銀行客戶(hù)經(jīng)理崗位說(shuō)明書(shū)
崗位說(shuō)明書(shū)是對(duì)該崗位職責(zé)的說(shuō)明，下面YJBYS小編為大家精心搜集了關(guān)于銀行客戶(hù)經(jīng)理的崗位說(shuō)明書(shū)，歡迎大家參考借鑒，希望可以幫助到大家!
商業(yè)銀行目前經(jīng)營(yíng)的主要收入來(lái)源是公司客戶(hù)的存貸利差和中間業(yè)務(wù)收入，所以與公司客戶(hù)打交道的客戶(hù)經(jīng)理是否符合競(jìng)爭(zhēng)的需要就是衡量銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展順利的標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備如下幾點(diǎn)基本要求。
首先，客戶(hù)經(jīng)理須具備全天候、全方位的展業(yè)思維。其中全天候指不論在什么時(shí)間(包括在工作時(shí)間以外)，客戶(hù)經(jīng)理都要有良好的客戶(hù)發(fā)掘意識(shí);全方位是指客戶(hù)經(jīng)理能對(duì)客戶(hù)提供全面的銀行金融產(chǎn)品服務(wù)。
其次，客戶(hù)經(jīng)理須擁有適當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)技巧。如某客戶(hù)經(jīng)理參加某課程并不是為了學(xué)習(xí)知識(shí)，他也許對(duì)所學(xué)知識(shí)一點(diǎn)興趣都沒(méi)有，而純粹是為了推銷(xiāo)業(yè)務(wù)。但當(dāng)他剛加入學(xué)習(xí)班時(shí)，還不能暴露自己的真實(shí)身份，先用自己的名片，待打成一片后找到營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象(Fact finding)后再用銀行名片。
最后，客戶(hù)經(jīng)理要會(huì)把握營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)。過(guò)早進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)階段不但不會(huì)提高成功率，反而容易暴露意圖造成在與客戶(hù)談判過(guò)程中處于不利的局面，同時(shí)會(huì)成為其他商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)時(shí)候的比較基礎(chǔ)。
下面，我們通過(guò)香港的H銀行客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)闡述，希望對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行有所借鑒。
銀聯(lián)信分析：
香港商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理職責(zé)
一、業(yè)務(wù)拓展
(一)客戶(hù)需求調(diào)查與研究
一般主要由銀行調(diào)研部門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究，但客戶(hù)經(jīng)理可以不斷提供行業(yè)動(dòng)態(tài)信息(如其他銀行搶生意的花招、推出的新產(chǎn)品等)并反映客戶(hù)實(shí)際需求。由于有時(shí)某銀行推出新的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品時(shí)不會(huì)大肆宣傳，怕其他銀行學(xué)了其招數(shù)(如一家歐資銀行推出集團(tuán)共用額度、日常支票戶(hù)和透支額度時(shí)就沒(méi)有在報(bào)上打廣告)。當(dāng)然，要提高客戶(hù)經(jīng)理提供信息的積極性，就需要在考核中統(tǒng)籌考慮客戶(hù)經(jīng)理這方面的成績(jī)。
(二)客戶(hù)選擇與分析
1、發(fā)掘客戶(hù)的有效途徑
(1)現(xiàn)有客戶(hù)推薦。如法式銀行要求現(xiàn)有客戶(hù)每年提供5個(gè)客戶(hù)(但不強(qiáng)求)。
(2)親友及同事推薦。特別是個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，如信用卡業(yè)務(wù)。
(3)再拜訪不活躍客戶(hù)。這樣做的好處是發(fā)展客戶(hù)的速度較快。
(4)報(bào)章、雜志、廣告及其他媒體。香港銀行要求客戶(hù)經(jīng)理每天早上看報(bào)半小時(shí)，從新聞中找生意，部份銀行要求客戶(hù)經(jīng)理每天做所負(fù)責(zé)行業(yè)的剪報(bào)，以免客戶(hù)經(jīng)理浪費(fèi)時(shí)間只看娛樂(lè)專(zhuān)欄。如發(fā)現(xiàn)某間公司一年后要上市，可以先打公司總機(jī)問(wèn)清財(cái)務(wù)老總姓名和傳真號(hào)碼，然后傳真一個(gè)簡(jiǎn)短致函及相關(guān)銀行業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介過(guò)去。待1-2個(gè)小時(shí)后再打電話詢(xún)問(wèn)是否收到傳真，并由此打開(kāi)話頭，最后可以要求面見(jiàn)，這樣做一般效果不錯(cuò)。
(5)上市公司名錄。
(6)行業(yè)性公司名錄/專(zhuān)業(yè)人士名錄。
(7)展覽會(huì)/講座/交流活動(dòng)。主要是互相交換名片，并交談幾句，了解情況，以決定是否作進(jìn)一步的跟進(jìn)。
(8)社團(tuán)/社區(qū)組織及其活動(dòng)。
(9)其它渠道。如通知行、現(xiàn)有客戶(hù)的顧客——供應(yīng)商及其他經(jīng)營(yíng)伙伴等。
(10)COLD CALL(陌生拜訪)。對(duì)初入道客戶(hù)經(jīng)理較適用。香港有個(gè)形象的說(shuō)法叫“洗樓”，即先準(zhǔn)備好致貴公司的一封信、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介等資料，然后從一層大樓的最高層開(kāi)始，一層層往下逐個(gè)拜訪。當(dāng)然，這樣做的成功率較低，但如果堅(jiān)持并做出經(jīng)驗(yàn)來(lái)了，仍會(huì)有不小的斬獲。
二、具體金融服務(wù)
作為一位客戶(hù)經(jīng)理除了注重放款和存款業(yè)務(wù)外，還須有全方位的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，盡量為銀行帶來(lái)各類(lèi)收入。
現(xiàn)在的趨勢(shì)是：交叉式銷(xiāo)售;擴(kuò)大收費(fèi)業(yè)務(wù)比例，特別是美資銀行的中間業(yè)務(wù)收費(fèi)收入高達(dá)40%-50%，香港本地銀行該比例為10%-30%，由于收費(fèi)收入基本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，且不受資本充足率限制，銀行想盡辦法做代理收費(fèi)業(yè)務(wù)，已成銀行業(yè)的發(fā)展方向;“一站式”服務(wù)，包括房地產(chǎn)放款業(yè)務(wù)、工商貸款、貿(mào)易融資、存款業(yè)務(wù)、企業(yè)咨詢(xún)服務(wù)，還可以與個(gè)人金融部合作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者提供私人銀行和零售銀行業(yè)務(wù)服務(wù)。
三、加強(qiáng)關(guān)系
1、先選出大戶(hù)及重點(diǎn)戶(hù)，排隊(duì)探訪。
2、較頻繁地以電話方式與客戶(hù)的財(cái)務(wù)部/會(huì)計(jì)部聯(lián)系。
3、適當(dāng)宴請(qǐng)客戶(hù)，尤其是存款大戶(hù)，在香港，宴請(qǐng)客戶(hù)是實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，但要進(jìn)行額度控制。宴請(qǐng)結(jié)束后客戶(hù)經(jīng)理要寫(xiě)一個(gè)簡(jiǎn)單的報(bào)告，說(shuō)明與誰(shuí)吃飯，關(guān)系如何、宴請(qǐng)目的等內(nèi)容。
4、積極肩負(fù)起溝通橋梁的作用，協(xié)調(diào)各部門(mén)關(guān)系，為客戶(hù)解決操作上的困難。
5、適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用通融權(quán)限。每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都有各不相同的通融權(quán)限，層次越高，通融權(quán)限越大，但不能讓客戶(hù)知道銀行客戶(hù)經(jīng)理有通融權(quán)限，更不能讓客戶(hù)知道這個(gè)通融權(quán)有多大。客戶(hù)經(jīng)理對(duì)通融權(quán)的使用也要富有技巧性，如即使馬上就能答復(fù)客戶(hù)的通融權(quán)，也不能立即同意，最好讓客戶(hù)感到客戶(hù)經(jīng)理是經(jīng)過(guò)千方百計(jì)爭(zhēng)取才把客戶(hù)的通融要求解決的，否則通融在客戶(hù)看來(lái)沒(méi)有什么價(jià)值，這叫“美麗的謊言”。一般來(lái)講，在香港，客戶(hù)90%的.通融要求可以在客戶(hù)經(jīng)理區(qū)域中心負(fù)責(zé)人處得以解決，對(duì)總部的沖擊相對(duì)較小。
6、介紹各部門(mén)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)同事予客戶(hù)認(rèn)識(shí)。
7、主動(dòng)向客戶(hù)提供實(shí)用而又客觀的資訊(注意保密原則)。
8、禮節(jié)性接觸。
9、小禮物。如客戶(hù)開(kāi)新公司、小孩結(jié)婚等，可以送給客戶(hù)一些小禮物。但小禮物一定要實(shí)用，質(zhì)量較好，有銀行標(biāo)志在上面。
四、授信申請(qǐng)
客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)提出授信申請(qǐng)時(shí)的角色是：
1、資料準(zhǔn)備+撰寫(xiě)授信申請(qǐng)書(shū)+解答提問(wèn)
優(yōu)點(diǎn)：更容易反映客戶(hù)的實(shí)際資信;省時(shí);培養(yǎng)客戶(hù)經(jīng)理之分析能力。
缺點(diǎn)：可能分析欠缺客觀(如隱惡揚(yáng)善，刻意不知道);攤薄推廣業(yè)務(wù)時(shí)間。
2、資料準(zhǔn)備+解答提問(wèn)
授信申請(qǐng)書(shū)由審信部撰寫(xiě)，但審信部除此功能外不能直接面對(duì)客戶(hù)。花旗銀行采用該模式，這是目前客戶(hù)經(jīng)理角色的發(fā)展方向。
優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)容更為客觀;客戶(hù)經(jīng)理有更多時(shí)間推廣業(yè)務(wù)。
缺點(diǎn)：需要較多時(shí)間讓撰寫(xiě)員了解客戶(hù)實(shí)際的情況;提高客戶(hù)經(jīng)理分析能力的速度較慢;不是一條龍服務(wù)，與客戶(hù)的關(guān)系不夠密切，整個(gè)辦理時(shí)間較長(zhǎng)。
五、貸款監(jiān)控
若貸款監(jiān)控工作做得不好或不夠而引起呆壞賬出現(xiàn)，客戶(hù)經(jīng)理是需要承擔(dān)部份責(zé)任的。其中突擊探訪非常重要。如有的客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)突擊探訪發(fā)現(xiàn)一個(gè)做遠(yuǎn)期信用證貼現(xiàn)的大客戶(hù)工作時(shí)間辦公室無(wú)人上班，打電話卻有人接，推測(cè)該公司可能有問(wèn)題，通過(guò)發(fā)提單到船公司證實(shí)提單是假的，從而及時(shí)采取預(yù)防措施避免了一場(chǎng)大的損失。
六、提供訊息
客戶(hù)經(jīng)理時(shí)常向客戶(hù)提供各類(lèi)資訊有時(shí)也非常重要。包括一些行業(yè)信息、銀行產(chǎn)品信息、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的分析，提供一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者私人方面的信息往往能起到事半功倍的效果。
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