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2016雙十一賣家的促銷秘訣
不久前京東提出，將“好物低價(jià)”作為雙十一購(gòu)物新主張，這似乎表明，即將到來(lái)的第八個(gè)雙十一購(gòu)物節(jié)，會(huì)以新面貌示人。這又是否表明，喧囂娛樂(lè)、沖動(dòng)消費(fèi)不再是雙十一主流呢?
我們都清楚，如今已迎來(lái)新的消費(fèi)時(shí)代，中產(chǎn)階級(jí)發(fā)展迅速，作為新的消費(fèi)主力，正引領(lǐng)生存型消費(fèi)到享受型消費(fèi)的過(guò)渡。提到雙十一，折扣，紅包，搶購(gòu)為必然出現(xiàn)的關(guān)聯(lián)詞，浮躁是其特色。在前幾年活動(dòng)中，雙十一可以說(shuō)是靠低價(jià)促使消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)物，以此達(dá)到活動(dòng)目的。而今年以來(lái)，通過(guò)各種節(jié)日活動(dòng)，消費(fèi)者逐漸形成理性消費(fèi)模式，不再因?yàn)楫a(chǎn)品低價(jià)而購(gòu)入，更多的是結(jié)合自身需求及產(chǎn)品性價(jià)比、回購(gòu)值。
根據(jù)過(guò)往活動(dòng)前后背景分析得出，消費(fèi)者最怕的點(diǎn)分別是：折扣商品為滯銷品及購(gòu)買時(shí)售前一百八十度鞠躬，售后以后腦勺示人。類似情況導(dǎo)致越來(lái)越多人對(duì)活動(dòng)不報(bào)期待，甚至失去信心。在yjbys小編看來(lái)，由以下三步可以改變局勢(shì)。
第一步，打好基礎(chǔ)，挑選高性價(jià)比產(chǎn)品。
選擇銷售偽性價(jià)比的產(chǎn)品，只是在將店鋪逼入死路。同理，活動(dòng)本身作為一個(gè)營(yíng)銷產(chǎn)品，營(yíng)銷店鋪，宣傳自我的絕佳途徑，何必為了多幾分幾毫的紅利去削減消費(fèi)者，減少回購(gòu)率?
在這里，高性價(jià)比不單指產(chǎn)品的質(zhì)量，更多指是否合消費(fèi)者口味�？梢赃x擇新品進(jìn)行促銷推廣，也可以挑選返評(píng)好，回購(gòu)率高的舊品再創(chuàng)輝煌。無(wú)論最后挑選了什么產(chǎn)品，最關(guān)鍵的'是有沒有針對(duì)產(chǎn)品類目分析消費(fèi)者心理來(lái)開展活動(dòng)。
以我個(gè)人來(lái)說(shuō)，諸如雙十一活動(dòng)，通常會(huì)提前半個(gè)月以上挑選意向產(chǎn)品加購(gòu)物車，在這過(guò)程里，是帶有目的，有計(jì)劃的購(gòu)物，并不是在活動(dòng)當(dāng)天盲目按折扣多少下單。這樣購(gòu)買習(xí)慣相信不止我一個(gè)人，畢竟雙十一都走到了第八年，用戶只會(huì)越來(lái)越聰明，更趨向?yàn)閷?shí)際作打算的購(gòu)物。
第二步，優(yōu)化購(gòu)買流程，提供極致服務(wù)。
每一年的雙十一，商家噱頭無(wú)非是無(wú)門檻紅包，產(chǎn)品折上折之類的促銷手段，放在今天同樣適用，只是消費(fèi)者多了一份理性，因這份理性，單純低價(jià)無(wú)法打動(dòng)他們，靠?jī)r(jià)格取勝失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，開頭提到的“好物低價(jià)”并不是毫無(wú)底價(jià)。
從預(yù)熱前開始，商家就應(yīng)該就自身情況設(shè)定適合店鋪的購(gòu)買流程及服務(wù)。消費(fèi)者有意向的搜索購(gòu)物，到看中一款產(chǎn)品進(jìn)店最后下單購(gòu)買，是不斷在循環(huán)且可變化的'，影響其中的關(guān)鍵一環(huán)就是購(gòu)買過(guò)程是否符合消費(fèi)者行為習(xí)慣，服務(wù)是否滿足了自身體驗(yàn)。
即使在單純低價(jià)無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者的情況下，無(wú)門檻優(yōu)惠券等折扣行為恰恰是雙十一用戶踴躍參加的前提條件。如何將之巧妙結(jié)合消費(fèi)者心理，需要商家用心去捕捉。既要讓人覺得優(yōu)惠存在的理所當(dāng)然，又要使產(chǎn)品不受降價(jià)影響價(jià)值判斷，這取決與設(shè)計(jì)及文案對(duì)活動(dòng)本身的把握是否精準(zhǔn)。
說(shuō)到底，這第二步目的就在于提升用戶體驗(yàn)，不止體現(xiàn)在購(gòu)買過(guò)程中，還必須貫穿到售前售后的方方面面。
第三步，建立不一樣的興趣點(diǎn)，提供智能體驗(yàn)。
我們都知道，產(chǎn)品能力為第一競(jìng)爭(zhēng)力，這里舉例Iphone。就電子產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它們的更新?lián)Q代大概是市場(chǎng)上最快，即使從技術(shù)層面上講，Bug一直存在，但升級(jí)也每分每秒都在持續(xù)。要讓用戶在第一次購(gòu)買后，還能回頭購(gòu)買新產(chǎn)品并不是易事。更何況Iphone的用戶群還一直在增加。就算國(guó)內(nèi)手機(jī)性能是越來(lái)越好，但你不可否認(rèn)的是，做的最好那幾家和Iphone從設(shè)計(jì)到功能還是有異曲同工之妙。
提到Iphone，或許有人會(huì)覺得這是又要推崇挖掘產(chǎn)品個(gè)性，其實(shí)不然。上面也有提到，消費(fèi)者最怕商家為了活動(dòng)而活動(dòng)，以性價(jià)比低的產(chǎn)品濫竽充數(shù)，將滯銷貨打折清倉(cāng)。大家回頭看看前七年雙十一這樣做的商家們?nèi)缃竦赇伿欠襁�在線，就能知曉第三步所為何在。
建立不一樣的興趣點(diǎn)，意在性價(jià)比，活動(dòng)優(yōu)惠的基礎(chǔ)上展現(xiàn)產(chǎn)品大眾又獨(dú)特的`地方。獨(dú)特可以在產(chǎn)品的性能特點(diǎn)上，也可以是店鋪對(duì)此提供的服務(wù)上，這需要從店鋪實(shí)際出發(fā)，仁者見仁。諸如VR、AR以智能體驗(yàn)取勝，蘇寧，京東等平臺(tái)的直播及網(wǎng)紅推薦購(gòu)物，都是方法之一。無(wú)論采用什么方式，真正關(guān)鍵的是活動(dòng)后，能否形成用戶口碑，拉動(dòng)店鋪增長(zhǎng)。
三步舉措志在為消費(fèi)者提供更好的選擇，在什么都講究用戶體驗(yàn)的時(shí)代，分析消費(fèi)者心理開展活動(dòng)，有計(jì)劃的營(yíng)銷，才不會(huì)被活動(dòng)的名目帶著跑，隨波逐流的商家無(wú)法壯大。
每一年的雙十一都如一場(chǎng)喧囂的盛會(huì)，熱鬧過(guò)后遍地狼藉。真正獲利的只有大品牌，中小賣家又收獲到了什么?大型活動(dòng)就狀似泡沫經(jīng)濟(jì)，小心別讓自己成為泡沫之一。商家只有用心捕捉消費(fèi)需求，不作毫無(wú)底線的促銷，才能通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷在電商中站穩(wěn)跟腳。
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