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如何低成本軟著陸二三級市場
中國的一級大城市市場商戰(zhàn)如火如荼，想穩(wěn)穩(wěn)的扎下根來，實(shí)屬不易。近年來，許多精明的商家已經(jīng)開始將目光轉(zhuǎn)向了正散發(fā)著神秘氣息二三級市場。
二三級市場的潛量不可限量，尤其是一些中小企業(yè)已嗅到了二三級市場散發(fā)的美味。但真正想從那里成功攫取第一桶金，全面實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作的確很困難，但是仍然有法可依的。
首先，促銷，是有志于進(jìn)軍二三級市場先行者們實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作“軟著路”的當(dāng)紅利器。
促銷。從產(chǎn)品本身包裝和廣告上的降價(jià)、打折、有獎(jiǎng)銷售、積分兌獎(jiǎng)，到下沉一線的一次次路演和作秀，促銷的身影無處不在，運(yùn)用得當(dāng)，迅速打開市場銷售局面。二三級市場上，促銷，是鄉(xiāng)村、城鎮(zhèn)市場推廣盈利、開源節(jié)流屢試不爽的利器。
二三級市場的渠道環(huán)境發(fā)育并不成熟，在街頭巷尾的旮旯里，參差不齊便利店和煙雜店，是渠道構(gòu)成的主體，沒有商場，少見商超，大城市里的商超賣場攻略。也不需要拿出高額的廣告宣傳費(fèi)用來炒產(chǎn)品，無形中減少了產(chǎn)品運(yùn)作的大筆費(fèi)用開支。二三級市場需求分散，人多量少，在人群中只要牢牢運(yùn)用活動(dòng)營銷形成口碑，比如，開展社區(qū)活動(dòng)、搞產(chǎn)品免費(fèi)使用或促銷政策，擴(kuò)大產(chǎn)品或企業(yè)知名度、美譽(yù)度、信任度，長期下來，可大大激發(fā)人們的購買欲。實(shí)現(xiàn)短期效用。同時(shí)，節(jié)約了宣傳運(yùn)營成本，又起到可觀的銷售盈利效應(yīng)。
其次，搞好樣板市場基礎(chǔ)建設(shè)工作，打牢基礎(chǔ)，再創(chuàng)新。
地大、人口多是二三級市場的特色。偌大一個(gè)二三級市場，如何規(guī)劃，如何區(qū)隔是現(xiàn)實(shí)難題。
開發(fā)市場簡單易行的做法是，按照城市人口、城市面積、人均GDP指數(shù)、品類市場容量、競爭狀況等進(jìn)行綜合指標(biāo)測評，然后依據(jù)測評數(shù)據(jù)，對各區(qū)域以至于對各城市進(jìn)行市場劃分。從市場經(jīng)濟(jì)的最開始，立足農(nóng)村包圍城市的孤膽英雄，不在少數(shù)。大力學(xué)習(xí)今天的二三級市場上，成功產(chǎn)品運(yùn)作的思路和模式，創(chuàng)造出屬于自己的盈利方案，全面實(shí)現(xiàn)市場開拓“軟著陸”。
地方小企土生土長，在當(dāng)?shù)氐母詈�，頗有人脈，只是長久的龜縮一方，自縛手腳，保守有余開拓不足。相比之下，跨國巨頭和本土先鋒們，態(tài)度要積極的多。初來乍到，他們的第一件要事，就是基建——建立起一個(gè)完備的市場網(wǎng)絡(luò)，作為長驅(qū)直入深耕細(xì)作的橋頭堡。二三級市場更應(yīng)熱衷于基建。尤其是那些囊中羞澀的開發(fā)者，經(jīng)銷商們更要自建網(wǎng)絡(luò)，策動(dòng)促銷，讓利分銷商和社會游資，試行加盟制和聯(lián)營制，為自己贏得主動(dòng)。
再次，助銷是低成本運(yùn)作二三級市場的大膽嘗試。
常規(guī)促銷和主題促銷，在二三級市場并不鮮見。一定要抓住每個(gè)節(jié)假日，大小商店里懸掛招貼的POP、小海報(bào)和店主親情的推薦。個(gè)別時(shí)候，在熱鬧的集市一角，搞戶外秀，極大限度的在街頭刺激消費(fèi)者的眼球，可以起到小投入高回報(bào)的效果。
二三級市場的個(gè)體小經(jīng)銷商和經(jīng)營散戶們，由于資金少，資金周轉(zhuǎn)不靈便，對產(chǎn)品的旺銷前景往往非常的挑剔，所以要在質(zhì)量上、性價(jià)比上博得消費(fèi)者的歡心。
培訓(xùn)出高效能的業(yè)務(wù)人員，把產(chǎn)品有力的推薦出去，賣給千家萬戶。
二三級市場最大特點(diǎn)有2個(gè)：一是人多，縣市級及農(nóng)村人口占11億多，占人口總數(shù)的90%。對于其中8億多農(nóng)村人口所組成的2.38億個(gè)家庭，任何商品的普及率只要提高一個(gè)百分點(diǎn)，就會增加二、三百萬臺、件的需求;二是錢多，縣市級城鎮(zhèn)和農(nóng)村消費(fèi)量占到全國消費(fèi)總量的69%，是中心城市消費(fèi)量的2倍強(qiáng)，可見二三級市場巨大的市場規(guī)模。但由于中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的二元性，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的分層性，文化風(fēng)俗的差異性，導(dǎo)致這些大大小小的“金礦”不是按中國行政區(qū)域分布的，這就決定了開拓中國二三級市場的復(fù)雜性、挑戰(zhàn)性、前瞻性和高難度。 運(yùn)作市場要立足上述現(xiàn)實(shí)，對癥開方，把營銷做到細(xì)節(jié)上，做深做透，根本上節(jié)約每一分錢的投入。
廠家也就應(yīng)該用點(diǎn)心，給新市場營造點(diǎn)特別的氣氛。通過路演和戶外秀，在二三級市場做眾人爭捧的寵兒。二三級市場的消費(fèi)者，崇尚“眼見為實(shí)、耳聽為虛”的處世理念。和他們面對面的交流;讓他們親眼看到產(chǎn)品的功能演示;讓他人們聽到有說服力的介紹;讓他們有機(jī)會親身試用產(chǎn)品;讓他們實(shí)實(shí)在在的切身收益才是取信于他們的最好辦法。
活動(dòng)之外，實(shí)實(shí)在在的在二三級市場，能夠促動(dòng)銷售并引得經(jīng)銷商好感的方式，就是針對消費(fèi)者的各種形形色色直接或變相的價(jià)格促銷：降價(jià)、打折、買贈(zèng)、試用、有獎(jiǎng)銷售等。盡管這些方式不管是一級市場還是二三級市場，都早已是司空見慣，但二三級市場的開發(fā)者，仍然是樂此不疲，可以起到“四兩撥千斤”的效果。
二三級市場大都追求低價(jià)的產(chǎn)品，消費(fèi)者常有“貪圖小便宜”的想法，我們經(jīng)�？梢园l(fā)現(xiàn)，賣出一臺彩電，贈(zèng)200元的vcd效果比直接反饋100元的效果好;我們也會發(fā)現(xiàn)，一場鬧得轟轟烈烈的大型路演和戶外秀效果比不上橫掛接頭寫有“低價(jià)不低質(zhì)”的小條幅。迎合消費(fèi)者心理很重要。
最后一階段的促銷攻勢，應(yīng)針對經(jīng)銷商、賣場(商店與加盟店)和業(yè)務(wù)員全面展開。最后一階段是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品賣出去的最后一關(guān)，講究的是有序性、成功性和回籠性，開發(fā)一個(gè)新市場，無論推廣進(jìn)行到哪一個(gè)階段，都要注意該階段的營銷目標(biāo)是什么，根據(jù)營銷目標(biāo)來設(shè)定自己的促銷目標(biāo)，并選用適當(dāng)?shù)拇黉N工具來有效達(dá)成。工作做細(xì)，做透，才能確保萬無一失，否則，在最后一步失去消費(fèi)者的購買，前面所有的工作都白費(fèi)了，何談低成本運(yùn)作成功的市場?只有產(chǎn)品賣出去，才能為企業(yè)進(jìn)軍二三級市場解決運(yùn)營成本太大的棘手問題。
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