦法以來，4s店成了汽車行業(yè)中最受寵的渠道。憑借這一近乎壟斷的銷售優(yōu)勢，4s店迅速積累資本，進行橫向擴張;同時各類資本也向汽車銷售渠道集中，由此中國汽車市場產(chǎn)生了一種新的銷售力量——大眾汽車銷售集團。由于大眾汽車銷售集團的經(jīng)營本質(zhì)與4s店并無二樣，目前尚不能稱之為新的汽車銷售渠道，但與4s店相比，大眾汽車銷售集團已經(jīng)有了一些新的優(yōu)勢和發(fā)展機會。

　　市場發(fā)展現(xiàn)狀

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全國有規(guī)模以上的大型大眾汽車銷售集團近百家，在全國各省均有分布，其中多集中于乘用車消費較發(fā)達的市場，上海、廣州、北京、浙江和山東五省市的大眾汽車銷售數(shù)量占全國一半以上。

　　涉足汽車的大眾汽車銷售通常有兩類:

　　一類是綜合性集團，業(yè)務涉及范圍很廣，如地產(chǎn)、餐飲娛樂、旅游等，大眾汽車銷售4s店僅是集團眾多業(yè)務中的一部分，與其它業(yè)務的關聯(lián)程度較低，這類集團通常不干涉旗下4s店的獨立運營。

　　另一類是以機械、汽車為主營業(yè)務的集團，包括汽車租賃、維修、二手車等與汽車相關的業(yè)務，4大眾汽車銷售s店是集團業(yè)務的最主要的組成部分，與集團其它業(yè)務關程度較高，這類集團領導層對汽車行業(yè)了解較深，參與4s店運營管理也相對較多。

　　總體來說，目前大眾汽車銷售集團和4s店的聯(lián)系還不是很緊密，主要關系集中在對4s店的人員和財務的管理上，具體業(yè)務經(jīng)營則由4s店獨立負責，相比較而言，4s店與廠商的聯(lián)系反而更加緊密。

　　大型汽車銷售集團的出現(xiàn)是資源集中的結果，而資源集中的優(yōu)勢也給企業(yè)外大型汽車銷售集團發(fā)展優(yōu)勢部市場和內(nèi)部管理兩個方面帶來了一些優(yōu)勢。

　　1、外部市場:網(wǎng)絡化和規(guī)�；�

　　目前，大部分大眾汽車銷售集團的網(wǎng)絡擴張都集中在本省范圍內(nèi)，這種區(qū)域化的網(wǎng)絡布局帶來很多好處。如由于消費者地理文化特征趨同，使汽車銷售集團能更有效的把握消費者的需求;另外一般本地集團對當?shù)卣容^熟悉，也使各4s店能共享較好的政府資源，這些都利于大型汽車銷售集團開展工作。上海永達集團是區(qū)域化銷售集團的典型，15年的苦心經(jīng)營后已經(jīng)成為了上海汽車銷售市場中最知名的經(jīng)銷商之一。

　　實力更強大眾汽車銷售集團則已經(jīng)突破了省界，一種以國美、蘇寧為榜樣的全國汽車連鎖形態(tài)正現(xiàn)出雛形。這種銷售集團擁有及其雄厚的資本，一種從原來省級以上的物資公司轉(zhuǎn)變而來，具有國資背景;另一種資本則來自上市公司或外資。目前來看，大型汽車營銷集團全國布局的典范是唐山冀東物貿(mào)集團，旗下?lián)碛薪偌?s店，經(jīng)營觸角北上內(nèi)蒙古，南下湖南、江西，特別在其大本營河北境內(nèi)，銷售網(wǎng)絡基本已經(jīng)基本覆蓋每一個地級市。另外，另一大型汽車銷售公司廣匯汽車服務集團，其二級集團也遍布河南、廣西、新疆、安徽等省區(qū)，整個公司07年的經(jīng)營目標高達169億元，而在這背后的力量則是來自國內(nèi)民營上市資本(新疆廣匯)以及國際資本(美國新橋投資)的力量。

　　對于大眾汽車銷售來說，動輒百萬甚至上千萬的建店投入需要穩(wěn)定的消費量;而消費者十萬甚至百萬的一次性購買投入也需要銷售商提供高質(zhì)的產(chǎn)品和高規(guī)格的服務，買賣雙方這種高投入必然要求有一個穩(wěn)定的銷售關系加以維持。根據(jù)消費者心理測試，越是大規(guī)模連鎖形式的銷售組織越會增強消費者對銷售商信任度，使消費者對產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務產(chǎn)生一種潛意識的安全感。而實際上，大型的銷售渠道除了能提供較好的硬件條件之外，一般也能提供更加規(guī)范化和標準化的服務，這種高質(zhì)量的產(chǎn)品保證和高標準的服務對汽車銷售來說尤為重要。

　　2、內(nèi)部管理:低成本和高資源整合

　　規(guī)模化隨即帶來低成本經(jīng)營和高資源整合的優(yōu)勢。大眾汽車銷售4s店建店費用投入很大，加上單店的汽車庫存，資金需求量十分驚人，根據(jù)規(guī)模的不同在幾百萬甚至千萬以上，如此大的資金需求對實力稍弱的經(jīng)銷商來說壓力很大，如果由一個集團來集中運營這些資金，則能使資本得到更有效的利用，以相對較少的資本來運營整個4s店系統(tǒng)。

　　銷售集團的低成本除了資本的高效運轉(zhuǎn)之外，也體現(xiàn)在管理資源的整合上，特別體現(xiàn)在市場部的工作上。集團對市場廣告、市場調(diào)研等常規(guī)行為進行整合，可以降低成本，達到了資源投入產(chǎn)出的最大值，使大眾汽車銷售集團下屬的4s店相比一般4s店能夠獲取更多更好的市場支持。在人力資源方面，銷售集團也存在明顯的優(yōu)勢，目前汽車行業(yè)十分缺乏優(yōu)秀的管理和銷售人才，集團內(nèi)部各家4s店之間人才的流動有利于建立合理的人才培養(yǎng)機制，更有利于人盡其用。

　　網(wǎng)絡營銷目的:

　　使更多人了解上海大眾汽車，使人們更了解大眾，更加關注大眾汽車，從而達到更高的銷售量及節(jié)省推廣成本。

　　對于汽車企業(yè)來說，沒有比網(wǎng)絡更有效的溝通渠道了。有調(diào)查顯示，76%的車主在購車前瀏覽汽車企業(yè)的網(wǎng)站，67%的人會到一個第三方網(wǎng)站查看相關評論�，F(xiàn)在，也有很多汽車企業(yè)采用博客的網(wǎng)絡營銷方式，使汽車企業(yè)有了一個更直接與客戶溝通的渠道。

　　被主流媒體評選為“國民車”的奇瑞。因此大眾也應該走在了汽車營銷模式變革的浪尖。按照權威部門對于大眾汽車銷售環(huán)節(jié)的整體統(tǒng)計，復雜的銷售環(huán)節(jié)在汽車的整個銷售成本中消耗了大約25%的利潤。按照這個數(shù)字來測算，如果采用網(wǎng)絡訂購的模式，在國內(nèi)眾多汽車銷售中，大眾汽車可以節(jié)省25%的整車推廣與銷售成本。這不僅可以是減少的成本返回給消費者，同時可以增加上海大眾大眾汽車的利潤率。

　　網(wǎng)站策劃分析

　　(一)對上海大眾公司網(wǎng)站的建設

　　1、增加faq:目前只有在線咨詢系統(tǒng)，可以對自己本人提的問題進行查詢，而不能對別人提的問題進行查詢，如果顧客遇到的是非常常見的問題，那么使用在線咨詢會使人感到麻煩，并且需要等待時間，針對該類問題大眾汽車公司應該做的是把常見的問題整理做成系統(tǒng)方便顧客快速查詢，即做個faq，使用faq可以幫助顧客盡快解決問題且可以節(jié)省咨詢經(jīng)費，同時也應提供查詢其他顧客曾經(jīng)提問過的問題，而不是只允許查詢自己的問題。

　　2、增加虛擬試駕:目前只有<風云碰撞試驗實景模擬游戲>，實際上只是一個flash的演示，可以嘗試用flash做一個可以人為控制各種數(shù)據(jù)的仿真試車，不是單純的試驗撞車，而應該提供更多的測試選擇，還應該有在不同環(huán)境下的測試，以及以不同車速進行不同的開車方法的測試，讓客戶更好的了解車輛性能，同時也可以吸引一些未打算買車網(wǎng)民的眼球，但這也是潛在用戶，除了試車

　　之外還要提供通過游戲中的flash進行3d觀察汽車內(nèi)部布局以及汽車的構造，讓網(wǎng)民得到由里到外對大眾汽車的認識。

　　3、提供申請試駕:購買大眾汽車的人只要登陸其規(guī)定的網(wǎng)站，在看過汽車的詳細資料后，便可以向上海大眾大眾官方網(wǎng)的4s店申請試駕，如果試駕滿意，購車者可以從網(wǎng)站直接預訂。在得到大眾公司的電子回復函件后，購車者便可以在大眾公司指定的4s店預付訂金，在大眾汽車根據(jù)購車者的訂單完成生產(chǎn)之后，付全款提車。而4s店最后將蛻化成專門負責接收訂單和收款的服務部門，當然，其之前的售后維修服務功能將繼續(xù)保留，并且同時也可以采用網(wǎng)上售后服務。訂單式銷售模式同時為經(jīng)銷商節(jié)約了推廣與營銷成本，使其與廠家達到了最佳的雙贏模式。

　　如果這一切順利，這將是個完美的營銷模式，對于大眾公司而言，全部銷售的訂單式生產(chǎn)將實現(xiàn)該產(chǎn)品“零庫存”的銷售結果，而銷售鏈條節(jié)約的成本可以讓其獲得同類產(chǎn)品最具競爭力的價格，上海大眾大眾汽車公司在國內(nèi)率先通過網(wǎng)絡客戶訂單銷售這一模式來受益更多的用戶和經(jīng)銷商。通過與用戶的互動和溝通，享受便捷的服務和優(yōu)惠的折扣，不斷滿足用戶個性化需求，提高產(chǎn)品的“新鮮”度，使新產(chǎn)品能夠在最短的時間到達直接用戶的手中”。同時，節(jié)省的利潤可以用來研發(fā)并繼續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而提高產(chǎn)品的整體競爭實力。同時上海大眾公司建立一個大型的售后服務網(wǎng)站，在汽車售后的幾天之內(nèi)對用戶進行網(wǎng)上或則是電話的進行售后的汽車使用調(diào)查。同時也可以讓用戶把使用后的信息反饋到上海大眾大眾汽車公司服務部。這樣不僅可以讓用戶更加的滿意，也可以讓上海大眾梗死公司更加了解大眾汽車在市場上的概況。

　　4、博客宣傳:把企業(yè)博客的介紹及鏈接放到主頁上，讓更多人了解該博客，更多人直接與大眾汽車管理人對話。在“奧運”時真正體現(xiàn)出它巨大的商業(yè)價值和獨有的戰(zhàn)略魅力。這種方式主要是體現(xiàn)了博客公關在網(wǎng)絡營銷這的巨大作用。大眾汽車通過網(wǎng)絡會議室創(chuàng)造一個直接的形式，通過這一形式，與通用汽車有關的社會各界人士都有機會直接與大眾汽車對話。借助于這些來自客戶、員工、投資人等的反饋，促進上海大眾汽車成長為一個更好的公司，為客戶提供更好的產(chǎn)品。通過博客，大眾汽車的管理者可以用他們自己的語言表達他們的觀點，不經(jīng)過任何人的過濾，并且直接聽取對大眾汽車有熱情的和對公司所做的事情有興趣的人的反饋。

　　二、對于上海大眾汽車品牌的宣傳:

　　1、利用百度、谷歌、等知名的搜索引擎，對上海大眾汽車進行推廣宣傳。

　　2、提供電子刊物和會員通信。

　　3、利用網(wǎng)絡廣告對上海大眾進行推廣，加大宣傳力度，當顧客登錄大眾網(wǎng)，或者其它網(wǎng)站時，可以看到其廣告宣傳，從而就會增加對上海大眾的理解度，這對于上海大眾的銷售有很大的幫助。

營銷策劃方案篇3

　　在討論婚慶紅酒市場開發(fā)策略之前，紅酒企業(yè)的營銷人員首先應該明確開發(fā)這一市場對于企業(yè)的不同意義，婚慶紅酒市場的營銷推廣目標。我們可以根據(jù)紅酒企業(yè)在面對婚慶市場開發(fā)時所關注的側(cè)重點不同，大體劃分為利潤導向型、銷售額導向型、品牌樹立導向型等幾個類型。

　　例如，實行利潤導向型的企業(yè)，就要求開發(fā)深度個性化的紅酒產(chǎn)品，包括紅

　　酒的葡萄品種選取、陳釀時間長短、酒標個性化設計、成品特殊遞送服務等方面都要求體現(xiàn)該款紅酒的特殊性與唯一性;而浩文酒業(yè)采取銷售額導向型，主要追求的是銷售量的增加，在紅酒個性化方面可以為消費者提供性價比最優(yōu)的產(chǎn)品組合，以達到最大限度的銷售額的實現(xiàn)，從而在整體市場中擴大市場份額;應用品牌樹立導向型的企業(yè)，要求在客戶選擇、產(chǎn)品展示與消費場所選擇、媒體策略上要求葡萄酒企業(yè)更加有針對性，目口一切圍繞的是葡萄酒企業(yè)品牌的展示與宣傳，通過紅酒市場開發(fā)而達到樹立良好品牌形象的營銷目標。

　　通過事先對婚慶紅酒營銷目標的設定，就使得后續(xù)的營銷推廣與宣傳工作

　　‘有的放矢“。但無論葡萄酒企業(yè)采取什么樣的營銷推廣目標，婚慶紅酒市場圍繞的主要還是產(chǎn)品的“個性化定制’，而不同的營銷推廣目標會影響紅酒“個性化定制‘程度差異，最后都會在葡萄酒企業(yè)的營銷推廣策略中有所體現(xiàn)�；閼c服務的目標消費群體十分廣泛，不同的消費人群在收入水平、消費層次、個性愛好、需求特征等方面具有很大差異。因此，紅酒企業(yè)的婚慶專用酒需要進一步地來細化，即根據(jù)不同層次的消費者來開發(fā)不同檔次的婚慶酒，諸如酒標個性化程度、個性化酒套、酒的質(zhì)量層次和酒水的價格等級等都要囊括在內(nèi)。

　　二、婚慶紅酒市場的消費者購買決策過程

　　有資料顯示，我國目前正進入新的婚育高峰期，全揚州每年大概有300-1500

　　新人登記結婚，婚慶消費總量高達4000-8000萬元，而每年婚宴用酒總量超過1000萬元。而且，根據(jù)我們中國飲酒傳統(tǒng)習慣，婚慶用酒主要還是以白酒為主，葡萄酒在婚慶市場的出現(xiàn)只是起到了“錦上添花”的作用，也就是起到為白酒的“點綴‘作用。另外，很多的白酒企業(yè)可以說在婚慶用酒市場上都有所建樹，這些都為浩文酒業(yè)開發(fā)婚慶紅酒市場提出了更高的要求，比別人更專業(yè)、更優(yōu)質(zhì)的誠信最主要的根本。

　　★作為直營部的員工，我們首先要認識到誰是誰是決策者

　　根據(jù)對星期天對揚州酒店婚慶的簡單調(diào)查，加入揚州本地人文色彩的綜合評

　　估顯示，婚慶活動中約40%的決定出自女方，50%的決定出自雙方父母，10%的決定出自男方;而在出自雙方父母的決定中，又有約80%以上的決定出自雙方的母親。也就是說，在整個婚慶活動中，約80%的決定出自女性，即女性在婚慶決策中處于絕對主導地位。因此，利用女性慣有的時尚性、細膩性、模仿性和感性化等特點來促使他們做出決策尤為重要。而被選擇的婚慶紅酒“個性化訂制”的具體要求，就主要由結婚新人根據(jù)自己的喜好、經(jīng)濟水平和消費習慣來決定。

　　★ 誰是消費者

　　在某一款紅酒被客戶選用當作婚慶用酒，并根據(jù)客戶的訂制要求進行產(chǎn)品設

　　計之后(我們的特標10箱以上，我們就可以做特標)，我們還需要進一步追蹤，已被選擇的葡萄酒將會被誰來消費。新人及其父母之所以選擇紅酒作為婚慶用酒，更多是期望在婚慶過程中滿足自身的時尚感、獨特感、榮耀感和浪漫感等心理層面的訴求。

　　這一系列訴求都被希望能夠在葡萄酒訂制產(chǎn)品消費前、消費中以及消費后得

　　以體現(xiàn)(我們可以贈送代表公司的慶婚花籃，這點又幫花藝公司或是婚慶公司銷售了一籃花，該花籃必須在提供我們信息的公司進行購買，達到互利的效果)。所以，婚慶紅酒消費者的訴求可以分為精神層面與物質(zhì)層面，消費者的范圍包括新人及其父母以及在婚宴上的幾乎所有來賓都會成為紅酒的消費者，這些將要體驗婚慶訂制紅酒的人群，既是本次活動的消費者，而且有可能成為浩文酒業(yè)以后市場的潛在消費人群。所以說，婚慶紅酒市場操作人員，其實做的是“一石二鳥”工作。

　　★ 婚慶酒水預算有多少

　　平均每次婚禮消費，城市大多在4萬元-10萬元，農(nóng)村也有1萬元-5萬元，其中酒水的消費占整個婚禮費用的5%-10%。也就是說，根據(jù)不同消費者的消費層次，婚慶酒水的消費低則千元左右，高則可以達到近萬元(包括白酒、啤酒、葡萄酒和部分飲料)。因此，就像我在先前討論的，在這樣一個市場條件下，我們浩文酒業(yè)可以采取不同的婚慶紅酒市場營銷目標，或著眼于利潤、銷量，或著眼于品牌樹立。在浩文酒業(yè)所能提供的產(chǎn)品形式上，為了烘托氣氛主要以紅葡萄酒(其中包括紅葡萄酒和干紅葡萄酒“干白不適合于婚慶市場避免搭配錯誤導致自身的銷售方案失敗”)為主，而我們公司選紅葡萄酒的等級質(zhì)量可以根據(jù)具體客戶的要求來確定。例如針對大眾型婚宴紅酒消費，我們可以采取銷量導向型營銷目標，為這一市場準備40-100以內(nèi)的的紅酒應該具有質(zhì)量上乘、口感適合以及價格適中等特點。而針對高端客戶，我們也可以采用利潤或者品牌樹立導向型營銷策略，深度開發(fā)“個性化”的紅酒產(chǎn)品，這樣品質(zhì)卓越、較高價格的婚慶紅酒在這一場合就會得到釋放(具體客戶的要求來確定，也可以根據(jù)宴席的桌子不同的等次擺放不同層次的酒)。

　　★那么對于我們的直營市場部來說，消費者在哪里購買酒水最為重要，也就

　　是說銷售者的購買場所在哪里?

　　目前酒店在接受婚宴預定時，婚慶用酒酒水大都是采用自備的形式，所以婚

　　宴上的酒水就需要新人自己或者親戚朋友來自己選擇，而選購的渠道大體為商場、超市、批發(fā)商或喜糖、喜煙、喜酒分銷點。浩文酒業(yè)可以專門針對這類購買場所開發(fā)一系列促銷宣傳用品，例如條幅或者POP懸掛(‘XXXX、百年好合’、“經(jīng)典浪漫、XX干紅”和“XX與您共慶天作之合”等)、家電購買(蘇寧電器、廣源國美、五星電器、等等)、家居用品消費、婚慶公司和花車裝飾公司(鮮花店預訂鮮花的)、婚紗攝影樓(上花轎、龍攝影、天長地久、羅馬假日、等等)以及結婚紀念照優(yōu)惠卡、積分卡等等與其他婚慶用品的`消費產(chǎn)生聯(lián)動，更為重要的是浩文酒業(yè)直營和其他商超、酒店營銷人員還需要與婚慶酒水銷售場所的經(jīng)營者建立良好的客情關系，首先針對他們制定促銷激勵計劃，提供翔實的新人約定酒席的信息和新人的聯(lián)系方式訂信息，進而我們才能提前的做好預先宣傳工作和優(yōu)惠政策，起到影響或者促使目標群體作出最終的購買決策。

　　三、繪制紅酒婚慶市場的營銷路線圖

　　在明確了我們婚慶紅酒市場開發(fā)的營銷目標和目標消費群體的購買決策過

　　程之后，我們還需要獲得目標消費群體的“第一手資料”。那么，從什么途徑來獲得比較準確的客產(chǎn)資料?通過婚紗攝影樓、婚慶公司、喜慶渠道批發(fā)商，我們可以制定一個婚慶酒水潛在客戶登記表，為下一步的客戶接觸和跟進建立客戶數(shù)據(jù)庫。這樣，我們浩文酒業(yè)的直營部和企劃部就可以有針對性地開展營銷推廣活動了。

　　具體的營銷策略可以有以下幾點：

　　★媒體宣傳

　　五一節(jié)、十一國慶節(jié)、元旦都是中國新人的結婚高峰期，這些是我們酒業(yè)公

　　司需要補抓的高峰期，這時候由于廣告宣傳效果的滯后作用，我建議在結婚高峰期的前一個月采用間歇式的廣告提醒，靠近高峰期的集中轟炸式投放策略(選擇媒體投放高質(zhì)量的廣告。備注：由于紅酒市場還有張峪等品牌、還有一些所謂便宜的進口紅酒，所以光光靠投入廣告不沒有用的，在此時切入紅酒的正確辨別方法才是王道，別最后我們做宣傳別人得利)。所選用的媒體集中在區(qū)域市場的揚州晚報、一些揚州出租車的交通臺廣播為主。而且在平常可以與電視、報紙和廣播媒體合作做一些婚慶文化之類的消費引導節(jié)目、欄目，在引導婚慶文化的同時，來宣傳企業(yè)的品牌。還可以舉行一些諸如婚禮照片評選大賽等目標消費群體參與性高的活動來對他們進行先期的品牌“潛移默化”(備注：這是我們平時需要逐步去做的，沒有一家企業(yè)是一口起橫跨包攬一個市場的，只能說從根本做起，讓消費紅酒成一個必然的趨勢，然而提到消費紅酒又會立刻想到，浩文酒業(yè)的紅酒品質(zhì)、服務、價格、便捷)。

　　★ 公關事件(企劃部重點：提出一次購買連鎖反應政策)

　　為了輔助廣告宣傳的效果，增強目標消費群體的品牌認知度。我們業(yè)需要“制造一些新聞事件(如情人節(jié)有獎派送，謎語競猜等活動)，贊助部分公益事業(yè)(如在節(jié)慶日，與當?shù)孛裾块T聯(lián)手舉辦當?shù)厝鮿萑后w送溫暖活動)，來提升自己在區(qū)域市場的公眾品牌形象。在利用事件來進行公關營銷時，突出把握的原則是事件和新聞首先要與喜慶文化相結合，以保證傳播效果與目標市場的關聯(lián)度。

　　在新人結婚的一年之內(nèi)，我們也會推出相應的后續(xù)方法，讓新人和其家庭成

　　為我們的媒介幫我們做宣傳，那才是真正的美譽毒的提升，具體辦法是，首次情人節(jié)、新人日后生子，結婚紀念時，我們浩文酒業(yè)都可以以一種電話祝賀、寄送賀卡或者小禮物的形式進一步擴大自身的忠實消費者基數(shù)，而且，這時消費者情感上得到的滿足有可能達到了“驚喜”的程度，很有可能也成為該款婚慶紅酒品牌的忠實“宣傳員”。 (采用送一瓶(其二人的形象特標)紅酒，讓新人覺得，有東西讓自己懷念結婚的氣氛、回憶)

　　★ 聯(lián)合促銷

　　婚慶市場囊括了諸如婚紗攝影、美容美發(fā)、家居裝修、首飾禮品、家用電器、飯店旅游、房地產(chǎn)、汽車工業(yè)等多相關產(chǎn)業(yè)(一方面可以節(jié)省我們的開支，另一方面也通過其他行業(yè)增加我們現(xiàn)有的目標消費人群，在這些鎖定的人群中，我們要尋找我們需要的重點目標和次要目標，主次分清)。所以，與這些相關的行業(yè)聯(lián)合起來進行促銷，將會以一種無形的方式影響到目標群體的購買決策。

　　例如在家居裝修賣場擺放專門的酒具和樣品，為婚紗影樓提供個性化的紅酒

　　贈品，提供一攬子購物積分卡等。簡而言之，婚慶紅酒市場的開發(fā)要與其他婚慶用品市場緊密結合，“你中有我，我中有你”，做到“潤物細無聲”，創(chuàng)造每一個與消費者進行溝通的營銷機會。

　　★目前來說揚州的婚慶市場的節(jié)目都很老套且很多都是一個模式出來，完全沒有新意，我們浩文酒業(yè)可以采取現(xiàn)場宣傳、促銷的手段

　　如果說，我們所有前期的營銷努力都是為了實現(xiàn)在婚宴場合的良好表現(xiàn)，那

　　么，婚宴當天就是要對婚慶紅酒營銷開發(fā)努力的一種綜合展示。也就是說，營銷人員要在婚宴場合最大化葡萄酒企業(yè)的營銷傳播效應�；檠绠斕欤m然我們不能夠“喧賓奪主”地來宣揚我們浩文酒業(yè)的紅酒品牌，但是卻是關系到營銷傳播效果非常重要的一個環(huán)節(jié)。直營銷售人員在征得新人同意的情況下，可以通過活躍現(xiàn)場氣氛、參與性強的節(jié)目來達到自己的宣傳目的，比如有獎競猜、折扣券、抽獎、贈送珍藏酒等形式來進行。如何讓所有的現(xiàn)場消費者帶著美好體驗離開婚宴，之后進行正面的口碑傳播，是我們在推廣環(huán)節(jié)不應忽略的問題。

　　★ 售后服務

　　我們先前提到，婚慶紅酒的消費者在消費過程中的情感訴求希望在售前、售中以及售后都得到尊重和體驗。如果我們紅酒直營人員在婚宴結束之后，覺得大功告成，認為已經(jīng)達到了預期的目標，那就錯了。

　　要深度挖掘品牌的忠誠客戶繼而他們?nèi)ビ绊懜嗟臐撛谙M者，是一個完整的婚慶紅酒市場開發(fā)計劃中不可或缺的環(huán)節(jié)。如果能夠通過日后的回訪，了解自己的不足，增強消費者對“自己確實做出了一個正確選擇”這一信心，還可以起到很好的品牌維護作用。

　　備注：接續(xù)公關事件執(zhí)行方案(企劃部重點：提出一次購買連鎖反應政策)

　　★ 酒店渠道：

　　通過酒店營銷、餐飲預訂、相關負責人等多種方式獲取會務信息。具體目標

　　酒店為：迎賓館、新世紀、花園國際、西園、揚賓、京華、順水樓、福滿樓、觀邸、廣源丁山、二十四橋、藍天大廈、天地、文津賓館、揚州人家、紅彬樹、萃園、怡園、蜀崗西峰、金聚德、紫京飯店、天虹、等。信息收集內(nèi)容詳見會務信息采集表

　　通過免費贈送新人婚慶個性化紀念酒1對的方式來獲得新人的第一手資料。具體操作手法：凡在目標酒店訂制婚宴的新人滿800元贈送個性化婚慶紀念酒兩瓶，必須提供新人的聯(lián)系電話并提前一個半月訂制。力爭在一個月左右讓新人到專賣店來取。具體銷售工作在店內(nèi)完成。

　　借助第三方接觸：主要通過酒店營銷人員，餐飲管理人員或預定人員等。準

　　備部分費用作為相關人員的公關費用。

　　電話咨詢相關信息的客戶：及時跟蹤，第一時間反饋信息

　　溝通的相關技巧：詳見會務客戶溝通流程

　　★ 婚慶市場促銷政策

　　明確營銷目標、界定目標消費群體，進而針對婚慶紅酒市場推出相應的營銷策略，葡萄酒營銷人員只有整個過程環(huán)環(huán)相扣、步步為營，保證婚慶紅酒市場開發(fā)各個環(huán)節(jié)的營銷溝通與執(zhí)行的有效性與針對性，婚慶市場上的這朵紅酒“玫瑰”，才會讓我們嗅到其美妙的花香!

　　在婚慶市場中我們要把紅酒比作“玫瑰”

　　作為浩文公司送給新人的最好的服務和禮物

　　執(zhí)行步驟：

　　1、尋找目標顧客

　　2、信息收集：酒店、婚紗攝影、家電專賣店、商超喜慶用品專柜

　　3、溝通渠道：本公司的優(yōu)惠政策、通過第三方進行溝通(信息收集方，有相應的公關。

營銷策劃方案篇4

　　一、淘寶客營銷

　　前提：選定藍絲羽商品

　　途徑：炒作概念，傳播信息，營銷推廣

　　二、淘寶客推廣程序

　　1、設置主推商品

　　2、設置傭金比率，吸引淘寶客

　　3、提供淘寶幫派和qq群（淘寶客交流平臺） 4、在淘寶論壇及微博平臺發(fā)布淘寶客招募信息 5、集中淘寶客到交流平臺以便統(tǒng)一管理

　　6、根據(jù)推廣計劃淘寶客分類等級設置不同傭金比率 7、維護交流平臺

　　三、淘寶客招募方式

　　四、推廣計劃

　　五、通用計劃淘寶客分類等級

　　六、淘寶客活動

　　1、獎勵吸引淘寶客月度淘寶客銷售排名榜單

　　2、打造爆款產(chǎn)品，設置高傭金

　　包裝產(chǎn)品、推廣、促銷、做一款高人氣的產(chǎn)品，才能讓淘寶客對藍絲羽家紡的產(chǎn)品放心信心推廣。然后根據(jù)店鋪設置一個合理的傭金，相當于賠本掙流量，高傭金+爆款=高曝光 3、參加淘寶免費資源活動

　　每周淘客招商群里面都會發(fā)布招商信息，利用這部分的資源，每周按時提交資源素材，報名資源到后臺去報名。相當于免費提供了淘客推廣。 4、找一些大的淘客網(wǎng)站進行包月廣告

　　淘寶導航網(wǎng)及其他一些好的購物網(wǎng)站，設置廣告位，或者廣告位+傭金（把站長作為淘寶客）的形式推廣店鋪。

　　策劃人：XXX

營銷策劃方案篇5

　　一、策劃目的

　　隨著社會的發(fā)展，服裝經(jīng)濟在市場需求的不斷變化下蓬勃發(fā)展，女士們對于服裝的要求越來越高，品種要求越來越多，對衣服的質(zhì)量也越來越在意。XX女裝主推“棉麻”，在服裝市場上容易獨樹一幟，獲得關注度。策劃的主要目的就是把這種“棉麻”的主張進一步推廣，取得顧客的廣泛認知。

　　二、市場現(xiàn)狀

　　1、市場形勢：服裝市場良莠不齊，因經(jīng)濟水平不同，顧客購買力不同，消費者在需求、觀念與購買等方面都不同。

　　2、產(chǎn)品情況：產(chǎn)品銷量經(jīng)常是排在淘寶女裝品牌前列，價格偏高，利潤偏高。

　　3、競爭形勢：主要是新興涌現(xiàn)出來的一系列棉麻服裝品牌，開始搶占市場。XX女裝市場占有率比較高

　　4、宏觀環(huán)境：消費者對服裝需求巨大，服裝市場很有潛力。而且近年經(jīng)濟發(fā)展迅速，消費者的購買實力也很強。

　　三、SWOT分析

　　營銷方案，是通過產(chǎn)品和市場的結合分析，和策略的運用，因此，SWOT分析是營銷策劃的關鍵。

　　1、產(chǎn)品優(yōu)勢分析(相對競爭品牌)：產(chǎn)品質(zhì)量好，手感比較好;產(chǎn)品款式多樣化，能夠滿足不同需求的消費者。

　　2、產(chǎn)品劣勢分析

　　棉麻市場質(zhì)量良莠不齊，有些消費者分不清好與壞，XX品牌比較容易被有些消費者混淆，品牌宣傳度不高。

　　3、市場機會分析

　　在服裝市場中，“棉麻”概念是一個全新的概念，現(xiàn)代人開始注重環(huán)保與養(yǎng)生，比較容易接受“棉麻”產(chǎn)品的衣服，市場潛力很大。

　　4、環(huán)境威脅分析

　　由于服裝市場沒有一個良好的市場機制與市場環(huán)境，有些法制不健全，服裝款式容易被抄襲，而沒有一定的法律來規(guī)范。

　　四、營銷目標

　　營銷方案策劃實行期間，達到綜合銷售量為1000萬件，預計毛利20000萬元，市場占有率實現(xiàn)30%

　　五、營銷戰(zhàn)略

　　1、目標市場戰(zhàn)略

　　(1)市場細分：依據(jù)人口、地理、消費者心理、行為進行細分 (2)市場選擇：以25~29歲的經(jīng)濟實力比較雄厚的女性白領為主要消費人群，對她們進行一系列服裝的設計。(3)市場定位：定位于中高檔人群，服裝價格偏高。

　　2、市場營銷組合

　　(1)產(chǎn)品策略：獨立研制開發(fā)、聯(lián)合經(jīng)營、協(xié)約開發(fā) (2)價格策略：采取節(jié)假日放利等活動 (3)渠道策劃：采用垂直渠道營銷(4)促銷策略：在淘寶首頁采取廣告方式進行宣傳，通過促銷讓利。交易則通過線上線下完成，促銷內(nèi)容則根據(jù)時令調(diào)整。

　　3、市場營銷預算總費用：20萬元階段費用：10萬元項目費用：10萬元

　　4、促銷

　　(1)廣告：十一國慶節(jié)，在淘寶網(wǎng)首頁進行廣告宣傳 (2)銷售促進：

　　a.通過滿“199元減10元、滿299元減20元、滿499元減50元”讓利消費者;b. 抽獎活動：每天前十位消費者有機會免費抽獎 C.會員制：一次性消費滿多少限額，可以送會員卡

　　六、客戶管理

　　1、建立銷售信息：注明產(chǎn)品類型、名稱、價格，由顧客簽字確認，方便售后服務。

　　2、建立會員信息簿：記錄會員信息，會員在生日當天，憑會員證和身份證可以免費領取一份禮品。

　　七、總結

　　通過促銷活動，可以傳播企業(yè)文化、樹立企業(yè)形象以及宣傳企業(yè)新主張，聚集人氣、吸引人流、增加銷量，從而提高市場占有率，對抗競爭對手帶給我們的市場壓力。一次成功的促銷策劃活動，可以提高企業(yè)名聲，使產(chǎn)品品牌獲得更高的關注度，從而擴大產(chǎn)品銷量。

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