有人說(shuō),人才是企業(yè)的“金山”,有人用“三分天下有其二”來(lái)形容銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而,這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大,如何穩(wěn)定優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才?建立一個(gè)行之有效的制度是非常必要的,這樣的薪酬制度既要不斷激勵(lì)銷(xiāo)售員工創(chuàng)造業(yè)績(jī),又要滿(mǎn)足其工作成就感。
底薪提成制:不同需要,不同選擇
我國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售人員現(xiàn)行的薪酬形式一般是基本工資加提成,但如何對(duì)工資和提成進(jìn)行組合?高工資低提成,還是高提成低工資?這些將直接影響銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作積極性和業(yè)績(jī)。
比較高工資低提成與低工資高提成這兩種薪酬制度,不難看出,前者注重的是人員穩(wěn)定性,高額工資能給人以安全感和歸屬感,能有效保證工作和人際關(guān)系的延續(xù)性,防止人員流動(dòng)頻繁,但如果沒(méi)有相應(yīng)的控制措施,將導(dǎo)致員工惰性滋生,工作效率降低;而后者一切以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,最大限度地刺激銷(xiāo)售員工提升業(yè)績(jī),令員工承受巨大的,能迅速提升公司銷(xiāo)售額,但一旦市場(chǎng)出現(xiàn)"狀況",銷(xiāo)售工作遇到瓶頸之時(shí),銷(xiāo)售隊(duì)伍容易分崩離析。
兩種薪酬制度各有利弊,要視乎企業(yè)的具體情況進(jìn)行選擇。知名度較高,管理體制趨于成熟,客戶(hù)群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè),其銷(xiāo)售額更大程度上是來(lái)自于公司整體規(guī)劃和推廣投入,采用高工資低提成,或年薪制,更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)和客戶(hù)關(guān)系,保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定,有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之,如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段,需要依賴(lài)銷(xiāo)售員工不斷拜訪(fǎng)客戶(hù)以開(kāi)拓市場(chǎng),或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開(kāi)拓新的客戶(hù)源,保持與客戶(hù)的密切聯(lián)系,利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激銷(xiāo)售員工的工作積極性。
獎(jiǎng)勵(lì)薪酬制:放大薪酬效應(yīng)
銷(xiāo)售是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作,銷(xiāo)售員工在工作中相對(duì)要遇到更多的挫折,因此容易感到沮喪,并喪失信心。合理的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)是激勵(lì)他們克服困難,力創(chuàng)佳績(jī)的法寶。多數(shù)貿(mào)易類(lèi)企業(yè)對(duì)人員采取"底薪+提成+獎(jiǎng)金"的薪酬結(jié)構(gòu),即每月800元~1000元基本工資;營(yíng)業(yè)額提成則在5%以?xún)?nèi),常見(jiàn)的有2%,或4%如樓盤(pán)銷(xiāo)售。