銷售人員口才技巧

　　銷售人員是靠嘴吃飯的,所以,一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才,才能夠讓客戶感受到你的魅力,才樂意購買你的產(chǎn)品。下面，小編為大家分享銷售人員口才技巧。希望能對大家有所幫助!

　　銷售人員的表達目的：

　　1.樹立公司的形象在展銷會上

　　銷售人員在與客戶進行交流時要有非常專業(yè)的行為，就是專業(yè)的表達技巧，銷售人員的一舉一動都要專業(yè)化。當客戶決定購買產(chǎn)品，面對十幾個決策人時，如何更好地吸引大家的注意力、調(diào)動他們的興趣介紹產(chǎn)品，最終使他們購買產(chǎn)品同時在顧客心目中樹立公司的形象。

　　2.推銷產(chǎn)品

　　向所有的決策人推薦產(chǎn)品，激發(fā)他們購買的欲望，使他們購買。這是銷售人員在表達時的另一目的。銷售人員常常急于說明問題，滔滔不絕的話語和案例涌向顧客，而顧客在一個接一個的眾多觀點中迷失方向。銷售人員往往迷惑不解：為什么在自己成功地介紹完產(chǎn)品以后，顧客卻沒有反應(yīng)?這說明顧客沒有真正準確接收銷售人員的信息，信息的傳遞和接收者之間的交流和溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準確無誤地理解信息，所以銷售人員在解釋完每一個觀點及案例后，要檢查一下顧客是否已確實聽明白。充分了解產(chǎn)品的銷售人員，在溝通過程中，專業(yè)知識就能很好地顯示出來。當銷售人員在眾人面前介紹產(chǎn)品時，有很多人在關(guān)注銷售人員的一舉一動，熟悉產(chǎn)品的銷售人員被看作是可信的，產(chǎn)品知識可以幫助銷售人員增強自信心，激發(fā)出高昂的熱情，如果銷售人員對產(chǎn)品充滿熱情，顧客就會相應(yīng)地也受到感染。對產(chǎn)品知識有非常深刻的了解，是專業(yè)的銷售人員在做表達之前的專業(yè)形象。

　　銷售人員口才訓(xùn)練

　　一：克服緊張的情緒

　　1.讓你感到緊張的原因

　　很多原因都會讓你感到非常緊張，例如：演講之前沒有充分地準備，沒有太多的經(jīng)驗等等。但是一定要注意，這是每個人都要面對的，一定要想出辦法來最大限度地減少這種緊張，這是銷售表達的前提條件，因為只有不緊張了才有可能去完成一個很好的銷售表達。

　　2.減少表達之前的緊張情緒的幾種有效方法

　　如何減少在表達之前的緊張情緒呢?如果對場地不熟悉，我們就會緊張;如果在一個特別熟悉的場合里去演講，就不緊張。那么在什么地方最不緊張?在自己家里最不緊張。為什么呢?每個人都最了解自己的家。所以要克服銷售表達之前的緊張，可以嘗試以下幾種方法：

　　進行自我激勵：給自己打氣，在腦海中樹立起這樣的信念，我行，我一定能夠成功。

　　在演講上臺之前做深呼吸。這非常重要，深呼吸可以有效地調(diào)節(jié)心態(tài)，使你緊張的情緒有所緩解。

　　熟悉場地，對場地越熟悉，緊張的氣氛就會相應(yīng)地也越小。

　　提前到場，這是非常重要的。你和學(xué)員，如果你提前到了，那么意味著你是這個場地的主人，學(xué)員就是客人;如果是學(xué)員先到，你后到，那么作為客人的你肯定會相應(yīng)地非常緊張。

　　在演講開始之前，和學(xué)員做一個簡單的交流和溝通，這樣也可以減少你緊張的情緒。

　　熟悉所有的設(shè)備，逐一地進行操作。由于在演講的過程中會用到很多的設(shè)備，如電腦投影儀或者白板。如果在這些操作上很陌生，或者存在著一些障礙，那么這也會使你非常地緊張。

　　所謂的克服緊張情緒、熟悉場地、充分準備和提前到場等這些因素中最重要的一個就是：你必須比你的聽眾提前來到你演講的場地，這是一個非常重要的先決條件。銷售的演講和表達是否成功與在此之前對這個場地是否了解和熟悉有關(guān)，所以說銷售表達之前，克服緊張情緒最有效的一個方法就是提前到場。另外這里需要補充說明的是，提前到場的目的是熟悉環(huán)境和設(shè)備，而不是再看一下你的教材，這一點要特別注意。

　　二：聲音的控制

　　任何一個人在平時工作或生活中，遇到不同的事會用不同的聲音說話，遇到高興的事就比較興奮、高興，遇到傷心的事聲音也相應(yīng)地比較消沉、難過。每個人在平時工作和生活中，都運用了各種聲音在說不同的話，而為什么一到演講時，我們的聲音就身不由己地變得比較平淡，就不那么豐富多彩了呢?在演講之前，一定要注意調(diào)整你的聲音，不要用平淡的聲音去說話，應(yīng)該用高興的或者親切的聲音去說話。因此，在演講時一定要選擇足夠大、并且用高興的聲音開始你一天的表達或者演講。

　　1.上臺之前深呼吸，上臺之后自我激勵

　　還記得處理緊張情緒的最后一個方法嗎?上臺演講之前要深呼吸，深呼吸的目的是調(diào)節(jié)你的聲音，使你的聲音變得更加流暢。而你走上臺之后要自我激勵，在腦海中樹立這樣的信念：我一定能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是當你開始演講時，第一句話的聲音就會非常大并且充滿了必勝的堅定信心。要注意，在一次銷售演講或表達過程中，你第一句話的音量往往就會貫穿整個表達的過程。如果第一句話聲音很小，那么很可能你的整個表達過程中聲音都會非常地小;如果你第一句話沒有信心，有心虛的感覺，那么你整個的表達也會相應(yīng)地受其影響而缺乏信心。所以走上臺時，第一句話的聲音一定要非常大，而且要充滿必勝的堅定信心。

　　2.對演講者講話聲音的要求

　　盡可能地使用普通話

　　因為我們給客戶介紹產(chǎn)品的目的是為了讓對方能聽懂，更容易聽懂，所以要盡可能地用普通話，它有助于你的表達，有助于客戶接受你的信息，了解你所說的內(nèi)容。

　　聲音要足夠大

　　聲音足夠大是信心的表現(xiàn)。聲音大，客戶感覺你充滿了必勝的堅定信心，對你的公司和產(chǎn)品也就相應(yīng)地充滿了信心。聲音大非常重要，而且聲音大也是在客戶面前做介紹時最容易掌握的技巧。那么聲音應(yīng)該大到什么程度呢?大到離你最遠的一個人都能清晰地聽到你的聲音。你的影響、感染力和你聲音的大小是息息相關(guān)的。

　　語速盡可能地要慢一些

　　你為了保證每一個人都能聽懂、聽清楚，對于聲音的要求就是要注意你的音色，用高興的聲音去說，并且要說普通話，聲音要足夠地大，要清楚，語速要比較慢。

　　有效的開場白

　　1.對所有的聽眾表示歡迎

　　對所有的聽眾表示歡迎非常重要，表示你愿意給他們介紹你的產(chǎn)品、建議書，所以說首先就是表示對你的聽眾的歡迎，贏得他們的第一好感。

　　2.自我介紹

　　很多銷售人員在銷售表達中存在的最大問題就是在自我介紹時，內(nèi)容非常地少，提供給客戶的信息非常有限，只局限于介紹自己的姓名和公司的名稱，而客戶最想要了解的是你的相關(guān)職位和相關(guān)工作背景，甚至包括你的學(xué)歷背景。比較全面地介紹自己，其最大的好處就是可以有效地避免聽眾提出不必要的問題。所以自我介紹一定要介紹你的工作內(nèi)容、你在這個工作崗位上大致做了多長時間。

　　3.簡明扼要地介紹內(nèi)容大綱

　　總體概括一下所有內(nèi)容，不要太詳細，然后分幾部分講。例如：我今天給大家介紹的主要內(nèi)容包括公司概況、產(chǎn)品的功能和特點、同類產(chǎn)品的對比以及我公司的售后服務(wù)。

　　4.積極地調(diào)動聽眾的興趣

　　積極地調(diào)動聽眾的興趣，就是告訴他們坐在這兒聽你介紹會對他的公司或他個人有什么好處。比如希望你的介紹能夠幫助諸位更好地去了解你們的設(shè)備，在以后的使用過程中減少故障的發(fā)生率，為大家節(jié)省更多的寶貴時間。

　　銷售人員口表達中的肢體語言的恰當運用

　　1.面部表情

　　在整個演講表達過程中，要保持微笑的表情。在銷售表達的過程中，會有投影儀或者白板等，在你做銷售表達的過程中，千萬不要呆板地看著屏幕，而應(yīng)是滿懷激情地看著學(xué)員的眼睛。注意目光交流，你和聽眾之間的目光交流在銷售表達過程中是非常重要的，因為你只有這樣，才能夠吸引他們的注意力。原則上是和每個聽眾都要有目光交流，并且時間在兩秒至三秒之間，因為兩秒三秒鐘正好完成了一個交流，又不至于時間太長。

　　那么你如何去觀察你講的內(nèi)容呢?有兩個方法：經(jīng)過充分的準備以后，你可以大致記住大綱，當你每更換一個幻燈片時，迅速地記住這一頁需要講的內(nèi)容，用更多的時間去關(guān)注你的聽眾以及和你的聽眾做目光交流，而不是呆板地只看著你的屏幕。這些是在專業(yè)的表達過程中非常重要的行為，它可以保證你的這些行為會給客戶留下一個較好的深刻印象，因為客戶只有覺得你專業(yè)了，你有信心了，才會相應(yīng)地覺得你的公司是專業(yè)的、你的產(chǎn)品是專業(yè)的。

　　2.手勢

　　手勢能引住大家的注意力，能證明你充滿了必勝的堅定信心。一個精力充沛的演講者極少會站在那里呆板地一動不動，但也不要做過了頭，要恰到好處地把握以下兩個原則：①在演講的過程中，最好做一些開放式的手勢，而不要做一些封閉式的手勢;②任何人在演講的過程中，他的手勢最初都是刻意模仿過來的，只有你一遍遍地模仿著再去做時，才會習(xí)慣。所以你必須在這之前刻意地找出在演講的過程中可能會做的幾種手勢，然后再反復(fù)地練習(xí)。

　　3.移動

　　移動的目的有兩個：①接近你的聽眾——因為你越接近你的聽眾，就越能調(diào)動他的參與;②使每個聽眾和你保持相等的距離，不要因為離你近的人就始終離你近，距你遠的就始終距你遠。

　　移動的目的正是讓每一個人都能和你保持相等的距離，在演講之前，你要觀察座位擺放，然后有目的地在不同的地方表達、介紹，使每個人和你的距離保持相同，這樣更能增強你同每個聽眾都有同樣的熱情和親切感。

　　4.姿勢

　　站姿在演講的過程中非常重要，專業(yè)的站姿就是兩腳與肩同寬，腳尖朝前。你在任何地方，都是如此。

　　訓(xùn)練銷售口才的方法

　　1、朗讀朗誦。

　　自己讀書，大聲地讀出來。每天堅持朗讀一些文章，既練習(xí)口齒清晰伶俐，又積累一些知識量信息量，更重要的是對身體大有裨益，清喉擴胸，納天地之氣，成浩然之身!大家多讀一些積極向上的文章，特別是《世界上最偉大的推銷員》，我們強烈建議大家能夠讀熟背透。每天堅持朗讀半小時以上，堅持兩年三年，你不是大師也成大師!

　　2、對著鏡子訓(xùn)練。

　　建議你在自己的起居室中或是辦公室某一墻面安裝一大鏡子，每天在朗讀過程中，去對著鏡子訓(xùn)練，訓(xùn)練自己的眼神，訓(xùn)練自己的表情，訓(xùn)練自己的肢體語言，這樣效果更好。

　　3、自我錄音攝像。

　　如果條件允許，我建議您每隔一周時間，把自己的聲音和演講過程拍攝下來，這樣反復(fù)觀摩，反復(fù)研究哪兒我卡殼了，哪兒手勢沒到位，哪兒表情不自然，天長日久，你的口才自然進步神速。看一次自己的攝像比上臺十次二十次效果都好。

　　4、嘗試躺下來朗讀。

　　如果你想練就一流的運氣技巧，一流的共鳴技巧，我教你一個非常簡單的方法，就是：躺下來大聲讀書!當我們躺下來時，必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的練聲練氣方法。每天睡覺之前，躺在床上大聲地朗讀十分鐘，每天醒來之前，先躺在床上唱一段歌，再起來。堅持一至兩個月，你會覺得自己呼吸流暢了，聲音洪亮了，音質(zhì)動聽了，更有穿透力了，更有磁性了!

　　5、速讀訓(xùn)練。

　　這種訓(xùn)練目的，是在于鍛煉人口齒伶俐，語音準確，吐字清晰。

　　訓(xùn)練銷售口才的技巧

　　1、克服害羞和恐懼心理，看著客戶的眼睛說話。

　　人其實都是害羞的，面對陌生的環(huán)境和陌生人，都有怯場心理，問題是一些新入行的業(yè)務(wù)人員，這些心理障礙相對突出。解決之道是勇敢直視談話對手的眼睛。人說“眼睛是心靈的窗戶”，從他的眼睛里可以探究許多信息，如接受度、熱情度、誠意度等，同時，也把你的誠懇、勇氣和熱情傳遞給了他(她)。

　　眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺，眼神太過生猛會使人感到威脅和不安，因此商務(wù)禮儀中要求主要凝視對方的鼻梁，有時必須進行正面的眼神交流。(對著說)

　　2、根據(jù)內(nèi)容，掌握音調(diào)、音量、語速和節(jié)奏，說清楚。

　　社交中最忌諱的，你明明在說話，卻把聲音壓縮在喉嚨管里，聲音太低，讓人聽著費力，這也是一種極不自信的表現(xiàn)，客戶一聽就沒有信心了。再就是聲音太高，象在吵架，讓人聽起來也不舒服。有的說話太快，根本聽不清、辯不明，要聽者反復(fù)詢問，說了也等于沒說。有的聲音過于程式化，照本宣科，似乎不帶任何感情色彩，讓人味同嚼蠟，難以打動人。正確的做法是，應(yīng)該根據(jù)談話環(huán)境的空間大小、參與談話的人數(shù)多寡、談話對象的身份及談話內(nèi)容性質(zhì)，來決定用多長時間和多大的音量。對于宣傳品牌、企業(yè)、榮譽、市場規(guī)模等內(nèi)容，聲音要不怕大，能調(diào)動全場(而不是僅僅談話對象)最好。而對價格、返利、促銷等牽涉商業(yè)機密的內(nèi)容，則聲音宜小，小到只有你的對手能聽清楚即可。(大膽說)

　　3、我們的本色是商務(wù)人員，請學(xué)會一本正經(jīng)地說話。

　　對于那些滿臉堆笑、從頭笑到尾，談?wù)�事也象是講笑話的行為，必須制止。也就是說，我們必須學(xué)會控制笑容。有些內(nèi)容，如牽涉費用分攤、催款、退貨、補貨等，是非常嚴肅的事，你一笑，就減輕了這件事在客戶心目中的分量。在新客戶開發(fā)階段，談品牌、談區(qū)域規(guī)劃和保護、談相關(guān)政策，也應(yīng)該收斂起笑容，客戶才信得過你。當然，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具有親和力，但這和鄭重其事并不矛盾。

　　4、無論如何，我們應(yīng)該掌握談話的主動權(quán)。

　　去拜訪客戶，我們是有備而來，而對方是倉促上馬，因此按理談話的主動權(quán)比較好掌握在我方手中�，F(xiàn)實中，很多人談話是缺乏邏輯性的，想到哪說到哪，這樣半天下來，發(fā)現(xiàn)話說了不少，但自己準備的內(nèi)容沒有談到，或被一帶而過。你還想談下去，客戶卻有事要走，或者到了吃飯時間了，結(jié)果草草結(jié)束，達不到解決問題的目的。所以，無論如何應(yīng)牢牢把握談話的主動權(quán)，抓緊時間先談?wù)�事，主持、牽引對方順著自己的邏輯思路�?他繞得再遠，還得一句話又把他扯回來。總之，最好開宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事，末了還得有個簡單的提示性結(jié)語，該留下書面性的東西也不能漏過，這樣才是完整的談話程序。

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