績(jī)效好壞在于“一念之差”
當(dāng)前在壽險(xiǎn)行業(yè)要解決組織發(fā)展中出現(xiàn)的問題，最關(guān)鍵的就是要找到組織的“靈魂”，即建立團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。乍一看“經(jīng)營(yíng)哲學(xué)”似乎很難理解，是因?yàn)榇蠹液苋菀装呀?jīng)營(yíng)哲學(xué)當(dāng)成抽象的口號(hào);而實(shí)際上當(dāng)你真正理解了經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它并不抽象，也不僅僅只是口號(hào)。下面我們探討一下個(gè)人和組織有關(guān)“認(rèn)知與績(jī)效”的關(guān)系，希望能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。
大家希不希望團(tuán)隊(duì)成員參加高峰會(huì)?希不希望團(tuán)隊(duì)成員成為百萬標(biāo)保精英?肯定希望!但是大家知道這個(gè)績(jī)效結(jié)果是怎么產(chǎn)生的嗎?對(duì)業(yè)務(wù)人員來說，績(jī)效和認(rèn)知是有關(guān)聯(lián)的。比如，你們團(tuán)隊(duì)中一個(gè)年度下來那些入圍總公司業(yè)務(wù)精英大會(huì)的績(jī)優(yōu)人員與他們的認(rèn)知有沒有關(guān)系?他們肯定要先有入圍全國(guó)業(yè)務(wù)精英大會(huì)的認(rèn)知，才會(huì)努力沖刺，最終才會(huì)順利入圍。再比如，有的業(yè)務(wù)人員在月初時(shí)就想：我這個(gè)月要好好做，好好整理客戶檔案，好好去拜訪!有了這樣的認(rèn)知后，他就認(rèn)真去做，當(dāng)月的業(yè)績(jī)肯定會(huì)很好。當(dāng)然還有一種情況，有的業(yè)務(wù)人員聽到別人說“你們保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)高，我們這兒不考核，也不用出勤”，就會(huì)受到影響，然后就不拜訪客戶或者是考慮跳槽，結(jié)果當(dāng)月業(yè)績(jī)很可能掛零。所以說，一個(gè)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)好與不好，與他的認(rèn)知有很大關(guān)系。
一個(gè)人對(duì)某個(gè)問題的認(rèn)知稍微發(fā)生變化，績(jī)效就會(huì)產(chǎn)生很大的差別。這種認(rèn)知上的變化，我們通常稱為“一念之差”。比如，我們幫助大家在認(rèn)知上有了一個(gè)突破，那就是“中國(guó)的高端市場(chǎng)處于爆炸式增長(zhǎng)階段”。有些業(yè)務(wù)人員一聽這句話就明白再不開發(fā)高端市場(chǎng)就來不及了，于是就會(huì)有很強(qiáng)的緊迫感，今年一定要開發(fā)高端市場(chǎng)。有了這樣的認(rèn)知后，他就會(huì)把年度目標(biāo)調(diào)整為百萬，進(jìn)而改變自己的銷售行為，績(jī)效就會(huì)發(fā)生很大變化，很有可能達(dá)成百萬;如果沒有這樣的認(rèn)知，績(jī)效就不會(huì)有大的提升。
所以個(gè)人績(jī)效的好壞就在于“一念之差”。
同樣，團(tuán)隊(duì)中對(duì)某個(gè)問題的共同認(rèn)知也會(huì)影響團(tuán)隊(duì)績(jī)效，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的好壞，也在于“一念之差”。也就是說團(tuán)隊(duì)成員對(duì)某個(gè)問題的共同認(rèn)知稍微發(fā)生變化，團(tuán)隊(duì)績(jī)效就會(huì)產(chǎn)生很大差別。對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來說，這句話最典型的表現(xiàn)就是在沖刺任務(wù)時(shí)，認(rèn)知稍微發(fā)生變化，結(jié)果就會(huì)差異很大。比如，每月業(yè)績(jī)截止日是25號(hào)，團(tuán)隊(duì)22號(hào)時(shí)任務(wù)還有10%或者20%的缺口，如果這時(shí)所有團(tuán)隊(duì)成員都覺得這個(gè)月一定要完成任務(wù)，都覺得應(yīng)該盡最大的努力去沖刺，那么團(tuán)隊(duì)的任務(wù)就很有可能達(dá)成。相反，如果22號(hào)時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)達(dá)成目標(biāo)的認(rèn)知不統(tǒng)一，大家七嘴八舌，有人說要完成，還有人說這個(gè)月就算了，等到下個(gè)月吧。那最后任務(wù)一定達(dá)不成。