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具有說(shuō)服力的口才技巧
想象一下：依靠你的口才，通過(guò)與對(duì)方機(jī)智地談判，你贏得了一筆數(shù)額巨大的業(yè)務(wù)；依靠幽默和富有氣質(zhì)的口才魅力，你贏得了心愛(ài)的女孩的歡心，并且與她共同邁進(jìn)了婚姻的殿堂；依靠極具說(shuō)服力的口才，你使一個(gè)國(guó)家停止了對(duì)另一個(gè)國(guó)家使用武力，使億萬(wàn)人民避免了戰(zhàn)爭(zhēng)的災(zāi)難，你受到了人們的尊敬等等還有什么比這更加吸引人的呢？
為什么有的人一開口就能抓住對(duì)方注意力，在談話過(guò)程中巧妙引導(dǎo)對(duì)方心理，悄無(wú)聲息地突破對(duì)方心理防線，而有的人卻只能眼睜睜地看著自己面前的人茫然地隨聲附和，敷衍地點(diǎn)頭，眼神一片空洞，思緒完全飄到了其他地方怎樣才能一下子把話說(shuō)到對(duì)方心坎里，讓他人聽從你的建議，甚至積極為你效力？這是每一個(gè)人都需要掌握的技巧！
超級(jí)口才技巧，從我的理解——應(yīng)該由“口”與 “才”兩大部分組成�！翱凇敝饕强陬^表達(dá)的能力，而“才”則是可供“口”表達(dá)的知識(shí)、才學(xué)�？诓�，“口”和“才”是缺一不可的，有口無(wú)才，便是山中竹筍，嘴尖皮厚腹中空；有才無(wú)口，則為茶壺煮餃子，滿腹經(jīng)綸也倒不出來(lái)。根據(jù)著名營(yíng)銷專家譚小芳老師不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目甲C，中國(guó)歷史上說(shuō)人“口才好”有兩個(gè)詞令我印象深刻：“舌燦蓮花”、“唯舌不變”。
“舌燦蓮花”的典故源自南北朝高僧佛圖澄的一段事跡。在《高僧傳》和《晉書？藝術(shù)傳；佛圖澄》里記載：后趙國(guó)主石勒在襄國(guó)（今邢臺(tái)）召見佛圖澄，想試驗(yàn)他的道行。佛圖澄即取來(lái)缽盂，盛滿水，燒香持咒，不多久，缽中竟生出青蓮花，光色曜日，令人欣喜，于是，后人便引“舌燦蓮花”來(lái)譬喻說(shuō)話的文采和美妙。
第二個(gè)故事——中國(guó)古代第一流的佛經(jīng)譯者：鳩摩羅什圓寂前曾經(jīng)立下誓言，“若我所譯經(jīng)典，合乎佛意，愿我死后，荼毗（火化）時(shí)，舌根不壞�！惫�413年，鳩摩羅什在長(zhǎng)安逍遙園（今陜西戶縣草堂寺）圓寂，火化后確實(shí)如他誓言所說(shuō)，“薪滅形碎，唯舌不壞”，即舌頭久焚而不壞，紅如蓮花，成為一顆巨大的舍利子。我們知道佛經(jīng)翻譯的過(guò)程也是講經(jīng)的過(guò)程，我個(gè)人的理解——大家覺(jué)得這位大師翻譯的太好了，講學(xué)講的太好了，所以流傳了這個(gè)故事。
“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)之師”。縱觀古今中外，社會(huì)的文明和進(jìn)步，人際交往的頻繁和擴(kuò)大，口才實(shí)際上已成為一個(gè)人成功的重要條件。翻看古今中外的歷史，口才的效應(yīng)無(wú)與倫比。歷史上，毛遂自薦，救趙于危；晏子使楚，不辱使命；墨翟陳辭，止楚攻宋。諸葛亮的“隆中對(duì)策”，是天下三足鼎立的策略基礎(chǔ)，“舌戰(zhàn)群儒”更是力挽狂瀾的宏論雄辯，無(wú)不是靠著卓絕的口才取勝。
當(dāng)代社會(huì)，口才的效應(yīng)同樣突出，口才的應(yīng)用無(wú)處不在。少年時(shí)代，孩子與家長(zhǎng)溝通，在學(xué)校里談笑自如，受到老師和同學(xué)的喜歡，好的口才可以讓自己脫穎而出、引人注目；長(zhǎng)大后求職、面試、升遷、創(chuàng)業(yè)無(wú)不需要好口才的相助。當(dāng)然，我們今天的課程是銷售口才技巧，那么，我們就圍繞銷售人員的口才方面的話題展開內(nèi)容。我們先看一個(gè)例，海南有個(gè)推銷員，一天下午住進(jìn)杭州一家旅館。進(jìn)房間放下旅行包，見房?jī)?nèi)已有一位客人，正躺在床上看報(bào)紙。海南人就主動(dòng)問(wèn)話。
“請(qǐng)問(wèn)師傅來(lái)多久了？”
答：“我也剛來(lái)一刻�！�
問(wèn)：“聽口音您不是本地人吧？”
答：“噢，山東棗莊人�！�
“啊，棗莊是個(gè)好地方！我在讀小學(xué)時(shí)就在《鐵道游擊隊(duì)》的連環(huán)畫上知道了。兩年前去了一趟棗莊，還很有興致地玩了兩天呢�！甭犃诉@話，那位棗莊人精神為之一振，立即起床，先是遞煙，互贈(zèng)名片，接著一起進(jìn)餐。當(dāng)晚雙方就坦誠(chéng)地談成了互利互惠的一筆生意。
小芳老師建議初入銷售部門的年輕人，必須盡早去鍛煉自己的口才，因?yàn)楹玫目诓拍軌蜃屇憧焖佟⒑椭C地融入人際關(guān)系網(wǎng)，最終成就你的事業(yè)。希拉里被公認(rèn)為口才最佳的美國(guó)總統(tǒng)候選人之一。她雖然無(wú)緣寶座，卻被當(dāng)選總統(tǒng)提名為美國(guó)國(guó)務(wù)卿。
13歲的時(shí)候，希拉里在老師的帶領(lǐng)下聆聽了馬丁。路德。金的一場(chǎng)演講。她深深地為馬丁。路德。金的激情所感染，并在老師的介紹下，與這位民權(quán)運(yùn)動(dòng)領(lǐng)袖握了握手。這段經(jīng)歷使得希拉里成為馬丁的崇拜者，也使她認(rèn)識(shí)到了演講的巨大魅力。從此，她就下定決心要做一名口才卓著的政治家。怎樣才能使自己有口才呢？希拉里經(jīng)過(guò)深入思考認(rèn)識(shí)到：口才的實(shí)踐性很強(qiáng)，正如“只有在戰(zhàn)爭(zhēng)中才能更快學(xué)會(huì)打仗”一樣，只有多多實(shí)踐，才能更快擁有過(guò)人的口才。
在課堂上，她抓住老師安排的課堂討論機(jī)會(huì)，積極與自己的同學(xué)們進(jìn)行討論；她積極思考，善于提出一些有爭(zhēng)議性和啟發(fā)性的問(wèn)題，讓同學(xué)們樂(lè)于和她爭(zhēng)辯、討論。此外，她還專門組織一些興趣相投的同學(xué)，建立了一個(gè)討論小組，從國(guó)家大事到日常生活，從科學(xué)技術(shù)到音樂(lè)藝術(shù)，都是他們討論的話題。這樣，在不斷的討論、爭(zhēng)辯中，她的口才有了很大提高。
三人行必有我?guī)煟蚋呤钟懡滩攀亲约哼M(jìn)步的更好辦法。希拉里每天放學(xué)后總是去老師辦公室，談她的種種想法。在老師的引導(dǎo)下，她接觸到了很多新的思想觀念。同時(shí)，老師還不斷向她介紹一些有用的書籍，要求她讀完后再一起討論，而希拉里也總能按時(shí)完成老師布置的閱讀任務(wù)，并積極思考，列出自己不懂的問(wèn)題，及時(shí)找老師討論，解釋疑惑。多年以后，希拉里在一次采訪中回憶老師時(shí)說(shuō)道：“他是改變我一生的導(dǎo)師，每次討論完之后，他都會(huì)向我提出另一個(gè)任務(wù)，期望以后好好討論討論它。而每一次的討論不僅提高了我的認(rèn)識(shí)，也使我的口才有了飛速進(jìn)步�！�
口才助人成功，希拉里練就的口才，不斷為她的人生增光添彩：她不僅成功當(dāng)選國(guó)會(huì)參議員，協(xié)助自己的丈夫克林頓連任兩屆總統(tǒng)，而且成為美國(guó)新一任國(guó)務(wù)卿。由此可見，只有刻苦勤奮、堅(jiān)持不懈地努力練習(xí)，才會(huì)獲得令人驚奇和矚目的成功。因此，不要放過(guò)任何一次當(dāng)眾練習(xí)講話的機(jī)會(huì)。
我們常說(shuō)，一個(gè)說(shuō)話受別人歡迎的人，等于在銀行中有取之不盡的存款，那哪里都能夠通行無(wú)阻。西方世界也把“舌頭、金錢、原子彈”列為三大武器�？萍嫉陌l(fā)展，使得不僅僅是面對(duì)面的交流更加頻繁了，而且電視、廣播、電話等現(xiàn)代設(shè)備向人類的口語(yǔ)表達(dá)能力提出了更高的要求，如果沒(méi)有一定的口語(yǔ)表達(dá)能力，人們就無(wú)法適應(yīng)這種信息社會(huì)的生活。社會(huì)的發(fā)展，要求我們不僅僅是只會(huì)“默默”耕耘的黃牛，還需要我們成為能說(shuō)會(huì)道的百靈鳥。
小芳老師了解到，有的人之所以不重視自己的口才，是因?yàn)樗X(jué)得自己天生嘴笨，怎么努力也無(wú)濟(jì)于事。其實(shí)，口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來(lái)的。古今中外歷史上一切口若懸河、能言善辯的演講家、雄辯家，無(wú)一不是靠刻苦訓(xùn)練而獲得成功的。
英國(guó)前首相丘吉爾為了練口才，徒步30英里，到一個(gè)法院去聽律師們的辯護(hù)詞，看他們?nèi)绾握撧q，如何做手勢(shì)，他一邊傾聽，一邊模仿。他聽到那些云游八方的福音傳教士揮舞手臂、聲震長(zhǎng)空的布道，回來(lái)后也學(xué)他們的樣子。他曾對(duì)著樹、樹樁、成行的玉米練習(xí)口才。日本前首相田中角榮，少年時(shí)曾患有口吃病，但他不被困難嚇倒。為了克服口吃，練就口才，他常常朗誦、慢讀課文，為了準(zhǔn)確發(fā)音，他對(duì)著鏡子糾正嘴和舌根的部位，嚴(yán)肅認(rèn)真，一絲不茍。還有我們都知道的瘋狂英語(yǔ)創(chuàng)始人李陽(yáng)，他天生就是一個(gè)能說(shuō)會(huì)道的人嗎？不是，他上高中的時(shí)候，連一句完整的英語(yǔ)都說(shuō)不出口，常常遭到同學(xué)們的嘲笑。而現(xiàn)在呢，有幾個(gè)人敢跟李陽(yáng)挑戰(zhàn)英語(yǔ)口語(yǔ)？而他靠的是什么呢？靠的是日復(fù)一日?qǐng)?jiān)持不懈地把石頭含在嘴里練習(xí)英語(yǔ)的努力！這個(gè)板塊搞多些內(nèi)容，因?yàn)橛袛?shù)位年輕的網(wǎng)友多次咨詢我業(yè)務(wù)員的口才問(wèn)題，小芳老師在郵箱里實(shí)在回應(yīng)不暇；這里統(tǒng)一作為解答。
社會(huì)上大多數(shù)人都認(rèn)為做業(yè)務(wù)員的人太能"忽悠"了，一談到銷售人，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實(shí)上的確如此，越是出色的業(yè)務(wù)員，其口才往往越好，但是他們的口才其實(shí)并非具有天賦，而是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)歷練的結(jié)果，一般來(lái)講，練就出色的口才畢竟以下四個(gè)階段。
1、不會(huì)說(shuō)、不能說(shuō)。（這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員身上，他們?cè)谌肼氈翱赡芊浅?ài)說(shuō)話非常能侃，但是銷售語(yǔ)言畢竟是帶有一定專業(yè)性的，并且要經(jīng)過(guò)一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會(huì)說(shuō)了！我的建議就是一句話：置之死地而后生�。�
2、會(huì)說(shuō)、不能說(shuō)。（經(jīng)過(guò)多次的碰壁和磨練，總算會(huì)說(shuō)了，也就是知道這些專業(yè)化語(yǔ)言該怎樣用自己的話來(lái)表達(dá)了，但是內(nèi)容卻很單調(diào)，缺乏潤(rùn)色，往往給客戶造成一種感覺(jué)：這家伙怎么總想讓我掏錢呢？小芳老師建議其和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的方式要記住八個(gè)字：多看，多聽，多問(wèn)，多想�。�
3、能說(shuō)、不會(huì)說(shuō)。（經(jīng)過(guò)師傅的傳幫帶，總算融會(huì)貫通了，總算能說(shuō)了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發(fā)現(xiàn)自己溝通成功的多都是小客戶，面對(duì)大客戶時(shí)還是有點(diǎn)一籌莫展，雖然自己覺(jué)得說(shuō)的話沒(méi)錯(cuò)，可是大客戶卻不買帳！筆者的看法啊，這就需要一點(diǎn)悟性和堅(jiān)持了，過(guò)了這個(gè)關(guān)口，下面就進(jìn)入了新的境界。）
4、能說(shuō)、會(huì)說(shuō)。（優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時(shí)，如和風(fēng)細(xì)雨，整個(gè)過(guò)程猶如渾然天成，不但客戶感覺(jué)猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。小芳對(duì)于資深的業(yè)務(wù)經(jīng)理也有個(gè)建議：從海闊天空到合同簽署，總體時(shí)間絕不能超過(guò)40分鐘�。�
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