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醫(yī)藥代表二季度工作計劃

時間:2022-10-21 12:23:42 工作計劃范文 我要投稿

醫(yī)藥代表二季度工作計劃

  時間的腳步是無聲的,它在不經(jīng)意間流逝,迎接我們的將是新的生活,新的挑戰(zhàn),寫好計劃才不會讓我們努力的時候迷失方向哦。相信大家又在為寫計劃犯愁了?下面是小編為大家整理的醫(yī)藥代表二季度工作計劃,希望能夠幫助到大家。

醫(yī)藥代表二季度工作計劃

  以下是我對第二季度的工作計劃:

  一、目標管理

  1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況,與主管探討目標客戶銷售增長機會

  (1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)

  (2)目標科室選擇及發(fā)展

  (3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展

  (4)開發(fā)新的用藥點

  (5)學術(shù)推廣活動帶來的效應

  (6)競爭對手情況

  (7)政策和活動情況

  2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預測

  3、與主管討論

  (1)了解公司銷售和市場策略,本地區(qū)銷售策略

  (2)確定指標

  4、分解目標量至每家醫(yī)院直至每一個目標科室和主要目標醫(yī)生

  5、制定行動計劃和相應的工作計劃,并定期回顧

  二、行程管理

  1、制定月/周拜訪行程計劃

  (1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標準

  (2)按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月/周拜訪時間

  (3)將大型學術(shù)會議、科內(nèi)會納入計劃

  2、按計劃實施

  三、日常拜訪

  1、拜訪計劃:按不同級別的客戶設定拜訪頻率,按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃

  2、訪前準備

  (1)回顧以往拜訪情況,對目標客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況,與公司合作關系進行初步分析

  (2)制定明確的'可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的

  (3)根據(jù)目的準備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)

  (4)重要客戶拜訪前預約

  3、拜訪目標醫(yī)院和目標醫(yī)生

  (1)按計劃拜訪目標科室、目標醫(yī)生,了解本公司產(chǎn)品應用情況,向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品

  (2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關醫(yī)學背景知識,熟練使用銷售技巧

  (3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義,及時正確解除疑義

  (4)了解競爭產(chǎn)品信息

  (5)按計劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房),以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科、社?)相關人員

  A、了解產(chǎn)品庫存和進貨情況

  B、了解醫(yī)院政策管理動向

  C、了解競爭產(chǎn)品信息

  D、與以上所有提及人員保持良好客情關系

  4、拜訪分析及總結(jié)

  (1)整理及填寫拜訪記錄

  (2)拜訪目標、銷量達成情況分析

  (3)制定改進方案(SMART)和根據(jù)工作計劃

  四、客戶管理

  1、目標醫(yī)院

  (1)與目標醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關系,確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通

  (2)與目標醫(yī)院內(nèi)的相關學術(shù)帶頭人建立良好關系,獲得學術(shù)支持,了解客戶學術(shù)專長,與公司共同培養(yǎng)學術(shù)講者

  (3)與目標科室主任建立良好關系,確保業(yè)務活動受到他們的支持

  (4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用

  2、目標醫(yī)生

  (1)每月做目標醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃

  (2)根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動

  (3)根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標

  五、市場及推廣活動

  1、及時認真和了解公司市場銷售策略,如市場部活動季報等

  2、舉行科內(nèi)會

  (1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃

  (2)按計劃舉行科內(nèi)會,熟練運用講課技巧和學術(shù)知識達到產(chǎn)品宣傳目的

  (3)每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果

  3、執(zhí)行大型學術(shù)會議

  (1)按科室、產(chǎn)品制定學術(shù)活動覆蓋計劃

  (2)按照覆蓋計劃邀請客戶

  (3)會前準備、計劃、分工

  (4)按照分工擔任相應會議組織職責

  (5)保證被邀請客戶到會率90%以上

  (6)會后總結(jié)、評估會議效果,提出改進建議和計劃

  (7)按大型會議主題,與目標醫(yī)生進行會前預熱和會后的相關科會

  六、更新專業(yè)知識,練習小型學術(shù)會議演講技巧

  1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識,相關疾病知識和臨床背景知識,與目標客戶做專業(yè)的學術(shù)溝通

  2、練習演講技巧,獨立組織小型學術(shù)會議

  3、認真學習,熟練掌握每季度大型學術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學術(shù)演講資料

  4、認真學習理解公司提供的Q&A資料,及時與目標醫(yī)生溝通

  5、將目標醫(yī)生的問題及時反饋給公司,并追蹤答復

  七、檔案管理

  1、掌握醫(yī)院基本信息,建立醫(yī)院檔案,并定時更新(每月)

  2、建立目標醫(yī)生檔案系統(tǒng)

  3、及時(每月)掌握和反饋目標醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況

  4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)

  5、建立科會和學術(shù)推廣活動覆蓋目標醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案

  6、及時反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等)

  八、銷售會議

  1、周會:遞交周工作計劃和總結(jié),拜訪行程等,及時反饋市場信息并積極參與討論

  2、月會、季度會:有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務回顧和工作計劃

  (1)銷售數(shù)據(jù)回顧

  (2)業(yè)務活動總結(jié)回顧

  (3)競爭產(chǎn)品信息

  (4)階段銷售計劃

  (5)經(jīng)驗分享

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