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銷售員的實(shí)習(xí)報(bào)告

時(shí)間:2022-04-10 10:13:04 實(shí)習(xí)報(bào)告 我要投稿

銷售員的實(shí)習(xí)報(bào)告集合5篇

  隨著個(gè)人的素質(zhì)不斷提高,報(bào)告的使用成為日常生活的常態(tài),我們?cè)趯憟?bào)告的時(shí)候要注意語言要準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔。一聽到寫報(bào)告馬上頭昏腦漲?以下是小編收集整理的銷售員的實(shí)習(xí)報(bào)告5篇,歡迎閱讀與收藏。

銷售員的實(shí)習(xí)報(bào)告集合5篇

銷售員的實(shí)習(xí)報(bào)告 篇1

  實(shí)習(xí)是一次辛苦的的鍛煉,但在實(shí)習(xí)結(jié)束的時(shí)候,卻偏偏讓人這樣的不舍。在這次的大學(xué)實(shí)習(xí)階段中,我來到了xxx公司,并開始作為一名電器銷售員開始工作!最終會(huì)選擇這個(gè)崗位對(duì)我而言也是比較意外的事情,但在體驗(yàn)過后,我卻感到自己對(duì)這份工作的向往和未來發(fā)展的期待。雖說就一名銷售來說,我甚至在公司里都不過是一名菜鳥大,但經(jīng)歷了這次的實(shí)習(xí),我也得到了極大的進(jìn)步和成長!現(xiàn)對(duì)自我的實(shí)習(xí)情況總結(jié)報(bào)告如下:

  一、實(shí)習(xí)的目的

  1. 完成畢業(yè)目標(biāo),體會(huì)社會(huì)環(huán)境并累積工作經(jīng)驗(yàn)

  此次實(shí)習(xí)的第一目標(biāo)是完成學(xué)校的畢業(yè)要求。當(dāng)然,對(duì)于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和工作能力的累積這些都是對(duì)我自身成長的幫助。為此,在實(shí)習(xí)中我也拼盡全力的去做好自己的職責(zé),將實(shí)習(xí)順利完成!

  2. 尋找工作目標(biāo),認(rèn)清自身的道路

  實(shí)習(xí)前,面臨即將到來的畢業(yè),我也一直在煩惱自己究竟該選擇怎樣的專業(yè)來向著未來前進(jìn),如今,在社會(huì)的工作經(jīng)歷中,我也漸漸得出了自己的答案。

  二、實(shí)習(xí)工作的情況

  作為一名實(shí)習(xí)銷售,前面很長一段時(shí)間里我都是跟著領(lǐng)導(dǎo)和前輩培訓(xùn)和跟學(xué)。在他們的教導(dǎo)和指點(diǎn)下,我在工作中也得到的了積極的成長和進(jìn)步。

  工作上,作為一名銷售新人,我積極學(xué)習(xí),在工作中認(rèn)真觀察前輩們的工作,通過和他們的交流討論學(xué)習(xí)了許多的經(jīng)驗(yàn)和技巧。

  但麻煩的是,因?yàn)槲易陨韺W(xué)的過急,結(jié)果反而因?yàn)樽陨砟芰Φ牟蛔阍诠ぷ髦蟹赶铝瞬簧俚腻e(cuò)誤。為此,我也在工作中重新梳理了自己的知識(shí),并一次為戒,腳踏實(shí)地的做好自己的工作任務(wù),一步步的提高自我的思想和能力,加強(qiáng)了自我的綜合能力和個(gè)人素質(zhì)。

  在工作中,我嚴(yán)格要求自我,認(rèn)真遵守公司的規(guī)定要求,對(duì)待客戶熱情有禮,努力的發(fā)展了自身的交流能力,服務(wù)那能力,銷售思想……

  在這次的工作中,我積極發(fā)揮了自身的自學(xué)能力,并通過工作實(shí)踐了自身的知識(shí),讓自己能在工作中踐行自己掌握的知識(shí),讓我的知識(shí)不再是紙上談兵,并也從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)了不少問題。

  三、實(shí)習(xí)的體會(huì)

  回顧這次實(shí)習(xí),雖說銷售經(jīng)常會(huì)伴隨拒絕,但在最開始的時(shí)候我也曾心灰意冷過。但好在,身邊有這多出色的鍛煉和前輩在支持著我,這才讓我在工作中積極的發(fā)展了起來!如今再看,不知不覺之中,我在銷售的工作上也已經(jīng)有了很大的進(jìn)步!

  此外,實(shí)習(xí)在生活中也同樣給我?guī)砹嗽S多的問你題,但前輩們都不吝賜教,讓我少走了很多的彎路。“團(tuán)結(jié)和互助”這也是我在實(shí)習(xí)中收獲到的一份非常寶貴的經(jīng)驗(yàn)。相信在今后與團(tuán)隊(duì)一起的努力下,我一定能在銷售行業(yè)中取得更加出色的成績(jī)!

銷售員的實(shí)習(xí)報(bào)告 篇2

  1、戰(zhàn)略合作伙伴會(huì)議期間

  初來公司的時(shí)候,正趕上公司舉辦戰(zhàn)略合作伙伴會(huì)議,在這幾天里,發(fā)生了一些事,讓我頗受感觸,也有些汗顏。

  正等著,盧經(jīng)理就給我打來了電話,說有輛車到了,叫我向馬總問問,看怎么安排。由于才到公司,對(duì)公司情況不是很熟悉,加之我并沒有在意,也沒有多問,接完電話后就去問馬總應(yīng)該怎么安排。這時(shí)馬總就問我,來的是哪一輛車,能坐多少人!可這我并沒有問清楚,也不知道該怎么回答了,于是就傻傻地站著了,到后來還是馬總打了好幾個(gè)電話才問清楚情況,做出安排。

  這件事在后面好些時(shí)間令我想起來都感覺到很不安,因?yàn)閯⒏缭谇耙惶焱砩线給我們講了個(gè)例子。說的是有關(guān)助手幫老板買水果的`事,好的助手會(huì)主動(dòng)去了解收集各種有用的信息,在向老板匯報(bào)的時(shí)候,對(duì)老板需要的信息一定要有數(shù),這樣才能算合格的員工?墒亲蛱觳怕爠⒏缰v了,今天我就犯了這樣的錯(cuò)誤,真不應(yīng)該啊,我以后一定會(huì)努力做好的。

  2、12月13日。晚上的晚宴,座次都是排好的,到快開始的時(shí)候,胡經(jīng)理走過來問我,敢不敢在臺(tái)上去唱一下歌,我聽了,猶豫了大約有兩秒,然后就肯定地回答:“敢。 逼鋵(shí)我這樣的經(jīng)歷是很少的,以前在學(xué)校的時(shí)候,雖然也在學(xué)院活動(dòng)中表演過,但也是硬著頭皮上去的。平時(shí)我自己也很喜歡唱歌,應(yīng)該還算唱得不錯(cuò)吧,可是在當(dāng)時(shí)的場(chǎng)合我不可能還唱平時(shí)唱的那些纏綿悱惻的愛情歌曲吧,沒辦法,后來想了好久,總算找了一首勉強(qiáng)能跟上幾句的歌來唱著吧,畢竟這樣的機(jī)會(huì)是很難得的,對(duì)我這樣才來公司的新人更是重要,我不能錯(cuò)過的。后來唱完下來,我都想在地上找條縫鉆進(jìn)去,自己感覺唱得真爛,雖然后來劉哥還夸我表現(xiàn)很不錯(cuò)。

  在后來的這些時(shí)間里,我越想越不覺著難為情了,反而越來越感覺到自豪了,因?yàn)槲以谝稽c(diǎn)點(diǎn)成長著,我所經(jīng)歷的每一件事都是一份成長。

  3、12月14日。晚上強(qiáng)哥做的狗肉,算是前些天會(huì)議成功舉辦的慶功宴吧,飯后,坐在一起喝酒聊天。聊到興處,馬總讓我們?nèi)齻(gè)新員工各自講講自己的想法,我才講完以后,強(qiáng)哥當(dāng)即問我:“如果你的老板對(duì)你很刻薄,你會(huì)怎么樣選擇?”當(dāng)時(shí)我回答了,我說,如果我努力了,并且我的努力有了成果,為公司帶來了很大利益,老板會(huì)不會(huì)這樣對(duì)我的。爭(zhēng)辯了一小會(huì)兒后,強(qiáng)哥對(duì)我說:“你說話很謹(jǐn)慎,這一點(diǎn)很可愛,可是,你為什么不跟我爭(zhēng)呢?”說實(shí)話,到目前為止,我仍沒有弄明白那晚強(qiáng)哥為什么會(huì)問我這樣的問題,還有那晚他對(duì)我的回答給予怎樣的評(píng)價(jià)。

銷售員的實(shí)習(xí)報(bào)告 篇3

  w arketing,俗稱掃樓,銷售拜訪客戶,我要給他們做Corporate Agreement, Short-time & Long-time enquiry,每次開會(huì)我要做會(huì)議記錄,酒店有慶典什么的邀請(qǐng)客戶,我要統(tǒng)計(jì)名單列表最終確認(rèn)他們是否會(huì)來……很忙,每天要做到九點(diǎn)十點(diǎn)。不過我覺得作為一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生,多多接受點(diǎn)這樣的磨練很有好處。每天的銷售會(huì)議大家會(huì)在一起分析交流最近跟進(jìn)的客戶和銷售技巧什么的,我覺得受益很大,學(xué)習(xí)到了很多東西。比如交易成交信號(hào):開始批評(píng)本項(xiàng)目品質(zhì)或環(huán)境,交通情況;開始與同伴低語商量,使用計(jì)算器;開始頻頻喝茶或抽煙;開始與銷售人員討價(jià)還價(jià);開始索要贈(zèng)品;提出“我要回去考慮考慮”時(shí);激烈提出反論后沉沒不語;反復(fù)詢問,巨細(xì)不遺,表現(xiàn)出小心翼翼的樣子。促成方法:推定承諾法,客戶當(dāng)作已經(jīng)接受銷售人員的建議來行動(dòng);二選一法,客戶當(dāng)作已經(jīng)接受銷售人員的建議,提出兩個(gè)方案供其選擇;反復(fù)陳述優(yōu)點(diǎn)法,客戶提出反論時(shí),銷售人員堅(jiān)持不懈克服,再三強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì),但應(yīng)注意語氣和態(tài)度,避免當(dāng)面爭(zhēng)執(zhí),可用傳真或其他形式闡述。

  我在xxxxxxxxxxxxxxx期間,這個(gè)酒店正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期,由接待團(tuán)隊(duì)散客為主轉(zhuǎn)為接待商務(wù)散客,酒店的名字也即將改為京瑞國際溫泉酒店,主要是由于酒店是民航下屬企業(yè),之前接待民航會(huì)議型以及旅游團(tuán)型客人比較多。而轉(zhuǎn)為商務(wù)型酒店對(duì)服務(wù)質(zhì)量等一系列要求就要比較高了,這也就需要酒店加強(qiáng)員工素質(zhì)及服務(wù)意識(shí)建設(shè),邀請(qǐng)了很多在酒店業(yè)很有名氣的人給我們做培訓(xùn)報(bào)告。酒店領(lǐng)導(dǎo)在這方面已經(jīng)有了充分的意識(shí),相信這種方法,對(duì)酒店服務(wù)質(zhì)量的提高有很大的幫助。

  現(xiàn)在酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,而且酒店本身又有淡旺季之分,通過這兩個(gè)月在酒店的實(shí)習(xí),我從書本上學(xué)習(xí)到的知識(shí)和實(shí)踐有了很好的結(jié)合,對(duì)整個(gè)行業(yè)現(xiàn)況有了整理了解。今后,我還要繼續(xù)好好學(xué)習(xí)。

銷售員的實(shí)習(xí)報(bào)告 篇4

  一、實(shí)習(xí)目的

  1.了解零售行業(yè)的促銷策劃員崗位具體工作內(nèi)容通過深入社會(huì)實(shí)踐,接觸實(shí)際工作,了解企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況和現(xiàn)代企業(yè)營銷管理理念,特別是現(xiàn)代企業(yè)營銷管理的發(fā)展趨勢(shì)。

  2.通過實(shí)習(xí)將在學(xué)校學(xué)習(xí)的理論知識(shí)同企業(yè)的實(shí)際操作結(jié)合起來,理論聯(lián)系實(shí)際,以加深對(duì)所學(xué)專業(yè)理論知識(shí)的理解,熟練掌握營銷管理在企業(yè)中的運(yùn)作。

  3.掌握營銷的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),增強(qiáng)對(duì)大學(xué)期間所學(xué)營銷知識(shí)的駕馭和掌握的能力。

  4.掌握企業(yè)營銷過程和營銷管理工作的組織形式與基本方法,綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行調(diào)查研究,以培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力。

  二、實(shí)習(xí)任務(wù)

  在暑假實(shí)習(xí)期間,我在單位擔(dān)任促銷員的工作,主要負(fù)責(zé)在8月份的各個(gè)節(jié)日計(jì)為超市設(shè)計(jì)行之有效的促銷方案設(shè)計(jì),從而提高超市的銷售額。在實(shí)習(xí)期間我主要負(fù)責(zé)了“七夕”這個(gè)中國傳統(tǒng)的節(jié)日的促銷方案設(shè)計(jì),并監(jiān)督促銷實(shí)際的實(shí)施過程,記錄整個(gè)過程并寫下工作總結(jié),為下一次促銷做一個(gè)好的借鑒。這個(gè)促銷員的工作為我從事營銷和銷售事業(yè)的崗位的工作奠定了促銷方面的基礎(chǔ),使我可以更好的適應(yīng)將來的工作。

  三、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

 。儇浻邢薰疚挥诿利惖模hxx鎮(zhèn)xx街,企業(yè)法人是xx先生,超市主營行業(yè)為:超市、百貨、便利店等。

 。侵饕獜氖铝闶蹣I(yè),是一家大型綜合性購物中心。xx超市采取自選銷售方式,其提供的商品主要有干貨、硬貨、生鮮、服裝、家電五大類,涉及生鮮、干貨、飲料、酒類、美容護(hù)膚用品、保健品、家庭用品、電器、電子類產(chǎn)品、兒童類產(chǎn)品以及服裝等上萬種商品。周圍是各家屬居民住宅區(qū)的中心地段,交通便利,屬于商業(yè)區(qū)。超市營業(yè)面積約為35000平方米,店堂寬敞,設(shè)施完善,商品豐富,營業(yè)時(shí)間從早上7點(diǎn)到晚上9點(diǎn)共14小時(shí)。按產(chǎn)品分類共分十多個(gè)區(qū),每個(gè)區(qū)都設(shè)有一個(gè)銷售主管和大約5至8名正式銷售員,其中有一些是有廠方提供的針對(duì)特定商品進(jìn)行銷售的銷售員,此外還有20幾名搬運(yùn)倉儲(chǔ)工人,若干名采購人員、財(cái)務(wù)人員、管理人員。

 。斜局耙磺袕念櫩托枨蟪霭l(fā)”的宗旨,在業(yè)務(wù)管理模式,最大限度地降低商品成本并讓給消費(fèi)者,因此,xx超市商品價(jià)格在同類商場(chǎng)中式最有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的,自愛經(jīng)營特色上,xx超市以優(yōu)質(zhì)的生鮮食品聞名于社區(qū)。

  xx超市秉承“天天低價(jià)、始終如一、保證滿意、服務(wù)社區(qū)”的經(jīng)營宗旨將經(jīng)營模式由單店經(jīng)營發(fā)展為連鎖經(jīng)營,將采購模式由現(xiàn)金采購發(fā)展為聯(lián)合采購、物流配送,將本土經(jīng)營向北方區(qū)域拓展。

  未來幾年,xx超市將堅(jiān)持以“新鮮、便宜、便利、舒適”經(jīng)營定位,努力成為中國華北地區(qū)地區(qū)二、三線城市零售行業(yè)的領(lǐng)航人,在機(jī)遇中尋求發(fā)展,在誠信中鑄就輝煌,為將xx超市發(fā)展成為華北地區(qū)最強(qiáng)零售商而奮斗!

  四、實(shí)習(xí)體會(huì)與小結(jié)

  一個(gè)月的實(shí)習(xí)期很快就到了,我非常珍惜這次工作的機(jī)會(huì),在有限的時(shí)間里加深對(duì)實(shí)際企業(yè)的了解,找出自身的不足。實(shí)習(xí)后我了解在工作中我們必須要進(jìn)行總結(jié)分析,不僅僅只是努力忘我的工作,還要能回頭對(duì)工作的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)分析,考慮怎樣節(jié)約時(shí)間,如何提高效率,盡量使工作程序化、系統(tǒng)化、條理化、流水化。能做到忙而不亂,條理清楚。

  通過這段時(shí)間的實(shí)習(xí)結(jié)合自己的專業(yè)知識(shí)我得出一些結(jié)論

  ①、市場(chǎng)營銷活動(dòng)體現(xiàn)的是人與人之間的溝通藝術(shù)。企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)都是為了得到消費(fèi)者的承認(rèn)和接受,只有這樣才能達(dá)到生產(chǎn)的目的。

  ②、作為零售企業(yè),營業(yè)人員接觸消費(fèi)者的機(jī)會(huì)非常多,各個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性不盡相同,營業(yè)人員需要更多的耐心來對(duì)待顧客,盡量做到百問不厭。

 、邸⑵髽I(yè)一旦給自己有了定位確定了自己的目標(biāo)市場(chǎng),就要盡可能地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。尤其重要的是企業(yè)應(yīng)該積極“跟蹤”研究目標(biāo)顧客的消費(fèi)特征及其變化。面對(duì)消費(fèi)者個(gè)性的變化,企業(yè)應(yīng)及時(shí)的更新產(chǎn)品,進(jìn)一步滿足更高的需求。

  五、給超市的一點(diǎn)意見

 。凶鳛槭袌(chǎng)營銷專業(yè)實(shí)習(xí)基地,可以常年組織專業(yè)學(xué)生常年從事經(jīng)營活動(dòng)。成立一只民間廣告設(shè)計(jì)俱樂部,培養(yǎng)營銷能力。同時(shí)分派學(xué)生代表定期回訪大宗購買客戶。通過與xx超市的客戶之間的交流,有利于培養(yǎng)學(xué)生與顧客之間的溝通能力。有效利用專業(yè)學(xué)生的專業(yè)知識(shí)來指導(dǎo)各個(gè)連鎖店的經(jīng)營與管理。相信這樣將非常有利于本校市場(chǎng)營銷專業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

  總的來說這次實(shí)習(xí)培養(yǎng)了我的綜合素質(zhì),煉和提高了我的能力。同時(shí),通過這次實(shí)習(xí),在市場(chǎng)營銷方面我感覺自己有了一定的收獲,而且更加喜歡這門課了。這次實(shí)習(xí)主要是為我們今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到了積極鍛的促進(jìn)作用,增強(qiáng)了我們今后的競(jìng)爭(zhēng)力。這次實(shí)習(xí)豐富了我在這方面的知識(shí),使我向更深的層次邁進(jìn),對(duì)我在今后的社會(huì)當(dāng)中立足有一定促進(jìn)作用,但是我也認(rèn)識(shí)到,要想做好這方面的工作單靠這幾天的實(shí)習(xí)是不行,還需要我在平時(shí)的工作學(xué)習(xí)中逐步的積累,還要不斷豐富自己的經(jīng)驗(yàn)才行。現(xiàn)在,我意識(shí)到必須要做的就是多吸取知識(shí),提高滋生的綜合素質(zhì)。同時(shí),注重專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。這樣,才能使自己有扎實(shí)的文化基礎(chǔ),迎接以后就業(yè)中各種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

  最后,我要向我的指導(dǎo)老師李愛萍老師和實(shí)習(xí)單位xx超市表示真誠的感謝,感謝你們給我這次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),并在實(shí)習(xí)過程中給與指導(dǎo)和幫助,使我得到了一次很好的鍛煉。

銷售員的實(shí)習(xí)報(bào)告 篇5

  一、實(shí)習(xí)目的

  1.1實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

  河北德澤龍醫(yī)藥有限系股份制有限公司,是原河北省醫(yī)藥公司配送中心改制重新成立,是符合國家gsp標(biāo)準(zhǔn)的大型醫(yī)藥批發(fā)、物流、配送中心,公司現(xiàn)位于石家莊市裕華區(qū)方村工業(yè)區(qū)石欒路99號(hào),與308國道相鄰,交通十分便利。

  公司憑借有口皆碑的有效的商品質(zhì)量管理,良好的經(jīng)營條件,一流的服務(wù)水準(zhǔn)和雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,逐步建立起了覆蓋河北省地市縣的醫(yī)藥經(jīng)營網(wǎng)絡(luò),以及山西、山東、內(nèi)蒙等外省市的醫(yī)藥物流配送業(yè)務(wù),并與全國700多家藥品生產(chǎn)企院保持著良好的業(yè)務(wù)往來與合作關(guān)系。

  德澤龍公司憑借齊全的品種,可靠的質(zhì)量,合理的價(jià)格,優(yōu)質(zhì)的服務(wù),健全的網(wǎng)絡(luò),良好的信譽(yù)和科學(xué)的管理,致力于發(fā)展成為全省及至全國最具影響,最具規(guī)模,最具潛力的藥品經(jīng)營企業(yè)之一。為了創(chuàng)造未來我們攜手共進(jìn)!為了超越現(xiàn)在我們將不斷努力!讓您滿意,是德澤龍永恒的追求。!

  1.2實(shí)習(xí)目的及意義

  1、檢驗(yàn)和考察了我們對(duì)所學(xué)專業(yè)知識(shí)和技能的理解和掌握程度,實(shí)習(xí)鍛煉了我們綜合運(yùn)用所學(xué)專業(yè)知識(shí)和技能,分析解決工作中實(shí)際問題的能力。

  2、進(jìn)一步培養(yǎng)了我們調(diào)查、分析、研究連鎖企業(yè)工作中的實(shí)際問題的能力,培養(yǎng)其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯(lián)系實(shí)際,實(shí)事求是的工作作風(fēng),及踏實(shí)認(rèn)真、吃苦耐勞、勇于創(chuàng)新的工作精神。

  3、通過實(shí)際工作中與他人的廣泛接觸,進(jìn)一步鍛煉了我們的表達(dá)能力和交際能力,培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

  4、進(jìn)一步熟悉連鎖企業(yè)工作的主要內(nèi)容和職責(zé)要求,做好就業(yè)的心理準(zhǔn)備和知識(shí)儲(chǔ)備。

  二 實(shí)習(xí)單位 河北德澤龍醫(yī)藥公司

  三 實(shí)習(xí)崗位 銷售員

  四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

  1、了解企業(yè)的經(jīng)營思想和戰(zhàn)略方針,了解企業(yè)制度形式、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置情況,分析其存在的合理性。

  2、了解并分析企業(yè)的經(jīng)營項(xiàng)目和內(nèi)容,了解企業(yè)是否重視市場(chǎng)調(diào)查工作,是否建立起科學(xué)的市場(chǎng)信息收集和信息管理系統(tǒng),企業(yè)市場(chǎng)信息的來源渠道是什么,市場(chǎng)環(huán)境對(duì)營銷活動(dòng)的影響。

  3、重點(diǎn)了解企業(yè)的采購、物流、銷售情況、促銷情況、定價(jià)情況、運(yùn)營情況,觀察并思考企業(yè)工作人員遇到問題的解決措施。

  4、了解各部門的職能和管理控制措施,思考各部門職能是否得到了充分的發(fā)揮。

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