關(guān)于銷售口才技巧

　　做一個銷售不容易，做一個說服客戶的銷售更不容易。

　　1．?dāng)嘌缘姆绞?/strong>

　　銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語

　　可以作清楚的、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息。如「一定可以使您滿意的」。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

　　2．反復(fù)

　　銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。

　　切記：要從不同角度，用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。

　　3．感染

　　只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

　　「太會講話了�！�

　　「這個銷售員能不能信任呢？」

　　「這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？」

　　客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。

　　4．要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾

　　在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時可 以巧

　　妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。

　　5．提問的技巧

　　高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

　　1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；

　　2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

　　3）客戶反對時，從「為什么？」「怎么會？」的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。

　　4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松；

　　5）給對方好印象，獲得信賴感。

　　6）利用剛好在場的人

　　將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有

　　很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：「這套房子不錯，挺值的」的時候，那就不會有問題了。

　　相反地，如果有人說：「這樣的房子還是算了吧。」這么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。

　　6．利用其他客戶

　　引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如「您很熟悉的※※人上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯。」只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。

　　7．利用資料

　　熟練準(zhǔn)確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。

　　8．用明朗的語調(diào)講話

　　明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。

　　9．提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果

　　「您對這種商品有興趣？」

　　「您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？」

　　這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進行而出現(xiàn)沉默。

　　「您對這種產(chǎn)品有何感受？」

　　「如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢？」

　　10．心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。

　　銷售人員本身的`心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點頭的動作 就

　　表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談，然后 在結(jié)

　　束商談階段，直接要求對方說：「請你買一些，好嗎？」這么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也無法成交了。

　　11．談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持

　　1）售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動請求客戶成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。

　　要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。如果售樓人員沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；

　　2）要多次向客戶提出成交要求。事實上，一次成交的可能性會很低。但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的「不」字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的「不」字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進的紅燈。

　　3）對客戶的需求要了解，對產(chǎn)品的特點和賣點要了解。

　　首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考

　　慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時間內(nèi)確立自己的「專業(yè)地位」；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在

　　服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。

　　4）若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時，向著誰？

　　萬事抬不過一個「理」字， 做事的原則是誰有理向著誰。作為一個銷售人員，若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突

　　的原因而定，如果是公司的 原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達成一致或基本取得共識，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感

　　覺你在為他著想，站在他 的立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向

　　著誰的話，我會站在公 司的立場。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何

　　解決問題，不是向著 誰、不向著誰的問題。

　　5）客戶最終決定購買的三個重要原因？放棄購買的三個最重要原因？

　　客戶購買的心理主要本著「物有所值、物超所值」，而放棄購買的原因也無外乎這兩點�？蛻糇罱K決定購買的三個重要原因是地段、房型和價格，放棄購買也是因

　　為這三點不適合自己的需要�？蛻魶Q定購買的三個原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這

　　個項目。

　　決定客戶最終購房的原因有：

　　第一是客戶是否有承受能力（指總價款）；

　　第二是對銷售人員是否認(rèn)可；

　　第三是對項目是否認(rèn)可。

　　客戶買房最主要的三個重要原因：一是認(rèn)可地段，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價格。

　　放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價位。項目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價格合理會促 使

　　購房者購買。放棄購買的原因也是因為項目周邊環(huán)境不好，項目的完善程度差，另外一點是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。購房者買房主要看：位置、價格（包括售價 和投

　　資價值）和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍）及物業(yè)管理。首先是地段的認(rèn)同性， 項目本

　　身的素質(zhì)，價格的一致性。放棄購買是因為其他項目更接近購買者的要求，參與決策團體的意見不統(tǒng)一。

　　做銷售講究你的耐心的態(tài)度，一個好的銷售員，要有一定的口才，說服客戶去買你的產(chǎn)品，就是你的任務(wù)。