經(jīng)銷商節(jié)日該備多少貨？

    對于節(jié)日備貨，也許很多經(jīng)銷商都有過“郁悶”的經(jīng)歷：由于計劃不周，備貨不足，在產(chǎn)品銷售最快的時候，盤點倉庫，卻發(fā)現(xiàn)沒產(chǎn)品可賣了，真乃關鍵時刻“掉鏈子”，該掙的錢沒有掙足，讓人扼腕嘆息;相反的是，也有的經(jīng)銷商，由于對市場形勢估計過于樂觀，節(jié)前進行了大批量的存貨，以致存貨大于銷售，造成產(chǎn)品積壓，過了節(jié)后，又不得不咬著牙來處理，讓人很“受傷”。由此可見，節(jié)日備貨，既不能過多，也不能過少，而要適中，那么，如何才能找到一個合理的備貨平衡點呢?

    其實，要解決節(jié)日備貨這一難題，作為經(jīng)銷商首先應該分析在節(jié)日期間，到底有哪些因素會影響銷售，根據(jù)其影響程度，再結合市場實際，從而做出一個備貨的安排，往往就可以達到一個合適的存貨量。那么，節(jié)日期間，到底是有哪些因素會對備貨帶來影響呢?

    1、天氣。雖然每年的節(jié)日在時間上都大致相同，但節(jié)日產(chǎn)品銷售有可能會“靠天吃飯”，如果老天爺賞臉，天氣較好的話，產(chǎn)品就可能“集中爆發(fā)”，遇見老天爺心情不好，下雨或者下雪的時候，就有可能讓銷售陷入低谷。比如，元宵節(jié)的湯圓、中秋節(jié)的月餅、端午節(jié)的粽子等等，都有可能受天氣影響，因此，在節(jié)前，要注意天氣預報，根據(jù)所在地天氣情況，合理備貨，盡最大可能避免產(chǎn)品積壓的風險。

    2、當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平。經(jīng)銷商節(jié)日備貨多與少，還要結合當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展狀況，經(jīng)濟發(fā)展水平高的地區(qū)，往往意味著節(jié)日購買力強，有可能會出現(xiàn)銷售高潮，因此，需要“深挖洞，廣積糧”，做好倉庫準備以及批量備貨工作。同時，根據(jù)當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平，借此還可以優(yōu)化產(chǎn)品結構，即在節(jié)日期間，要多備些中高檔產(chǎn)品，以求市場最大化的盈利。相反，對于經(jīng)濟發(fā)展較為落后的區(qū)域市場，則要適量存貨，尤其是中高檔產(chǎn)品更要適可而止，堅決不要犯“貪多嚼不爛”的錯誤。

    3、流行時尚。很多產(chǎn)品之所以能在節(jié)日期間銷售出現(xiàn)突破，往往跟由于媒體渲染、企業(yè)終端造勢，以致給人一種“熱銷”的聲勢或者氛圍有關，加上消費者大多具有從眾心理，因此，就很容易讓鋪貨率高、終端推廣活躍的產(chǎn)品出現(xiàn)集中采購的現(xiàn)象。比如，現(xiàn)在春節(jié)市場，很多農(nóng)村都一改原來走親戚帶饅頭、丸子、粉條等習慣，在方便面廠家的引導下(有些企業(yè)推出了禮品裝等)，大家現(xiàn)在都把串門送方便面作為一種時尚而風行，從而讓方便面每年春節(jié)都能掀起一個很大的銷售高潮。

    4、當?shù)卣�策。有些產(chǎn)品的節(jié)日銷售，跟當?shù)卣�策引導有很大的關系，因此，需要結合當?shù)卣�策，合理備貨，比如，煙花爆竹放開的地區(qū)，就會在春節(jié)市場，讓銷售量急劇增加，相反，有條件禁放，或者劃定區(qū)域燃放的市場，則在備貨時，要注意量的控制，畢竟，過了春節(jié)“這個村”，就沒有出售的“那個店”了，因此，需要慎重備貨。

    此外，除了以上外在環(huán)境因素影響外，以下企業(yè)內(nèi)在環(huán)境也會影響經(jīng)銷商備貨。

    1、原料采購。由于原料采購都有一定的周期，加上一些節(jié)日，比如春節(jié)原材料廠家員工放假，因此，會造成一些原材料的“假性”短缺，由此帶來的連鎖反應是，也會造成廠家產(chǎn)品的“原料缺乏性”停產(chǎn)或者斷貨，因此，在這個時候，如果經(jīng)銷商“搶貨”不及時，也會影響經(jīng)銷商存貨，從而影響節(jié)日銷售。

    2、企業(yè)產(chǎn)能。每個廠家的產(chǎn)能都是相對固定的。不可能因為是節(jié)日而臨時增加生產(chǎn)線，因此，在“粥”一定的條件下，如果“僧”多了，就會出現(xiàn)由于產(chǎn)品生產(chǎn)跟不上而產(chǎn)品短缺的情景，由此而因為爭貨、搶貨而經(jīng)銷商出現(xiàn)“動粗”甚至打假的事情便不足為怪了，因此，經(jīng)銷商在節(jié)日旺季來臨前，備貨需要先發(fā)制人，先下手為強。

    3、物流配送。受天氣、集中運送以及節(jié)日車輛停運等因素影響，在節(jié)日期間，物流配送如果協(xié)調(diào)不力，也會或多或少地影響經(jīng)銷商備貨。因此，需要經(jīng)銷商在節(jié)前通過自提，以及提前發(fā)貨等形式，以避免由于運力不足而造成的缺貨、斷貨現(xiàn)象。

    4、促銷政策。節(jié)日期間，如果廠家推出比較切合市場實際而較為得力的壓貨政策，就會快速拉動下游渠道產(chǎn)品存貨、備貨，就會讓產(chǎn)品快速鋪向市場，促使市場快速增量，這時候，其實是經(jīng)銷商備貨的最佳時機，但在備貨數(shù)量上，一定要結合市場，結合自己的能力，避免由于脫離實際的存貨，而讓自己“消化不良”，以至受到損失。

    5、渠道商態(tài)度。一支產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商有良好的客情以及巧妙的政策驅(qū)動，那么，下游分銷商積極推銷，終端商積極售賣，也會讓產(chǎn)品銷售實現(xiàn)量和質(zhì)的突破，因此，如果產(chǎn)品在市場上處于導入期、成長期，激勵政策富有蠱惑力，渠道利潤充足，那么，就會讓產(chǎn)品銷售達到“井噴”，因此，在這種情況下，經(jīng)銷商一定要進行大量存貨，以防被競爭對手鉆了空子，讓自己“竹籃打水一場空”。

    另外，除了以上外在、內(nèi)在因素影響經(jīng)銷商的備貨外，至于節(jié)日市場，經(jīng)銷商到底該備多少貨，有時也需要根據(jù)經(jīng)銷商自身的規(guī)模、實力以及市場策劃、把控能力，有無創(chuàng)新性的舉動等有很大的關系，因此，當因地制宜，全面分析，區(qū)別對待，以靈活應對節(jié)日市場。

    那么，經(jīng)銷商除了在節(jié)日備貨方面要綜合考慮以上因素外，那么，經(jīng)銷商究竟該備貨多少才能不至于存貨過多，以致造成積壓，備貨較少，以致造成短缺，從而影響掙錢呢?在這里，筆者以快速消費品行業(yè)節(jié)日市場為例，來共同探討一下節(jié)日備貨的具體問題。

    其實，節(jié)日備貨多與少，這里并沒有一個固定的公式可以去套，但很多經(jīng)銷商采取參照快速消費品行業(yè)通常采用的1.5倍安全庫存法則的方法。

    1.5倍安全庫存法則可以作為經(jīng)銷商合理備貨的主要參考依據(jù)，其實，它也是經(jīng)過很多企業(yè)、經(jīng)銷商的操作實踐總結出來的有效安全存貨原則，按照此原則建議的備貨量往往是比較合理的，能夠保證客戶維持合適的存貨數(shù)量，避免斷貨;有了一定的存貨量，可以滿足節(jié)日市場的購買需求，從而不會遺漏任何成交機會;1.5倍的存貨原則可以幫助經(jīng)銷商有效地利用倉庫和資金，不致帶來貨物積壓、資金、倉庫無效占用等損失。

    如何來利用1.5倍庫存法，來進行計算經(jīng)銷商的存貨量呢?以下是具體步驟與方法：

    1、 上周期的實際銷量=上期存貨+上期進貨量-本期存貨量;

    2.、客戶的安全庫存量應該≥客戶在上一個拜訪周期內(nèi)的實際銷量，(為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫存量等于一個拜訪周期客戶實際銷量的1.5倍為標準);

    3.、客戶的進貨量=安全庫存數(shù)-現(xiàn)有庫存量。

    即：合理進貨量=[(上期庫存量+上期進貨量)-本期庫存量]×1.5倍-本期庫存量。

    但1.5倍安全庫存法則，往往較適用于常規(guī)銷售周期，對于節(jié)日市場，當靈活使用。需要充分結合的因素有：

    1、在備貨的數(shù)量計算上。由于節(jié)日不同于以往，因此，在節(jié)日期間銷售周期備貨，最少要是平時的2—3倍，這樣才能不缺貨、斷貨。

    2、在倉儲物流方面。除了要擴大庫容之外，作為經(jīng)銷商還可以采取“直通車”形式，將產(chǎn)品直接從廠家倉庫，到下游分銷商的倉庫，實施一站式服務。這樣，就相當于變相轉(zhuǎn)移備貨，即將原本應該經(jīng)銷商備的貨，現(xiàn)在讓分銷商來備了。

    3、可以采取倒置備貨法。即用1.5倍安全庫存為基礎，去衡量下游分銷商或者核心終端商，把他們所有的安全庫存量累加在一起，基本上就是自己在節(jié)日期間的備貨量，這種追根溯源法，在節(jié)日備貨上，會更合理、更準確，但前提是，經(jīng)銷商要能對下游渠道，尤其是分銷商全面了解，并對其銷售周期和銷量了然于胸。

    4、 采用節(jié)日銷量增長率計算法。即參照歷年來節(jié)日市場增長指數(shù)，來大致估測當前市場備貨數(shù)量。比如，如果上年銷售量是100萬件，節(jié)日銷量增長率為30%，那么，今年的備貨數(shù)量最少應該是130萬件，為什么說最少呢，因為，它還應考慮行業(yè)增長率、市場增長率等。

    總之，經(jīng)銷商節(jié)日該備多少貨，需要結合市場實際，充分考慮外在環(huán)境以及生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)在環(huán)境等諸多因素，只有準確地把握了市場需求趨勢，充分結合下游渠道各環(huán)節(jié)，作為經(jīng)銷商就可以“量米下鍋”，從而既不至于備貨過多，以致積壓受損，也不至于因為備貨不足，而讓自己“望市興嘆”，從而讓該掙的錢掙不到。
 

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