學習方式好比交通工具，好的學習方式能夠讓學員更快地獲取知識，更好地實現(xiàn)學習效果。

　　養(yǎng)兵千日，用在一時。當業(yè)務績效改進在歷經(jīng)立項統(tǒng)籌、取樣甄選、建模精煉后，接下來就是最關(guān)鍵的復制環(huán)節(jié)。只有完成了復制，業(yè)務績效改進中的優(yōu)秀成果才算真正的被應用，才能給企業(yè)帶來實質(zhì)的收益。這就好比一家餅干生產(chǎn)廠家的餅干模具已經(jīng)完成，接下來進行批量的生產(chǎn)才能將產(chǎn)品推向市場，產(chǎn)生收益。

　　肯德基的一本店長手冊成就了千萬家門店的標準化復制和快速盈利;美的人海戰(zhàn)術(shù)也曾風靡一時，為美的迅速搶占全國市場立下赫赫戰(zhàn)功。然而當美的發(fā)出近3萬人大裁員的告示后，浩浩蕩蕩的人海戰(zhàn)術(shù)也戛然而止。為什么相同的人海戰(zhàn)術(shù)模式現(xiàn)在不能應用了呢?除了美的銷售成本壓縮的戰(zhàn)略調(diào)整外，人海戰(zhàn)術(shù)在各地復制過程中出現(xiàn)的機構(gòu)臃腫，效率低下，想必也是美的痛心裁員的重要原因。同樣是復制，肯德基從美國到中國，從南方到北方，都能在人員、形象、產(chǎn)品等方面保持高度的標準化;美的卻在不斷擴張和復制的過程中變形、走樣。當復制的戰(zhàn)略既定，也就是建模完成后，復制的戰(zhàn)術(shù)便成為了復制成敗的關(guān)鍵。簡言之，復制是有方法的。

　　復制的方法，說的是技巧和策略。這些復制的方法需要在復制過程中不斷總結(jié)、提煉、升華，才能真正成為企業(yè)自身的最佳實踐。關(guān)于復制過程常用的方法，華商基業(yè)也進行了系統(tǒng)梳理，簡單來說就是“學以致用、推而廣之”。學以致用指的是策略，推而廣之指的是技巧。

　　學以致用

　　“學以致用”是指復制要經(jīng)歷的兩個階段：學和用。學是為了用，用的效果反過來為學習提供改進和提升的反饋，這是一個持續(xù)改進的循環(huán)，也符合績效改進的理念。

　　學習

　　學習也許是培訓工作者最熟悉的字眼。但同樣的工作，因為方法的不同，實施的結(jié)果也會千差萬別。全球眼睛保健行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)A公司與華商基業(yè)合作，針對經(jīng)銷商的各級人員定制化開發(fā)了行業(yè)實踐課程。該課程在A公司的全國分公司范圍內(nèi)進行了大規(guī)模的輪訓，從而幫助經(jīng)銷商提升了經(jīng)營業(yè)績，最終鞏固了A公司的行業(yè)領(lǐng)袖地位。

　　我們在總結(jié)該課程取得的好成績時，分析出兩方面原因。

　　一方面是學習的針對性強。該公司充分認識到，幫助經(jīng)銷商成長、增加其業(yè)績與店面運營管理能力是證實A公司行業(yè)權(quán)威價值的有效方式。所以在開發(fā)課程時，華商基業(yè)在深入了解眼鏡行業(yè)的基礎(chǔ)上，從經(jīng)營理念、主動出擊到專業(yè)制勝三方面進行設(shè)計，全方位幫助經(jīng)銷商開闊思路，掌握店面運營管理的技巧和方法。此外，參加學習的經(jīng)銷商都是業(yè)內(nèi)人士，這些人既是競爭對手又是相互學習和借鑒的對象。該學習的平臺的搭建也為更好地鞏固經(jīng)銷商提供了強有力的支持。國內(nèi)知名IT企業(yè)，在培訓經(jīng)銷商過程中也是利用了這一方法。在搭建經(jīng)銷商學習的平臺后，充分發(fā)揚“比學趕幫超”的作風，利用經(jīng)銷商給經(jīng)銷商培訓，最大限度地調(diào)動經(jīng)銷商參與積極性同時，最大化地實現(xiàn)了對經(jīng)銷商的鞏固和培養(yǎng)。

　　另一方面是學習的實用性強。在課程設(shè)計完畢后，通過講師與學員在“示范”“轉(zhuǎn)訓”“輔導”三個階段的講授與互動，應用課程設(shè)計階段提供的各項成果與工具，使受訓學員掌握向外部完整轉(zhuǎn)移課程的能力，這些工具不是現(xiàn)存的理論，而是基于理論針對眼鏡店經(jīng)理的實際工作需要而開發(fā)實用操作方法。例如：在主動出擊篇，針對分析市場機會開發(fā)的客戶分析工具與競爭對手分析工具、針對眼鏡店促銷的促銷策略選擇工具、針對老客戶保留的老客戶分級管理工具等。

　　隨著時代的進步，學習的方式也在不斷豐富，針對性的學習方法也不斷推陳出新，線上的e-Learning學習，移動終端的App學習，都是新的學習渠道。學習的方式好比是交通工具，好的學習方式能夠讓學員更快地獲取知識，更好地實現(xiàn)學習效果，這就是應用。

　　應用

　　華為在推行集成供應鏈管理時，采取的是“先僵化、后優(yōu)化、再固化”的方針，這是一種非常實用的方法。如果在還沒有引進的管理方法中實踐，最初就民主地讓大家進行“優(yōu)化”，一定會意見不一。因為每個人都有自己的經(jīng)驗，單憑過去的經(jīng)驗來套新的規(guī)則，會陷入形而上學。何況，華為高知識分子密集。任正非深知這一點。他在一次講話中說：“華為員工很聰明，容易形成很多思想和見解，認識不統(tǒng)一，就容易分散精力。”另外，一個新的管理方法的引進，一定會觸及一部分人的利益，戳痛個別人。這個過程注定會阻力重重，但任正非強大的推動力和個人魅力，讓這個艱巨的流程變革項目不斷推進實施，他始終相信，用教條主義的方法來推進這次變革，也許不是最完善的，但的確是最有效的。任正非堅信：只有先將優(yōu)秀的東西系統(tǒng)地吸收進來，才能真正搞明白哪些適合華為，也才能看清楚華為存在哪些需要改進的問題。

　　“先僵化、后優(yōu)化、再固化”策略無疑是業(yè)務績效改進中復制環(huán)節(jié)的最好詮釋，既有對既定推廣復制方案的無條件執(zhí)行，又有對業(yè)務模型的持續(xù)改進，還有對自身特點的因地制宜。但是在執(zhí)行過程中，常遇到對既定方案缺乏堅決執(zhí)行的狀況，要么在執(zhí)行過程中“缺斤短兩”，要么在執(zhí)行過程中妄加改進。結(jié)果常常是原有的方案沒有吃透，優(yōu)化的方案也缺乏針對性。

　　學習和應用是一個循環(huán)，通過不斷的循環(huán)，將優(yōu)秀的方式方法進行沉淀和積累，結(jié)合自身的特點，整合成各地或各業(yè)務單元適用的做法，也就是固化了。通過對優(yōu)秀經(jīng)驗的大范圍地學習實踐、改進應用，全面提升各業(yè)務的盈利能力，這也是復制的目的。

　　推而廣之

　　推而廣之，是指復制過程中的執(zhí)行技巧。華商基業(yè)將這些技巧總結(jié)為“三好”，即選好隊伍、搞好宣傳、做好監(jiān)督。

　　選好隊伍

　　這里說的隊伍包含兩個方面，一方面是推廣宣傳的隊伍，這是優(yōu)秀經(jīng)驗推廣復制的主力軍;另一方面是各地或各業(yè)務單元的待建隊伍，這是優(yōu)秀經(jīng)驗的實施者。對于后者，一定要對實施隊伍的數(shù)量、職責有清晰的界定，對績效的考評有明確的指標，對培訓輔導有明確的規(guī)劃。只有最大化發(fā)揮各業(yè)務單元的效能，才能更好提升企業(yè)整體業(yè)績。

　　搞好宣傳

　　優(yōu)秀企業(yè)實踐，除了會激發(fā)本業(yè)務單元的榮譽感和積極性之外，也會極大地提升其他業(yè)務單元的競爭意識，這一點跟之前提到的經(jīng)銷商學習的平臺類似，良性的內(nèi)部競爭會極大地提升各自的效率。企業(yè)通過內(nèi)部推廣會、經(jīng)驗交流會等方式進行宣傳，然后通過各類渠道進行立體宣傳，這一效果便很容易實現(xiàn)。B銀行的“金案例”活動便是這樣一種宣傳推廣方式，通過連續(xù)幾年開展對業(yè)務產(chǎn)品服務方案的內(nèi)部競賽，一方面搭建了一個各業(yè)務單元展示自我的平臺，另一方面充分調(diào)動了各業(yè)務部門創(chuàng)新的積極性。

　　做好監(jiān)督

　　監(jiān)督是整個復制推廣過程實現(xiàn)閉環(huán)的環(huán)節(jié)。監(jiān)督既能幫助各業(yè)務單元更好地執(zhí)行，即“僵化”的部分，又能收集反饋信息，為數(shù)據(jù)“優(yōu)化”提供支持。執(zhí)行監(jiān)督的部門和人員要依據(jù)整體目標設(shè)定相關(guān)評價標準和數(shù)據(jù)收集標準。C移動運營商在監(jiān)督過程中圍繞“客戶感知類、投訴類、運營管理類”三個維度，建立評價指標矩陣，收集客戶滿意度反饋信息，不斷地提升客戶滿意度。

　　經(jīng)過了學和用的不斷磨合，結(jié)合緊密的宣傳、推廣和監(jiān)督，業(yè)務績效改進中的復制環(huán)節(jié)就完成了。接下來將進入驗收環(huán)節(jié)。