- 相關(guān)推薦
資深賣家與專家“過(guò)招”
她經(jīng)營(yíng)服裝二十多年面臨轉(zhuǎn)型，他系服裝行業(yè)高管受邀支招，二人觀點(diǎn)激烈碰撞——
閱讀提示一直關(guān)注本報(bào)“時(shí)代商幫”欄目的王女士在遼展服裝城做服裝生意，有著二十多年的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的她，如今卻面臨抉擇：商城費(fèi)用逐漸升高，生意的利潤(rùn)越來(lái)越低，是不是該退出服裝城改做連鎖店？此次王女士與“時(shí)代商幫”的專家對(duì)話，主要是想和專家進(jìn)行一下觀點(diǎn)碰撞，理一理自己的思路。一個(gè)是資深賣家，一個(gè)是業(yè)內(nèi)專家，二人對(duì)話大有“過(guò)招”之勢(shì)，對(duì)其它創(chuàng)業(yè)者可能也是個(gè)啟發(fā)。
本期顧問(wèn)：真維斯東北口岸加盟部經(jīng)理王艷峰
求助者：服裝商人王女士
目標(biāo)：擬退出服裝城的生意，進(jìn)商場(chǎng)或開(kāi)連鎖店
預(yù)計(jì)店鋪面積：40平到80平方米
預(yù)計(jì)投入：每家店20萬(wàn)元左右（不包含房租），主要以鋪貨和裝修為主。
理想位置：鐵西
雇用店員：二人到四人
目前商品零售價(jià)：200元左右
目前利潤(rùn)率：30％到40％
目前庫(kù)存率：5％
問(wèn)題一：是進(jìn)商場(chǎng)，還是堅(jiān)守品牌
王女士經(jīng)營(yíng)的是國(guó)內(nèi)某品牌女裝，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)也在逐漸降低，這讓王女士感到了壓力，于是有了轉(zhuǎn)型的想法。王女士說(shuō)：“轉(zhuǎn)型現(xiàn)在是最關(guān)鍵的，所以我想退出服裝城，進(jìn)商場(chǎng)或是開(kāi)門(mén)市店，而我更傾向于前者。”
真維斯東北口岸加盟部經(jīng)理王艷峰認(rèn)為，如果王女士想進(jìn)商場(chǎng)，那么就要對(duì)自己的產(chǎn)品有一個(gè)定位，同時(shí)還要在定位上提升檔次。商場(chǎng)對(duì)于品牌的要求比較嚴(yán)格，從王女士目前經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目來(lái)看，想進(jìn)商場(chǎng)很困難。另外，就算進(jìn)去，單價(jià)200元左右的女裝對(duì)于商場(chǎng)來(lái)說(shuō)價(jià)格也太低。“商場(chǎng)講究品牌效應(yīng)，很多商場(chǎng)希望引進(jìn)知名品牌，來(lái)吸引消費(fèi)者，但王女士的服裝品牌知名度不夠。”王艷峰說(shuō)。
聽(tīng)了王艷峰的話，王女士并不甘心放棄，王女士說(shuō)：“如果我一定要進(jìn)商場(chǎng)呢？”“那你就要面臨重新選擇品牌的難題。”王艷峰說(shuō)，這就相當(dāng)于重新選擇自己的風(fēng)格，重新選擇供貨商，那就很費(fèi)勁了。王艷峰認(rèn)為，王女士做這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)很多年了，形成了自己的固有風(fēng)格，如今突然選擇放棄，重新再來(lái)，很不劃算。他建議，王女士不要輕易放棄自己經(jīng)營(yíng)多年的品牌，當(dāng)然也要做好轉(zhuǎn)型，因此做門(mén)市或是連鎖會(huì)好一些。
問(wèn)題二：店面選在哪里比較好
如果選擇開(kāi)門(mén)市店，就要面臨重新選址的困惑，王女士說(shuō)：“銷售技巧方面我沒(méi)問(wèn)題，畢竟賣了這么多年的服裝，可是讓我選店址就不是我的特長(zhǎng)了。”選址最重要的是客流，這誰(shuí)都知道，但沈陽(yáng)客流量最大的有幾個(gè)地方，像中街、太原街、北行，還有鐵百附近，費(fèi)用都很高，王女士相對(duì)看好鐵西。王艷峰則認(rèn)為，門(mén)店選擇在超市周圍比較好，客流量充足，租金相對(duì)于商業(yè)中心更低廉，“選址最好滿足以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：客流量要大，門(mén)頭最好寬大，門(mén)前沒(méi)有障礙物。”王艷峰對(duì)此進(jìn)一步解釋，門(mén)頭寬大可以讓店鋪一目了然；門(mén)前有障礙物會(huì)遮擋住顧客的視線；另外，還要注意選址的地方所經(jīng)過(guò)的是哪一類人群，要讓這附近的客流與自己的目標(biāo)客戶相吻合，例如：如果是做學(xué)生用品，那就要在學(xué)校附近。
問(wèn)題三：產(chǎn)品陳列和店面風(fēng)格
“不要以為找一家店面，進(jìn)一批貨就能每天在那里數(shù)錢(qián)，有些人真地很努力但也不一定能賺到錢(qián)。”王女士認(rèn)為，裝修要有自己統(tǒng)一的風(fēng)格，產(chǎn)品的陳列和店面風(fēng)格很重要，對(duì)于擺貨她也有自己的想法，產(chǎn)品擺放要分門(mén)別類，上衣、裙子、褲子、套裝等要分開(kāi)陳列，這樣除了店鋪看上去整齊外，也給目標(biāo)性客戶挑選提供方便。
王艷峰不反對(duì)王女士按類別陳列的觀點(diǎn)，因?yàn)槟馨沿浧蜂N售得很好就是陳列的目的和效果。但他認(rèn)為除了陳列，店面的燈光和色彩也很重要，“人靠衣妝，佛要金裝，賣衣服也需要包裝。”王艷峰說(shuō)，再好的衣服放在地?cái)偵腺u，它就是地?cái)傌�，讓人相信它是品牌貨就很困難了。
王艷峰表示：“顧客進(jìn)店第一眼看到的不是面料，也不是款式，而是顏色。”知名品牌店面的陳列會(huì)給人一種視覺(jué)沖擊力，這就是用顏色來(lái)吸引人的道理。
王女士介紹自己的店面，除了四周擺放服裝外，中間靠墻分別排列出兩組貨架擺放衣服，試衣間放在了比較顯要的中間位置，這樣很方便。王艷峰認(rèn)為王女士的擺放有兩處問(wèn)題：一是把中間給堵死了；二是試衣間放在了顯眼處，占據(jù)了店鋪的有利銷售位置。王艷峰表示，店鋪家具的擺放要有順序，不要把中間堵死了，要盡可能地讓顧客在你的店鋪里能走一圈，這一圈你要把你所有的產(chǎn)品都展示給顧客。增加產(chǎn)品在顧客面前的曝光率，就能提升銷售機(jī)會(huì)。“走一圈下來(lái)，顧客不可能、也不用喜歡你所有的產(chǎn)品，只要喜歡一件就夠了。如果只展示了百分之五十的產(chǎn)品，那么，顧客購(gòu)買(mǎi)的可能性就減少了百分之五十。”
另外，王艷峰表示，試衣間不用放在太顯眼的位置，“只有當(dāng)顧客決定要買(mǎi)的時(shí)候才會(huì)去試，這時(shí)你讓他去什么地方試衣服他都不會(huì)拒絕。”王艷峰說(shuō)。
問(wèn)題四：?jiǎn)T工應(yīng)不應(yīng)該常換常新？
王女士認(rèn)為，員工應(yīng)該經(jīng)常換，做的時(shí)間越長(zhǎng)，工作的積極性越差，埋怨和牢騷越多，不易管理。王艷峰表示，老員工可以給老板創(chuàng)造更高的價(jià)值，只是要建立一個(gè)合適的管理制度。“做一年以上和呆三個(gè)月的員工就不一樣，老顧客一進(jìn)店，老店員就會(huì)知道這個(gè)顧客需要什么，直接給顧客拿他所喜愛(ài)的產(chǎn)品，而新店員就不能。”王艷峰說(shuō)，銷售的過(guò)程就是一個(gè)成功地有效溝通的過(guò)程。老員工熟悉老板，更熟悉老客戶，老顧客與老店員有一種默契，他們相互信任。而新員工則需要一個(gè)熟悉的過(guò)程。商家都很重視回頭客，但顧客來(lái)一次，店面換一個(gè)人，經(jīng)常這樣，老顧客就不會(huì)再來(lái)了。
【資深賣家與專家“過(guò)招”】相關(guān)文章：
淘寶皇冠賣家分享：淘寶大賣家的營(yíng)銷秘密11-15
網(wǎng)絡(luò)賣家貨源的來(lái)源10-13
淘寶新手賣家開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)11-24
新手賣家如何正確規(guī)范店鋪？11-29
賣家具創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)12-09
90后蘑菇街賣家月入百萬(wàn)03-06
淘寶小賣家怎么找好貨源02-27
賣家必看：店鋪高手幫你忙03-26