便利店銷售心理學(xué)
銷售心理學(xué)對(duì)我們各種營(yíng)業(yè)都帶來很大的作用，下面跟著yjbys小編來關(guān)注便利店銷售心理學(xué)。
便利店銷售心理學(xué)
日本便利店7-Eleven的締造者鈴木敏文認(rèn)為，在物資匱乏的時(shí)代，可以只憑經(jīng)濟(jì)學(xué)的思維方式來做生意，但在物資過剩的消費(fèi)型社會(huì)，想要做好生意，不僅要懂得經(jīng)濟(jì)學(xué)，而且還要了解心理學(xué)。
“中間價(jià)格”更受歡迎
鈴木敏文在打造熱銷品時(shí)，就會(huì)巧妙地運(yùn)用價(jià)格心理學(xué)，即在價(jià)格設(shè)定方面，從解讀消費(fèi)者心理入手。例如，通過陳列三種相似產(chǎn)品，利用價(jià)格區(qū)別，來打造“中間價(jià)格”產(chǎn)品，使其成為熱銷品。
這是因?yàn)檩^之“極端價(jià)格”，“中間價(jià)格”更受歡迎。例如，同一個(gè)品牌的脫毛膏，店鋪中陳列38元和88元兩種價(jià)位，那么38元的脫毛膏就銷售得快，但當(dāng)加入108元的`脫毛膏時(shí)，88元的脫毛膏則成為三種商品里最暢銷的。
這是因?yàn)楫?dāng)脫毛膏只有兩種的時(shí)候，顧客并不能真正意識(shí)到88元脫毛膏質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)，因而自然會(huì)將價(jià)格作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)為38元脫毛膏價(jià)格便宜，品質(zhì)也不會(huì)太差。但當(dāng)三種脫毛膏陳列在一起，顧客就可以通過價(jià)格、品質(zhì)兩方面來評(píng)估商品的價(jià)值了。
打折的“框架效應(yīng)”
所謂“框架效應(yīng)”是指改變事物的表現(xiàn)形式和描述方式，就會(huì)改變?nèi)藗兣袛嗪瓦x擇時(shí)所遵循的框架，并導(dǎo)致不同的結(jié)果。
研究發(fā)現(xiàn)，同樣的促銷活動(dòng)、服務(wù)和商品，只要讀懂顧客心理，改變表現(xiàn)形式，就能發(fā)掘出顧客的潛在需求和購(gòu)買欲。
例如，在進(jìn)行飯團(tuán)折扣活動(dòng)時(shí)，“百元均價(jià)飯團(tuán)”活動(dòng)，在打折的表現(xiàn)方式上，就比使用降價(jià)的形式更吸引顧客。在“現(xiàn)金返還”促銷活動(dòng)中，雖然這相當(dāng)于變相打折，顧客還需要去收銀臺(tái)付賬，然后去服務(wù)柜臺(tái)返還現(xiàn)金，遇到人多時(shí)還得排隊(duì)，比直接打折要麻煩得多�？墒牵�“現(xiàn)金返還”卻比打折更具有吸引力。
貨架優(yōu)化戰(zhàn)略
便利店的空間通常是有限的，優(yōu)化貨架因此就很重要。如果一件商品能夠在貨架上占據(jù)足夠的空間，就能提高自身表現(xiàn)力，更有效的發(fā)揮其魅力。
例如，在相距較遠(yuǎn)的地方設(shè)置兩個(gè)貨架，一個(gè)滿滿陳列著品種齊全的果醬，共24種，而另一個(gè)貨架上則只陳列了精選出的6種果醬。結(jié)果表明，陳列6種果醬的貨架銷量更高。
陳列24種果醬雖也包含了潛在的熱銷品，但卻使顧客眼花繚亂，而絕大多數(shù)顧客對(duì)麻煩的“選擇題”敬而遠(yuǎn)之，最終造成顧客流失。
因此，一種預(yù)測(cè)可熱銷的商品，經(jīng)過優(yōu)化后在貨架上擺放二十個(gè)左右，就可能售出10個(gè)以上�？扇绻贿M(jìn)行優(yōu)化，只在貨架上擺放三四個(gè)，就很容易因?yàn)椴黄鹧鄱幌M(fèi)者錯(cuò)過，變成滯銷品。
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