電話營銷員實(shí)習(xí)總結(jié)
實(shí)習(xí)中間很幸運(yùn)的被分派到分行體驗了一段信用卡電話營銷。
之前大家貌似都有一個通病，就是害怕給陌生人打電話，尤其是去營銷東西，而且自己本身就很討厭接到這種營銷電話的騷擾，所以這個事情很頭疼。
那邊的經(jīng)理給我們進(jìn)行了信用卡的簡單培訓(xùn)，從特點(diǎn)到使用進(jìn)行一些理論的介紹，然后聽了一些優(yōu)秀營銷員的電話錄音，研究分析了話語話術(shù)，模擬了一些場景，總算心里有點(diǎn)底了。但是當(dāng)坐在電話機(jī)旁帶上耳麥的時候，還是很緊張，因為想象不到電話那頭會是什么情景，于是一遍一遍的看著客戶的材料，內(nèi)心翻滾著無數(shù)場景，如果他問這個問題怎么答，那個問題怎么答，這個場景會產(chǎn)生什么問題，如果不會答怎么辦?如果他不同意怎么勸說，怎么改約時間?等等。。一連串的問題越想越復(fù)雜，聽著旁邊的老員工已經(jīng)成功營銷了好幾張卡，那個從容淡定的聲音，那個和善友好的語氣，哇，佩服佩服還是佩服。。最后終于鼓起勇氣開始了第一個，頓時大腦一片空白，瞬間沒有了任何對策，全世界只有兩個存在，一個是眼前話語話說的標(biāo)準(zhǔn)表達(dá)，另一個是耳邊電話那頭傳來的`聲音。于是乎，就只能機(jī)械的讀著這邊的文字，聽著那邊的聲音，當(dāng)然被一個“不需要”而中斷。。很難受卻也在意料之中，但還是被打擊了。。然后頓了一陣，換念一想，反正已經(jīng)失敗了，繼續(xù)吧，再糟糕也就是失敗而已，不會更糟。。隨后一連串依然被拒絕，直到不知道哪一個，突然懵懵懂懂的被接受了，終于成功了第一個，突然信心大增，原來也沒那么難嗎?繼續(xù)。。然后斷斷續(xù)續(xù)的成功失敗失敗成功，效果還不錯，最好的成績是成功率達(dá)到百分之九十。
期間一些經(jīng)驗總結(jié)概括一下：
1，在電話里說話一定要禮貌，一定要自信。自信的聲音會消除陌生人的一部分排斥，因為這樣他首先會覺得你專業(yè)干練是一個頭腦清醒的人，可以交流。這就邁出了成功的第一步
2，和客戶要有互動，讓他感覺到你是在認(rèn)真專業(yè)的和他說話，并且打開話匣，也會讓他有繼續(xù)交流的渴望，也就是還想說下去
3，突出產(chǎn)品的亮點(diǎn)，首先說出這個卡的優(yōu)點(diǎn)亮點(diǎn)，吸引客戶的興趣。
4，細(xì)分用戶，有些堅決不感興趣的，重復(fù)優(yōu)點(diǎn)仍不感興趣的，禮貌停止。有些遲疑的，就要揣摩他的顧慮為他解答，消除疑慮，當(dāng)然也要速度一點(diǎn)，拖拉的太長不容易成功。還有一些老好人的，體諒的同意接受你產(chǎn)品體驗一下，也要認(rèn)真的幫他說明卡片的優(yōu)點(diǎn)。
5，通話不方便的，改約時間。選擇客戶的方便時間記錄再打。
6，解答你能解答的，說話要有余地。如果確實(shí)又不太懂的地方，覺得回答不好這個問題，就可以說一個區(qū)域或是范圍，不要把話說死，以后用戶使用的時候遇到問題就該投訴你了。
7，不同年齡群體的不同應(yīng)對，80后的就很容易接受，70的就要費(fèi)電口舌解釋的較多，60后的幾乎不太使用可以建議他的孩子幫他分析這個優(yōu)弊。
anyway，in a word，就是你要站在用戶的角度，想，他為什么不需要，他為什么遲疑，他使用這個會有什么好處，哪些方面是對他很有利的。。。
當(dāng)然不能每一單都成功，有些被拒的也很正常，你要的不是量，而是一個百分比。。。你只是宣傳而已提供信息幫助別人做決定，但不能推塞似的恨不得塞到她懷里，則反而弄巧成拙。
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