- 相關(guān)推薦
創(chuàng)業(yè)我們應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)猶豫型顧客
有些顧客購物，明明非常的需要，然后產(chǎn)品也非常的滿意，然而或許是因?yàn)樾愿竦脑�，總是猶豫不決，導(dǎo)致銷量很難達(dá)成。那么，面對(duì)這樣的猶豫型顧客，銷售商家們應(yīng)該怎樣來進(jìn)行應(yīng)對(duì)？以下是小編整理的創(chuàng)業(yè)我們應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)猶豫型顧客，希望對(duì)大家有所幫助。
猶豫型顧客的特點(diǎn)：
�。�1）不能直截了當(dāng)?shù)刈龀鰶Q定，處理問題比較遲緩，對(duì)于任何事情都猶豫不決。面對(duì)交談，無法保持目光接觸，甚至講話也口齒不清，有時(shí)候神情會(huì)有些恍惚。
�。�2）遇事喜歡敷衍、拖延，不會(huì)輕易承諾。然而，有趣的是他們的內(nèi)心深處又希望一切自己決定，總是想一切根據(jù)自己的意志，憑自己的感覺決定。這種類型的人一旦行動(dòng)會(huì)考慮很多，結(jié)果反而更加猶豫不定。
�。�3）不希望自己被別人看透。他們討厭被別人看透自己的心理，也許是內(nèi)心深處的自以為是，認(rèn)為自己與別人不一樣的意念特別強(qiáng)烈。
如何應(yīng)對(duì)猶豫型顧客：
（1）價(jià)格。遇到這樣的顧客，銷售人員要向他解釋定價(jià)的原因，或者適當(dāng)?shù)睾退麉f(xié)商，給其一點(diǎn)優(yōu)惠。如果猶豫型顧客發(fā)現(xiàn)自己比大多數(shù)顧客所付價(jià)錢要少一點(diǎn)，那他就會(huì)得到極大的心理滿足感。
（2）商品性能。對(duì)于此類顧客，就要詳細(xì)地說明商品的性能，最好是用實(shí)例舉證來解除顧客的顧慮。
�。�3）售后服務(wù)，這就要求不論是商家還是個(gè)人在售前、售中和售后都要誠信待人，表里如一。銷售人員需要盡可能讓猶豫型顧客對(duì)售后服務(wù)不僅要有信心，還要放心。
其實(shí)，這一類顧客或許需要我們給予更多的等待時(shí)間，但其實(shí)也是銷量達(dá)成的一個(gè)重要因素，只要善于把握他們的心理，并推出相關(guān)的服務(wù)，自然就可以創(chuàng)造出一個(gè)巨大的好業(yè)績。如果您是一名商家，您知道如何應(yīng)對(duì)這一類型的顧客了嗎？
如何對(duì)待猶豫型的顧客
在銷售過程中，盡管推銷員已經(jīng)把產(chǎn)品以及服務(wù)等各方面的信息介紹得很全面，對(duì)方也沒有在價(jià)格和質(zhì)量上表示出多大的異議來，可就是在簽單的時(shí)間問題上一再拖延，總說:“我再問問別人”、“
我再考慮考慮吧”或“我回去再想一下”等，就是不能下定決心。此現(xiàn)象是很多銷售員在與客戶溝通時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到的，這樣的客戶，可稱之為猶豫不決型客戶。
當(dāng)遇到這種猶豫不決型客戶時(shí)，就要學(xué)會(huì)運(yùn)用適度“逼迫”的方法來促成交易。而整個(gè)交易過程，要把它看成是一個(gè)“逼迫”的過程，但是在這個(gè)過程中“逼迫”要適度，要運(yùn)用一定的方法，不能太急、太過，也不能慢條斯理的。比如，此時(shí)你可以拿出自己之前就已經(jīng)準(zhǔn)備好的正式合同說:“經(jīng)理，經(jīng)過這么多次的反復(fù)溝通，相信您已經(jīng)掌握了我們公司這款產(chǎn)品的所有信息，現(xiàn)在可以簽合同了吧?”說完就可以將合同遞給他。這是最簡單，也是最合情理的“逼迫”方法，當(dāng)然了，在現(xiàn)實(shí)中的情況會(huì)更復(fù)雜一些。
下面就以銷售網(wǎng)站為例，給大家提供幾個(gè)“逼單”的方法，僅供參考。
(1)那些猶豫不決型的客戶通常是有購買意向的，但就是不能夠下定決心。此時(shí)，你可以試著強(qiáng)行主導(dǎo)客戶的思維，并對(duì)其進(jìn)行有效的誘導(dǎo)，進(jìn)而完成簽約。比如，有很多客戶雖然明白網(wǎng)絡(luò)肯定是有益于公司發(fā)展的，但是由于有部分人對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的欠缺，會(huì)表現(xiàn)出猶豫不決的樣子。此時(shí)，銷售員就可以抓住這一時(shí)機(jī)對(duì)客戶說:“經(jīng)理，您現(xiàn)在可以先做一個(gè)簡單的網(wǎng)頁，感覺一下效果如何，如果效果還不錯(cuò)，就可以根據(jù)情況進(jìn)行后白添加了，這樣做是很保險(xiǎn)的。另外，您也可以嘗試著直接把網(wǎng)站全面做起來。我感覺您做事是屬于那種要么就不做，要做就做到最好的人，事實(shí)上，花費(fèi)也不是很高，您覺得呢?”如果你把這樣的建議說給他聽，實(shí)際上就是把客戶的思維直接引入到自己這邊了，此時(shí)他所考慮的問題也就不是做不做的問題，而是怎樣做才好的問題，合作的協(xié)議也就已經(jīng)達(dá)成了。
(2)有些客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品表示出了濃厚的興趣，并且所有關(guān)于產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問題也都得到了滿意的答復(fù)，沒有了任何問題，簽單也就是自然的事情了�？墒牵鲇诒拘�，客戶就是拖拖拉拉不簽單，此時(shí)銷售員不妨試試“欲擒故縱”這一招，即裝作很平靜的樣子作出要走的架勢(shì)來，慢慢地收拾自己所有的東西，而就在收拾東西的這一小段時(shí)間內(nèi)，這類客戶可能就會(huì)下決心簽單。需要注意的是，這種方法要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和場合才能運(yùn)用，不然很容易被同行鉆空子，從而導(dǎo)致機(jī)會(huì)白白流失。
(3)當(dāng)銷售員費(fèi)盡所有力氣也不能讓猶豫不決型的客戶下定決心購買產(chǎn)品時(shí)，不妨試試“拜師學(xué)藝”這一招。比如，你可以這樣對(duì)他說:“經(jīng)理，您也知道上網(wǎng)肯定是有利于你們公司發(fā)展的，可能是我能力太差了，沒有辦法讓您下定決心購買我們的產(chǎn)品，既然這樣，我就不強(qiáng)迫您了，也不再耽誤您的時(shí)間了，不過在我放棄之前，您能告訴我究竟是哪方面我做得不到位嗎?在今后的工作中我一定多加注意�！边@樣做不僅可以緩解雙方僵持的氣氛，還能滿足對(duì)方的虛榮心。當(dāng)客戶看到你有如此謙遜的態(tài)度時(shí)，他可能會(huì)一邊提出意見，一邊鼓勵(lì)你，接下來合作可能又有希望了。
(4)在銷售過程中，銷售員還要主動(dòng)解決導(dǎo)致客戶猶豫不決的問題。并且，在解決問題時(shí)要站在客戶的立場上考慮。假設(shè)，現(xiàn)在你需要購買某種產(chǎn)品，你肯定首先要考慮這種產(chǎn)品是否能更好地滿足自己的需求，然后，你還會(huì)考慮產(chǎn)品的質(zhì)量是否有保證、使用期限有多久等問題，當(dāng)然，產(chǎn)品的價(jià)格需要重點(diǎn)考慮，最后，只有在確定各方面的條件都比較滿意的情況下，你才會(huì)作出購買決定。
【創(chuàng)業(yè)我們應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)猶豫型顧客】相關(guān)文章：
大學(xué)生應(yīng)該怎樣創(chuàng)業(yè)03-02
年輕人應(yīng)該怎樣進(jìn)行創(chuàng)業(yè)12-09
小本創(chuàng)業(yè)開店項(xiàng)目應(yīng)該怎樣選擇？02-27
創(chuàng)業(yè)：沒有猶豫的權(quán)利03-01
創(chuàng)業(yè)開中醫(yī)養(yǎng)生店面應(yīng)該如何確定核心顧客02-14
開美容院創(chuàng)業(yè)應(yīng)該怎樣給員工培訓(xùn)06-14