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商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的問題
商業(yè)銀行應(yīng)不斷加強(qiáng)內(nèi)部營銷，統(tǒng)一思路，加快發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。在配合當(dāng)?shù)乜蛻羟闆r下，積極創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，并在大力宣傳的同時(shí)，給已做過風(fēng)險(xiǎn)評估的老客戶進(jìn)行定位，并重視與新客戶的接觸，準(zhǔn)確評估與推薦理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)，提升客戶對服務(wù)的滿意程度。
一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀背景
2013年6月1日，通過新《證券投資基金法》的正式實(shí)施，標(biāo)志著中國資產(chǎn)管理行業(yè)將告別牌照壟斷，打破了證券、保險(xiǎn)、銀行、基金、信托之間的競爭壁壘，使資產(chǎn)管理行業(yè)進(jìn)入全面競爭、混業(yè)經(jīng)營的大資管時(shí)代。基于這種行業(yè)背景，銀行理財(cái)這項(xiàng)中間業(yè)務(wù)的重要組成部分，也已成為各家商業(yè)銀行大力發(fā)展的業(yè)務(wù)之一。
截至2013年二季度末，銀行理財(cái)產(chǎn)品市場保持著高速增長。據(jù)統(tǒng)計(jì)，122家商業(yè)銀行共發(fā)行20473款理財(cái)產(chǎn)品，環(huán)比上升24.65%。與此同時(shí)，銀行理財(cái)市場的存續(xù)規(guī)模達(dá)到9.85萬億元，成為我國財(cái)富管理市場上僅次于信托業(yè)的第二大資產(chǎn)管理行業(yè)。在貸款利率完全放開后，商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品作為一種漸進(jìn)的存款利率市場化的“推手”，也需加快轉(zhuǎn)型。根據(jù)專家分析，銀行理財(cái)產(chǎn)品需從當(dāng)前的固定收益類產(chǎn)品向結(jié)構(gòu)性和資產(chǎn)證券化產(chǎn)品演進(jìn)。
二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展問題分析
通過對新疆烏魯木齊市市區(qū)客流量較多的商業(yè)銀行進(jìn)行走訪調(diào)查，并對該市城鎮(zhèn)居民發(fā)放問卷，取得一手資料。根據(jù)調(diào)查分析，就烏魯木齊市而言，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還存在一些問題，并提出可行性參考建議。
(一)商業(yè)銀行對理財(cái)業(yè)務(wù)知識的宣傳力度不夠，居民了解理財(cái)產(chǎn)品途徑較單一
基于近幾年全國理財(cái)購買熱潮，新疆城鎮(zhèn)居民理財(cái)積極性也逐漸增高。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，烏魯木齊市中等收入居民居多，且購買意愿較積極：雖然僅有19%的城鎮(zhèn)居民會主動到商業(yè)銀行咨詢理財(cái)產(chǎn)品，但仍有45%的人愿意在專業(yè)理財(cái)人員的引導(dǎo)下，了解并購買理財(cái)產(chǎn)品。由于目前居民對理財(cái)產(chǎn)品的了解途徑較少，且購買客戶羊群效應(yīng)嚴(yán)重�？蛻舳际歉S同事或鄰居的推薦去購買理財(cái)產(chǎn)品的上班族。
(二)營銷模式缺少地域性，中低端客戶選擇產(chǎn)品范圍較少
目前，從商業(yè)銀行的營銷角度來看，大多數(shù)銀行都在努力爭奪高價(jià)值客戶，因此忽略了中低端客戶。截止到2012年，烏魯木齊城鎮(zhèn)居民可自由支配的人均收入是18385元，同比增長13.9%，但與全國平均水平相比，新疆經(jīng)濟(jì)發(fā)展較落后，總體上高收入客戶占比較低，暫時(shí)不適應(yīng)緊抓高端客戶的理財(cái)定位。
通過對烏魯木齊市城鎮(zhèn)居民的調(diào)查分析，其中經(jīng)常購買理財(cái)產(chǎn)品的客戶以工薪階層居多，占到47%。目前只有少數(shù)商業(yè)銀行為中低端客戶提供的理財(cái)服務(wù)和產(chǎn)品，選擇范圍相對較少。因此個(gè)人理財(cái)服務(wù)的“準(zhǔn)入門檻偏高”在一定程度上抑制了部分有理財(cái)需求的群體。另外，“門檻”過高使得客戶對理財(cái)品牌尚未形成依賴，導(dǎo)致客戶對理財(cái)品牌的忠誠度不高，成為商業(yè)銀行流失客戶源的關(guān)鍵。
(三)新服務(wù)模式應(yīng)用局限，其他機(jī)構(gòu)分流理財(cái)業(yè)務(wù)
現(xiàn)階段，銀行業(yè)服務(wù)方式推陳出新，由柜臺、網(wǎng)銀、電話等服務(wù)方式逐漸轉(zhuǎn)化為有“貼身電子錢包”的手機(jī)銀行服務(wù)模式。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，當(dāng)前全國手機(jī)用戶達(dá)到了7.5億部以上。依托手機(jī)為載體拓展銀行業(yè)務(wù)，具有較大的發(fā)展空間，這也是目前各家商業(yè)銀行力挺手機(jī)銀行的重要原因之一。
據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大多數(shù)居民仍采用柜臺辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，大多數(shù)原因是對銀行頁面操作不熟悉，較復(fù)雜。而網(wǎng)銀購買理財(cái)產(chǎn)品也僅限于經(jīng)濟(jì)商圈的上班族，因此，正在發(fā)展中的手機(jī)銀行并沒有廣泛服務(wù)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，僅限于銀行一些簡單的支付業(yè)務(wù)。受到目前傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式影響，大多數(shù)銀行還在堅(jiān)持“等客上門”的模式，對理財(cái)業(yè)務(wù)市場的開拓意識不夠強(qiáng)烈。在此種狀況下，商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)難免會被其他機(jī)構(gòu)分流。基于現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)金融的盛行，余額寶、百發(fā)等投資起點(diǎn)低、流動性高等的網(wǎng)絡(luò)理財(cái)產(chǎn)品，更是加大了銀行業(yè)的競爭力度，對銀行的傳統(tǒng)理財(cái)方式帶來更大的挑戰(zhàn)。
三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對策建議
(一)加大宣傳力度，多進(jìn)社區(qū)開展理財(cái)活動
通過內(nèi)地部分商業(yè)銀行走進(jìn)社區(qū)開展一些與理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)的知識講座活動來看，新疆烏魯木齊市可以借鑒這種方式，主動走到客戶身邊幫助居民了解理財(cái)。居民群眾通過講座活動既可以了解我國當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢，又學(xué)習(xí)了相關(guān)金融理財(cái)知識。另外，活動組織方也可以通過有獎(jiǎng)問答方式，調(diào)動居民群眾的積極性。事實(shí)證明，普及理財(cái)業(yè)務(wù)知識將有助于我國理財(cái)業(yè)務(wù)更快的發(fā)展。
走進(jìn)社區(qū)開展理財(cái)講座活動的營銷模式還可以使銀行樹立誠信、專業(yè)形象，讓客戶真正了解理財(cái)產(chǎn)品，消除客戶擔(dān)心。并通過打造精品，形成品牌優(yōu)勢，更好地為客戶提供全方位的理財(cái)服務(wù)。還可以充分利用自身優(yōu)勢，與各部門行業(yè)之間形成有效配置，發(fā)揮網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等一系列方便快捷的渠道，為商業(yè)銀行節(jié)省物理營運(yùn)成本的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營銷。
(二)因地制宜謀創(chuàng)新，加強(qiáng)品牌建設(shè)
目前，我國商業(yè)銀行的理財(cái)趨勢是逐步引入市場細(xì)分理念，根據(jù)客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場。在產(chǎn)品品種上，新疆商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足且品牌意識欠缺。
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