西點(diǎn)軍校20條軍規(guī)培養(yǎng)世界500強(qiáng)CEO

    引子：美國(guó)西點(diǎn)軍校不僅培養(yǎng)一大批戰(zhàn)功赫赫的元帥、將軍；還培養(yǎng)不少世界500強(qiáng)的首席執(zhí)行官。其秘訣在于二者必須具備同樣的素質(zhì)：即能言善變，剛強(qiáng)勇猛，冷靜沉著。

    第一條軍規(guī) 嚴(yán)謹(jǐn)，科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，把控企業(yè)發(fā)展方向

    美國(guó)寶潔公司被許多學(xué)者專(zhuān)家推崇為全球營(yíng)銷(xiāo)典范的桂冠。殊不知美國(guó)寶潔公司市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)的專(zhuān)業(yè)性在業(yè)界也是相當(dāng)有名，曾獨(dú)家創(chuàng)造出許多市場(chǎng)調(diào)研方法，其在市場(chǎng)調(diào)研運(yùn)作所投入的資源和金錢(qián)也是非常驚人的。研究海飛絲，飄柔，潘婷，品客，玉蘭油，幫寶適在市場(chǎng)獲得極大的成功，就會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)調(diào)研在其中發(fā)揮及其重要且不可替代的作用。反觀中國(guó)民營(yíng)企業(yè)品牌生命周期不到三年，其原因在于中國(guó)民營(yíng)企業(yè)家更多的是一時(shí)頭腦發(fā)熱，看到別人賺錢(qián)，不管三七二十一，不做市場(chǎng)調(diào)研，一頭扎進(jìn)去，落個(gè)悲慘的結(jié)局是可想而知的。

    市場(chǎng)調(diào)研就是企業(yè)發(fā)展的指南針，校準(zhǔn)儀。沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)正確認(rèn)識(shí)和分析，就不可能幫助企業(yè)作出正確的經(jīng)營(yíng)決策，不可能化解企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的各種矛盾，不可能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，更談不上企業(yè)能以良好的態(tài)勢(shì)健康發(fā)展

    第二條軍規(guī) 合理制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

    例：某快速消費(fèi)品品牌十年規(guī)劃

    ◆第一個(gè)三年：2008年――2010年使年回款突破5000萬(wàn)元，做品牌知名度，把公司做強(qiáng)，有利潤(rùn)也有一定市場(chǎng)份額，成為區(qū)域性品牌

    ◆第二個(gè)三年：2011年――2013年做品牌（知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度），把企業(yè)做大做強(qiáng)，努力推行規(guī)范化管理，符合現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行機(jī)制，遵章守紀(jì)的企業(yè)，使年銷(xiāo)售回款過(guò)五億

    ◆第三個(gè)三年：2014年――2016年成為專(zhuān)業(yè)化集團(tuán)公司，并嘗試進(jìn)入新興行業(yè)領(lǐng)域，使銷(xiāo)售回款達(dá)50億

    三年計(jì)劃（營(yíng)銷(xiāo)方面）

    ◆第一年（2008年）800萬(wàn)/年 基礎(chǔ)建設(shè)年

    完善內(nèi)部運(yùn)營(yíng)；對(duì)代理商基礎(chǔ)支持開(kāi)發(fā)（代理商數(shù)量30－50個(gè)），試驗(yàn)代理交易條件，總結(jié)成功營(yíng)銷(xiāo)模式，完善產(chǎn)品線。

    ◆第二年（2009年） 2500萬(wàn)/年 拓展年

    A. 代理商數(shù)量由原來(lái)的50個(gè)發(fā)展到200個(gè)和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)管理提升，完善公司硬件和軟件

    B. 做廣度營(yíng)銷(xiāo)和深度營(yíng)銷(xiāo)

    C. 舉辦春秋二季產(chǎn)品訂貨會(huì)，招商會(huì)，快速構(gòu)建代理商網(wǎng)絡(luò)

    D. 成立市場(chǎng)部、培訓(xùn)部、督導(dǎo)部、宣銷(xiāo)隊(duì)，協(xié)助代理商在5個(gè)省樣板市場(chǎng)，做深、做細(xì)、做透

    E. 做終端宣傳造勢(shì)，重點(diǎn)投放經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)身廣告，門(mén)頭廣告，看板廣告，櫥窗廣告等終端廣告形式

    ◆第三年（2010年）5000萬(wàn)/年 提升年

    A. 在10個(gè)以上區(qū)域市場(chǎng)年回款達(dá)100萬(wàn)以上，征聘一批大代理商

    (目標(biāo)350個(gè))

    B. 局部省級(jí)衛(wèi)視上角標(biāo)廣告/天氣預(yù)報(bào)，品牌有一定的知名度，美譽(yù)度，忠誠(chéng)度

    C. 實(shí)行大區(qū)制：繼續(xù)完善服務(wù)、管理、促銷(xiāo)、策劃、培訓(xùn)功能，使品牌在部分地區(qū)成為日化第二品牌，市場(chǎng)占有率達(dá)20％以上，向其它渠道（OTC、日化專(zhuān)賣(mài)店）及鄉(xiāng)鎮(zhèn)深入

    D. 有計(jì)劃上一些區(qū)域性賣(mài)場(chǎng)連鎖超市以期占穩(wěn)腳根

    第三條軍規(guī) 品牌定位與策略創(chuàng)新

    多品牌運(yùn)作成功典范，創(chuàng)造中國(guó)洗發(fā)水年銷(xiāo)售達(dá)100億---寶潔公司
 

    多品種運(yùn)作成功典范，創(chuàng)造中國(guó)花露水年銷(xiāo)售達(dá)3億元---隆力奇
 

    許多成功的品牌在創(chuàng)建之初之所以能脫穎而出，是與企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的敏銳洞察力和與眾不同的營(yíng)銷(xiāo)策略是分不開(kāi)的。

    第四條軍規(guī) 品牌傳播的一致性和連續(xù)性

    冷熱酸甜 想吃就吃-----冷酸靈牙膏。堅(jiān)持不懈，始終如一的廣告訴求，讓人們?cè)絹?lái)越喜愛(ài)，越來(lái)越信賴的冷酸靈牙膏使其在強(qiáng)手如林的牙膏市場(chǎng)始終位于前三甲。

    在品牌傳播中，品牌要用同一個(gè)聲音持續(xù)不斷地向消費(fèi)者傳播，堅(jiān)持是非常重要的。