羽毛畫工坊店 賺錢不是空話
引導(dǎo)語：羽毛畫以禽類羽毛為原材料，借助國畫構(gòu)圖法及雕塑、木刻、裝飾工藝等手段制作的裝飾畫。老王的羽毛畫工坊主營業(yè)務(wù)是羽毛畫銷售，賺錢不是空話。
羽毛畫并非新鮮事物，但最近兩年隨著民俗工藝品逐漸吃香，羽毛畫開始走俏市場(chǎng)，據(jù)對(duì)國內(nèi)包括北京工藝品批發(fā)市場(chǎng)、天津古文化街等十余處工藝品銷售地統(tǒng)計(jì)，羽毛畫銷量年增幅超過37%。全國相關(guān)招商項(xiàng)目如雨后春筍般出現(xiàn)，一時(shí)間羽毛畫工坊(見注解)成為了草根領(lǐng)域的熱門投資項(xiàng)目。
沈陽的老王于2010年投資12萬元(設(shè)備投資、房租等投資約7萬元，其余為流動(dòng)資金)開了家羽毛畫工坊，2011年共約盈利20余萬元，2012年上半年他已賺15萬元，預(yù)計(jì)今年比去年多賺30%的純利。對(duì)比同行，他賺取的利潤要多出3—4成。
羽毛畫以禽類羽毛為原材料，借助國畫構(gòu)圖法及雕塑、木刻、裝飾工藝等手段制作的裝飾畫。羽毛畫工坊是制作和銷售該類畫的場(chǎng)所。
該項(xiàng)目無論資金門檻還是技術(shù)門檻(因現(xiàn)在羽毛畫可采用電腦技術(shù)制作，即使經(jīng)營者無美術(shù)功底也可經(jīng)營)都比較低，頗適合草根投資者介入。目前市面上相關(guān)培訓(xùn)班很多，投資者交4000元—1萬元，學(xué)習(xí)15—30天即可。據(jù)調(diào)查約有50%的經(jīng)營者盈利，其余經(jīng)營者處于維持或者賠錢。
羽毛畫工坊店位于沈陽故宮附近，店面約40平方米，銷售的羽毛畫大到屏風(fēng)，小到書簽，題材包含風(fēng)景、人物、山水、走獸、魚蟲、建筑等十余種，售價(jià)從幾十元至萬元不等，主要根據(jù)羽毛畫尺寸大小決定，尺寸越大，價(jià)格越貴。毛利潤率約50%—80%。目前售價(jià)300—2000元，題材為風(fēng)景、山水、走獸、建筑等四類，造型為裝飾畫(尺寸多為30×40厘米至60×80厘米之間)的羽毛畫走量最大。
老王的羽毛畫工坊主營業(yè)務(wù)是羽毛畫銷售，輔營羽毛畫定制和現(xiàn)場(chǎng)DIY業(yè)務(wù)，三項(xiàng)業(yè)務(wù)所帶來的利潤比例約5∶3∶2。老王表示，按照今年上半年走勢(shì)，定制業(yè)務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)DIY業(yè)務(wù)量會(huì)有所增加，這也是促成今年利潤提升的主要因素。
面對(duì)筆者提出“有什么賺錢秘訣”時(shí)，老王笑了笑，回答道：“賺錢秘訣，我確實(shí)沒有，不過我知道若經(jīng)營者跨不過三道檻，賺錢不容易!”
第一道檻：羽毛。老王透露，很多經(jīng)營者對(duì)羽毛的認(rèn)知太淺了!羽毛質(zhì)量好壞對(duì)羽毛畫影響很大，直接影響售價(jià)高低。但很多人并不清楚。
首先，羽毛分三六九等。一等羽毛，是在東北、福建、海南等地野生或散養(yǎng)雄性成年禽類的羽毛，因?yàn)檫@個(gè)階段的羽毛從長度、色彩上是最好的，同時(shí)受到氣候、經(jīng)緯度的影響，羽毛的厚度和硬度，最適合制作羽毛畫，畫的質(zhì)感強(qiáng);二等是其他區(qū)域野生或散養(yǎng)雄性成年禽類羽毛，主要是追求羽毛的長度和色彩;三等是上述三個(gè)地域中養(yǎng)殖場(chǎng)中禽類羽毛，雖然羽毛鮮艷與長度略差，但其他條件尚可;最差一類是養(yǎng)殖場(chǎng)或屠宰場(chǎng)中禽類的羽毛。
其次，羽毛一定要從活著或血還沒有放盡的禽類身上取，因?yàn)檫@樣的羽毛光澤度最好，也最有韌度，做出來的畫質(zhì)漂亮。
現(xiàn)在很多經(jīng)營者直接從屠宰場(chǎng)采購，無論后期如何加工，畫的質(zhì)感都不好。我采用的是一等和二等羽毛，表面上看，收購羽毛受地域和品種的局限性，采購成本可能高，但若算上加工中的破損率、后期加工成本(羽毛等級(jí)越低加工成本越高，破損率也越高)，制作羽毛畫的綜合成本和同行相差無幾。
為保證貨源，我與市郊、阜新、天津、北京等多個(gè)家禽類野養(yǎng)企業(yè)建立長期合作關(guān)系，定期收購羽毛(只選擇中小型養(yǎng)殖場(chǎng)合作，因?yàn)樗麄冇鹈某鲐浟坎淮�，小�?jīng)營者能一口氣吃掉，收購價(jià)低)。為保證合作的穩(wěn)定性，一是，先預(yù)付30%的貨款為訂金，避免合作者將羽毛賣給他人;二是免費(fèi)提供各種市場(chǎng)信息，我經(jīng)常會(huì)與各地顧客打交道，多少會(huì)了解各地市場(chǎng)信息，一旦有對(duì)合作伙伴有利的信息，我都會(huì)第一時(shí)間告訴他們，讓他們參考;三是做“虧本買賣”，如合作者或他們的朋友到沈陽、大連兩地玩，我會(huì)安排食宿，臨走再贈(zèng)送點(diǎn)羽毛畫做禮品。后兩點(diǎn)不是有意為之，只是我覺得應(yīng)該將合作者當(dāng)朋友處，效果還不錯(cuò)，合作者認(rèn)為我值得“交”，有時(shí)他們廠里沒有合適的羽毛，還會(huì)主動(dòng)幫我聯(lián)系其他廠家。
提示：這個(gè)生意受禽流感影響較大，因此經(jīng)營者至少要與不同區(qū)域(各個(gè)區(qū)域至少相隔500公里)3家中小型養(yǎng)殖場(chǎng)建立合作關(guān)系，才能避免因禽流感發(fā)生導(dǎo)致原材料匱乏。
第二道檻：銷售。老王透露，羽毛畫至少有千年歷史，不算新玩意兒，要想把顧客引到店里，并產(chǎn)生購買，沒有點(diǎn)“方法”是不行的。
首先，引客。我開展現(xiàn)場(chǎng)DIY制作，包括兩方面，一是自己現(xiàn)場(chǎng)制作，讓顧客親眼看;二是自己教顧客制作(技術(shù)簡(jiǎn)單，顧客在短時(shí)間內(nèi)可學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單操作)，讓顧客自身感受，別的不敢說，開展現(xiàn)場(chǎng)制作，人氣旺了，而有了人氣就有銷售產(chǎn)品的可能。同時(shí)找旅行社合作，但不是被人詬病的.帶客進(jìn)店消費(fèi)模式，而是將羽毛畫免費(fèi)送給旅行社，讓他們將畫掛在司機(jī)座椅后面，這樣游客坐車時(shí)就能看到畫，可能會(huì)產(chǎn)生購買欲。
其次，留客。我開展定制業(yè)務(wù)，即根據(jù)顧客需求，量身定做，因?yàn)楣溥@里的人大多是游客，普遍希望在沈陽留點(diǎn)有紀(jì)念意義的回憶，定制業(yè)務(wù)恰好滿足他們的需求。同時(shí)提供免費(fèi)修復(fù)，有些羽毛畫，特別是小尺寸、低價(jià)位的畫，因沒有鏡框保護(hù)，時(shí)間一長，羽毛(雖羽毛制作前為了保證逼真的效果須進(jìn)行染色處理，但時(shí)間長也會(huì)褪色)就會(huì)褪色，畫質(zhì)不好看，我就替顧客免費(fèi)修復(fù)，即使不是我店里賣的也一樣。
第三，豐富產(chǎn)品種類。我將羽毛畫分為四類，一是婚慶類，專門用于新人結(jié)婚布置新房或送禮;二是旅游紀(jì)念類，針對(duì)一般游客;三是民俗類，針對(duì)外國游客，是具有民俗題材的畫;四是前衛(wèi)類，針對(duì)年輕人，加入時(shí)尚元素，如時(shí)下歐洲杯熱，我就制作一些球星的羽毛畫。且每幅畫我都起了題目，別認(rèn)為起題目是小事，因突出了畫的主題，更吸引人，很多人就因?yàn)橹黝}滿足他的需求而購買，如果沒有題目，可能一百人看同一幅畫會(huì)有一百種理解，銷售沒有針對(duì)性。而其他同行只銷售旅游紀(jì)念類，顧客選擇余地少，更愿意到我店里消費(fèi)。
第四，充分利用外部環(huán)境。我將店址選擇距離街尾四分之一處，因從顧客心理考慮，進(jìn)街頭第一家店看完，心里總會(huì)想到下一家店看看，可能會(huì)有更好、更便宜的，依次類推，等到了我家羽毛畫工坊小店之后，顧客會(huì)發(fā)現(xiàn)馬上就要逛完了，此時(shí)會(huì)有“差不多就買”的心理，再加上我的產(chǎn)品種類多，價(jià)格與其他店差不多，成交率自然會(huì)高。同時(shí)店面小，我就故意將店里布置亂一些，這樣顧客一進(jìn)店有“哇，產(chǎn)品真多”的感覺，更能刺激顧客消費(fèi)欲。
在筆者采訪的兩個(gè)多小時(shí)中，老王銷售了八幅羽毛畫，價(jià)位均在四五百元。
第三道檻：選址。老王認(rèn)為開羽毛畫工坊選址對(duì)生意很重要：學(xué)習(xí)技術(shù)時(shí)，聽同行說，準(zhǔn)備去景點(diǎn)、裝飾城銷售羽毛畫，我覺得不靠譜。主要是絕大部分羽毛畫售價(jià)不菲，而上述兩個(gè)地方面對(duì)大眾消費(fèi)者，市場(chǎng)定位不準(zhǔn)。我個(gè)人覺得像沈陽故宮、天津古文化街這樣具有民俗氣息的地方，因?yàn)橐皇怯鹈嬰m屬工藝品，但在大多數(shù)人眼里更像是民俗品，消費(fèi)對(duì)象有相同之處;二是現(xiàn)在民俗產(chǎn)品價(jià)格不菲，一個(gè)雞毛撣子都能賣數(shù)百元，因此售價(jià)數(shù)百元的羽毛畫在這里不算是另類，更易被人接受。像自己小店開業(yè)當(dāng)天，一直忙到晚上8點(diǎn)才休息下來。
另外，老王介紹，一些時(shí)尚人士聚集的地方也可開店，主要是羽毛畫不菲的價(jià)格決定的，其目標(biāo)顧客應(yīng)是一些收入偏高的人群。而時(shí)尚人士聚集的地方往往是收入偏高人群聚集的地方。同時(shí)不少城市的時(shí)尚人聚集的地方也是國外游客主要的旅游景點(diǎn)之一。而且大多數(shù)這樣的地方屬于成熟的商業(yè)圈，不需要再培養(yǎng)客流。
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