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徐小平：創(chuàng)業(yè)者最重要的是忽悠力
我在做投資的時(shí)候，我經(jīng)常說(shuō)創(chuàng)業(yè)者最重要的是什么呢?忽悠力。許多人說(shuō)，我到處去找人，我也知道很多人，說(shuō)來(lái)說(shuō)去他就是不來(lái)，這是什么原因?沒(méi)有魅力。你沒(méi)有魅力把人家忽悠過(guò)去，把人家吸引過(guò)去。
今天的主題是“論初創(chuàng)企業(yè)合伙人”。它指的是創(chuàng)始階段，兩三個(gè)人的聯(lián)合創(chuàng)始人。為這個(gè)演講，我準(zhǔn)備了挺久，換了好幾個(gè)題目，最后決定講這個(gè)主題。倒不是因?yàn)殡娪啊吨袊?guó)合伙人》，這是一個(gè)陳舊的話題。我認(rèn)為初創(chuàng)企業(yè)的合伙人非常非常重要，重要的程度超過(guò)你想做的市場(chǎng)方向。
我今天演講里面引用我最熱愛(ài)的演員羅賓威廉姆斯的語(yǔ)錄，跟大家分享一下關(guān)于創(chuàng)業(yè)，關(guān)于合伙人，關(guān)于奮斗。
“這個(gè)人不知道是誰(shuí)，這個(gè)人顯然是一個(gè)奮斗者”。你能找到馬云做合伙人是非常重要的。創(chuàng)業(yè)第一件事是要找合伙人，聯(lián)合創(chuàng)始人比你的商業(yè)方向更加重要。這一點(diǎn)，一般人理解不了。我在多年的工作、創(chuàng)業(yè)、投資的過(guò)程中遇到過(guò)無(wú)窮無(wú)盡的經(jīng)驗(yàn)智慧，讓我明白了這點(diǎn)。我們投了一個(gè)公司，它是一個(gè)電商，創(chuàng)始人是做互聯(lián)網(wǎng)。它的聯(lián)合創(chuàng)始人做供應(yīng)鏈，做下游的。這種結(jié)合應(yīng)該是50、50的股份、60、40的股份、70、30的股份，最差也應(yīng)該是75、25或者80、20。到這家企業(yè)破產(chǎn)之后，我才知道那個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人才拿了1個(gè)點(diǎn)的股份，這不是合伙人，只是伙計(jì)，打工的。所謂的合伙人，是你在股權(quán)上跟他分享，在榮譽(yù)上跟他分享，那么在自己上，他自然跟你分享。在創(chuàng)業(yè)的長(zhǎng)征路上，他就會(huì)跟你不離不棄，一路走過(guò)去。
真格基金投的項(xiàng)目非常多，我們回頭來(lái)看失敗的企業(yè)，絕大部分都有共同的特點(diǎn)，或者是做得非常艱難的企業(yè)有一個(gè)共同的因素，就是他們的創(chuàng)始人里只有一個(gè)老大，沒(méi)有老二、老三，沒(méi)有占兩位數(shù)的合伙人。這是非常慘痛的教訓(xùn)。幾乎不用論證。有一次來(lái)了一位女士，我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品非常喜歡，這個(gè)方向也很好。但是，她是百分之百的股東。我說(shuō)你為什么沒(méi)有一個(gè)合伙人?她說(shuō)不需要，我有重要的員工。我就我說(shuō)絕不會(huì)投你，原因是什么呢?當(dāng)時(shí)她不明白這一點(diǎn)。我認(rèn)為你一定成功不了。這是已經(jīng)被多次反復(fù)證明了的東西。
盡管這樣，我們也經(jīng)常遇到許多創(chuàng)始人來(lái)到我們這里，經(jīng)過(guò)了極長(zhǎng)時(shí)間的思考，就他一個(gè)人，或者兩三個(gè)人，說(shuō)我答應(yīng)了期權(quán)，未來(lái)四年給他一個(gè)點(diǎn)，一年0.25，這種不是合伙人，這種只是打工的。我們投一個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)家伙在現(xiàn)場(chǎng)，非常棒，我們投了，掙扎了三年，非常困難，為什么?最后發(fā)現(xiàn)他就是沒(méi)有合伙人。他說(shuō)我準(zhǔn)備給我的員工期權(quán)了。你從出發(fā)的那一天起就沒(méi)有同盟軍，就沒(méi)有伙伴，就沒(méi)有跟你同生共死的，一起爬雪山、過(guò)草地的伙伴。這個(gè)問(wèn)題非常的嚴(yán)重糟糕，這個(gè)朋友還是名校的MBA。大家意識(shí)不到這個(gè)問(wèn)題。
為什么許多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有合伙人。我總結(jié)了四個(gè)原因。第一個(gè)原因是沒(méi)有意識(shí)，他不知道。作為投資人，作為創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，我覺(jué)得應(yīng)該普及這個(gè)知識(shí)。一定要讓人們知道創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，兩個(gè)到三個(gè)的聯(lián)合團(tuán)隊(duì)。大家知道小米，人類歷史上達(dá)到百億美元銷售、百億美元估值的發(fā)展最快的公司。它有7個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人，后來(lái)并購(gòu)了一家公司，很驕傲地說(shuō)是我投資的公司，也給了他聯(lián)合創(chuàng)始人應(yīng)有的成功。這就是發(fā)展最快的、勢(shì)頭最猛的公司，合伙人最多。我也相信雷軍的股份一定比我投資的所有公司的老大都少，然而它是發(fā)展最快的。從第一天起，一定要有這個(gè)意識(shí)。
為什么我不投那位女士呢?她居然跟我辯論不需要聯(lián)合創(chuàng)始人。要知道，1+1=2是不能辯論的，如果是1+1=3，你要去找紅杉。這是第一，沒(méi)有意識(shí)。這個(gè)時(shí)候，你得學(xué)習(xí)。經(jīng)常有人問(wèn)許多的問(wèn)題，創(chuàng)業(yè)者需要什么素質(zhì)。我說(shuō)學(xué)習(xí)的能力，這是非常重要的。
第二個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有胸懷。你有這個(gè)意識(shí)，你沒(méi)有胸懷，你不覺(jué)得跟人家分享很重要，你不覺(jué)得51的股份給人家49,70的股份給人家30，你不覺(jué)得有必要，你覺(jué)得我是百分之百。同志們，每一個(gè)人都是百分之百，可是當(dāng)你的生命、智慧、精力、才華、夢(mèng)想和別人分享的時(shí)候，你的80%、70%、50%就會(huì)無(wú)限放大。所以這是胸懷的問(wèn)題。這個(gè)胸懷也是創(chuàng)業(yè)者最基本的素質(zhì)。這沒(méi)什么可以討論的，如果一個(gè)人不懂得分享，不懂得跟人家分享你的責(zé)任，沒(méi)有人會(huì)分擔(dān)你的責(zé)任。
第三，我們投過(guò)一些人，讓他去找人，他找不到，他說(shuō)到哪兒去找?這種人也不應(yīng)該投。為什么呢?他沒(méi)有資源。大家知道，有創(chuàng)新工場(chǎng)，有金山系，有各種各樣的資源，當(dāng)你創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，如果你身邊都沒(méi)有同學(xué)、朋友、同事、老鄉(xiāng)是你的合伙人的話，隨便找個(gè)人，打個(gè)電話，人家知根知底，愿意跟你，那么這種公司就不要做了。
新東方有一次聘任了人力資源總監(jiān)，我就問(wèn)他新東方的人力資源有什么特點(diǎn)。他說(shuō)需要有共同的夢(mèng)想。我說(shuō)那是扯淡。新東方人力資源的特點(diǎn)就是兩個(gè)，二老，就是老同學(xué)、老鄉(xiāng)，再加一個(gè)老，就是老媽。在創(chuàng)建初期，俞敏洪的老媽是他的合伙人。還有一個(gè)是老婆，作為海歸不能這么說(shuō)，我說(shuō)太太。我和王強(qiáng)，就是他的同學(xué)，這就是資源。搞英語(yǔ)的，如果你是學(xué)理工科的，你的資源就少了一點(diǎn)。
第四，你有意識(shí)，有胸懷，愿意分享。許多人說(shuō)，徐老師，我到處去找人，我也知道很多人，說(shuō)來(lái)說(shuō)去他就是不來(lái)，這是什么原因?沒(méi)有魅力。你沒(méi)有魅力把人家忽悠過(guò)去，把人家吸引過(guò)去。一席話，讓人家過(guò)去的人生沒(méi)有意義，不能拋棄跟你重來(lái)。我在做投資的時(shí)候，我經(jīng)常說(shuō)創(chuàng)業(yè)者最重要的是什么呢?忽悠力。你雇的人往往都是大公司的，都是重要人物，合伙人，這樣的人，往往要拋棄高工資、期權(quán)，甚至非常多的股票。
你們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候問(wèn)問(wèn)自己，四個(gè)東西都有的話，你已經(jīng)有團(tuán)隊(duì)了。無(wú)論如何要懂得在起步之時(shí)結(jié)伴而行。創(chuàng)業(yè)之路是艱苦的，山上有老虎，一定要結(jié)伴而行，才能一路披荊斬棘、過(guò)關(guān)斬將，才能夠到達(dá)你夢(mèng)想的一半、三分之一，或者是75%，或者百分之百。
意義的問(wèn)題，我講兩個(gè)故事。2001年4月份，美國(guó)ETS向新東方發(fā)起了總攻，他們?cè)凇度A盛頓郵報(bào)》上說(shuō)我們的目的就是要關(guān)閉新東方�！董h(huán)球時(shí)報(bào)》頭版頭條也登了對(duì)我們很不利的文章。這個(gè)時(shí)候，我們幾個(gè)人就走到一起去，商量對(duì)策。好幾個(gè)跟我們談合作的公司，就在這個(gè)時(shí)候說(shuō)，對(duì)不起，等到你們的災(zāi)難過(guò)了，我們?cè)賮?lái)。在這個(gè)時(shí)候，我們幾個(gè)合伙人走過(guò)去，跟老俞一起擊退了帝國(guó)主義對(duì)我們的猖狂進(jìn)攻。當(dāng)然，我們是愛(ài)國(guó)，也愛(ài)世界。在當(dāng)時(shí)，ETS確實(shí)做錯(cuò)了，他們沒(méi)有考慮到中國(guó)的情況。要知道，企業(yè)會(huì)有無(wú)數(shù)個(gè)滅頂之災(zāi)的時(shí)刻。企業(yè)要做的就是解決問(wèn)題，應(yīng)對(duì)危機(jī)。你如果沒(méi)有那種真的跟你同仇敵愾，跟你一起溝通、交流、挑戰(zhàn)、質(zhì)疑的哥們，你一定搞不好。
去年“301”大促，聚美優(yōu)品，可以說(shuō)是電商史上最大的災(zāi)難。這個(gè)時(shí)候，我們?cè)S多合伙人跟陳歐通宵不眠，尋找應(yīng)對(duì)危機(jī)的辦法。如果不是合伙人制度，如果不是股東利益的捆綁，僅僅是革命理想的話，我們是不會(huì)一起走過(guò)這段路的。合伙人的意義，不言自明。正如美國(guó)獨(dú)立宣言的第一句話——我們認(rèn)為下面的道理不言自明，不需要辯論。
這是《GoodWillHunting》里的一句話：什么是你的心靈伴侶?那些可以跟你較勁的，那些能夠毫無(wú)保留與你溝通的人，觸動(dòng)你心靈的人。只有合伙人，才有這種意愿，才有這個(gè)資格，才有這種能力。只有這種人才能在最后，你失敗的時(shí)候，他跟你一起反敗為勝。否則，你百分之百的股份，我干嘛要跟你一起承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
方法很簡(jiǎn)單，我要做一件事，已經(jīng)有了兩到三個(gè)人，不能太多。股份制，新東方的股份，我也可以講一講，老俞50，我和王強(qiáng)是10和10，我們?cè)诼L(zhǎng)的新東方的創(chuàng)業(yè)的長(zhǎng)征當(dāng)中，我經(jīng)常說(shuō)一句話，我為了我的10%而戰(zhàn)。當(dāng)然，我是愛(ài)俞敏洪的。如果我們不是合伙人，如果新東方的利益不跟我們捆綁在一起，假如僅僅是為了新東方培養(yǎng)人才的理想，我早就去團(tuán)中央了，或者是去紅杉了。正是因?yàn)槲覀兊睦胬墸覀儾拍茉诿恳粋�(gè)艱難時(shí)刻一起挺過(guò)來(lái)。
情懷是什么?情懷是理想。人不能說(shuō)我這個(gè)值多少錢，明年又值多少錢，這個(gè)不夠。新東方是為了人才的培養(yǎng)，基金是為了每一個(gè)在座朋友創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)多了一個(gè)可以找的人。做任何一件事都要有情懷，當(dāng)遇到利益紛爭(zhēng)的時(shí)候，我們就會(huì)用更高的情懷，更高的利益、價(jià)值觀、責(zé)任感，這能夠化解許多矛盾。合伙人制度僅僅是利益捆綁還不夠，還要有夢(mèng)想的捆綁，還要有價(jià)值觀。
我經(jīng)常說(shuō)兩句話。不要用兄弟情意來(lái)追求共同利益，這個(gè)不長(zhǎng)久，一定要用共同利益追求兄弟情意。不能純粹為了理想去追求事業(yè)，但你的事業(yè)一定要有偉大的理想。這樣的合伙人制度才能長(zhǎng)久。
一般來(lái)說(shuō)70、30或者是80、20，或者是6、2、2，在中國(guó)應(yīng)該有控制的，你一定要給你的合伙人1、2個(gè)或者是3個(gè)。
這是《死亡詩(shī)社》中的一段話，我步入?yún)擦�，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槲蚁Ｍ畹蒙羁�，吸取生命中所有的精華。把非生命的一切都擊潰，擔(dān)憂、拘謹(jǐn)、小氣都擊敗。以免當(dāng)我生命終結(jié)，發(fā)現(xiàn)自己從沒(méi)有活過(guò)。今天的中國(guó)絕對(duì)是創(chuàng)新的黃金時(shí)代，如果大家勇敢的啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)，加上兩三個(gè)伙伴一起同行，大家一定會(huì)實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。
謝謝大家!
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