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《市場營銷》課程實(shí)習(xí)報(bào)告
為了提高我們觀察、分析和解決實(shí)際問題的能力，我們進(jìn)行了三周的實(shí)習(xí)課程，我們這次實(shí)習(xí)的內(nèi)容是《市場營銷》，通過這一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們對時(shí)常營銷環(huán)境、消費(fèi)者市場、分銷渠道和促銷方法有了一定的理論基礎(chǔ)，從16號我們開始了實(shí)習(xí)。
一.首先，我們進(jìn)行了教學(xué)軟件的學(xué)習(xí)內(nèi)容為宜家家居用品長工進(jìn)軍中國市場的案例，宜家能夠成功有這幾方面的原因。1、準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場定位，2產(chǎn)品風(fēng)格獨(dú)特，有利銷售， 3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)精美而經(jīng)久耐用，4、產(chǎn)品系列廣泛。同時(shí)它也實(shí)行低價(jià)策略，如低價(jià)格思想貫穿3)產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中重視團(tuán)隊(duì)合作于產(chǎn)品設(shè)計(jì)始終，1)宜家的低成本設(shè)計(jì)理念及模塊式設(shè)計(jì)方法2)先確定成本再設(shè)計(jì)產(chǎn)品，4)能夠?yàn)榱斯?jié)省成本而考慮得面面俱到。、宜家不斷創(chuàng)新以降低成本，為了降低成本與OEM廠商密切合作，宜家與顧客合作打造低價(jià)格，宜家的全球生產(chǎn)管理及物流體系有利于降低成本，平板包裝策略降低成本。宜家產(chǎn)品以高質(zhì)低價(jià)著稱于世。從創(chuàng)建初期起，宜家就選擇了一條不同的道路，“我們決定與大多數(shù)人站在一起”。這意味著它要滿足世界上大多數(shù)人的家居需要，即滿足具有很多不同需要、品位、夢想、追求以及財(cái)力，同時(shí)希望改善家居狀況并創(chuàng)造更美好日常生活的人的需要。宜家認(rèn)為，生產(chǎn)昂貴、精致的家具并不難。只要投入很多錢，讓顧客支付昂貴的費(fèi)用就可以了。然而，生產(chǎn)低價(jià)格、精美、耐用的家具卻并不容易。這需要采取一種不同的方法，即找出簡單的解決方案，從各個(gè)方面考慮節(jié)省成本，同時(shí)又富于創(chuàng)意。
二、其次，我們組對手機(jī)市場進(jìn)行了周密的調(diào)查，我們調(diào)查時(shí)間與圣誕節(jié)的時(shí)間挨的很近，進(jìn)入裕華道后每一家手機(jī)潮濕都有著濃郁的節(jié)日氣息，門面上也都寫著降價(jià)贈(zèng)禮品之類的標(biāo)語，每一家都進(jìn)行了促銷戰(zhàn)略手段，這種促銷手段能使沒有產(chǎn)生需求的消費(fèi)者激發(fā)他們的欲望和需求;對有購買意向的消費(fèi)者能加大他們的購買速度和力度;甚至能改變他們的評估與選擇;對已有的顧客能提高他們的回購率，培養(yǎng)他們對品牌的忠誠度。當(dāng)我們進(jìn)入蘇寧、國美這些手機(jī)超市時(shí)，價(jià)格上有些機(jī)型確實(shí)有寫便宜，但有的高端機(jī)的價(jià)格明顯高于獨(dú)立門店。在裕華道一些獨(dú)立門店價(jià)格上明顯較高，但一些高端機(jī)的價(jià)格就比較低，而且能砍價(jià)，而且這些門店的服務(wù)人員的專業(yè)知識較高，介紹的比較全面，非常熱情，但有一個(gè)手機(jī)大賣場里面的手機(jī)水貨較多，雖然比較便宜，但質(zhì)量沒有保障，用著不放心，有些手機(jī)的售后更沒保障，出現(xiàn)問題后直接推給廠家，再好的手機(jī)也會(huì)出現(xiàn)問題，單靠質(zhì)量也難以競爭下去，所以服務(wù)營銷占著很大作用，因?yàn)閱慰慨a(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新升級換代不能占領(lǐng)市場，單靠低成本也難以競爭下去，單靠規(guī)模也無法提供長期占領(lǐng)時(shí)常的競爭優(yōu)勢，顯而易見，哪中方式都有強(qiáng)有力的對手，公司要獲得長期的競爭優(yōu)勢，必須樹立服務(wù)營銷理念，貫徹顧客高度滿意宗
旨。創(chuàng)新服務(wù)領(lǐng)域，爭取通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)換取顧客忠誠的信賴，最終建立長期的競爭優(yōu)勢。
三、再次，我們觀看了教學(xué)軟件海兒與小紅帽的成功案例，海爾能夠成功有以下幾方面的原因，1、有缺陷的產(chǎn)品就是廢品，2、東方亮了再亮西方，3、要盤活資產(chǎn)先盤活人，4、只有淡季的思想，沒有淡季的市場，5用戶的難題就是我們的課題，、6下道工序就是用戶，7、企業(yè)就像斜坡上的球，8、賽馬不相馬，9、先有市場，再建工廠，10、出口創(chuàng)牌，不僅僅是創(chuàng)匯，12、國際化就是本土化，13現(xiàn)金流比利潤更重要。2001年，海爾集團(tuán)繼1999年在美國建立工業(yè)園之后，在巴基斯坦國拉合爾市建立了第二個(gè)海外工業(yè)園―――巴基斯坦海爾工業(yè)園。該經(jīng)濟(jì)區(qū)由海爾集團(tuán)與巴基斯坦集團(tuán)合資建設(shè)，中巴股比為55:45，經(jīng)濟(jì)區(qū)規(guī)劃面積為1.03平方公里，總投資約2.5億美元。經(jīng)過5年的發(fā)展，巴基斯坦海爾工業(yè)園形成了大小家電、黑白家電的供應(yīng)鏈平臺及產(chǎn)業(yè)配套體系;銷售、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布巴全國，覆蓋了全巴90%以上的銷售網(wǎng)絡(luò);同時(shí)在巴基斯坦全國建立了17個(gè)售后服務(wù)中心，86個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)隊(duì)伍300余人，基本上覆蓋了海爾產(chǎn)品在巴基斯坦的全部銷售區(qū)域。這為巴基斯坦海爾工業(yè)園升格為經(jīng)濟(jì)區(qū)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)�！＜以u價(jià)認(rèn)為，海爾樹立的“商業(yè)標(biāo)桿”，用走出去創(chuàng)世界名牌的遠(yuǎn)見和拼搏贏得了世界的矚目，也將激發(fā)中國其他企業(yè)創(chuàng)造奇跡。再說說小紅帽的成功之處，小紅帽是物流公司，開始它是一家為郵政局送報(bào)的小公司，業(yè)務(wù)單一，一切由手工完成，為了順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，它先后采用了三代信息系統(tǒng)，運(yùn)用了集中式的信息系統(tǒng)提高了工作效率，由原來的送報(bào)紙發(fā)展到送牛奶、書刊、水等多項(xiàng)業(yè)務(wù)。舉一例子，如小紅帽快遞服務(wù)有限公司是綜合高端消費(fèi)場所期刊展示、廣告位銷售、DM直投、數(shù)據(jù)庫營銷、同城物流配送等服務(wù)為一體的多元化經(jīng)營模式。
于2005年11月開始運(yùn)作，2007年3月份正式組建成立，公司班底成員為南方都市報(bào)、北京新京報(bào)、京華時(shí)報(bào)從事多年工作的員工，隊(duì)伍健全，經(jīng)驗(yàn)豐富，擁有了完整的專業(yè)配送體系。
截止2008年3月底止、小紅帽網(wǎng)絡(luò)展示覆蓋了深圳大部分的中高檔賓館、酒樓、西餐咖啡廳、美容美發(fā)、健身會(huì)所、婚紗店和部分高終端銀行證券、汽車4S店等2000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，并在逐月擴(kuò)大。最近，公司逐步拓展高爾夫俱樂部，深圳機(jī)場等展示場所。這些終端都是分布在高消費(fèi)場所，客戶可根據(jù)自身特點(diǎn)對終端進(jìn)行選擇。
目前,公司在發(fā)行渠道上另辟蹊徑，致力不斷開發(fā)高端消費(fèi)場所網(wǎng)點(diǎn)，業(yè)務(wù)側(cè)重于期刊展示、廣告位銷售、DM直投，使自己的服務(wù)更趨專業(yè)化、科學(xué)化，走出具有自己特色的一條發(fā)行之路。
四、我們參觀了唐山華光電器有限責(zé)任公司，唐山華光自動(dòng)化設(shè)備有限公司系中國最具規(guī)模和實(shí)力的煤礦防爆設(shè)備生產(chǎn)基地，是從事煤礦防爆設(shè)備及采煤工作面成套供電系統(tǒng)生產(chǎn)的專業(yè)制造公司。
它面向煤礦市場，引導(dǎo)消費(fèi)潮流，生產(chǎn)經(jīng)營采煤工作面成套供電系統(tǒng)，其主導(dǎo)產(chǎn)品有：采煤工作面專用負(fù)荷中心、礦用隔爆型真空饋電開關(guān)、礦用隔爆兼本質(zhì)安全型組合開關(guān)、軟起動(dòng)組合開關(guān)、變頻器、綜采工作面、皮帶運(yùn)輸機(jī)自動(dòng)化集中控制系統(tǒng)等。華光以科技創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展后勁，通過不斷引進(jìn)國內(nèi)外先進(jìn)技術(shù)、設(shè)備和經(jīng)驗(yàn)，業(yè)已建立先進(jìn)的生產(chǎn)手段和可靠的質(zhì)量保證體系，形成逾億元的年生產(chǎn)供貨能力。產(chǎn)品使用率連年穩(wěn)居同行業(yè)之首。它們以人才為本，科技為源，質(zhì)量為先，服務(wù)為尚”確立為企業(yè)的質(zhì)量方針，注重環(huán)境保護(hù)，走可持續(xù)發(fā)展道路。隨著公司生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的正常運(yùn)作，為迎接企業(yè)的二次創(chuàng)業(yè)，謀求更大的發(fā)展，入世之際，華光集團(tuán)擬聯(lián)合海內(nèi)外有實(shí)力的大公司或在同行業(yè)中尋求有基礎(chǔ)的合作伙伴，形成資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)，并由產(chǎn)品的初級經(jīng)營向產(chǎn)品經(jīng)營與資本運(yùn)作相結(jié)合的趨勢發(fā)展，促使產(chǎn)品及資源升級，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大經(jīng)濟(jì)效益。華光集團(tuán)的發(fā)展目標(biāo)是成為“安全礦井”的行業(yè)領(lǐng)袖
通過短暫的實(shí)習(xí)，我首先熟悉了當(dāng)代分工明確、高效率的辦公，參與了一些具體的地方，學(xué)會(huì)了一些具體的工作方法，熟悉了各種辦公自動(dòng)化用具的操作。我對以下幾方面有了一定的了解1、市場方面。如何進(jìn)行市場培育，維護(hù)市場生態(tài)關(guān)系，以及如何進(jìn)行整體的市場規(guī)劃與運(yùn)作。
2、產(chǎn)品方面。體會(huì)公司的產(chǎn)品的系列、節(jié)奏的組合，產(chǎn)品、品牌的互動(dòng)有效協(xié)同的效應(yīng)。
3、個(gè)人營銷能力方面。學(xué)習(xí)資本運(yùn)作，學(xué)習(xí)與國際營銷網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行聯(lián)盟和合作，學(xué)會(huì)國際營銷的游戲規(guī)則，錘煉國際營銷能力�！ �4、營銷人力資源方面。體會(huì)該公司的營銷人力資源牽引機(jī)制，激勵(lì)機(jī)制,競爭淘汰機(jī)制,約束機(jī)制。該公司的科學(xué)的價(jià)值評價(jià)、價(jià)值分配體系我體會(huì)到態(tài)度認(rèn)真與不認(rèn)真所得到的待遇差別。工作態(tài)度的不同決定著你的工作績效的好壞，影響整個(gè)企業(yè)。另外，實(shí)習(xí)期間我深深體會(huì)到在企業(yè)里的最關(guān)鍵態(tài)度應(yīng)該要認(rèn)真踏實(shí)，想來這種態(tài)度是適合我們生活、工作、學(xué)習(xí)任何一個(gè)領(lǐng)域，所以在面對任何事情任何工作的時(shí)候要有一個(gè)穩(wěn)健的心態(tài)和端正的態(tài)度，這樣才會(huì)被認(rèn)可，自己才會(huì)進(jìn)步。通過短短的三周時(shí)間的鍛煉，我相信自己很有信心步如社會(huì)，這為我步入社會(huì)奠定了很扎實(shí)的基礎(chǔ)。市場營銷專業(yè)在近幾年是很熱門的專業(yè)，這對于我們來說是很幸運(yùn)的，但也向我們提出了更高的要求與挑戰(zhàn)。這次的實(shí)習(xí)告訴我們什么叫做真正的市場營銷，怎樣才能做好市場營銷，我們必須不斷朝著這個(gè)方向努力，裝備好自己，做一名成功的市場營銷人員!!!
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