察“顏”觀“色”做鮮

    目前在北京、上海、深圳等大城市，水果消費的比例連年攀升，已基本接近整個市民餐桌膳食搭配比例的1/2，水果消費人群也從過去的以孩子、老人為主演變成全民皆“吃”的新興消費潮流。隨著量的上升，人們開始追求消費的質(zhì)量和品味。然而，在激烈的市場競爭中，商家要想高人一籌，還需要一些技巧，其中，色彩運用就十分重要。
　　
　　“賣相”的重要性　　
　　超市水果區(qū)的購物者一般多是家庭主婦，甚至還有很多去搶購促銷品的老人，因此要求更高的“表現(xiàn)力”，使店面有更好的色彩、布局表現(xiàn)，盡可能給顧客一個注意、進門、購買和回頭的理由，而不只是價格、品種和品質(zhì)上的保證。
　　
　　主要目標(biāo)顧客在購買水果時，不能只是購物，還應(yīng)該是放松和享受。對超市型的顧客，陳列的好壞似乎作用甚微，但年輕顧客或送禮顧客就不一樣了，他們對特殊氣質(zhì)和氛圍的店面更有興趣。尤其是能給水果專賣帶來持續(xù)價值的年輕女性顧客，她們對“不一樣”的定位需求非常強烈，店面氛圍不能跟街道、公交站邊上的水果攤一樣，不能過度凌亂，不能色調(diào)灰暗，而應(yīng)該是鮮艷的、沖動的、引起亢奮的，如果再加上背景音樂就能更完美。

　　考慮到資金的預(yù)算，如何靠水果本身來達到上述效果？　　
　　靠水果本身的色彩　　
　　水果陳列中，最顯眼的是哪一種？很顯然，無論遠近，最顯眼的都是黃色和紅色。你可能會說：這一點常人都能看出來。沒錯！做零售最要緊的就是從普通顧客的角度出發(fā)看問題，而不是落入計劃或贏利的圈套———那樣往往只會強力推介讓顧客沒感覺的東西。
　　
　　顧客就對黃、紅這兩種顏色最關(guān)注！科學(xué)研究證明，這兩種顏色最引發(fā)食欲———麥當(dāng)勞把這個理論運用得淋漓盡致。麥當(dāng)勞只靠金色拱門和紅色招牌吸引顧客嗎？別忘了麥香雞和薯條是什么顏色的？是黃色的！再加上橙黃色的面包、一點綠色的生菜———顯得更自然、更動人。
　　
　　優(yōu)秀的水果陳列者都知道，在超市水果區(qū)靠近通道的地方，應(yīng)該陳列黃色、橘黃色、橘紅色的水果，這樣更容易吸引人流的目光，才有拉動整個水果區(qū)銷售的可能。
　　
　　強化色彩的陳列　　
　　對水果進行基于色彩的陳列，可以提升銷售。更有活力的陳列，是讓店鋪氛圍（色彩是其中之一）超越顧客的想象，甚至讓顧客感覺：在這家店感覺真不錯，真有趣，甚至讓我能從單位的郁悶和乘車的疲乏中解脫出來———特別是大部分以女性顧客為主的店就要這樣，給顧客提供超越她們平凡、健康生活之外的東西。
　　
　　其次，即便店中每個品種的量不多，也要做出“量陳”的感覺來———貨賣堆山。另外，陳列也要考慮方便顧客一下子逛完所有貨架。
　　
　　此外，良好的陳列還需要其他配合，達到讓顧客充分關(guān)注的效果。如配上最刺激的價格，牌子也可以用紅色和黃色，需要特別注意的是，優(yōu)惠項目要醒目標(biāo)出。即使連鎖店背景再厲害，管理者水平再高，也別忘了向普通的售賣者學(xué)習(xí)，他們對于陳列的感悟可能比你的研究更深刻。比如，一個簡陋攤點的紅傘反照下來的光，就讓很多商品呈現(xiàn)出了更好的賣相。
　　
　　挖掘其他亮點　　
　　對色彩的運用不一定是平面，也可以讓水果立體起來，形成沖擊力。別怕把水果壓壞，它們在箱子里也是摞這么多層———況且犧牲幾個，換來人流，也是非常值得的。
　　
　　如果做量陳的單品種類太少，無法用別的商品顏色來烘托。比如，很多賣西瓜的人不懂得半個瓜到底是用來做什么的，他們怕浪費而不愿多切。其實，半個瓜是最優(yōu)秀的陳列用具，而且半個瓜帶來的銷售機會更大。一排半個瓜能形成震撼的效果，此外，在顏色上，還可以考慮用幾個黃色的菠蘿來跟紅色的西瓜搭配。當(dāng)然，水果剖開的最大風(fēng)險是：顧客會認(rèn)為不新鮮，商家應(yīng)該采用一些說明和誘導(dǎo)打消顧客的顧慮。
　　
　　如果供應(yīng)鏈和倉儲設(shè)施跟得上，最好在品類上準(zhǔn)備得豐富一點，可以超越其他水果終端。如果條件允許，商家可以采購一些當(dāng)?shù)乜床坏降乃�果。雖然貴，但能“唬人”。它們的功效在于：能提升顧客對你的水果檔次和品質(zhì)的印象，還能反襯出其他水果的便宜。當(dāng)然，這必須是真便宜，尤其在應(yīng)季的一些敏感品種上，絕對不能比競爭對手價格高。
　　
　　另外，別忘了全面提升顧客體驗，用一些天然的材料裝飾一下門臉，“原始感”是和自然、健康聯(lián)系在一起的，都市里很多顧客買水果不就是希望健康嗎？
　　
　　需要特別注意的是，別把主流顧客定位在那些對價格挑三揀四的顧客身上，他們把你的降價水果都搶光了，也不會關(guān)注其他水果。
　　
　　除了紅色和黃色,實際上，別的顏色只要找對方向，也一樣有效，例如技術(shù)類的藍色和雅致類的淡紫色。最重要的是，讓顏色成為無聲的“推銷員”。當(dāng)然,這個無聲的“推銷員”必須充滿活力和自信，讓顧客感覺到：噢，它給我的生活帶來了高于商品使用價值的東西,真正做到“此時無聲勝有聲”。

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