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酒類創(chuàng)業(yè)計劃書（通用9篇）
在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，大家逐漸認(rèn)識到創(chuàng)業(yè)計劃書的重要性，創(chuàng)業(yè)計劃書對于創(chuàng)業(yè)者吸引所需要的人力資源，凝聚人心，具有重要作用。到底應(yīng)如何擬定創(chuàng)業(yè)計劃書呢？以下是小編精心整理的酒類創(chuàng)業(yè)計劃書，希望對大家有所幫助。
酒類創(chuàng)業(yè)計劃書 篇1
一、概論
去年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。在全國經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。xxx有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段;地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點。
我公司通過對xxx有限公司的實際了解和對酒類市場的調(diào)研分析得出：
第一、 xxx有限公司急需加強(qiáng)產(chǎn)品營銷管理。去年12月全國釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點，春節(jié)前就將削掉90%左右。專家們認(rèn)為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢看好，但酒類銷售市場卻非�；靵y，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營制度，達(dá)不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營酒類。春節(jié)前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革�？磥砗蟲xx有限公司與強(qiáng)手合作成立專業(yè)營銷公司巳勢在必行。
第二、xxx有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營養(yǎng)且適應(yīng)市場消費需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在“xx道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“xx王”和“xx后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。
第三、xxx有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意，著力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值。
二、湖南白酒市場調(diào)查
1、基礎(chǔ)調(diào)查：
香型、品牌、文化
主導(dǎo)香型：濃香型、兼香型
暢銷酒度：52°—60°
本地主要品牌：
長沙——白沙液系列
衡陽——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵陽——開口笑系列
外地入湘主品牌：
四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖
安徽——金種子
湖北——稻花香
貴州——茅臺、小糊涂仙
2、消費市場調(diào)查
湖南白酒市場有80%的酒是52°的，高度化趨勢明顯。白酒市場價位以3—10元/500ml和18—45元/500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3—10 元/500ml的低檔酒市場份額為43.6%，消費區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主;18—45元/500ml的中價位酒市場份額為41.2%，消費區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計為84.8%。60—880元/500ml的高價位白酒的市場份額為15.2%，消費區(qū)域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。
有33.52%的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭;有77.23%的消費者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13.13%的高學(xué)歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費調(diào)查中，幾乎是100%的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調(diào)查
對湖南高橋市場的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有96.2%的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意，著力突出了民族風(fēng)格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值。
湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場點評
湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進(jìn)行了一次知名度調(diào)查。瀏陽河和金六福，分別為95.3%和 92.7%;其次是湘泉，市場知名度分別為88.2%。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達(dá)到95.1%以上。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。
品牌知名度與市場消費量基本呈正比關(guān)系，但從細(xì)節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒(如汾酒)，茅臺酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長期受濃香型影響有關(guān)，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。
湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流(約占60%)但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對白流調(diào)稅，形勢嚴(yán)峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。
在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。川酒品牌在25種以上(包括系列酒)，高檔酒以劍南春，五糧液表現(xiàn)尤佳，(此外全興和酒鬼也賣得很熱)，主要原因在于五糧液價格太高及受假酒影響大(其可信度僅為55.6%)，劍南春的'突出業(yè)績來源于合理的價格(52°，116元/500ml)及該企業(yè)出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌(包括其系列酒)主打中低檔酒市場。
在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區(qū)是長沙，一些經(jīng)銷商甚至提出“非五糧液酒不賣!”的口號。
皖酒中，皖酒集團(tuán)的百年皖酒市場表現(xiàn)較為穩(wěn)健，金種子表現(xiàn)活躍，在湖南市場投入了一定廣告費用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩(wěn)腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場(出了名的市場“浮躁病”)。
此外值得一提的是茅臺，其在湖南市場表現(xiàn)不佳，一是價格高(52°245元/500ml，38°210元/500ml);二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅臺揮之不去的陰影。
湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個產(chǎn)酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產(chǎn)酒就構(gòu)成了湖南白酒市場的基本框架。本省高價位的酒鬼、中低價位的湘泉在全省各地都占據(jù)了一定的市場份額，區(qū)域品牌邵陽大曲在邵陽成為當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)勢品牌市場表現(xiàn)較好的黔酒為茅臺、小糊涂仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內(nèi)酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強(qiáng)勢品牌，金六福、瀏陽河的異軍突起除強(qiáng)大的廣告、買贈促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼;中檔：金六福(二星、三星)、瀏陽河(二星、三星);低檔：金太福(一星)、瀏陽河(一星)。
三、“xx道”酒營銷策劃方案主旨。
1、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽度。
中國的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對品牌形象、產(chǎn)品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長期占領(lǐng)市場的特點。
2、提高市場占有率。
“xx道”酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優(yōu)勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。
四、“xx道”酒營銷方案建議實施期。
1月10日—3月10日
五、市場分析研究。
酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。
在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多�！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。
1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購買地也有所差別。
2、競爭對手分析
“xx道”酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。
3、消費心理研究。
根據(jù)消費心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機(jī)、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機(jī)。
(1)、消費者購買動機(jī)
a、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣)
b、會客、待客飲用
c、送禮
d、喜慶事飲用需要
e、節(jié)假日購買飲用。
f、開心時、煩惱時飲用
(2)、消費者性格分析
a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會改變。
c、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。
(3)、消費習(xí)慣
a、生活習(xí)慣(比較固定)
b、廣告影響
c、聽說
(4)、消費者分類
a、大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費群。
b、中檔價位流行型
c、禮儀型，與價位沒有絕對關(guān)系，這部分消費者不太固定。
消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。
4、消費者與品牌的關(guān)系
“xx 道”酒必須以長遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費者的關(guān)系，并采取整合營銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“xx道”酒才能長期占領(lǐng)市場，不會只像一陣風(fēng)，吹過便靜。
六、“xx道”酒產(chǎn)品分析。
內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細(xì)膩;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后蘭香盈口
市場優(yōu)勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間
外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡介)
品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，“xx道”品牌必須以“差異制勝”，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開始發(fā)展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人!三國的時代是群雄逐鹿的時代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風(fēng)光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦!壯志雄心溢于言表……。這一創(chuàng)意過程是客觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律下的一個不規(guī)律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風(fēng)。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩百篇”，現(xiàn)代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風(fēng)，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒有時間去欣賞;太感性化的訴求又沒人買賬，這個“度”必須把握準(zhǔn)確。
七、促銷整合策略。
為了確保市場良好運作，應(yīng)該建立一個持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。湖南xxx有限公司應(yīng)下定決心，聘請專業(yè)廣告公司進(jìn)行營銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò)，共同開發(fā)白酒市場。
(一)、公司與經(jīng)銷商共享利益
1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展，才是“xx道”酒銷售的長久之計，所以公司應(yīng)調(diào)動所有的人力與資源，確�？蛻舻玫綉�(yīng)得的價值和服務(wù)。
2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發(fā)展，公司才會獲得永久的利益。
(二)、湖南xxx有限公司所能提供的
1、市場運作模式
a、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。
b、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標(biāo)。
c、公司提供無風(fēng)險訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。
2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系
a、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。
b、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽和資金運作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。
3、具體操作細(xì)則
a、簽訂合同后，對該市進(jìn)行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。
b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場情況向公司提供促銷建議，經(jīng)公司市場部批準(zhǔn)后方可實施。
c、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場管理及促銷方案的策劃。
d、媒體廣告計劃制定、發(fā)布，廣告作品的設(shè)計、宣傳品的制作和配發(fā)。
e、對銷售商終端工作的監(jiān)督、促進(jìn)和考核。
4、市場保護(hù)體系
a、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。
b、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險。
c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。
d、加強(qiáng)對各區(qū)域經(jīng)銷商市場行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。
5、市場促銷整合策略
白酒行業(yè)的深層次競爭已全方位展開，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例。全興大曲在四川酒類競爭中，雖有自己的優(yōu)勢，但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊聯(lián)姻后，成立了四川全興足球俱樂部，并借助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集團(tuán)以獨特文化風(fēng)格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和 “文化內(nèi)涵”，產(chǎn)品成為市場推舉出的名牌。
“xx道”酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費者能夠長期認(rèn)同企業(yè)的有效手段。只有進(jìn)行“文化升華”，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營銷進(jìn)入良性循環(huán)。
(三)、促銷活動方案
依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進(jìn)來，引發(fā)銷售熱潮。
1、春節(jié)活動促銷方案
a、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“xx道”酒對文化的重視。
b、設(shè)立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“xx道”酒的消費者都有可能獲獎。引導(dǎo)消費者了解“xx道”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。
c、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過活動，給消費者留下“xx道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。
2、公益活動贊助
為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進(jìn)兩個文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。(召開新聞發(fā)布會，頌揚企業(yè)的愛心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過這一系列的活動，展現(xiàn)湖南xxx有限公司為社會奉獻(xiàn)愛心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。
八、“xx道”酒媒體整合策略。
“xx道”酒要想達(dá)到一定的營銷目標(biāo)，必須增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標(biāo)對象傳達(dá)才能達(dá)到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運用。
具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加cf的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消費者對品牌及文化內(nèi)涵的認(rèn)同，后續(xù)廣告活動采用5秒cf或30秒cf，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內(nèi)涵為主要目的。
(一)、媒體組合選擇目標(biāo)、方式
1、電視類：湖南電視臺湖南經(jīng)視臺岳陽電視臺xx電視臺;5秒廣告片15秒廣告片30秒廣告片公益廣告;
2、報紙類：湖南日報岳陽晚報xx報xx道酒(企業(yè)報);系列創(chuàng)意廣告公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計
3、企業(yè)宣傳冊：pop展板sp海報條幅等宣傳用品制作;企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費者心中的印象。
采用此媒體組合原因為：
a、利用強(qiáng)勢媒體電視，效果比較直接。
b、報紙類的廣告有利于具體說明“xx道”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。
c、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。
(二)、媒體整合策略重點
1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略
“xx道”酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認(rèn)可上，也因此在媒體計劃的安排上，需針對目標(biāo)對象作廣告策劃。
2、競爭戰(zhàn)略
評估同類產(chǎn)品的競爭，在執(zhí)行上能避開正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。
九、“xx道”酒招商方案。
1、招商對象
a類市級城市代理商，b類縣區(qū)級經(jīng)銷商，c類二級鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點
2、特約經(jīng)銷商要求
a、具備獨立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格
b、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)
c、有投資決心和長期合作的態(tài)度
d、有一定的經(jīng)濟(jì)實力
3、付款方式
現(xiàn)款現(xiàn)貨(每批)
4、廣告及促銷支持
a、公司負(fù)責(zé)市臺和縣臺電視廣告投放
b、公司負(fù)責(zé)市報的廣告投放
c、公司提供pop宣傳用品
d、公司提供終端、條幅等宣傳用品
e、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動的展開宣傳
f、公司提供經(jīng)銷商年底返扣
g、公司提供專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。
5、售后服務(wù)
a、公司建立無風(fēng)險經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時間內(nèi)100%退換。
b、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。
c、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。
d、公司定期對經(jīng)銷商人員進(jìn)行培訓(xùn)。
e、公司提供雙方認(rèn)可的可行的sp活動。
f、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其代理資格。
十、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立
建立銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，誰擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場競爭的主動權(quán)。建立銷售網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經(jīng)銷商。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商、零售商，并進(jìn)行終端銷售點密集鋪貨。
以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設(shè)一級經(jīng)銷、二級經(jīng)銷、三級經(jīng)銷，至用戶手中已經(jīng)過層層轉(zhuǎn)手，經(jīng)銷商在整個銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導(dǎo)致在同一個市場內(nèi)存在幾家代理經(jīng)銷商，“本是同根生”卻常常“相煎何太急”，動輒大打價格戰(zhàn)。使經(jīng)銷商一方面要與競爭品牌的經(jīng)銷商較量，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進(jìn)行竄貨，自然大大影響他的市場開拓能力，同時也很難調(diào)動代理商與廠商共同拓展市場的積極性。針對傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端，“xx道”酒營銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨家代理制。
所謂小區(qū)域獨家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內(nèi)只設(shè)一家總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內(nèi)運營，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進(jìn)行處罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發(fā)展，再加上實際而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊伍，對用戶而言，無論走到哪里，都能享受到同樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。
2、企業(yè)應(yīng)制定完善的銷售計劃
一個完善的銷售計劃既包括銷售目標(biāo)，也包括達(dá)到目標(biāo)的方法，它應(yīng)該包括四個方面：
(1)、目標(biāo)的確定
制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個要素：
首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度(據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量)。
其次，對市場走勢的預(yù)測(據(jù)此確定市場總存量的自然增長量，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。
最后，企業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預(yù)計的銷售量。
通過上述三個方面，企業(yè)既可對自己已占有的市場進(jìn)行系統(tǒng)的評估，也可對以后要占領(lǐng)的市場進(jìn)行全面的審視，同時，也可對市場開發(fā)作出合理的安排。
確定銷售目標(biāo)的過程是一個對市場進(jìn)行全面、系統(tǒng)評估、審視和規(guī)劃的過程。
酒類創(chuàng)業(yè)計劃書 篇2
第一部分、項目運行模式
一、運行主體：
擬近期內(nèi)在南京市鼓樓區(qū)成立一家有限責(zé)任公司作為項目運行載體。
二、注冊資金：
注冊資金擬定為10萬元，項目運行所需要其它資金由股東自籌，具體可能需要的追加投資見財務(wù)預(yù)測。
三、股權(quán)結(jié)構(gòu)：
具體的股權(quán)比例結(jié)構(gòu)未定，根據(jù)實際情況再進(jìn)行調(diào)整。
四、營業(yè)地點：
1、營業(yè)場所：公司擬租賃30--50平方米左右的商業(yè)經(jīng)營房作為主要營業(yè)場所與辦公地點。
2、地點選擇：營業(yè)場所建議選擇在交通發(fā)達(dá)、人流量大，但繁華程度適中的鼓樓區(qū)交通主、次干道，具體可選路段為：黑龍江路、鐘阜路、新模范馬路、中央路、云南路等。主要理由有二：
(1)、便于進(jìn)行形象展示與擴(kuò)大宣傳效應(yīng)。
(2)、便于適當(dāng)控制成本
3、倉儲場所：根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，在利用營業(yè)場所自儲的基礎(chǔ)上，考慮在營業(yè)場所周邊配備30平方米左右的倉庫。
4、公司宗旨：開拓法國紅酒及洋酒在南京的市場，在南京高端酒類消費領(lǐng)域形成穩(wěn)定的份額，同時推動其他綜合銷售的全面發(fā)展。
5、營業(yè)范圍：法國及他國(包括智利、西班牙、阿根廷等主要葡萄酒產(chǎn)地)的葡萄酒與洋酒系列、國內(nèi)名酒系列、煙草銷售，其中法國及他國的葡萄酒與洋酒系列為公司主營產(chǎn)品。
第二部分、產(chǎn)品/服務(wù)描述
一、產(chǎn)品綜述：
公司代理的各類法國葡萄酒與洋酒皆屬于法國原裝進(jìn)口，具有海關(guān)進(jìn)口及完稅證明、產(chǎn)品合格證明及檢驗報告。從酒的定位來講屬于中高檔酒系列，該系列酒入口味道醇厚，均衡，留香持久。公司代理的86年的茅江窖92年的賴茅系剛從地窖挖出，口感絕佳，數(shù)量有限，且具有較高的收藏價值。公司代理的茅臺供酒與茅臺相比具有明顯的價格優(yōu)勢，并具有較強(qiáng)公信力與影響力(
二、產(chǎn)品類別及具體價位
三、品牌影響力：
法國紅酒以其出眾的口感、卓越的品味而在全世界享有盛譽。公司經(jīng)營的各類品牌紅酒(尤其法國紅酒)相應(yīng)地在西方國家也有著較為廣泛的影響。但就國內(nèi)而言，法國紅酒作為整體的綜合品脾有著較高的`美譽度與影響力，但作為具體的單個紅酒品牌，影響力較弱，熟知程度低(對江蘇市場影響力相對更低)，公司經(jīng)營的部分高檔品牌法國紅酒(尤其波爾多系列)相對而言在部分商務(wù)人士中有一定的影響力。
四、市場認(rèn)可度:
就國內(nèi)市場而言，對于接觸過法國紅酒的人士，整體上對法國紅酒的認(rèn)可度較高。然而就認(rèn)可的原因，又可以對認(rèn)可的人群進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。一部分人確實屬于對紅酒有一定的鑒賞能力與認(rèn)知能力，因法國紅酒自身的品質(zhì)而對其予以認(rèn)可。但也有相當(dāng)一部份人屬于盲從心理，把品鑒法國紅酒作為自身身份品味的象征或因法國紅酒自身的影響力在潛意識中把法國紅酒放到一個較高地位，從而給予法國紅酒一個較高的評價。
五、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢：
1、法國紅酒整體的品牌影響力強(qiáng)、認(rèn)可度高。
2、口感，酒質(zhì)上佳，明顯優(yōu)于國內(nèi)市場同等價位紅酒(主要是在葡萄品質(zhì)與工藝水平兩方面都明顯領(lǐng)先于國內(nèi)紅酒)。
3、隨著人們生活水平的提高，消費能力的增強(qiáng)，會愈加注重對生活品味的追求，從遠(yuǎn)景來看，法國紅酒有著廣闊的空間。
4、進(jìn)入市場早，競爭對手少，在南京市場基本上不存在同質(zhì)商品或可替代商品。
第三部分、行業(yè)及市場
一、南京紅酒、洋酒市場的現(xiàn)狀
1、市場份額劃分
從南京目前的市場來看，國產(chǎn)紅酒目前仍然在南京市場中占據(jù)著主要地位，其銷售渠道較為成熟，產(chǎn)品輻射范圍廣(包括家庭消費、禮品、團(tuán)體聚會、高低檔宴席、休閑場所等各個領(lǐng)域)，覆蓋的消費層次多(包括不同消費能力、不同身份地位的各個人群)。其中國內(nèi)的張裕、長城、王朝系互把產(chǎn)品資源進(jìn)行整合， 對渠道商進(jìn)行梳理，以多元化產(chǎn)品系列贏得各自領(lǐng)域市場并構(gòu)成了競爭格局中的第一集團(tuán)。而外國紅酒、洋酒進(jìn)入市場較晚、各方面資源明顯不足，接觸的人群相對較少。因而從整體上而言，目前國內(nèi)紅酒占據(jù)著南京市場的絕對多數(shù)份額，而外國紅酒、洋酒的市場的市場份額相對較小。
2、輻射領(lǐng)域劃分
雖然就市場份額而言，國內(nèi)紅酒與國外紅酒市場份額相差懸殊，但仔細(xì)分析它們產(chǎn)品各自得最終流向，可以看出它們市場領(lǐng)域區(qū)分的界限較為明顯。國內(nèi)紅酒在低端市場(主要在超市、小型酒店、小型茶社)幾乎占據(jù)著壟斷地位，但在高端市場出現(xiàn)的幾率相對較低。而國外紅酒、洋酒其產(chǎn)品主要流向酒吧、高級會所、娛樂場所、高級酒店、高級茶社等高端市場，部分公司在進(jìn)行集體聚餐、商務(wù)宴席上偶也會選用。
酒類創(chuàng)業(yè)計劃書 篇3
一、市場現(xiàn)狀
武漢是我國中部核心城市，也是全國各大城市中地位比較重要的城市之一。人口已經(jīng)突破800萬，市場前景非常廣闊。同時，武漢的經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，中高檔酒店很多，各種層次的商場、超市、店面及其小夫妻店非常密集，市場容量大。
二、產(chǎn)品進(jìn)入障礙
1、A產(chǎn)品在武漢市場一直沒有經(jīng)銷商，其主要原因如下：
1）新產(chǎn)品上市，沒有知名度和美譽度。
2）白酒產(chǎn)品重要的是一種文化底蘊，一種品牌形象，新品牌在消費者心中如同一張白紙。
3）A產(chǎn)品在武漢市場沒有廣告投入，一切從零開始，促銷力度較小。
4）經(jīng)銷商要求較高，這主要原因是有部分白酒廠家為搶占市場份額而給出許多寬松的激勵政策。
2、武漢地區(qū)酒店進(jìn)場門坎較高，主要表現(xiàn)在：
1）高檔酒店進(jìn)場費用較高，且枝江、茅臺及五糧液在各酒店較暢銷,許多酒店對進(jìn)價格相近產(chǎn)品興趣不高。
2）其它一些白酒品牌在酒店內(nèi)惡意沖擊。
3、A產(chǎn)品自身具有許多待改進(jìn)的`因素，主要有如下幾方面：
1）新產(chǎn)品缺乏競爭力，市場投入不足，消費者從未看到A產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。
2）長期以來，在白酒行業(yè)中，幾個知名的品牌競爭非常激烈，新品牌在一時間內(nèi)很難讓消費者接受。
三、產(chǎn)品價格定位
假設(shè)（沒有市場調(diào)研）適宜武漢市場銷售的白酒度數(shù)在42~46度，影響消費者購買三要素（價格、品牌、品質(zhì)）中，在市場導(dǎo)入階段，價格和品牌應(yīng)放在首位，隨著時間的推移，品質(zhì)和品牌應(yīng)逐步調(diào)整到首位。
1、價格定位（單位：元/瓶）
2、產(chǎn)品包裝
中、高檔產(chǎn)品包裝設(shè)計要有文化底蘊，在包裝盒內(nèi)應(yīng)配促銷禮品。
1）以經(jīng)銷商為依托，公司輔助其深入操作，合作初期可視其鋪貨力度給予一次性的風(fēng)險補貼。
2）新品進(jìn)入市場初期，公司應(yīng)直接委派職業(yè)經(jīng)理人直接操作，待時機(jī)成熟后，轉(zhuǎn)讓給經(jīng)銷商操作。
3）成立武漢直銷公司，轄管漢口、武昌和漢陽等地區(qū)，市區(qū)成立餐飲部，負(fù)責(zé)武漢市區(qū)的酒店（直銷），自行操作。周邊市場以經(jīng)銷商運作為主。
2、人力資源
吸引人才的兩個重要因素，一是待遇，二是發(fā)展空間。要提供有競爭力的薪資及發(fā)展空間吸引高層次人才加盟。可采取在武漢當(dāng)?shù)卣衅傅姆绞健?/p>
四、活動方式：展銷會
1）活動主題：品遍知名白酒 感受中華文化
2）本品牌主題：承長江淵源之流 品長酒涌泉相報
3）活動概述：聯(lián)合個家知名酒場，開展一個酒文化展銷會
4）活動時間：中秋節(jié)前后
5）活動地點：武漢市
6）主要展銷會地點：武漢廣場
3、媒體組合
媒體宣傳是傳輸品牌的主要工具，在產(chǎn)品的投入初期，在主干道的公交車上作15輛車身廣告，時間兩個月，其它以促銷為主。
4、宣傳品
1）、酒店專用鏡框200個，主要以產(chǎn)品照片配在其中懸掛在各酒店包間內(nèi)。
2）、海報招貼，過春節(jié)貼的“�！弊�、春聯(lián)各1萬張。
3）、3米長，0.5米寬條幅400條，主要用于鋪貨時懸掛在各小型超市門口。
6、促銷品
1）、酒店鋪貨贈品：酒杯、臺布、煙缸等各1000桌用量（酒杯每桌8個，臺布每桌一張，煙缸每桌一個）。
2）、商場、超市、夫妻小店鋪貨贈品：文化衫、雨傘、打火機(jī)等，其中文化衫1000件，雨傘1000把，打火機(jī)5000只
五、具體操作步驟
1、前期準(zhǔn)備及宣傳
11月1日~11月15日，對業(yè)務(wù)人員、促銷小姐進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)及洽談周邊地區(qū)經(jīng)銷商。
11月18日~11月25日，籌建市區(qū)直銷公司及協(xié)助周邊地區(qū)經(jīng)銷網(wǎng)進(jìn)貨。 11月25日拉開宣傳序幕，由A公司組織15輛宣傳車分兩組在武漢市區(qū)進(jìn)行游行宣傳。宣傳車兩側(cè)上統(tǒng)一宣傳改公司的新產(chǎn)品，車頭懸掛條幅“A公司向武漢人民問好”。每天游行4小時，共游行4天。
2、鋪貨、廣告及促銷
12月1日開始，鋪貨全面展開，具體鋪貨方案及表格。
目標(biāo)：中、高檔餐飲：50家。
大、中型商場、超市90%鋪貨率。
夫妻店：500家。
時間：12月1日~12月5日。
形式：將市區(qū)分為三組，每組二輛昌河車，分片進(jìn)行鋪貨，鋪貨政策。
12月5日、12月7日、12月9日三期楚天都市報廣告，重點宣傳A產(chǎn)品新品上市信息，并說明在餐飲的促銷方式，歡迎在各餐飲點名飲用。
12月6日，市區(qū)公交車廣告投放15輛全面上路宣傳，具體方案。
12月10日，檢查鋪貨情況，走訪零售商、消費者，了解新品銷售情況及消費者反映。制定下一步營銷策略。
12月15日，召開營銷工作會議，A公司領(lǐng)導(dǎo)參加，總結(jié)前期營銷得失，提出下一步市場操作方案。
12月18日起在漣水、沭陽、泗陽、洪澤等地區(qū)協(xié)助經(jīng)銷商舉辦供貨會，A公司提供餐飲及禮品費用，提供現(xiàn)場現(xiàn)款定貨優(yōu)惠政策，要做好會前動員工作。
12月20日~12月25日，選擇一重點縣級市場作重點突破，爭取形成板塊市場。
1月20日~2月11日，在市區(qū)選擇20家商場超市，漣水、沭陽、泗陽、洪澤等地區(qū)各5家商場超市，舉辦有獎銷售活動。
六、計劃銷售
計劃銷售1000萬人民幣。
七、費用合計：
1、媒體費用共計35萬。
2、業(yè)務(wù)人員費用：
酒類創(chuàng)業(yè)計劃書 篇4
一、概要
為了更好的以雪花啤酒作為創(chuàng)業(yè)項目，組建一支完善的管理團(tuán)隊。主要配合雪花啤酒開拓大學(xué)生市場，涉及新產(chǎn)品的介紹、市場分析、營銷策略、財務(wù)分析等。其中重點闡述了新產(chǎn)品的介紹和財務(wù)分析。
二、產(chǎn)品分析
1、產(chǎn)品特色定位
采用藍(lán)色包裝為主題，容器材質(zhì)采用全透明玻璃瓶。
2、市場前景分析
中國有在校大學(xué)生2000多萬，作為成年的消費群體，對酒品的消費可能性極大。
3、產(chǎn)品優(yōu)勢分析
包裝上對大學(xué)生極具視覺沖擊力。產(chǎn)品所包含的主題意境符合大學(xué)生消費心理和傾向。
三、管理團(tuán)隊
1、團(tuán)隊宗旨
“天道酬勤、心心相印”，我們相信并堅信上帝是會幫助勤奮與堅強(qiáng)的人，同時我們會用心去經(jīng)營管理，用心去服務(wù)客戶，用心去經(jīng)營自己的人生和事業(yè)！
2、團(tuán)隊名稱
天印廣告創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊
3、團(tuán)隊結(jié)構(gòu)
（一）技術(shù)管理：馮柯 王帥
二人都有在廣告企業(yè)工作的經(jīng)驗，對廣告制作流程相當(dāng)熟悉。
�。ǘI(yè)務(wù)管理：盛小剛 王晨剛
主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，理論知識在學(xué)習(xí)階段都是很優(yōu)秀的，特別是對于市場營銷，相信經(jīng)過一段時間的實踐磨練，會有一番新的作為。
（三）行政管理：王偉明
負(fù)責(zé)團(tuán)隊日常工作管理，以及相應(yīng)規(guī)章制度的制定，協(xié)調(diào)各個部門的工作。為團(tuán)隊發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略性決策。
4、相對價值增值
新包裝的雪花啤酒是一種大學(xué)生生活時尚、激情的代名詞，在追求個性生活的大學(xué)生眼中，喝雪花啤酒不僅僅是一種感官上的享受，更是一種對未來激情生活充滿希望的向往！雪花啤酒，暢想成長！
5、團(tuán)隊設(shè)施
電腦兩臺，打印機(jī)一臺
四、市場調(diào)查與分析
�。ㄒ唬�、營銷環(huán)境分析
1．宏觀環(huán)境分析
�。�1）總體經(jīng)濟(jì)形成
隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好，我國居民GDP較快增長,隨著經(jīng)濟(jì)增長和社會形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善。酒品消費GPI也持續(xù)增長。
�。�2） 總體的`消費態(tài)勢
據(jù)報告,全球啤酒消費至2010年將超過1800億，有潛力至2010年人均啤酒將達(dá)至26%到2010年亞太地區(qū)啤酒消費者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來,該地區(qū)貿(mào)易上升了11%,而全球僅上升了2%.
我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長速度開始放慢.市場競爭激烈,大中啤酒企業(yè)相互競爭行業(yè)利潤下降。據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計01年銷售收入為4990130.4萬元,同比增長4.31%,利潤為170233.1萬元,同比增長17.56%.人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類多種多樣,市場競爭激烈。消費者在消費商品時已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點是心理上的,消費成現(xiàn)多樣化。
�。�3） 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策
國家早在95期間對大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵其發(fā)展,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建。
�。�4） 相關(guān)政策,法律背景
國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人，但對于使用b2瓶會使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。
�。�5） 市場文化背景
從酒類看,自古就有"南黃北白"之說。而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談友情，講豪情 。
2．微觀環(huán)境因素
（1）市場構(gòu)成。
在市場上以有“青島啤酒，燕京，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒�！笔袌錾蠈ρ┗ㄆ【茦�(gòu)成競爭對手的主要有青島啤酒，潛在競爭對手有五星，燕京。
�。�2） 市場構(gòu)成特征。
在著個啤酒市場上，季節(jié)性很強(qiáng)，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。華潤核心競爭力是有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢。
（3） 營銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)
優(yōu)勢：依托香港總部支持資金雄厚。
劣勢：和對手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢。
機(jī)會：品牌形象深入人心，要在此基礎(chǔ)上做大做強(qiáng)。
威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下滑。
3．本策劃方案市場描述：消費群體主要是由中等文化以上，中等收入以上的社會價層，經(jīng)濟(jì)收入較高，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時尚人士組成。這部分人具有許多共同特點，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團(tuán)體消費，社會影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費者張揚不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風(fēng)格。
4．本策劃方案目標(biāo)市場分析：高校――大學(xué)生市場。
五、競爭分析
競爭描述：
1． 企業(yè)的競爭對手
競爭對手為：青島啤酒，哈啤，百威，燕京。
2．競爭對手的基本情況，例如燕京啤酒：
燕京品牌01年價值為55。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高。
3．競爭戰(zhàn)略：差異化策略，主要針對大學(xué)生市場開發(fā)新產(chǎn)品，符合大學(xué)生時尚前衛(wèi)的消費觀念。
六、營銷策略及銷售
1．營銷規(guī)劃
以新穎與富有激情的包裝為基礎(chǔ)，多元化渠道推廣為手段，品牌質(zhì)量體系為保障。
2．銷售策略
采用店鋪、超市、與高校餐廳聯(lián)姻的方式，建立多元化營銷渠道。
3．促銷方案（借鑒金星啤酒促銷）
七、財務(wù)分析
�。ㄒ唬┍緢F(tuán)隊早期資金投放
1、辦公室租用成本：1500元/月（包水電）X 前三個月 = 4500元
2、設(shè)備投入
電腦二套：3500元 X 2 =7000元
辦公桌及椅子：500元（桌子四張、椅子四張）
打印機(jī)一臺：750（桌子四張、椅子四張）
電話機(jī)一臺：70元
3、通訊費用
上網(wǎng)成本：60元/月 X 前三個月 = 180元
通訊成本：150元/月 X 前三個月 =450元
4、辦公耗材
油墨成本：50元/月 X 前三個月 =150元
紙張成本：25元/月 X 前三個月 =75元
5、人工費用
業(yè)務(wù)員2名：2 X 700元/月（不包括提成）X 前三個月 =4200元
技術(shù)員2名：2 X 1000元/月 X 前三個月 =6000元
行政人員1名：1200元/月 X 前三個月 =3600元
6、流動資金
公關(guān)費用、競標(biāo)費用、推廣費用：5000元
以上成本按三個月來進(jìn)行預(yù)算：
前三個月總成本：32475元
（二）商業(yè)計劃書運作成本
1．湖北高校市場廣告投入（海報、雜志、報紙、電視，其中海報為主）
成本：10萬
2．促銷人員、用品等其他必要開支
成本：10萬
3．啤酒包裝上的變化對于其成本暫時無法分析
合計：20萬
八、市場風(fēng)險預(yù)測及解決方案
1．市場風(fēng)險：競爭對手短期的模仿所導(dǎo)致市場的同質(zhì)化。
2．解決方案：強(qiáng)力度的推廣策略，短期內(nèi)充分占領(lǐng)高校市場。
九、總結(jié)
在創(chuàng)業(yè)過程中，每一步的邁進(jìn)都充滿風(fēng)險，但我們相信團(tuán)隊的力量會在無數(shù)的困難前去克服。相信我們自己就是對我們商業(yè)計劃書的肯定！
酒類創(chuàng)業(yè)計劃書 篇5
一、營銷團(tuán)隊的基礎(chǔ)建設(shè)
建立一支強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊非常重要，這是贏得銷售市場的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營銷團(tuán)隊基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。為此，建立一個有一定素質(zhì)的營銷團(tuán)隊是非常有必要的，我們對營銷團(tuán)隊的按排，將走以下幾步：
第一、于本月起對現(xiàn)招的營銷人員進(jìn)行營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：
1、營銷理念和白酒產(chǎn)品市場終端開發(fā)的要求;
2、終端開拓的基本步驟
3、營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架
4、服務(wù)營銷的心理觀念
5、白酒產(chǎn)品營銷的基本技巧
培訓(xùn)的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實踐性培訓(xùn)，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。
第二、定于本月開始進(jìn)行團(tuán)隊分工及市場自我完善：
1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執(zhí)行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。
2、完成服務(wù)與溝通的軟性實踐，進(jìn)行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的.溝通總結(jié)分析。
3、市場排期表制作的基本技能操作。
第三，營銷團(tuán)隊的區(qū)域劃分，完成營銷團(tuán)隊的組織合成。
二、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計
營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷團(tuán)隊在市場中運作的戰(zhàn)場，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計。
營銷網(wǎng)絡(luò)的分類：
a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類
基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類
b、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費，而烏市的特點是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。
首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端。
爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒產(chǎn)品主消費區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，因為這些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進(jìn)入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì)，關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗。
現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個時間內(nèi)配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調(diào)查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時間內(nèi)配備2個人員，在20天內(nèi)完成市場終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手，進(jìn)行大面積的攻克，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計完成xx家的終端鋪貨任務(wù)。
酒店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發(fā)團(tuán)隊，開始主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區(qū)進(jìn)行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場價格的孔子，亂打價格戰(zhàn)。
這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個營銷策略：
1、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來量化。這樣，不但在第一時間發(fā)生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營銷任務(wù)完成帶來保證。
2、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法，對各自的片區(qū)實行分類，達(dá)到最速率有效攻克。
第二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè);對第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開始，并與零售分開，采用與零售進(jìn)行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)c類，也可鋪設(shè)一部分b類，但不能鋪設(shè)a類，這是策略，必須遵守游戲規(guī)則。
3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回企業(yè)數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項，絕對不能拖到第二天，拖一天要做出相應(yīng)的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，達(dá)到100家終端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消，并給與罰款。
4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次，一周向營銷老總遞交情況報告。
5、計算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：
(1)鋪貨終端數(shù);
(2)鋪貨量基本底線。
(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。
6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。
三、營銷導(dǎo)入過程
營銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營銷導(dǎo)入將采用差異法營銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作：
差異營銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時，采用釣魚的形式進(jìn)行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價格必須當(dāng)場收回，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后，再進(jìn)第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為企業(yè)對終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點是有小便宜可沾，一般c類終端業(yè)主都會接受，并有合同為準(zhǔn)，其信任度大提高。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。
當(dāng)進(jìn)入到第二次購買時，我們開始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買欲望，達(dá)到完成二次購買的熱潮，迫使業(yè)主動進(jìn)第三批貨。完成第三次購買與我們設(shè)計投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設(shè)計成有促銷行為的方案，達(dá)到消費者自動上門購買的目的。
我們認(rèn)為運用這三種方式是完全能夠解決市場導(dǎo)入終端的目標(biāo)。
特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧�，會造成市場價格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假若做不到互相對應(yīng)，請放棄這種形式。
四、天山劍酒的廣告策略
天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：
1、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的動人由來和讓人心動的購買契機(jī)，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份。
2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭，進(jìn)行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。
3、大門口放置一些小展板，進(jìn)行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。
4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。
5、促銷的“啟事”廣告，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo)，以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。
6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。
7、一個連續(xù)的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售
酒類創(chuàng)業(yè)計劃書 篇6
一、產(chǎn)品現(xiàn)狀分析
行業(yè)背景：中國是世界上最早釀酒國家之一，也是酒精飲料銷量最大的國家；我國飲料酒市場實力雄厚。
現(xiàn)狀：消費意識影響行業(yè)結(jié)構(gòu)；品牌大戰(zhàn)，地域分割，競爭態(tài)勢激烈；發(fā)展無序，行業(yè)秩序有待規(guī)范。
解決方案：加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷，提升產(chǎn)品知名度；發(fā)展并宣傳企業(yè)文化，樹立企業(yè)形象。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷方式
�。ㄒ唬�、搜索引擎
目前搜索引擎營銷主要有三種方式，分別是付費排名、關(guān)鍵字廣告及SEO(搜索引擎優(yōu)化)。由于搜索引擎營銷是一種精準(zhǔn)營銷，比起其他的網(wǎng)絡(luò)廣告具有更好的效果，所以一直受到企業(yè)的青睞。
�。ǘ�、論壇
利用論壇的超高人氣，可以有效為企業(yè)提供營銷傳播服務(wù)。通過文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品信息、服務(wù)以及企業(yè)文化，從而讓目標(biāo)客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。最終達(dá)到企業(yè)宣傳企業(yè)的品牌、加深市場認(rèn)知度的目的'，這種網(wǎng)絡(luò)營銷活動就是論壇營銷。
（三）、微博
通過官方微博展示商品，塑造品牌形式，開展抽獎活動。
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一個典型的博客結(jié)合了文字、圖像、其他博客或網(wǎng)站的鏈接、及其它與主題相關(guān)的媒體。能夠讓讀者以互動的方式留下意見，是許多博客的重要要素。
官方博客
可以分享企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷程、文化、理念以及各方面的技巧。
專欄博客
專欄博客平臺網(wǎng)站，有一定的權(quán)威和影響力。
第三方博客
第三方的立場是客觀公立又公正的，所以很多網(wǎng)民都以第三方的說法作為論據(jù)和觀點參考。
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通過拍攝公益性微視頻并發(fā)放到網(wǎng)絡(luò)上，傳播企業(yè)文化，樹立企業(yè)形象；拍攝植入式廣告視頻進(jìn)行產(chǎn)品的廣告和宣傳。
(六)、網(wǎng)店
通過開網(wǎng)店發(fā)展喜愛網(wǎng)購的客戶，同時進(jìn)行宣傳。
(七)、問答工具
問答工具是提供給用戶提出問題、解答問題的綜合性知識交互平臺。
(八)、免費信息發(fā)布平臺
免費信息平臺，就是指一些網(wǎng)站上面注冊會員后不需要支付任何費用就可以發(fā)布或者獲取信息的網(wǎng)站。
(九)、QQ及郵件
1、利用QQ及QQ群宣傳產(chǎn)品及品牌�？梢酝ㄟ^建立QQ主題群，邀約不同類型的群體加入到群里，通過相關(guān)活動，達(dá)到口碑宣傳的目的。這種方式見效慢，但成本低。
2、郵件宣傳。需要搜集目標(biāo)客戶的郵箱,通過郵件的方式起到宣傳公司產(chǎn)品和公司品牌的目的。
三、效果評估
通過官方網(wǎng)站點擊量評估、競爭對手對比評估搜索引擎搜索檢測進(jìn)行效果評估，并及時進(jìn)行調(diào)整。
酒類創(chuàng)業(yè)計劃書 篇7
1 執(zhí)行總結(jié)
廣東長城莊園葡萄酒銷售有限責(zé)任公司是一個提議中的公司，本公司以市場、消費需求為導(dǎo)向，主營產(chǎn)于河北昌黎長城莊園的干紅、干白系列葡萄酒。公司將致力于營建高度輻射而完善的營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以取得最大的效益。 據(jù)調(diào)查，惠州地區(qū)的葡萄酒類銷售市場秩序相對混亂，品牌意識不強(qiáng)，消費者的消費方式和觀念還不成熟，沒有自主選擇的能力。本公司將首先立足惠州地區(qū)開拓市場，繼而在全省設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，并與二級經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。
2 項目背景
近年來，葡萄酒在我國的消費已走出低谷，并以每年21.67%的速度遞增。本公司將憑借著準(zhǔn)確的市場定位、獨特和優(yōu)良的品質(zhì)、完善的銷售網(wǎng)絡(luò)、穩(wěn)定的地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境以及至上的服務(wù)，將迅速占據(jù)惠州市場，并逐漸輻射到珠江三角洲乃至整個廣東省，進(jìn)而占領(lǐng)全國市場。
3 市場機(jī)會
�。�1）葡萄酒消費分析：
中國人均葡萄酒消費量為0.4升/年，葡萄酒消費量逐年上升； 進(jìn)口葡萄酒約占中國葡萄酒消費量的10%；
我國葡萄酒消費市場的培育還遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于其他國家等。
（2）消費者行為分析：
人們消費的酒類中，啤酒和白酒各占36%，葡萄酒占12%，黃酒占16%。消費者選擇葡萄酒的動機(jī)：品牌占44%，口味、價格、原產(chǎn)地和包裝分別占28%、16%、8%和4%。
�。�3）市場的細(xì)分：
本公司將根據(jù)市場細(xì)分狀況，首先立足于南方經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的大城市，然后對高、中、低檔各個細(xì)分市場進(jìn)行專業(yè)性營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。
�。�4）競爭優(yōu)勢：
公司作為一個獨立的營銷商，完全以市場、消費需求為導(dǎo)向，因此能很好把握消費動態(tài)和市場的走勢。公司嚴(yán)格遵守創(chuàng)新制勝、優(yōu)質(zhì)制勝、廉價制勝、服務(wù)制勝、宣傳制勝的原則；公司自建展示廳、專賣店、服務(wù)點等以點帶面顯性平臺，與市場和消費群體有著直接的即時互動式交流；公司擁有緊密合作的獨立第三方物流系統(tǒng)，力爭成為眾多大酒商、小酒莊與消費市場的連接紐帶。
�。�5）競爭劣勢
公司成立初期，未有完整的、良好的品牌形象；公司發(fā)展起點低，規(guī)模相對較��；公司成立初期，管理和銷售經(jīng)驗不足，在市場競爭中風(fēng)險較大。
4 公司戰(zhàn)略
公司設(shè)在惠州市惠城區(qū)中心地帶，以惠州為中心，網(wǎng)絡(luò)遍布廣東省，以廣州、深圳、東莞等珠江三角洲發(fā)達(dá)區(qū)為重點開拓區(qū)域。
五年內(nèi)戰(zhàn)略發(fā)展的目標(biāo)是，累計實現(xiàn)銷售額8532萬元，累計利稅874萬元，發(fā)展成為廣東省著名的葡萄酒銷售集團(tuán)。這一目標(biāo)的實現(xiàn)，要做到以下幾點：
一是企業(yè)發(fā)展要有國際視野。二是實現(xiàn)營銷信息化。三是重視市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
5 市場營銷
一級目標(biāo)市場：惠州地區(qū)市場。
二級目標(biāo)市場：珠三角市場。
三級目標(biāo)市場：廣東省及國內(nèi)市場。
目標(biāo)銷售位點：大型購物中心、超市、酒吧、迪廳、KTV等。
目標(biāo)消費群體：白領(lǐng)、部分藍(lán)領(lǐng)等時尚年輕消費人群和健康老年人群。 價格動態(tài)定價策略：初期擬采取非可變價格政策，中長期采取競爭定價的價格策略。
銷售渠道：本公司銷售渠道分為初期開拓階段、中期增長階段以及長期穩(wěn)定發(fā)展階段：
6 投資分析
股本結(jié)構(gòu)中，公司創(chuàng)立人投資入股占總股本的40%，引入1-2家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險。公司初期需要外借資金10萬，用作流動資金，同時考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為1：6。
通過對投資凈現(xiàn)值分析，銀行長期借款利率為5.49%(以04年4月為準(zhǔn))�？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會成本和投資的風(fēng)險性等因素，計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。
通過投資回收期分析，經(jīng)對凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為一年零兩個月，投資方案可行。通過對內(nèi)含報酬率計算，內(nèi)含報酬率達(dá)到119%，遠(yuǎn)大于資金成本率10%，其主要原因是本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且前5年內(nèi)市場增長性很好。通過分析，公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。通過項目敏感性分析，公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化±10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達(dá)100%以上，說明能承擔(dān)風(fēng)險，具有一定可靠性。
根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測，公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的30%。
7 財務(wù)分析
通過編制公司一至五年的會計報表表，對比率及趨勢分析、預(yù)計銷售趨勢分析、風(fēng)險假定與分析等，本公司的銷售利潤率約10％，資產(chǎn)報酬率約30％，基本盈利能力和凈資產(chǎn)收益率都較高，且投資利潤率在100％以上�？梢姡竟揪哂邢喈�(dāng)?shù)挠芰?/p>
在財務(wù)預(yù)測中，由于沒有考慮彈性分析，假定價格定在28元/瓶（含稅）的基礎(chǔ)上，銷售利潤較高。變動成本占收入的38.23%，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤較高，使得潛在競爭者加入爭奪市場份額，公司經(jīng)營達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的'影響。
將各因素實際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點仍可以保本，達(dá)到盈虧平衡。最低售價為13元左右，變動成本允許有較大的增長。因此，公司能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險。
8 管理體系
本公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司。組織形式：直線制。
9 機(jī)遇與風(fēng)險
機(jī)遇：惠州地區(qū)及廣東全省經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速，尤其是惠州地區(qū)經(jīng)濟(jì)正處于高速增長期，人民生活水平迅速提高，葡萄酒消費需求將隨之增加；國家對葡萄酒的鼓勵政策相繼出臺，使得外部政策環(huán)境相對寬松。
風(fēng)險：葡萄酒生產(chǎn)受國家的宏觀政策法規(guī)影響；與當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商和銷售商的合作關(guān)系；經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險；潛在競爭者的加入；洋葡萄酒的進(jìn)攻力度明顯加大；營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；競爭對手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；低價格戰(zhàn)略可能造成管理風(fēng)險等。
10 險投資的撤出
在投資回收期后，大概在第二年底第三年初，以收購的方式撤出風(fēng)險資本。
酒類創(chuàng)業(yè)計劃書 篇8
一、市場機(jī)會概述
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們追求個性化、多元化價值觀念的消費特點日益突出，同時，夜間消費的人群和消費支出比例也在不斷的擴(kuò)大，從而刺激了我國夜間消費場所的總體規(guī)模在不斷的擴(kuò)大。在這些夜間場所消費的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以啤酒、飲料為夜間場所消費的主要品種。夜間場所的消費者對啤酒的需求建立在“刺激感官”，解決“渴”和“累”的基礎(chǔ)上，但是，啤酒本身“口感不好，澀，不爽”的結(jié)論，在一定程度上，影響了消費者與環(huán)境氛圍的融合。碳酸飲料解決了啤酒“澀”的問題，但是，沒有滿足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶，可以解決啤酒的“澀”和飲料的“不含酒精”，同時，突出個性化和高貴、浪漫的信息，有效地吻合了目前消費者的心理需求。
二、競品狀態(tài)
在夜間場所消費的飲品都可以籠統(tǒng)地歸為“玫瑰酒”的競爭對手。
1.啤酒競爭態(tài)勢：迪廳、酒吧、ktv廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會、中檔餐館。
在全國，主要的啤酒品牌為青島、燕京、華潤。其中2002年，青島啤酒全國市場占有率為12.8%，燕京、華潤各為10%左右，三家占領(lǐng)了全國市場的35%左右。在山東地區(qū)，主要的啤酒品牌為青島、嶗山、煙臺、趵突泉、三孔、北冰洋、藍(lán)帶、克利策、克代爾、銀麥、廣寒宮等，以及其他一些小的地方性品牌。在濟(jì)南地區(qū)，參與市場競爭的啤酒企業(yè)有40余家，其中有青島啤酒的強(qiáng)勢進(jìn)攻，也有克利策、克代爾、銀麥等民營企業(yè)對市場的蠶食。
在濟(jì)南，啤酒是夜店消費最大的一種飲品，也是玫瑰酒最主要的競爭對手。根據(jù)粗略統(tǒng)計，啤酒在濟(jì)南夜店的年銷售量為370多萬瓶。銷售的啤酒品牌有青島、百威、科羅娜、燕京等。隨著競爭的加劇，各啤酒品牌紛紛在終端進(jìn)行人員促銷，廣告投入中相對較少。青島啤酒曾在山東電視臺作過廣告，在《齊魯晚報》舉辦“百年青啤”征文活動；其它啤酒品牌在山東媒體的投入比較少。青島啤酒的廣告宣傳傾向于品牌宣傳，年代悠久。各啤酒品牌在店面的`宣傳主要是pop海報。在夜店的促銷手段主要是門票贈送、特價。
2.飲料（可樂）競爭態(tài)勢：迪廳、ktv廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所。
中國飲料業(yè)的龍頭位置，長期以來被百事和可口可樂霸占，縱橫中國各地。在超市、便利店、街邊小攤都可以看到他們的身影。在山東地區(qū)也是有強(qiáng)大的品牌知名度。在玫瑰酒選取的銷售場所中，這兩種品牌也時�？梢钥吹�，另外還有“紅�！逼放�，產(chǎn)品多以罐狀態(tài)出現(xiàn)。目前在這些場在濟(jì)南年消費的飲料（可樂）為160多萬聽。
百事和可口可樂的廣告宣傳主要集中在電視媒體廣告，形成高空優(yōu)勢。兩個品牌每年投在電視廣告上的費用不下億元，有利促進(jìn)了品牌形象的樹立和消費拉動。目前，這兩個品牌沒有主動進(jìn)攻夜店市場，在夜店出現(xiàn)的產(chǎn)品多為代理商自由發(fā)展形成，也導(dǎo)致在夜店的促銷措施幾乎沒有。
3.紅酒（葡萄酒）競爭態(tài)勢：酒吧、ktv廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會 一組來自非官方的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的北京、上海、廣州三地，經(jīng)常飲用紅酒的人平均約為5％，即使在紅酒消費最為火暴的廣州，此數(shù)據(jù)也不過是8％。換句話說，在目前的城市居民中，擁有大量具有消費能力但由于種種原因，目前沒有消費紅酒的消費群體。
這也決定了我們的產(chǎn)品定位絕對不能是葡萄酒，應(yīng)該定義成露酒。在山東地區(qū)，常見的紅酒有張裕、威龍、通化、王朝、長城等。其中，張裕葡萄酒是最暢銷的品牌。這些葡萄酒品牌產(chǎn)品的主要銷售點在超市、高檔飯店。玫瑰酒所選擇的銷售點是其輔助銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有進(jìn)入這些廠家的視線。在濟(jì)南的這些銷售場所，基本上中國紅酒比較少，大多是國外知名紅酒，價格動輒上千，少者幾百，典型是一種時尚、新潮消費。作為國產(chǎn)葡萄酒，張裕干紅的品牌和地域效應(yīng)，成為大眾消費的首選。
4.果汁競爭態(tài)勢：普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、夜總會 。
自50年代濃縮果汁生產(chǎn)和貿(mào)易的誕生以來，果汁市場有了實質(zhì)性的增長。由于生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備的改進(jìn)，濃縮果汁的新鮮口味已趨于完善，產(chǎn)業(yè)鏈接更加緊密。在山東市場上，主要的果汁飲品有匯源、萊陽梨汁、農(nóng)夫、山村果園等。在濟(jì)南市場上，玫瑰酒所選定的上述銷售點中，果汁品牌主要為匯源和山村果園，采取的促銷手段主要是柜臺展示。
5.礦泉水競爭態(tài)勢：迪廳、普通時尚餐飲。
我國的礦泉水產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)的比較早，但是被消費者接受和普及的時間比較長。目前，全國范圍內(nèi)礦泉水企業(yè)發(fā)展速度比較快，競爭也越來越激烈。競爭的形勢從銷售網(wǎng)絡(luò)的競爭向品牌、服務(wù)、價格等全范圍的競爭過渡。在濟(jì)南和其他山東市場上，主要常見的礦泉水為農(nóng)夫山泉、娃哈哈、樂百事，約占礦泉水整體銷售量的75%。
三、箭在弦上，勢在必發(fā)
通過前面的市場機(jī)會和競爭分析可以看出，目前在夜間場所銷售的飲品還沒有進(jìn)行針對消費者層次加以專門區(qū)別，這也說明，各競爭品牌對整個夜間場所的消費還沒有引起足夠的重視，但是，這并不意味著廠家永遠(yuǎn)的放棄，一旦我們的競爭對手在消費環(huán)節(jié)上和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，我們“玫瑰酒”生存所依賴的“空白地帶”必然受到威脅。根據(jù)先入原則，最前面的總是被先認(rèn)知的，時間就是金錢，“玫瑰酒”可以借用競品費盡心機(jī)建好的市場及競品目前薄弱的良好鍥機(jī)，快速的進(jìn)入市場，獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益。
第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃與市場策略
一、定義企業(yè)使命
企業(yè)的目標(biāo)是在所服務(wù)的濟(jì)南、山東、全國乃至世界范圍內(nèi)的每一個市場成為最具特色的企業(yè)。我們將通過向我們的分銷商和最終顧客提供不斷創(chuàng)新、高質(zhì)量、成本有效并且增強(qiáng)健康的飲品來贏得這個市場的領(lǐng)導(dǎo)位置。我們將通過我們對顧客滿意永遠(yuǎn)不變的承諾，向特定顧客提供服務(wù)從而增加我們產(chǎn)品的價值。
二、企業(yè)戰(zhàn)略選擇
目標(biāo)說明企業(yè)欲向何處發(fā)展；戰(zhàn)略則說明如何達(dá)到目標(biāo)。每個企業(yè)必須制定達(dá)到目標(biāo)的恰當(dāng)戰(zhàn)略，包括技術(shù)戰(zhàn)略和資源戰(zhàn)略。對于可以提出的許多戰(zhàn)略，歸納為三類類型：全面成本領(lǐng)先、差別化或集中化。根據(jù)對企業(yè)整體的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅分析，差別化戰(zhàn)略應(yīng)該成為企業(yè)長期發(fā)展的主方向。
三、產(chǎn)品確定
玫瑰酒產(chǎn)品屬于新品，要啟動消費市場，前期的定位必須要準(zhǔn)確，確實能夠觸動消費者的心靈或情感，本身的包裝、廣告、宣傳品傳遞的感覺要單純有力，沖擊力強(qiáng)。
1.產(chǎn)品線
針對不同的夜店消費者需求，推出不同的產(chǎn)品系列：
2.目標(biāo)消費群
酒吧、迪廳、ktv的消費人群年齡段較低，可以從16歲—45歲。該部分人群以學(xué)生、年輕人、白領(lǐng)居多。這個群體重玩樂、求時尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費的形式出現(xiàn)。該部分人群受價格因素及靈活的促銷方式影響較大，合理的產(chǎn)品價格往往更具吸引力。
歌舞廳、夜總會的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25—55歲。該部分人群以各類企事業(yè)單位人員為主，消費目的多以商務(wù)應(yīng)酬為主，公款消費較多，對價格因素關(guān)心程度不高。
3.產(chǎn)品名稱
產(chǎn)品的名稱應(yīng)該能夠表示產(chǎn)品獨特的優(yōu)點與用途，并且易讀、易懂、易記，還要與眾不同。只有這樣才能在消費者中形成固定的“品牌記憶點”。
�。�3） 750ml大瓶裝——“玫瑰莊園”
4.商標(biāo)
6.口味
所有的產(chǎn)品都以“淡淡的玫瑰花香”為統(tǒng)一香味，在口感上采取不同風(fēng)格。
7.顏色
統(tǒng)一的顏色為“淺紅色”，與常見葡萄酒的顏色保持一致。
8.酒精度 四、價格制定
企業(yè)制定產(chǎn)品價格的方法很多，一般采用的方法是成本導(dǎo)向定價、需求導(dǎo)向定價、競爭導(dǎo)向定價。玫瑰酒作為一種新產(chǎn)品，還應(yīng)該考慮撇脂定價（獲取利潤）還是滲透定價（低價走量）。
我們建議采用成本導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向兩種，同時考慮撇脂定價方法對玫瑰酒系列產(chǎn)品進(jìn)行價格確定。
四、渠道設(shè)計
1.市場劃分
采用通常原產(chǎn)地因素劃分方法：初步劃定濟(jì)南市場為一類“根據(jù)地”市場，山東其他區(qū)域為二類“滲透”市場，省外市場為三類“輻射”市場。
2. 銷售渠道結(jié)構(gòu)
企業(yè)分銷渠道的選擇受到市場、產(chǎn)品、管理、財力、中間商等影響因素的制約，因此我們在進(jìn)行渠道設(shè)計時，必須認(rèn)真分析、衡量各項因素，對每一個渠道及其成員的選定與布局，都應(yīng)依據(jù)其所針對的目標(biāo)市場的需求特點、需求潛力及盈利規(guī)模而進(jìn)行。在綜合考慮各種因素的基礎(chǔ)上，我們才可以進(jìn)行渠道設(shè)計。
�。�1）明確企業(yè)是采用直接渠道還是通過中間商分銷。
考慮夜場經(jīng)營者的復(fù)雜背景及我們企業(yè)的實力，我們建議統(tǒng)一采用中間商進(jìn)行分銷。但是，選擇的經(jīng)銷商必須要具備以下三個基本要求。
第一選擇，有一定的夜店網(wǎng)絡(luò)，無論是自己控制，還是其下線控制；第二選擇，有著較強(qiáng)的背景，如公檢法司、稅務(wù)、工商；第三選擇，有較強(qiáng)的資金實力。
�。�2）確定中間商的數(shù)目
通常有三種策略可以供選擇：獨家分銷、密集分銷、選擇分銷。獨家分銷是在一個區(qū)域內(nèi)只選擇一家中間商進(jìn)行獨家經(jīng)營。密集分銷是尋找盡可能多的中間商來銷售產(chǎn)品。選擇分銷是在一個區(qū)域有條件的選擇幾家中間商進(jìn)行經(jīng)銷。
酒類創(chuàng)業(yè)計劃書 篇9
第一部分、項目運行模式
一、運行主體：
擬近期內(nèi)在南京市鼓樓區(qū)成立一家有限責(zé)任公司作為項目運行載體。
二、注冊資金：
注冊資金擬定為10萬元，項目運行所需要其它資金由股東自籌，具體可能需要的追加投資見財務(wù)預(yù)測。
三、股權(quán)結(jié)構(gòu)：
具體的股權(quán)比例結(jié)構(gòu)未定，根據(jù)實際情況再進(jìn)行調(diào)整。
四、營業(yè)地點：
1、營業(yè)場所：公司擬租賃30--50平方米左右的商業(yè)經(jīng)營房作為主要營業(yè)場所與辦公地點。
2、地點選擇：營業(yè)場所建議選擇在交通發(fā)達(dá)、人流量大，但繁華程度適中的鼓樓區(qū)交通主、次干道，具體可選路段為：黑龍江路、鐘阜路、新模范馬路、中央路、云南路等。主要理由有二：
(1)、便于進(jìn)行形象展示與擴(kuò)大宣傳效應(yīng)。
(2)、便于適當(dāng)控制成本
3、倉儲場所：根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，在利用營業(yè)場所自儲的基礎(chǔ)上，考慮在營業(yè)場所周邊配備30平方米左右的倉庫。
4、公司宗旨：開拓法國紅酒及洋酒在南京的市場，在南京高端酒類消費領(lǐng)域形成穩(wěn)定的份額，同時推動其他綜合銷售的全面發(fā)展。
5、營業(yè)范圍：法國及他國(包括智利、西班牙、阿根廷等主要葡萄酒產(chǎn)地)的葡萄酒與洋酒系列、國內(nèi)名酒系列、煙草銷售，其中法國及他國的葡萄酒與洋酒系列為公司主營產(chǎn)品。
第二部分、產(chǎn)品/服務(wù)描述
一、產(chǎn)品綜述：
公司代理的各類法國葡萄酒與洋酒皆屬于法國原裝進(jìn)口，具有海關(guān)進(jìn)口及完稅證明、產(chǎn)品合格證明及檢驗報告。從酒的定位來講屬于中高檔酒系列，該系列酒入口味道醇厚，均衡，留香持久。公司代理的86年的茅江窖92年的賴茅系剛從地窖挖出，口感絕佳，數(shù)量有限，且具有較高的'收藏價值。公司代理的茅臺供酒與茅臺相比具有明顯的價格優(yōu)勢，并具有較強(qiáng)公信力與影響力(很多商家將軍供茅臺與普通茅臺同價銷售，且銷售勢頭極佳)。
二、產(chǎn)品類別及具體價位
三、品牌影響力：
法國紅酒以其出眾的口感、卓越的品味而在全世界享有盛譽。公司經(jīng)營的各類品牌紅酒(尤其法國紅酒)相應(yīng)地在西方國家也有著較為廣泛的影響。但就國內(nèi)而言，法國紅酒作為整體的綜合品脾有著較高的美譽度與影響力，但作為具體的單個紅酒品牌，影響力較弱，熟知程度低(對江蘇市場影響力相對更低)，公司經(jīng)營的部分高檔品牌法國紅酒(尤其波爾多系列)相對而言在部分商務(wù)人士中有一定的影響力。四、市場認(rèn)可度:
就國內(nèi)市場而言，對于接觸過法國紅酒的人士，整體上對法國紅酒的認(rèn)可度較高。然而就認(rèn)可的原因，又可以對認(rèn)可的人群進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。一部分人確實屬于對紅酒有一定的鑒賞能力與認(rèn)知能力，因法國紅酒自身的品質(zhì)而對其予以認(rèn)可。但也有相當(dāng)一部份人屬于盲從心理，把品鑒法國紅酒作為自身身份品味的象征或因法國紅酒自身的影響力在潛意識中把法國紅酒放到一個較高地位，從而給予法國紅酒一個較高的評價。
四、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢：
1、法國紅酒整體的品牌影響力強(qiáng)、認(rèn)可度高。
2、口感，酒質(zhì)上佳，明顯優(yōu)于國內(nèi)市場同等價位紅酒。
3、隨著人們生活水平的提高，消費能力的增強(qiáng)，會愈加注重對生活品味的追求，從遠(yuǎn)景來看，法國紅酒有著廣闊的空間。
4、進(jìn)入市場早，競爭對手少，在南京市場基本上不存在同質(zhì)商品或可替代商品。
第三部分、行業(yè)及市場
一、南京紅酒、洋酒市場的現(xiàn)狀
1、市場份額劃分
從南京目前的市場來看，國產(chǎn)紅酒目前仍然在南京市場中占據(jù)著主要地位，其銷售渠道較為成熟，產(chǎn)品輻射范圍廣(包括家庭消費、禮品、團(tuán)體聚會、高低檔宴席、休閑場所等各個領(lǐng)域)，覆蓋的消費層次多(包括不同消費能力、不同身份地位的各個人群)。其中國內(nèi)的張裕、長城、王朝系互把產(chǎn)品資源進(jìn)行整合， 對渠道商進(jìn)行梳理，以多元化產(chǎn)品系列贏得各自領(lǐng)域市場并構(gòu)成了競爭格局中的第一集團(tuán)。而外國紅酒、洋酒進(jìn)入市場較晚、各方面資源明顯不足，接觸的人群相對較少。因而從整體上而言，目前國內(nèi)紅酒占據(jù)著南京市場的絕對多數(shù)份額，而外國紅酒、洋酒的市場的市場份額相對較小。
2、輻射領(lǐng)域劃分
雖然就市場份額而言，國內(nèi)紅酒與國外紅酒市場份額相差懸殊，但仔細(xì)分析它們產(chǎn)品各自得最終流向，可以看出它們市場領(lǐng)域區(qū)分的界限較為明顯。國內(nèi)紅酒在低端市場(主要在超市、小型酒店、小型茶社)幾乎占據(jù)著壟斷地位，但在高端市場出現(xiàn)的幾率相對較低。而國外紅酒、洋酒其產(chǎn)品主要流向酒吧、高級會所、娛樂場所、高級酒店、高級茶社等高端市場，部分公司在進(jìn)行集體聚餐、商務(wù)宴席上偶也會選用。
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