- 相關(guān)推薦
小本創(chuàng)業(yè)十二招
目錄：小本創(chuàng)業(yè)第一招：錦上添花
小本創(chuàng)業(yè)第二招：化整為零
小本創(chuàng)業(yè)第三招：就地打井
小本創(chuàng)業(yè)第四招：移形換位
小本創(chuàng)業(yè)第五招：設(shè)身處地
小本創(chuàng)業(yè)第六招：天外飛仙
小本創(chuàng)業(yè)第七招：水面撇油
小本創(chuàng)業(yè)第八招：借梯上房
小本創(chuàng)業(yè)第九招：洄水掠食
小本創(chuàng)業(yè)第十招：琵琶別抱
小本創(chuàng)業(yè)第十一招：無中生有
小本創(chuàng)業(yè)第十二招：返璞歸真
典型代表：李俊峰
案例回放：上世紀(jì)90年代中，手機(jī)來到我們身邊的時候還是稀罕物，當(dāng)時名字也不叫手機(jī)，而是叫大哥大，不像是一種通訊產(chǎn)品，倒頗像某位江湖人士的匪號。當(dāng)時誰擁有一部手機(jī)可是件了不得的事，那是身份和地位的象征。走到街上，經(jīng)�？梢钥吹接腥耸掷锬弥鴤�板磚似的東西站在馬路中央，兩眼朝天哇哇亂叫，碰到這種情況，過往的車輛都得繞著走，惹不起。那時候買一部手機(jī)要二三萬元人民幣，以購買力來等值折算的話，大概至少得相當(dāng)于現(xiàn)在的七八萬甚至10來萬元人民幣吧。十幾年來，手機(jī)產(chǎn)業(yè)讓很多人都發(fā)了大財，但發(fā)財?shù)拇蠖嗍鞘謾C(jī)生產(chǎn)商和經(jīng)銷商，包括一些修手機(jī)的人。誰也沒有想到，手機(jī)發(fā)展到現(xiàn)在，還能讓另一種人發(fā)財，這種人就是像李俊峰這樣的人，基本上屬于白手起家的無產(chǎn)者。一想到手機(jī)，大家首先就會想到這是個大投入大產(chǎn)出，小投入沒產(chǎn)出的行業(yè)，一款手機(jī)要想在市場上打響，最終撈回成本并且賺到錢，不說研發(fā)、生產(chǎn)，光廣告費就得投入多少？在這樣一個行業(yè)中，像李俊峰這樣出身低、無資源、無資本的小人物，是怎樣起家發(fā)財?shù)哪�？李俊峰仰賴的就是我們正在介紹的這一招：錦上添花。
李俊峰，農(nóng)民出身，發(fā)財前最大的愿望就是能夠擁有一部自己的手機(jī)。1996年21歲的時候他出門打工，一直到2001年他26歲的時候，才真正擁有了第一部屬于自己的手機(jī)。但那個時候，手機(jī)已經(jīng)開始像洪水一樣泛濫成災(zāi)。走在城市街頭，雖不說人手一部，也相差不遠(yuǎn)了。對于好不容易才奮斗到手的一樣寶物，轉(zhuǎn)眼間便泯滅于蕓蕓眾生之中，李俊峰很不甘心。他總想使自己的手機(jī)有點特色，與眾不同。他沒有錢趕潮流經(jīng)常更換手機(jī)。他想的辦法就是換湯不換藥。當(dāng)時有一種小貼紙，本來是讓人家貼在墻上或書包上做裝飾之用的，他用來貼在手機(jī)上，效果還不錯，真能夠產(chǎn)生“區(qū)別眾生”的效果。后來他將這種貼紙改進(jìn)，在上面打印上自己喜歡的圖案，再壓上一層塑料膜。因為不是手機(jī)裝飾專用貼紙，這些工作做完后還要用刻刀比著手機(jī)的大小和形狀對貼紙進(jìn)行“雕刻”和修改，然后才能貼到手機(jī)上。經(jīng)過這樣“改裝”的手機(jī)，不但是區(qū)別眾生，而是超越眾生，在眾多手機(jī)中顯得是那么的卓爾不群，李俊峰的虛榮心得到了極大的滿足。
不過，這也給他惹來了麻煩，就是同事們不斷地要求他幫忙給自己“改裝”手機(jī)。李俊峰不能不答應(yīng)，這使他幾乎喪失了所有的休息時間，每天下班后就趴在那里給同事們做手機(jī)貼紙，進(jìn)行手機(jī)美容。到后來，一些朋友的朋友為了排在別人前面得到他的手機(jī)貼紙，甚至愿意出錢購買他的貼紙，這使李俊峰心眼一動：原來這玩意兒還可以賺錢！隨著愿意出錢買他的手機(jī)貼紙的人越來越多，到2002年初，李俊峰干脆辭了職，拿出6年打工的全部積蓄，一共1萬8千塊錢，在北京西單的一家商場租了一小截柜臺，正式開始做起了手機(jī)貼紙和手機(jī)美容的生意。
到現(xiàn)在，3年過去了。李俊峰依靠一片小小的手機(jī)貼紙，成立了自己的公司，叫做大秦手機(jī)化妝公司。他不但自己做，還發(fā)展加盟代理，目前旗下已擁有加盟代理商數(shù)十家。一片小小的手機(jī)貼紙，3年來已為李俊峰帶來了超過百萬元的利益，以后還會給他帶來多少收益，誰也不知道。不但是手機(jī)貼紙，現(xiàn)在李俊峰還將業(yè)務(wù)開拓到手機(jī)添香、手機(jī)水晶刻印、手機(jī)鑲鉆等三十多種手機(jī)美容業(yè)務(wù)，生意一片紅火。
如果說金融行業(yè)有衍生產(chǎn)品，那么，李俊峰做的可以說是手機(jī)行業(yè)的衍生產(chǎn)品。像這樣依靠手機(jī)行業(yè)衍生產(chǎn)品發(fā)財?shù)牟⒉恢焕羁》逡粋�。在廣西南寧，有一個叫黎小蘭的女孩，也是靠做琥珀昆蟲手機(jī)鏈和水晶昆蟲手機(jī)鏈，從1000多塊錢起家，成立了自己的公司南寧昆蟲之戀工藝品廠，幾年間賺了上千萬元，2005年還將業(yè)務(wù)做到了國外，開始賺美元，事業(yè)做得比李俊峰還大，生意比李俊峰還火。
操作要訣：李俊峰和黎小蘭能在短時間內(nèi)創(chuàng)業(yè)成功，關(guān)鍵在于他們找到了一個藏金豐富的錢眼。而無論李俊峰還是黎小蘭，都不是在有意識地尋找中發(fā)現(xiàn)他們的錢眼的。兩個人都是在懵懵懂懂之中，在外力的作用下，一頭撞進(jìn)了一個品質(zhì)頗高的金礦。從這一點上來說，這兩個人能夠在短時間內(nèi)發(fā)財，是瞎貓撞上了死耗子，靠的是他們的好運氣。對于其他的投資者和創(chuàng)業(yè)者來說，不能指望都有這樣的好運氣。而事實上，你只要掌握了正確的方法，根本就不需要依靠運氣。這個正確的方法就是，第一，觀察。觀察當(dāng)前社會上熱門的產(chǎn)業(yè)、熱門的行業(yè)。第二，測量。測量產(chǎn)業(yè)的規(guī)模，測量行業(yè)的成熟度。第三，發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)業(yè)或行業(yè)的空白點，發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)業(yè)或行業(yè)顧客有需要，而尚未有人想到去滿足的產(chǎn)品或服務(wù)。第四，行動。一旦發(fā)現(xiàn)空白點，立即行動。
錦上添花的秘訣：第一，依托一個成熟的行業(yè)，行業(yè)需要足夠大。因為行業(yè)大，做細(xì)分市場才能夠有錢可賺；因為行業(yè)成熟度高，利用現(xiàn)成消費群，才可以省去開拓新市場的費用和喚醒消費者的麻煩。第二，專注支流業(yè)務(wù)，不做主流業(yè)務(wù)。所謂錦上添花，指的就是滿足消費者在主流需求得到滿足之后的衍生需求。比如手機(jī)，消費者購買手機(jī)的主要目的是為了通訊，為了隨時隨地方便地與他人溝通。所以，強(qiáng)大的通訊功能和暢通的通訊服務(wù)是消費者在消費手機(jī)這項產(chǎn)品和服務(wù)時的首要和主要訴求。手機(jī)好不好看，只是消費者的衍生需求，根本不影響手機(jī)的性能，通訊是否暢通，也不是由手機(jī)好不好看決定的。這兩項是手機(jī)產(chǎn)業(yè)的主流業(yè)務(wù)，要滿足消費者的這兩項需求，做好這兩項業(yè)務(wù)，需要巨大的投入，中小投資者根本無力承擔(dān)。所以，對于中小投資者來說，選擇在細(xì)分市場做支流業(yè)務(wù)，專注消費者的個性化需求才是明智之舉。第三，僅僅滿足一部分人，而不是滿足所有人的需求。拿手機(jī)來說，目前國內(nèi)的手機(jī)消費者已達(dá)3億，想要滿足所有3億消費者的愿望是愚蠢的，也是不可能的。所以，你只能滿足他們中間一部分人，經(jīng)�？赡苤皇且恍〔糠秩说男枨�。但是因為市場規(guī)模夠大，即使只是滿足他們中間一小部分人的需求，也足夠中小投資者吃飽。第四，服務(wù)要到位。衍生需求，換句話說，就是可有可無的需求。有則更好，沒有，對消費者也不會造成什么損失。因為如此，此類需求大多數(shù)時候是屬于精神層面的需求，對從業(yè)者提供的服務(wù)往往有著超高的要求。這是需要投資者格外注意的。李俊峰和黎小蘭在發(fā)展的過程中都幾經(jīng)曲折，飽受消費者的“挑剔”，最后才涉險過關(guān)。
這一類的行業(yè)目前還有很多，比如互聯(lián)網(wǎng)熱潮興起后的周邊衍生業(yè)務(wù)、教育熱潮興起后的周邊衍生業(yè)務(wù)、汽車熱興起后的周邊衍生業(yè)務(wù)。目前正在興起的是數(shù)碼浪潮，包括數(shù)碼相機(jī)的快速普及。拿數(shù)碼相機(jī)來說，在主流業(yè)務(wù)數(shù)碼相機(jī)的生產(chǎn)和銷售、數(shù)碼相片沖印外，還有很多細(xì)分市場業(yè)務(wù)需要有人去做，如數(shù)碼相片的加工和修改，利用數(shù)碼相片制作個人電子紀(jì)念簿、幻燈片等等。又比如彩屏手機(jī)興起后，隨即衍生出一個彩鈴的“小”業(yè)務(wù)。北京創(chuàng)業(yè)者肖樂就是靠自己的專業(yè)彩鈴制作公司——樂樂聲工廠，在一年多時間內(nèi)就賺了500多萬元。
如果你能將此類衍生業(yè)務(wù)與其他行業(yè)的業(yè)務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來，賺的錢會更多，如杭州的創(chuàng)業(yè)者吳彬就是將手機(jī)短信與體彩、福彩結(jié)合起來，創(chuàng)造了一個手機(jī)短信、網(wǎng)絡(luò)即時通訊彩票分析和彩友交流的新市場。吳彬的杭州彩通網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司目前生意紅火，關(guān)鍵是到目前為止，幾年來他一直在做獨門買賣。
此類衍生業(yè)務(wù)需要的投入往往很少，操作簡便，市場成熟，市場規(guī)模頗為可觀，應(yīng)該成為中小投資者和創(chuàng)業(yè)者的項目首選。
小本創(chuàng)業(yè)第二招：化整為零
典型代表：譚碧輝
案例回放：在珠海市前山明珠南路有一個襪子店。這個店只有10平方米，小小的面積，賣的是小小的襪子，而且不是尋常的襪子，是市面上不很常見的品種五趾襪。就是這樣的一個小店，賣這樣薄利的一個冷門商品，每個月帶給店主的收益卻超過萬元，以致讓周圍很多精明的商人都大跌眼鏡，感到不可思議。 這個店的名字就叫“碧玉五趾襪子專賣店”。店主譚碧輝，原來是江西萍鄉(xiāng)到珠海的一個打工妹。譚碧輝在珠海打了幾年工，攢了一點錢，就想自己做生意。但是，做什么生意她卻拿不定主意，問周圍的朋友，也沒有一個人拿得出一個準(zhǔn)主意。在這種情況下，譚碧輝只好自己想辦法。最后她看中了襪子專賣店，并且將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了那種能將腳趾頭分隔開來的五趾襪。這種襪子有一個好處，就是因為將腳趾分隔，使人不容易漚腳，犯腳氣。廣東那個地方溫暖潮濕，患腳氣病的人很多，這是一種迎合市場需要的產(chǎn)品，卻因為不夠時尚，同時沒有人肯下力氣去推廣，以致在偌大的珠海想找一雙五趾襪簡直比登天還難。譚碧輝就看準(zhǔn)了這樣一個機(jī)會。
譚碧輝的決定遭到了朋友們幾乎一致的反對，他們的理由是：第一，從未聽說過有什么襪子專營店；第二，像襪子這樣一種薄利小商品，得賣多少雙，才能將店錢賺回來？但是譚碧輝打定了主意，不為所動。她的店很快開張了，第一次就從浙江義烏進(jìn)了1萬雙五趾襪，每雙的進(jìn)價在5-10元，這批貨加上租賃店鋪和裝修的花費，不但用光了她所有的積蓄，還負(fù)了一部分外債。然而，一開始生意卻十分不景氣，有些冷言冷語開始在譚碧輝耳邊繞來繞去，什么“不聽老人言，吃虧在眼前”之類，但譚碧輝堅持了下來。到第二個月，她就開始贏利，贏利雖然不多，只有區(qū)區(qū)1500多元，然而卻展現(xiàn)出了一個好兆頭。此后的經(jīng)營雖然不時仍舊會有些磕絆，但總的來說比較順利�，F(xiàn)在譚碧輝靠賣五趾襪，每個月可以穩(wěn)定獲得上萬元的收入。對一個小本起家的創(chuàng)業(yè)者來說，這就是一筆了不得的收入了。非但如此，現(xiàn)在譚碧輝的五趾襪已經(jīng)進(jìn)入了細(xì)節(jié)經(jīng)營的境界，冬夏天有冬夏天的襪子，春秋季有春秋季的襪子，質(zhì)地、款式各有不同，深受消費者的歡迎。
類似譚碧輝這樣的案例并非一個偶發(fā)的案例，而是正在形成一種現(xiàn)象�！犊茖W(xué)投資》曾經(jīng)報道過杭州下崗工人余根川創(chuàng)辦的花嫁喜鋪，就是靠經(jīng)營結(jié)婚專用的喜糖，憑著幾千塊起家，不但擺脫了自身的生存困境，而且打出了一個新的天地。據(jù)《科學(xué)投資》了解，目前余根川僅手下雇傭員工就達(dá)100多人，下崗工人余根川經(jīng)過幾年的打拼已經(jīng)成為一個真正的老板。
操作要訣：20多年前，我們的生活還十分簡單，拿吃穿住行來說，能夠滿足生理的基本需求就算不錯，很少有人提出更高的要求。具體到穿，那時候全國人民不論地位高低，從頭到腳款式就是老三樣，顏色則以藍(lán)、黑、灰?guī)追N深色調(diào)為主。那時候外國媒體提到中國人，總是以“藍(lán)螞蟻”相稱。但時代發(fā)展到今天，情況已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。別的不說，光是女士頭上頂?shù)拿弊樱峙戮筒幌聨浊先f種。過去一個商店，什么都經(jīng)營，包羅萬象，那是適合那個時代的業(yè)態(tài)，消費者感覺方便，一站購齊是他們的主要賣點，只要這樣做就會有錢賺，也只有這樣做才能賺到錢。而現(xiàn)在物質(zhì)極大豐富，精致主義開始大行其道，消費者追求的是個性與品味，經(jīng)營者可以應(yīng)對的就是專營與分割。拿穿著來說，全，時尚的不再是從頭到腳式的齊全，而是或頭全（帽子），或身全（內(nèi)衣、外衣、毛衣），或腰全（各式腰帶），或手全（各種手套），或腿全（各式褲子），或腳全（襪子或鞋子），而無論是頭、身、腰，還是手、腿、腳，又都可以切割出無數(shù)的細(xì)節(jié)。無論你做那一個細(xì)節(jié)，只要做得到位，就都會有錢賺，而且通常情況下，現(xiàn)在的這種“小”而全比過去的那種“大”而全要賺得更多。
這是適合小本創(chuàng)業(yè)和中小投資的一種變化，投資者要善于掌握，對此機(jī)會善加利用�？晒扒懈睢钡纳虡I(yè)型態(tài)很多，如光是一個結(jié)婚，就可以細(xì)分到婚介、婚禮籌辦、司儀、婚紗專營、結(jié)婚攝影、婚車租賃、宴席布置、喜糖采辦等數(shù)十個細(xì)項，而每一個細(xì)項幾乎都可以“切割”出來進(jìn)行專營。過去講究一條龍服務(wù)，為的是顧客方便、省事，現(xiàn)在講究的卻是專業(yè)化、個性化。每個人都希望將自己的婚禮辦得與眾不同，每個人都希望自己的穿著打扮與眾不同，每個人都希望……人們希望自己與眾不同的東西太多，“切割”可以形成眾多的“組件”，可以供人們自由的搭配，使一個人與另一個人“相同”的機(jī)會大大減少，迎合了人們追求個性化的需要。
此類操作需要注意的是，因為經(jīng)“切割”后的商品會變得比較“小”，比較“單薄”，單個商品的附加值都不高，所以，第一，花色品種要全。譚碧輝店中的五趾襪有數(shù)百種，余根川經(jīng)營的喜糖種類更是多達(dá)上千種。人們不會為了買一雙襪子或半斤喜糖專門跑一趟你的商店，人們購買此類小商品大多是集中性購買和批量性購買，你需要讓消費者有選擇的余地。第二，此類店大多屬于小投資，小本經(jīng)營。店鋪較小，不易引起人們的注意，所以需要特別重視宣傳。譚碧輝和余根川在經(jīng)營過程中都想了很多辦法對自己的商店進(jìn)行宣傳，才使經(jīng)營很快從最初的困境中走出來。另一方面，此類店因為獨具特色，很容易引起新聞媒體的注意，可加以利用，必要時可主動與新聞媒介取得聯(lián)系。第三，小商品的流行風(fēng)尚瞬息萬變，所以進(jìn)貨時要注意多品種、小批量，以免造成積壓，使資金周轉(zhuǎn)成為問題。第四，如果是“技術(shù)性”的切割，要體現(xiàn)技術(shù)的“含金量”。如北京呼家樓有一家專門安裝門窗玻璃的公司，因為技術(shù)過硬，很多賓館酒樓在安裝門窗玻璃時都專門請他們過去，生意十分紅火。雖然這家公司做的只是建筑安裝和裝修工程中極小的一個細(xì)分類別，贏利卻比很多能干“全活”的公司都要好得多。這種“切割”，對技術(shù)有非常高的要求，能真正體現(xiàn)技術(shù)的“含金量”，如果你有這一方面的特長，不妨加以考慮。
小本創(chuàng)業(yè)第三招：就地打井
典型代表：喬治
案例回放：喬治不是外國人，而是個地道的中國人。 10年前，喬治還是南京街頭的一個問題少年，喜歡跟人動拳頭打架。長大以后的喬治決定干點正經(jīng)事，他參加了廚師培訓(xùn)班，技術(shù)學(xué)得不錯，但是快畢業(yè)時，他卻發(fā)現(xiàn)自己對烹調(diào)沒有什么興趣。他感興趣的是理發(fā)，現(xiàn)在叫美發(fā)。他發(fā)現(xiàn)當(dāng)一個發(fā)型師是那么美妙的一件事情。所以，他放下勺子，拿起剪子，先在南京，后又到上海，苦練起了美發(fā)技術(shù)，并且很快就顯露出過人的才華。
1996年，香港明星張敏在上海開了一家名叫露莎蓮妮的高檔發(fā)型屋，喬治正式出師，當(dāng)上了露莎蓮妮的一個技師，幫人洗發(fā)燙發(fā)染發(fā)，但是沒幾天老板就發(fā)現(xiàn)了他在發(fā)型設(shè)計上的天份，破格將他晉升為發(fā)型師，與從香港、法國、新加坡聘請來的那些發(fā)型師平起平坐。后來喬治又輾轉(zhuǎn)于杭州等地一些發(fā)屋做發(fā)型師，目的是磨煉自己的技術(shù)。時機(jī)成熟后，喬治開始了自己的創(chuàng)業(yè)生涯。因為缺乏資金，他無力租賃繁華的店面，只能在杭州一個偏僻的角落接下一家別人經(jīng)營不下去的發(fā)型屋，改造后打出了自己的名頭：喬治發(fā)型設(shè)計中心，時為2000年3月18日。
開始時因為地段不好，喬治的生意很不景氣，但過了不久，就有很多過去喬治在別的發(fā)型屋做設(shè)計師時的忠實“FANS”跟蹤而來，這樣靠著一傳十，十傳百，不久大家就都知道杭州那個發(fā)型做得最好的“喬治”現(xiàn)在到了某某地方，自己開了一家發(fā)型設(shè)計中心，喬治很快就走出了困境。僅僅過了一年多，喬治的發(fā)型中心就變成了發(fā)型廣場，面積達(dá)500多平方米，緊跟杭州那些財大氣粗的美發(fā)巨無霸如新愛情故事、阿偉、東方名剪等，成為杭州美發(fā)市場的一個后起之秀。
現(xiàn)在在喬治的發(fā)型廣場剪一個頭，最低的只要25元，而最高的需要380元，很多文藝界的名人如胡兵、瞿穎、陸毅之類，都接受過喬治的服務(wù)。
操作要訣：對于創(chuàng)業(yè)者和投資者來說，有一句不得不記住的老話，叫做“不熟不做”。創(chuàng)業(yè)最簡單的方法就是從自己熟悉或有專長的事情做起，一般可以起到事半功倍的效果，大大減少創(chuàng)業(yè)過程中的波折。這樣的案例有很多，不必到報紙上、電視上去尋找，在我們身邊就俯拾即是。
為了提高成功的機(jī)會，減少失敗概率，在動手之前，你必須，第一，冷靜評估你所擁有的資源，包括你的社會關(guān)系、你的專業(yè)特長，并評估其所蘊含的商業(yè)價值，尋找你創(chuàng)業(yè)和投資的著力點。有時候有些人可能擁有很好的軟硬件資源，卻因為沒有找好著力點，第一步就踏錯了地方，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)過程跌宕起伏，經(jīng)受了許多原本可以輕易避免的波折，甚至有人因此而一蹶不振。第二，資源可以建立，知識可以學(xué)習(xí)。如果經(jīng)評估，你現(xiàn)在還不具備創(chuàng)業(yè)的必要資源和必要特長，那么，你可以先不忙于動手。你可以給自己寬容一段時間，來為自己將來的創(chuàng)業(yè)組建資源，學(xué)習(xí)必要的技術(shù)和其他方面的知識，就像喬治所做的一樣。喬治如果沒有在以前為別人打工時積累的大量“Fans”，后來的創(chuàng)業(yè)很難說會是什么樣子，至少是絕對不可能那么快就取得成功。在這方面，技術(shù)是喬治擁有的硬資源，大量擁躉則是他擁有的軟資源。前者是因，后者是果。到喬治自己動手開始創(chuàng)業(yè)時，前兩者都變成了因，而成功則變成了果，這就是事物的邏輯。小本創(chuàng)業(yè)者大多底子薄，經(jīng)不起太多折騰，在這方面一定要慎之又慎，不打無準(zhǔn)備之仗。第三，不是任何資源包括專業(yè)知識、技術(shù)特長都有商業(yè)價值。創(chuàng)業(yè)者和投資者在評估自己所擁有的資源時要盡量避免“自我感覺”。很多創(chuàng)業(yè)者和中小投資者因為缺乏經(jīng)驗，容易憑“感覺”行事，有時候這樣做確實有助于抓住機(jī)會，但多數(shù)時候這樣做有害無益。如果你對自我評估沒有信心，那么，你可以請你的朋友和家人一起來幫你進(jìn)行評估。
小本創(chuàng)業(yè)第四招：移形換位
典型代表：徐波、張勇光
案例回放：徐波是湖南到廣州的打工仔，張勇光是他的朋友。2002年的一天，兩個人坐在一起商量，覺得長期這樣打工下去不是個出路，同時看著周圍很多老鄉(xiāng)因為做生意，不大不小多少都發(fā)了點兒財，兩個人看著有點心動，就想自己也做點生意，但是兩個人都沒有多少本錢，做什么好呢？想來想去，徐波說，廣州有很多的湖南人，也有很多湘菜館，但是館子不是所有人都下得起的。像我們這樣的打工仔不必說，一天賺幾個錢還不夠吃飯，哪兒有錢下飯館？有些做生意的老鄉(xiāng)雖然手頭寬裕一些，但是偶爾下下館子沒有問題，經(jīng)常下館子的話，可能也不太容易。對于大多數(shù)人來說，大多數(shù)時間還是得自己在家里做飯吃。湖南人的口味比較特殊，做飯用的原材料也比較特殊，而且湖南人比較認(rèn)死理，鄉(xiāng)土觀念較重，而廣州看不到專門經(jīng)營湖南土特產(chǎn)的商店，如果我們做這一行，說不定會有錢賺。
兩個人說干就干，馬上進(jìn)行市場調(diào)查，果然，除了在一些大小超市有些湖南來的零星雜貨外，廣州的大街小巷真的是看不見一家專門經(jīng)營湖南土特產(chǎn)的商店。調(diào)查的結(jié)果讓兩個人大為興奮。不久，兩個人合伙投資10來萬元的湖南雜貨店在廣州大道南方日報社附近正式登場亮相，商店取名為“湖南味道”。兩個人雖然錢不多，但為了不讓人誤認(rèn)為自己是隨時會飛掉的“野雞小店”，痛下決心花1萬塊錢請廣州書畫界的名家李華白題寫了“湖南味道”四個字的招牌。招牌掛出來，厚重的墨跡果然讓人肅然起敬。
在徐波和張勇光的店里，處處突出的都是“湖南味道”，所售貨物都是地道湘產(chǎn)自不必說，連員工都是非純正湖南人不用。走進(jìn)徐波和張勇光的店里，觸耳一片“湘音”。湖南人愛嚼檳榔，不停嚼著檳榔的老板看見顧客進(jìn)來，會問你要不要也來上一顆。幾乎沒有經(jīng)過什么曲折，徐波和張勇光的小店從第一個月就開始贏利，如今“湖南味道”在廣州的湖南老鄉(xiāng)中不說盡人皆知也差不多了。
操作要訣：徐波和張勇光的成功并不是一個偶然的案例。俗話說，貨到地頭死。早在幾十年前，魯迅就在一篇文章中寫道：“白菜運到浙江便用紅頭繩系住菜根，倒掛在水果店里，尊為‘膠菜’�！彪x開了地頭，“低賤”的白菜就變成了“高貴”的水果。另一方面，人都有鱸魚莼根，鄉(xiāng)土之思，而當(dāng)前中國社會和數(shù)十年前“死水微瀾”的情況已經(jīng)大為不同，過去人們很少愿意外出，即使沒有飯吃，沒有衣穿，也甘愿守一方“熱土”，終老是鄉(xiāng)，但現(xiàn)在不愿外出謀生和不必外出謀生的人很少，光是每年在全國各地流動的民工就有幾個億。這些人身子離開了故鄉(xiāng)，心卻仍在故鄉(xiāng)；嘴巴說著普通話，舌頭卻想著家鄉(xiāng)味。想吃家鄉(xiāng)飯了，上飯館當(dāng)然是一個選擇。因為這個原因，開鄉(xiāng)土風(fēng)味飯館也成了一個時尚，成為了異地創(chuàng)業(yè)和投資的一條捷徑。但如今不說在北京、上海、廣州這樣的大城市，就是在各地小一些的城市，各種各樣的酒樓飯館多得是，哪個地方的風(fēng)味都能夠找得到，這一行競爭日益激烈，投入要求越來越大，已不太適合小本經(jīng)營。但是，就像徐波和張勇光分析的那樣，每個人天天要吃飯，而且一天要吃三頓，而能夠天天瀟灑下飯館、頓頓瀟灑下飯館的卻不多。大多數(shù)人還是要靠自己動手來解決吃飯問題。以中國之大，幅員之廣，不同地方人們的口味、飲食風(fēng)俗大為不同。在這種情況下，開土雜店，經(jīng)營家鄉(xiāng)土特產(chǎn)，為遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的家鄉(xiāng)人以廉價、方便的形式解決口味問題就有了巨大的市場空間。這是徐波和張勇光的“湖南味道”能夠迅速取得成功的先決條件。
像這樣利用鄉(xiāng)情來賺錢，不僅限于餐飲、土特產(chǎn)，其中可供開發(fā)的利基點很多，利潤空間很大，如組織家鄉(xiāng)同胞聯(lián)誼會、為初到本地的家鄉(xiāng)同胞提供各種咨詢和資訊服務(wù)、為家鄉(xiāng)產(chǎn)品打開本地市場提供服務(wù)、為家鄉(xiāng)到本地辦事的人員提供住宿、向?qū)А㈥P(guān)系疏通服務(wù)等等。杭州有一個叫蔣念來的人，就是依靠在杭州開辦面向淳安老鄉(xiāng)的小旅館，為來杭州辦事的淳安老鄉(xiāng)提供住宿和交通服務(wù)發(fā)了財。隨著國內(nèi)人口流動的加劇，這個市場將會越來越大。
利用老鄉(xiāng)的鄉(xiāng)土之思來賺錢，只是移形換位的一種形式。移形換位的意思說到底就是，利用人和物在不同空間表現(xiàn)出來的不同價值差別來獲取利潤。不同地域之間、城鄉(xiāng)之間可以交流和交換的東西很多，只要存在交流與交換，就存在著商業(yè)機(jī)會。商業(yè)活動說到底其實也就是一種人與物交流與交換的活動。湖南鳳凰縣有一個叫張松的人，將家鄉(xiāng)山上人們認(rèn)為“一錢不值”的野花野草，經(jīng)過處理加工后做成書簽賣到深圳，2004年一年就賺了30萬元，而張松在廣東打工十多年，加起來賺到的錢也沒有這一年賺到的錢的1/5，最窮的時候他曾經(jīng)窮到連兩元錢的盒飯都吃不起。只是換了一個地方，一文不值的東西就變得價值不菲，這就是移形換位的奇妙之處。
在此類操作中，需要注意的是，第一，產(chǎn)品地域特色要濃。地域特色濃，才能引起其他地域消費者的足夠重視和興趣。第二，以中低價商品為主。一件商品在這個地方是人們很熟悉的東西，甚至是日常消費用品，換個地方則成了人們不熟悉的新東西，成了情趣商品或享受型商品。這類商品大多屬于可有可無的商品，而中小投資者或創(chuàng)業(yè)者大多沒有足夠資金去打廣告或做推廣，以喚起人們消費的欲望和熱情，在這種情況下，如果商品價格較高，則不易為人們所接受，難以在短時間內(nèi)打開市場。如果將市場培育期放得過長，中小投資者和創(chuàng)業(yè)者在資金上一般又難以支持，所以，以中低價商品為主，是符合中小投資者和創(chuàng)業(yè)者的實際情況的。第三，重視質(zhì)量和信譽。對于土特類產(chǎn)品經(jīng)營者來說，因為銷售對象大多是老鄉(xiāng)，家鄉(xiāng)的東西他們很熟悉，很容易品出產(chǎn)品的地道與真假，另一方面，因為大家都是老鄉(xiāng)，老鄉(xiāng)之間鄉(xiāng)土鄉(xiāng)音親密無間，這是優(yōu)勢，同時，大家知根知底，只要有一點疏忽和服務(wù)不到位，壞名聲很快就會在一個封閉的圈子里傳得盡人皆知，生意將徹底垮臺，很少有挽回的機(jī)會。如果主要消費對象換成了當(dāng)?shù)厝�，他們本來對你銷售的商品就不熟悉，懷著疑心，就更加要重視商品的質(zhì)量和信譽。張松在向深圳銷售野生花草標(biāo)本書簽的過程中，就遇到過質(zhì)量和信譽問題，差點讓他前功盡棄。
小本創(chuàng)業(yè)第五招：設(shè)身處地
典型代表：俞紅
案例回放：近年來，“月子阿姨”在杭州大行其道，始創(chuàng)這門行業(yè)的是一個女人，名叫俞紅。
俞紅1990年代初畢業(yè)于杭州大學(xué)，曾在一家國企做過管理工作，還曾在“康師傅”企劃部做過企劃。在“康師傅”的經(jīng)歷對俞紅的影響很大，教會了她按科學(xué)的方法來思考和處理問題。后來俞紅進(jìn)入了聯(lián)通租賃公司。1999年，俞紅的女兒來到人間，初為人母的喜悅很快被煩惱所代替，原因在于，難以找到一個合適的月子保姆。在女兒來到人間的短短一個月內(nèi)，俞紅竟然換了6個保姆。
這使她開始思考一個問題，自己有這樣的煩惱，別人是不是也會有同樣的煩惱？那么，如果能夠為大家解決這個煩惱，豈不就是一個巨大的商機(jī)。這么想著，俞紅很快進(jìn)行了一番市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)月子保姆市場確實存在，而且市場還不小。這使她深覺興奮，一直有創(chuàng)業(yè)情結(jié)而始終找不到好項目的她決定將創(chuàng)業(yè)目標(biāo)就定在這里。
目標(biāo)定好了，俞紅并沒有盲動。她想自己資金不多，經(jīng)不起慢慢折騰，需要尋找一條成功的捷徑。她很快就找到了這條捷徑：與省婦女保健醫(yī)院合作，共同開發(fā)月子保姆市場。后來她又試探著與省兒童保健醫(yī)院聯(lián)系，對方同樣深感興趣。創(chuàng)業(yè)的兩大難題，兩只攔路虎：技術(shù)和客源，輕而易舉得到了解決。
當(dāng)俞紅到工商部門去申請登記注冊時，對方十分驚訝，因為他們還從來沒有聽說過有這樣一個行當(dāng)。俞紅的公司是杭州第一家以產(chǎn)婦、新生兒為服務(wù)對象的專業(yè)公司。俞紅給自己的公司取名為杭州世紀(jì)母嬰服務(wù)有限公司。因為這個事情實在新鮮，引起了很多新聞媒體的興趣，杭州的報紙、電臺、電視臺進(jìn)行了輪番報道，俞紅和她的世紀(jì)母嬰服務(wù)有限公司一舉成名。
俞紅的生意做得順風(fēng)順?biāo)ｋm是一門小生意，而且做的是短期業(yè)務(wù)，因為每家使用的月子保姆一般就在1個月左右，但是附加值很高，單位產(chǎn)值十分驚人。俞紅的公司目前除去各項開支，每月純利可達(dá)數(shù)萬元。近期，她還準(zhǔn)備在義烏和溫州、寧波、臺州等地開辦分公司或者發(fā)展加盟連鎖機(jī)構(gòu)。
操作要訣：設(shè)身處地的下一句話就是“推己及人”。從自己和別人的困難中發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會，已經(jīng)成為了一個常規(guī)的方法，成功的幾率非常高。這是因為當(dāng)自己或別人感到困難的時候，證明市場已經(jīng)形成，你所需要做的只是采取正確的方法，對已經(jīng)形成的市場進(jìn)行開發(fā)而已，這比憑空創(chuàng)造一個新市場要容易得多，需要的投入也會小得多。所以，作為投資者和創(chuàng)業(yè)者平時要留心觀察，機(jī)會說不定就在你的身邊。
小本創(chuàng)業(yè)第六招：天外飛仙
典型代表：李朝東、宋群
案例回放：廣州天河南一路的“愛情密碼”情侶禮品商店是兩個好朋友合作開的，這兩個好朋友一個叫李朝東，一個叫宋群。商店開業(yè)于2004年2月，迄今不過經(jīng)營一年有余，但每月營業(yè)額已突破了45萬元，而且發(fā)展了45家加盟連鎖店。發(fā)展得這么快，生意做得這么順利，這么好，他們靠的是什么？
李朝東和宋群開情侶禮品商店的想法不止一日兩日。在長達(dá)一年的時間內(nèi)，他們詳細(xì)調(diào)查了廣州市場，發(fā)現(xiàn)廣州雖然商業(yè)發(fā)達(dá)，門類繁多，光各式禮品店就不下百家，但是專門面向情侶銷售禮品的商鋪還沒有。他們意識到這是一個機(jī)會，但他們同時也感到了困難。困難就在于，情侶相送一般對禮品的要求都比較高，而中國雖然是禮品生產(chǎn)的大國，但工藝、技術(shù)卻不能算是最先進(jìn)的國家，尤其是設(shè)計方面，難望國外禮品設(shè)計先進(jìn)國家之項背。
在這種情況下，他們將進(jìn)貨的眼光瞄向了全世界，如從韓國進(jìn)口會接吻和說：“I Iove you”的手機(jī)對鏈，從日本進(jìn)口“情侶雞蛋娃”，包括從俄羅斯、法國、瑞士等國進(jìn)口的各種情侶禮品，使他們的禮品商店一開業(yè)便處在了一個高位，顯得鶴立雞群。很多禮品，除了在他們的“愛情密碼”外，根本見不到，更不可能買到。兩個人等于是做獨門生意，加上兩個人花樣百出的營銷，用10萬元開店，從第3個月起，營業(yè)額便達(dá)到了4萬元，此后月月走高，讓兩個人賺得盆滿缽滿。
操作要訣：所謂“天外飛仙”，其實用“海外盜寶”來形容可能更合適，可以理解成我們前面說過的移形換位手法的一個變種。隨著經(jīng)濟(jì)的全球一體化，各國經(jīng)濟(jì)的交流日益頻繁，為投資者創(chuàng)造了諸多的機(jī)會。對于中小投資者來說，他們不可能賣汽車、賣鉆石寶石等高價值的商品，但國外也有很多本身價值不高但附加值很高深受消費者歡迎的小商品，適合中小投資者經(jīng)營。在經(jīng)營這類產(chǎn)品的時候要注意，第一，所選商品一定要時尚。從目前來看，進(jìn)口的時尚類小商品比實用性小商品要更容易為消費者所接受。中國是一個正在崛起的制造大國，實用性的商品在國內(nèi)基本都能夠自己制造，尤其是其中的實用小商品，制造工藝不錯，大多物美價廉，一般傾向都是從國內(nèi)流向海外，而非從海外倒流入國內(nèi)。時尚類小商品則不然，因為這類小商品對工藝、設(shè)計的要求很高，國內(nèi)暫時還難以達(dá)到國外的水平，所以，很多有這方面需求而要求較高的消費者只能用從國外進(jìn)口的商品來滿足。這一點一定要注意，如果弄錯了方向，那么不管你有多么努力，都會像做股票看錯了大勢一樣，必輸無疑。
第二，專項經(jīng)營，集中力量做某個小的類別商品。中小投資者大多資金不足，而小商品門類繁多，進(jìn)口小商品價格較高，如果力量分散，多種經(jīng)營，什么都有一點，什么都不精不全，將很難形成氛圍，經(jīng)營效果一般都不會太好。相反，集中經(jīng)營，做情侶禮品就專心做情侶禮品、賣糖果的就專門賣糖果（甚至可以細(xì)分成巧克力專營、水果糖專營等等），這樣的話，比較有利于打開市場，吸引消費者，取得好的經(jīng)營效果。這方面的機(jī)會很多，甚至可以說，每一個國外存在而國內(nèi)沒有或水平跟不上的時尚小商品者可能是機(jī)會。這也是比較省力、風(fēng)險較小的一種創(chuàng)業(yè)方式，比較困難的是如何建立國外的進(jìn)貨渠道。有些朋友通過互聯(lián)網(wǎng)下單來解決這個問題，但受騙上當(dāng)?shù)谋容^多。
另外，還有國外的一些新風(fēng)新俗新型休閑方式、新的商業(yè)型態(tài)，如果能夠加以適當(dāng)引進(jìn)，都可能成為很好的創(chuàng)業(yè)投資機(jī)會，比如近兩年流行國內(nèi)、圓了很多女士創(chuàng)業(yè)夢和財富夢的十字繡，就是由北京的一位創(chuàng)業(yè)者首先從法國引進(jìn)的。在法國，這玩意兒本來是一種用來供上流階層女士聚會時打發(fā)時間和消遣的小把戲。
與“海外盜寶”相對的是“金猿獻(xiàn)寶”——將中國特色的商品，尤其是深具民族風(fēng)格和民族文化傳統(tǒng)的商品輸往海外，這也是一條創(chuàng)業(yè)的捷徑。
【小本創(chuàng)業(yè)十二招】相關(guān)文章：
小本創(chuàng)業(yè)這招妙！11-11
小本冷門創(chuàng)業(yè)項目11-27