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開店十年:我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷
創(chuàng)業(yè)是創(chuàng)業(yè)者及創(chuàng)業(yè)搭檔對他們擁有的資源或通過努力對能夠擁有的資源進(jìn)行優(yōu)化整合,從而創(chuàng)造出更大經(jīng)濟(jì)或社會價值的過程。下面為大家?guī)砹碎_店十年:我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,歡迎大家參考!
1、小店誕生
開一家小店,也許很多人想過。顧客盈門,生意興隆,日子也能越過越紅火,越過越滋潤。我也開了整整10余年的小店,開過服裝店、書店、音像店,其中開書店的時間最長,將近10年。開店的經(jīng)歷,使我體味了生活的酸甜苦辣,也多少積累了一些經(jīng)驗。這些年來,開店是我家主要的經(jīng)濟(jì)來源,脫貧致富,它是當(dāng)仁不讓的功臣。我很樂意把開店的經(jīng)歷寫出來,和大家分享,若能對朋友們有所啟發(fā),我將深感欣慰。
開店的確是個不錯的選擇,既能謀生,又能作為將來發(fā)展的根據(jù)地。開一個小店,雖不能大富大貴,但只要經(jīng)營得當(dāng),養(yǎng)家糊口,或者實現(xiàn)小康水平,還是可以做到的。我們這里說的,只是一般的小店,不是那種投資上千萬的酒吧、飯店之類大手筆。小店生意雖小,但也能細(xì)水長流,積少成多,聚沙成塔,在民間,向來有“小雨落成田”的諺語�?刹灰】戳诵∩�,聞名中外的溫州商人,不是以幾分錢的鈕扣和幾角錢的打火機(jī)起家的嗎?我們也不必妄自菲薄,想當(dāng)初,香港首富李嘉誠,也是以推銷塑料花,攢下的第一桶金;而臺灣首富王永慶,曾經(jīng)也是個賣米郎。誰又能想到,幾十年后的今天,他們已是身價百億?退一百步講,就算經(jīng)營不利,小店也是“船小易掉頭”,進(jìn)可攻,退可守,就是撤退也沒關(guān)系,我們可以尋找新的方向。
現(xiàn)在開一家小店,是輕而易舉了,可是在20多年前,它需要的不僅是資本,還需要勇氣。上世紀(jì)80年代初,改革開放初期,個體戶還是資本主義的尾巴,是被人看不起的。那時候,擺攤開店的,大多是些勞改釋放回來的,以及在社會上游蕩的二流子,是受人歧視的,他們找不到工作,沒有單位愿意接受他們,但他們也要吃飯也要生存,就只能自力更生,在這種初始愿望的驅(qū)使下,他們開始了練攤生涯。
倒賣服裝,是他們首當(dāng)其沖的選擇。當(dāng)時物資匱乏,正是計劃經(jīng)濟(jì)時代的末期,市場經(jīng)濟(jì)才剛剛萌芽,人們還不習(xí)慣于討價還價,就是還價,也是羞羞答答的。標(biāo)價多少,就賣多少,而想賺多少,全憑攤主的良心了,你想這個利潤空間有多大?當(dāng)初的這批人,沒過幾年,很多成了暴發(fā)戶。當(dāng)時還有個現(xiàn)象,姑娘一般是不屑于嫁給個體戶的,會讓人說成是“一切向錢看”的拜金女郎,有些大膽的就不顧家人的反對,嫁給那些財大氣粗的個體戶,吃“現(xiàn)成飯”。當(dāng)然,幸不幸福是另外一回事。
80年代末、90年代初,個體經(jīng)濟(jì)作為社會經(jīng)濟(jì)的補(bǔ)充,與公有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展,得到了政策上的默認(rèn)。個體經(jīng)濟(jì)有了“名份”,頓時掀起了一個高潮。這時開店的小老板,雖沒有前幾年容易發(fā)財,但生意還是不錯的。由于蘇南鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的蓬勃發(fā)展,大量外來打工人員涌入,拉動了地方的消費,也使得各種各樣的小店如雨后春筍般地冒出來。不過,那時候的服裝店,賣的基本上是大眾服裝,是相對低檔的,因為農(nóng)民剛剛脫貧,還沒有達(dá)到致富的程度,加上打工者大多來自貧困地區(qū),他們的工資也有限,注重于服裝的實用性,對服裝的觀賞性并不很在乎。
其時,我從代課老師,調(diào)到了鎮(zhèn)上的文化站工作,基層文化站的工作很清閑,就是管理一下錄像廳、游戲機(jī)房、圖書室,每天去對帳收錢,另外有空寫一點文章,時間比較寬裕。我不想以看報喝茶來打發(fā)大好時光,準(zhǔn)備利用空余時間,做點其它事情。當(dāng)時我就想到了開店,開一家服裝店。但我在上班,只能抽空照看一下,不可能坐在店里,我就想,請我的弟弟幫我照看店面。
當(dāng)時租的店面,在老街上,小學(xué)后面的一排店面,不算鬧市區(qū),如果給店面市口分等級的話,我的店面只能算丙級,但還算可以,而且有優(yōu)勢的地方。一般的店面是私人的住宅,是破墻開店的,房租都要一年或半年一次付清,而我租的店面是公家的,他們每月來收一次,這樣我就節(jié)省了開店的資本,可以用在進(jìn)貨上。當(dāng)時,我自己只有1500元,父親支援了1500元,一共就3000元的資本。那時,蘇州地區(qū)的職工年平均工資接近3000元,相當(dāng)于我用一年的工資收入,來冒開店這個險。簡單的裝修,是我弟弟親身做的,因為他是做木工的,一手好活。買了一些衣架,到常熟招商城批發(fā)了服裝,就開始營業(yè)了。
我記得很清楚,開張那天,是1993年10月8日。我23歲。經(jīng)營的品種,有服裝、租書和塑封照片,還有一些小百貨。我是個合法經(jīng)營者,開店之前,就辦好了營業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記證,后來,他們來收稅費時,我記得營業(yè)稅是每月180元,工商管理費是一年300元。租書也是為了吸引人氣,而且沒什么投資,直接把我家里的書架搬過來就行了。事實證明,租書項目盡管沒賺到多少錢,但使我結(jié)識了不少朋友,也間接地帶動了其它方面的收入。
我能果斷地決定開店,其實有另外一個重要的原因,因為在正式開店之前,我已經(jīng)嘗到了做生意的甜頭,那就是塑封照片。1990年以來,我在《當(dāng)代青年》雜志發(fā)表過幾篇文章,當(dāng)時在文章下面,留有作者的通訊地址,有很多讀者給我寫信,我也認(rèn)識了一些筆友,其中有位福建的筆友,給我寄來的照片,是塑封好的,這讓我很驚奇,也靈光一閃。當(dāng)時,第一批公民身份證剛剛頒發(fā),也是這樣塑封好的,如果照片也能這樣塑封起來,不但更漂亮,而且不易褪色發(fā)黃,保存的時間也就更長,一定會深受歡迎的。
福建的那位筆友,也不知道這種塑封機(jī)是在哪兒買的,他只說是照相館給塑封的。我詢問了蘇州的很多照相館,都沒有這種塑封機(jī)。那時沒有互聯(lián)網(wǎng),信息查找遠(yuǎn)沒有今天這么便捷。有一天,我終于在一張報紙的中縫,看到江蘇宜興有一家塑封機(jī)廠,我欣喜不已,通過114臺查到他們廠的電話,問清了他們的廠址,第二天,我就坐車到他們廠,花了1200元,購買了一臺塑封機(jī)。這臺塑封機(jī),可以塑封名片,還有5寸和7寸的照片。
為了試探市場反應(yīng),了解人們對塑封照片的接受程度,我聯(lián)系了鎮(zhèn)上的女工住宅區(qū),在他們門口,擺了個攤,在桌子上放了幾張塑封好的樣照。作為對住宅區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的感謝,我免費為他們塑封了幾十張照片。他們對這種新穎的塑封工藝,也非常感興趣。我在住宅區(qū)只擺了兩天攤,旗開得勝,前來要求塑封的打工妹,絡(luò)繹不絕。她們一般出門在外打工,都會拍很多照片,但又不易于保存,能夠塑封起來,既使照片看起來更亮更清晰,也不會發(fā)霉變質(zhì),讓她們愛不釋手。第一天,一共塑封了350多張,第二天共塑封了280張,收費是每張1元錢。(現(xiàn)在的照相館里,一般都有了照片過塑服務(wù),收費也很低廉,但在當(dāng)時,人們是見所未見,感到新鮮,所以很受歡迎。)初試牛刀,就小賺了一筆,讓我充滿了信心。等我撤了攤后,還有很多人打聽什么時候再來?等我的服裝店開業(yè)后,人們看到這種塑封照片的服務(wù),紛紛前來,除了打工妹,還深受本地人的歡迎。半年以后,才有照相館跟進(jìn),也做起了塑封服務(wù)。
我的書比較雜,既有言情、武俠,也有文學(xué)類、生活類,以及其它學(xué)科的書籍,看書的人還是比較多的,每天能租借出去100本左右,收費是每天每本兩角。前來借書的人,有學(xué)生、工人、教師、商人,還有一些單位的領(lǐng)導(dǎo),相互熟悉以后,他們會在我店里購買服裝、塑封照片,當(dāng)時的影集、通訊錄和音樂盒這類小百貨,也很好賣的。我通常是上午在單位,把事情做好以后,下午就可以回來看店。工廠里的員工,胸前會掛一個胸卡,很多廠家的胸卡,就是我塑封后制作的。有家名片社還和我掛鉤,他們承印的名片,拿到我這里來塑封。實際上,開店之初,流動資金的積累,就來自于塑封的業(yè)務(wù),租書的業(yè)務(wù)能應(yīng)付日常開銷,而賣服裝方面,得到的利潤,要投入到下次進(jìn)貨的周轉(zhuǎn),才能把服裝店不斷壯大。
2、服裝經(jīng)營
開店不久,就到了年底。眾所周知,年底是服裝銷售的旺季,全年一半以上的利潤,要靠年底一個月左右的時間實現(xiàn)。每家店都在加大進(jìn)貨量,備足貨源,我也不例外。每個星期要去進(jìn)一次到二次貨,每次進(jìn)貨3000元左右,有西裝、西褲,毛衣、內(nèi)衣、皮茄克(不是真皮的)等,臨時有點資金緊張,不好意思,我也借用了單位的數(shù)千元去進(jìn)貨,因為當(dāng)時我負(fù)責(zé)收帳的,年終時的錄像廳和游戲機(jī)生意都很好,一天能收入上千元,不過,過幾天我就能還上的,當(dāng)時我店里每天的營業(yè)額,在一千元左右�?赡苁侨司壓头⻊�(wù)不錯,生意在鎮(zhèn)上的店中,屬于中等偏上的。
可能是性格原因,我做生意還是比較誠實的,對進(jìn)回來的服裝,有一個相對合理的定價,絕不會漫天要價的。當(dāng)時在全國,已經(jīng)流傳著一句話:“蘇州人,殺半價”,意思就是,如果你到蘇州去購物,主要是指服裝,要對店老板的開價,還掉一半的價錢,店主還有利可圖。我店里的商品,是有一個標(biāo)價單的,明碼標(biāo)價,可以適當(dāng)還一點價,但不能離譜。比如一件進(jìn)價40元的服裝,我會標(biāo)價65元,對一件進(jìn)價80元的西服,我會標(biāo)價120元。這個利潤空間是合理的,顧客存心要買,稍微還掉一點,也是可以接受的。
讓我吃驚的是,新開在我對面的一家服裝店,那個定價讓我目瞪口呆。一件進(jìn)價才13元的短衫,他們可以標(biāo)價85元;一件進(jìn)價25元的三七毛的毛線衣,他們可以開價125元。人們一則不知道內(nèi)情,另則購物還不太理性,對服裝面料的辨別能力較差,被他們蒙了不少人。我是不屑于這么做的,我寧愿每件衣服少掙一點,但會和顧客建立一種信任友好的關(guān)系,他們相信我,下次還會光顧我店里的。
當(dāng)記者需要有新聞嗅覺,開店也需要有一定的商業(yè)敏感。我除了在單位可以看到報紙,自己另外也訂有幾份報刊,其中的《蘇州消費報》,對我的啟發(fā)很大。我在這份報紙的頭版,曾經(jīng)發(fā)過一篇《打工在蘇州》的通訊報道。我及時關(guān)注報紙上關(guān)于流行服飾的資訊,對于市場的判斷,我會“聞風(fēng)而動”,進(jìn)貨的新款方面,盡可能做到領(lǐng)先一步。開店伊始,我在服裝經(jīng)營方面,曾有三次走在了同行前列。
第一是蘇州真絲圍巾的銷售,我店里的絲巾銷售,是鎮(zhèn)上銷量最大的。批發(fā)市場上的絲巾,一是尺寸小,是小絲巾;二是假冒的,不是真的真絲料子。我是直接從蘇州的絲巾廠進(jìn)貨的,一是保證面料質(zhì)量,貨真價實;二是尺寸大,開幅有115cm,接近于正方形。真絲圍巾上還有繡花,柔軟滑爽精美,深得顧客青睞。冬天氣溫低,打工妹幾乎人人要買圍巾,有的還要寄回去。系上這種圍巾,有飄柔的感覺,給女孩平添幾份嫵媚的氣質(zhì)。小鎮(zhèn)是個有名的江南古鎮(zhèn),當(dāng)時旅游還沒開發(fā),但仍然有游客慕名而來,他們看到我店里的絲巾,都要搶購一空。一個冬天,我賣掉600條絲巾,每條的純利是5元,一共掙了3000元。
第二是白色的牛仔褲,也是我第一家進(jìn)的貨。原先比較流行是海青色的牛仔褲,比如蘋果牌的,威鵬牌的,大多以青色為主。這年冬天,我看到市場上有白色的牛仔褲,就進(jìn)了幾條回來,當(dāng)天晚天就賣完了。第二天我又進(jìn)了20條,還是沒幾天就銷掉了。隨后去進(jìn)的時候,大家一涌而上,家家都進(jìn)了貨,銷售就進(jìn)入平緩期。接著又有了背帶牛仔褲的款式,又是一陣風(fēng)。你有我有大家有,銷路就差了。我有幾條沒賣完,來年春天,有外地一個美術(shù)學(xué)院的師生來水鄉(xiāng)寫生,她們把我的那幾條庫存的背帶牛仔褲,當(dāng)寶貝一樣買走了。
第三是純棉的球褲,是單獨穿的那種球褲,比套裝上的球褲質(zhì)地要好。我從報紙上看到新聞,說上海和蘇州,這種純棉的球褲,特別是紅色和藍(lán)色的,非常的流行,成為大街上一道亮麗的風(fēng)景。我就想,這股風(fēng)潮,還沒刮到我們小鎮(zhèn)上,我何不先嘗試一下?那是小年夜的前一天,我轉(zhuǎn)遍了常熟招商城,只找到一家有批發(fā)這種球褲的,批發(fā)價是21元,零售價是28元,基本是不還價的。我抱著試試看的心態(tài),進(jìn)了二十幾條,沒想到,回來一掛出來,一些高中的學(xué)生和上班族,特別喜歡,一個晚上就賣得差不多了。小年夜,我再次來到了招商城,又進(jìn)了四十條。做服裝批發(fā)生意的,除了常熟本地的,很多是浙江等外地商人,他們大年夜就要回去的,一直要到正月十五才回來,要是在年前不備好貨源,真到過年時,就進(jìn)不到貨了。這四十幾條,隨后兩天就賣完了,其中有幾條是讓人順手牽羊拿走的,因為圍上來的人多,其它店里沒貨,就我獨家經(jīng)營,我看不過來,有的就沒收到錢。
春節(jié)過后,我盤算了一下,開了幾個月的服裝店,盡管生意挺不錯,但也沒有多余的錢,因為掙到的錢,就像滾雪球一樣,又投入到經(jīng)營當(dāng)中了,形成了一個良性循環(huán),也是一個資金鏈,錢就在不斷流動的過程中,產(chǎn)生效益。不過,我開店時才投入成本3000元,現(xiàn)在起碼增值了幾倍,這是讓我高興的。剛開始一年,只要不虧本,我就能承受的,能夠盈利,那是意外之喜了。
到了1994年的10月,我已經(jīng)掙到了一萬元,這是去掉各種開支后的利潤,這也是我們家,掙到的前所未有的最大的一筆錢。如果不是開店,只是上班,三年不吃不用,也掙不到一萬元。開店收獲的不僅是錢,還有很多人生中的財富,比如創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗,比如為人處世的態(tài)度。94年的11月,我的兒子一周歲時,感染了細(xì)菌性痢疾,在兒童醫(yī)院住了半個月,花了2200多元的醫(yī)藥費。我們在醫(yī)院陪著兒子,暫時把店打烊了。畢竟是新開店,經(jīng)驗不足,在一些問題處理不當(dāng),導(dǎo)致了1995年,服裝店的經(jīng)營情況,出現(xiàn)了滑坡。
開店的利潤來自于銷售,但還有個問題,往往會被人忽視,那就是庫存。如果庫存沒有處理好,那全年的利潤就積壓在庫存上了,等于一年白忙活了。從94年夏天開始,就開始有庫存出現(xiàn)了,只是當(dāng)時沒有引起我足夠的重視。比如一種襯衫,進(jìn)了五件,回來很好賣,兩天就賣掉三件,以為很好銷,我會在接下來的進(jìn)貨中,再進(jìn)五件或八件,然而,這樣一來,這襯衫很難賣光,總會留下二三件的庫存,而過了一個星期,就是虧本賣,也沒人要了。其它服飾的銷售情況,也大致如此。到了95年初,庫存服裝越來越多,有好幾千元,這部分成本,基本是打水漂了。后來我才明白過來,其實賣服裝要見好就收,這次進(jìn)五件都賣掉,下次不要進(jìn)了,應(yīng)當(dāng)換別的新品種,就是進(jìn),也最多添一二件,這樣就能有效避免積壓。時裝不是大米,大米今年賣不完還能明年賣,時裝變成舊裝,送給顧客,他們也不一定要的,還嫌占地方呢,所以要及時處理,虧本也要賣,總比壓在手里好。
店越來越多了,已經(jīng)有的服裝店,在走中檔和高檔的路線。常熟招商城的服裝,是屬于大眾化的,做工相對粗糙一點,有的店老板就去無錫、杭州、上海、廣州等地進(jìn)貨,款式新穎,面料也很考究,價格也賣得起,部分先富起來的人,會選購這類高檔的服飾。進(jìn)貨的地方,更遠(yuǎn)的有武漢的漢正街、遼寧的海城、福建的石獅等。我是男的,審美眼光比不上那些女老板,加上服飾的流行周期很短,一般在一個星期左右,很快會被新品替代,這種日新月異的變化,讓我有點吃不消,我已經(jīng)有了轉(zhuǎn)行的打算,于是在經(jīng)營服裝方面,精力和投入都有所收縮。
照相館有了塑封業(yè)務(wù),他們比我更便利,我的塑封生意就冷清了。租書生意在穩(wěn)步發(fā)展,但掙到的錢,幾乎都投入到服裝方面了,活錢變成了死錢。我有自知之明,服裝不是我的長項,我要適時轉(zhuǎn)向。在細(xì)心的觀察中,我找到了一個新的點,我要努力站在這個新的啟點上,發(fā)揮我的智力和能力。這將是一個浪漫的事業(yè),我有信心去嘗試,也許成功,也許失落,這并不很重要,只要我試了,就義無反顧,就像一只大雁,如果它不振翅試飛,如何知道天空的廣袤?如何知道自己還能飛翔?
創(chuàng)業(yè)的基本階段
第一階段
初創(chuàng)階段,以產(chǎn)品和技術(shù)來占領(lǐng)市場。
第二階段
公司化階段,規(guī)范管理來增加企業(yè)效益,這是需要創(chuàng)業(yè)者的思維從想法提升到思考的高度,而原先的搞關(guān)系就轉(zhuǎn)變成一個個渠道的建設(shè),公司的銷售是依靠渠道來完成,創(chuàng)業(yè)搭檔團(tuán)隊也初步形成。
第三階段
集團(tuán)化階段。這時依靠的是硬實力(產(chǎn)業(yè)化的核心競爭力),整個集團(tuán)和子公司形成了系統(tǒng)平臺,依靠的是一個個團(tuán)隊通過系統(tǒng)平臺來完成管理,(人治變成了公司治理),銷售變成了營銷,區(qū)域性渠道轉(zhuǎn)變成一個個地區(qū)性的網(wǎng)絡(luò),建立了銷售隊伍,有一定的銷售隊伍管理能力。思維從平面到三維。這時你就可以退休了,創(chuàng)業(yè)者及其創(chuàng)業(yè)搭檔就有了現(xiàn)金流系統(tǒng)(賺錢機(jī)器),它是24小時為企業(yè)工作的,這就是許多創(chuàng)業(yè)者及其創(chuàng)業(yè)搭檔夢想達(dá)到的理想狀態(tài)。
第四階段
這是創(chuàng)業(yè)的最高境界,集團(tuán)總部階段,是一種無國界的經(jīng)營,也就是俗稱跨國公司。集團(tuán)總部的系統(tǒng)平臺和各子集團(tuán)的運營系統(tǒng)形成的是一種體系。集團(tuán)總部依靠的是一種可跨越行業(yè)邊界的無邊界核心競爭力(軟實力)子集團(tuán)形成的是行業(yè)核心競爭力(硬實力)這樣將使集團(tuán)的各行各業(yè)取得它們在單兵作戰(zhàn)的情況下所無法取得業(yè)績水平和速度。思維已從三維到多維,這才是企業(yè)發(fā)展所能追求和達(dá)到的最高境界。
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