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創(chuàng)意豆花賣概念 開店260多家
靠向加盟商開出第一家店，短短兩年間，吳佳賓將他的“老磨坊”連鎖店從上海開到了全國20多個城市，加盟店達(dá)到260多家，年零售總額超過7000萬元“‘我不敢貪天之功，事實上，我給你們成為百萬富翁的機會，你們完成了自己的潛能所能達(dá)到的成就高峰，我們最多只是提供了方法而已�！湲�(dāng)勞創(chuàng)始人：雷·克羅克”這是上海老磨坊餐飲管理有限公司的《加盟指導(dǎo)手冊》扉頁上的一段話，聽起來更像是一個文學(xué)青年抄下的名言警句。
抄錄這句話的是老磨坊的當(dāng)家人吳佳賓。這個四十出頭的東北人面皮黝黑，來上海快六年了，張口還是地道的北方腔—他說：“我不是上海人�！�
實際上，關(guān)于連鎖理想，吳佳賓有更北方的表達(dá)：坦誠、用心、執(zhí)著，即為人要坦誠、做事要用心、創(chuàng)業(yè)要執(zhí)著。
憑著這樣的經(jīng)營理念，老磨坊把豆制品連鎖店從上海開到了全國20多個城市，加盟店達(dá)到260多家，年零售總額超過7000萬元。
由零起步：豆花嫁接連鎖
來上海之前，吳佳賓頭上頂著“黑龍江省勞�！�、“全國優(yōu)秀軍轉(zhuǎn)干部”等令人羨慕的光環(huán)。這是1993~1996年他部隊退役后，在黑龍江當(dāng)“少校農(nóng)民”時獲得的成績。不過吳佳賓的心中肯定一直燃燒著創(chuàng)業(yè)理想，不然就無法解釋他1997年只身闖蕩上海灘的原因。
現(xiàn)在看起來，佳木斯市轄區(qū)內(nèi)的長虹村可以算是吳佳賓的創(chuàng)業(yè)試驗田，在那里他先后開辦了采石廠、釀酒廠和礦泉飲品公司。就是在那個時期，他閱讀了大量的書籍，同時開始關(guān)注企業(yè)CI形象設(shè)計。即使到今天，他仍然對當(dāng)時企業(yè)CI的成功案例李寧和太陽神津津樂道。同時，麥當(dāng)勞成功采用的連鎖經(jīng)營模式也開始進入他的視野。
可以說，跨入上海的他只在等待一個合適的機會。
靠一些諸如代理廚房產(chǎn)品的生意，吳佳賓在1999年初步完成原始積累，開始醞釀連鎖經(jīng)營。
“之所以要做豆制品至少有三方面的原因”吳佳賓說。作為東北人的他自然對家鄉(xiāng)盛產(chǎn)大豆的優(yōu)勢心知肚明：“東北的豆制品制作精良，且口味極好，尤其是老豆腐、豆?jié){和豆花等，東北大豆的原料優(yōu)勢明顯。”所以，現(xiàn)在老磨坊所采用的黃豆一直都是從東北運過來的。除此之外，他還看到一則工商部門查處地下豆制品窩點的報道，其極度惡劣的衛(wèi)生狀況讓他看到了商機。巧的是，恰在此時一個韓國朋友給他帶過來一臺制作豆制品的機器。在這臺機器的基礎(chǔ)上，吳佳賓加以改造制成老磨坊后來用的豆制品機。
產(chǎn)品已經(jīng)確定下來，而連鎖經(jīng)營又是頭腦中醞釀已久的想法，吳佳賓正式注冊上海老磨坊豆業(yè)有限公司，從公司成立的第一天起就開始上馬連鎖項目。
現(xiàn)在看來，這種做法是比較超前的，因為相當(dāng)多的成功連鎖企業(yè)的通行做法是自己先開單店，發(fā)展壯大后才慢慢開始有連鎖的想法。老磨坊直達(dá)目的的手法顯然與吳佳賓前期的知識積累不無關(guān)系，他至今記得一本美國商務(wù)周刊上的話——連鎖業(yè)態(tài)成功的概率為80%，而獨自創(chuàng)業(yè)的成功率只有20%。
第一家店：借力虛擬經(jīng)營
吳佳賓開出第一家店的經(jīng)歷堪稱驚險。
和大多數(shù)連鎖企業(yè)先開直營店的方式不同，老磨坊的第一家店是加盟商來開的。這實際上相當(dāng)于企業(yè)還沒有任何產(chǎn)品，只是向加盟商賣一個概念，與美特斯·邦威的“虛擬經(jīng)營”有異曲同工之妙。這當(dāng)然是成功之后的說法，在當(dāng)時沒有樣板店的成功經(jīng)驗的情況下，如何吸引加盟商確實是個難題。
吳佳賓介紹了自己首筆創(chuàng)業(yè)資金的用法。
這筆資金實際上只有8萬元左右。就是這區(qū)區(qū)8萬元，吳佳賓竟用了一大半用來做招商手冊和廣告投入，另外一小半才是用來生產(chǎn)第一臺豆制品機。這樣的資金搭配，對資金不太充裕的吳佳賓來說是需要勇氣的，也許是李寧和太陽神當(dāng)初的成功幫助他做出了這一決定。在自己沒有任何單店的情況下如何制作老磨坊的連鎖流程呢？吳佳賓的辦法是根據(jù)連鎖經(jīng)營的一般規(guī)律擬出了一份連鎖文本，憑著這份文本說服了第一個加盟商。
但豆花機器的出籠卻頗費周折，用吳佳賓的話說，到第一個加盟商敲定時才有“半臺機器”。于是加工工廠連夜加班趕造，直到加盟商趕到前2小時才成功調(diào)試完畢�，F(xiàn)在加盟商從老磨坊買到的機器，也是采用委托工廠生產(chǎn)的形式進行的，和“OEM（貼牌生產(chǎn)）”比較類似。吳佳賓說：“最開始的機器成本比較貴，大約要5萬元，現(xiàn)在只要3萬多了。”
一切準(zhǔn)備就緒，只等加盟商按照事先的設(shè)計進行店面裝修。明眼人都知道，豆制品的利潤比較薄，用得著裝修那么漂亮做連鎖嗎？街坊鄰居對于這家正在裝修的豆制品店議論紛紛，一致的看法是“會賠得連褲子也沒得穿”。
出乎意料的是，第一天的銷售情況相當(dāng)火爆，附近居民排著長隊買老磨坊的豆制品。原因無他，這里的豆制品都是現(xiàn)場制作，讓人吃得放心，同時價錢也實惠。當(dāng)天的銷售收入達(dá)到1000元，第二天攀升到1800元。
吳佳賓介紹，按初期加盟商的投入—設(shè)備費、加盟費、裝修費等，大概6萬元能開一家老磨坊連鎖店。在上述盈利水平下，每月利潤可達(dá)1萬元左右，這樣大約半年就能收回投資。
老磨坊豆制品連鎖店的盈利示范效應(yīng)很明顯，通過口碑相傳，連鎖店的數(shù)目開始穩(wěn)步增長。
開放式拓展連鎖項目
到2001年，老磨坊的豆制品連鎖店已經(jīng)發(fā)展到50多家，但原料配送的矛盾也開始出現(xiàn)，吳佳賓決定成立自己的配送中心。通常由加盟店采用電話或傳真的方式，在頭天下午向配送中心遞交第二天的原料或半成品的定單，配送中心將貨送到加盟店后一般就地收款。由于款項數(shù)額通常都比較小，吳佳賓正在考慮采取預(yù)交款的方式，進一步簡化配送流程。
事實上不光是連鎖流程根據(jù)實際運行不斷地改進，就是在經(jīng)營品種上老磨坊也一直遵循開放式發(fā)展的思路。
在2002年以前，老磨坊連鎖樣式是單一的豆制品連鎖店，經(jīng)營的產(chǎn)品包括老豆腐、豆?jié){和豆花等豆制品。盡管加盟店的數(shù)目在不斷增加，但經(jīng)營品種未免過于單薄，抗風(fēng)險能力相對較弱，而且豆制品的利潤空間確實有限。
這促使老磨坊繼續(xù)拓展自己的連鎖項目。老磨坊的豆制品連鎖店一般選址在菜市場，在這樣的環(huán)境中，老磨坊人很自然地注意到人們的早餐問題。他們發(fā)現(xiàn)不少人的早餐是在路邊的攤點解決的，這樣的攤點往往衛(wèi)生條件得不到保障，尤其一些油炸食品的用油存在本身質(zhì)量和重復(fù)使用的問題，對身體健康造成危害。
老磨坊適時開出了一家簡餐示范店—“老磨坊豆花屋”。這是一個經(jīng)營豆花、油條等傳統(tǒng)風(fēng)味小吃的簡餐連鎖店，為顧客提供可口、營養(yǎng)、便捷、放心的簡餐食品。為了做出有自己特色的小吃，公司專門成立了開發(fā)部，與知名餐飲集團合作或直接聘請高級面點師進行命題開發(fā)。吳佳賓說：“光油條這個品種的開發(fā)我就花掉幾萬元�！痹诒就粱穆肪�下，“老磨坊豆花屋”堅持平民化的價格策略，在這里2元錢就能解決一頓早餐。
現(xiàn)在中式快餐模式的“老磨坊豆花屋”已經(jīng)成為老磨坊的主打項目，但經(jīng)營項目的探索并沒有停止。吳佳賓得到信息，在日本、韓國等地的居民有買現(xiàn)磨米的習(xí)慣，當(dāng)?shù)厝朔Q為白金米。根據(jù)研究，白金米的營養(yǎng)成分遠(yuǎn)高于普通的米，深受當(dāng)?shù)叵M者歡迎。吳佳賓通過韓國朋友的幫助，直接從韓國引進機器，打造了另一個連鎖項目——“白金米鋪”。到目前為止，現(xiàn)做現(xiàn)賣的“白金米鋪”已經(jīng)開到40多家。
老磨坊開放式發(fā)展的構(gòu)想并沒有停步，除了白金米和雜糧外，吳佳賓還想把食用油也納入“白金米鋪”的銷售系列中，目前正在洽談相關(guān)的合作事宜。
高速擴張：搭乘“4050”快車
在短短兩年間，老磨坊的加盟店由零起步，到今天已經(jīng)在全國擁有260多家連鎖店，高速擴張的背后離不開上海市政府4050工程的支持。
吳佳賓談到老磨坊進行市場推廣的三種模式。最樸素的是口碑相傳，加盟店在店面設(shè)計中特意將加盟電話印在門楣的招牌上，經(jīng)常會有加盟者在實地考察后，通過這個電話與公司聯(lián)系加盟事宜。另外就是在報紙、雜志刊登招商廣告。不過，對老磨坊的推廣貢獻最大的是舉辦各種項目推介會，其中的秘訣是與政府再就業(yè)工程的成功結(jié)合。
在老磨坊的推廣手冊上，有一個叫“四化”的經(jīng)營策略，即“風(fēng)格本土化、價格平民化、經(jīng)營簡約化、品種個性化”，其平民化的路線不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品定價實惠，而且在加盟成本上也盡量壓低。
幾萬元的進入門檻，使老磨坊的加盟商有相當(dāng)一部分是小商戶和下崗職工。這恰好與上海市近兩年來面向下崗職工推行的創(chuàng)業(yè)計劃—“4050工程”不謀而合。
公司資料顯示，老磨坊成立以來已解決了上海市1000余人的再就業(yè)問題，其中屬于“4050”下崗再就業(yè)人員占到28%。至2001年底，老磨坊蟬聯(lián)四屆上海市“4050”再就業(yè)項目桂冠，是上海市的再就業(yè)工程重點扶持企業(yè)和樣板單位。在杭州、在天津，老磨坊都是通過與當(dāng)?shù)氐脑倬蜆I(yè)中心合作舉行項目推介會，在最短的時間里用最便捷的方式打入當(dāng)?shù)厥谐漠a(chǎn)品經(jīng)營到品牌經(jīng)營經(jīng)歷兩年發(fā)展，老磨坊認(rèn)為自己目前已從產(chǎn)品經(jīng)營向品牌經(jīng)營過渡。據(jù)公司稱，經(jīng)專業(yè)公司評估，老磨坊的品牌市值已超過1000萬元。
但正是由于老磨坊投資門檻不高，加盟商以小業(yè)主和下崗工人居多，對連鎖經(jīng)營的理解不到位，使得管理難度相應(yīng)較大。吳佳賓舉例說，經(jīng)常有加盟商在產(chǎn)品包裝、員工著裝上不按統(tǒng)一規(guī)定，在工藝流程上不按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，不愿意分?jǐn)倧V告費用等，這對企業(yè)的品牌形象影響很大。吳佳賓深有感觸地說：“維護一個品牌的難度比做一個企業(yè)要大得多�！睘榇耍緦募訌娙粘６綄�(dǎo)上入手，同時在加盟前的培訓(xùn)上多下工夫，幫助加盟商理解品牌形象對加盟企業(yè)的重要性。
另外，上海、杭州、武漢等地都出現(xiàn)過“老磨房”的冒牌，外地的一些店甚至未經(jīng)正常加盟就直接掛上“老磨坊”的招牌。而在上海也開始出現(xiàn)一些面孔相似的店，或者是“克鹵老磨坊的產(chǎn)品包裝，采用壓價競爭的手段搶奪市常吳佳賓對此深感頭痛，他表示目前正在和當(dāng)?shù)毓ど滩块T共商“打假”。
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