商店位置的心理效應(yīng)
不同地方的人因?yàn)楫?dāng)?shù)厮列纬闪瞬煌牧?xí)俗，因而，在消費(fèi)方面往往也會(huì)表現(xiàn)出差異。以下是小編整理的商店位置的心理效應(yīng)，歡迎閱讀!
商店位置的心理效應(yīng)：做淮南的橘子
華商巨子李嘉誠曾說過：開店第一是地段，第二是地段，第三還是地段。由此可見，地段對(duì)于一個(gè)店的成敗至關(guān)重要。選擇了一個(gè)理想的地理位置，等于成功了一半。
古語說：橘生淮南則為橘，橘生淮北則為枳。說的是，同樣是橘樹，長(zhǎng)在淮南結(jié)出的是又大又甜的橘子，而長(zhǎng)在僅僅一水之隔的淮北，結(jié)出的卻是又小又澀的枳。這個(gè)例子大家并不陌生，由于淮南淮北氣候的差異，導(dǎo)致給予橘樹的水熱條件不同，從而影響了橘樹果實(shí)最終的大不同。其實(shí)不止在自然界，在市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境里同樣存在著像這樣的“氣候效應(yīng)”。為商店選擇一個(gè)好的地段，就相當(dāng)于給一株植物選擇適合它生長(zhǎng)的地方，只有條件適宜，才能存活，才有發(fā)展壯大的可能。
在鬧市區(qū)，有人頭攢動(dòng)的商業(yè)大廈，有車水馬龍的步行街，各大商店生意興隆，一派繁華的景象。而在遠(yuǎn)離鬧市的小巷中，小商品店、副食店照樣生意興隆。照這樣說，無論是在鬧市開店還是在窮鄉(xiāng)僻壤開店都有活路，那為什么有的人開店就要想方設(shè)法往鬧市鉆，而有的人就想在巷子里窩著?為什么我們?cè)谫徺I大型家電家具時(shí)往往到市中心的繁華商場(chǎng)，而買生活用品時(shí)卻又選擇距離居住地近的超市或小型便利店呢?毫無疑問，商店的選址與消費(fèi)者的購買心理密切相關(guān)，它一方面使顧客需求與商業(yè)利益達(dá)成一致，另一方面又關(guān)系著商店經(jīng)營(yíng)的成敗。因此，商店選址需要綜合考慮多種因素。
首先，我們需要考慮所選區(qū)域的人口因素，地理環(huán)境以及地段因素和與之相關(guān)的消費(fèi)心理。一般來說，首先是了解這一地區(qū)的人口是否密集，顧客人數(shù)是否能夠形成市場(chǎng);考慮商家是否集聚，是否能夠形成穩(wěn)定的市場(chǎng)。一方面區(qū)域顧客越多，商品越好賣。另一方面，商店經(jīng)營(yíng)中具有明顯的馬太效應(yīng)。即當(dāng)消費(fèi)者在一個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境中購物或消費(fèi)時(shí)，他們可能會(huì)同時(shí)在附近的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所游覽觀光并進(jìn)行其他的消費(fèi)。這也就是說，一些經(jīng)營(yíng)性質(zhì)接近或者相互兼容的經(jīng)營(yíng)單位地理位置接近有可能使消費(fèi)者在這個(gè)經(jīng)營(yíng)圈里有持續(xù)消費(fèi)的動(dòng)力。因此，密集的人口，聚集的商家，是商店設(shè)置的理想位置。
其次，我們需要考慮交通。消費(fèi)者購物講究便捷，而購買的便捷與否又很大程度上取決于交通環(huán)境。因而，公共交通無疑是商店選址需要考慮的最重要的外部因素。所以商店位置要選擇那些交通比較便捷，進(jìn)出道路比較暢通，商品運(yùn)輸安全省時(shí)的地方。
再次，考慮低端的黃金分割處，在一條商業(yè)街中，兩端的顧客會(huì)明顯少于其他地段。一般而言，一條商業(yè)街接近三分之一處便是它的黃金分割點(diǎn)，選址在此處無疑是最佳的。
最后，我們?cè)谶x址時(shí)需要考慮商店所經(jīng)營(yíng)的商品的性質(zhì)、價(jià)格以及所在地區(qū)的消費(fèi)習(xí)俗。銷售日常生活用品的超市應(yīng)設(shè)在靠近居民區(qū)的地段，這樣既滿足了消費(fèi)者求便捷的心理，又獲得了店鋪持續(xù)發(fā)展的穩(wěn)定市場(chǎng)。而黃金飾品、家電、家具賣場(chǎng)，應(yīng)設(shè)在與高檔商品相毗鄰的地段，這樣既加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)商品品質(zhì)的信任感，又滿足了消費(fèi)者的虛榮心。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，一個(gè)人腰包的大小決定了他的消費(fèi)層次。
因此，商店應(yīng)該根據(jù)顧客對(duì)商品價(jià)格的心理需求選擇店址。俗話說一方水土養(yǎng)一方人。不同地方的人因?yàn)楫?dāng)?shù)厮列纬闪瞬煌牧?xí)俗，因而，在消費(fèi)方面往往也會(huì)表現(xiàn)出差異。例如北方暢銷的羽絨服、棉服在南方就沒有市場(chǎng)。所以，商店選址要根據(jù)商品特性，考慮人們的消費(fèi)習(xí)慣，因地而異。
商店選址就像在種橘樹，一方面要了解橘樹本身的特性，另一方面，又要清楚當(dāng)?shù)氐乃翚夂蚴欠襁m宜橘樹生長(zhǎng)。只有綜合這兩點(diǎn)，才可能找到橘樹的最佳生長(zhǎng)地，橘樹才能結(jié)出又大又甜的橘子。
拓展：怎樣掌握銷售心理
銷售是一件低門檻高提成的工作，所以受到很多人的喜愛。可是越老越多的人反饋，銷售越來越難做，怎么樣做好銷售成為大家的難題。無論你是賣保險(xiǎn)、證券、商品還是概念，如何將自己的產(chǎn)品推銷出去不難，但如何做好這個(gè)崗位就很難。現(xiàn)在的人消費(fèi)觀念越來越強(qiáng)，加上淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)這些電子銷售渠道，似乎人力推銷成了炮灰。當(dāng)你有這些想法的時(shí)候，不妨去看看在銷售領(lǐng)域的一些知名人士，看看他們有什么可取的方法。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些優(yōu)秀的銷售員必須具備兩大特征：同理心和自我驅(qū)動(dòng)力。
一、同理心
什么叫同理心？其實(shí)就是感同身受的意思，讓你懂得在銷售的過程中去理解消費(fèi)者的一個(gè)立場(chǎng)和需求，這樣才能有針對(duì)性的設(shè)計(jì)推銷方式。不要盲目的去用自己的方式去對(duì)待所有的消費(fèi)者，這樣只能瞎貓抓耗子。你試試，面對(duì)婦女去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性和降價(jià)力度；對(duì)白領(lǐng)去強(qiáng)調(diào)商品的個(gè)性和自主性等……
二、自我驅(qū)動(dòng)力
做銷售這行的，自我驅(qū)動(dòng)力很重要。自我驅(qū)動(dòng)力薄弱的人，往往會(huì)因?yàn)橐淮蝺纱蔚氖『鬅o法振作，最后自暴自棄。然而自我驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)的人，會(huì)因?yàn)槭≡酱煸接�。因�(yàn)檫@部分的人習(xí)慣在失敗里尋找經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，每次實(shí)踐的時(shí)候把失誤降低在最小，并努力去開發(fā)不同層面的客戶。
毛主席曾經(jīng)說過這樣一句話：不打無準(zhǔn)備之仗。只有事先做好充足的準(zhǔn)備，才能夠取得勝利。
對(duì)于從事銷售的人來說，同樣不能打“無準(zhǔn)備之仗”，只有做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)不殆”，取得很好的業(yè)績(jī)。
這時(shí)，旁邊的一位小姐糾正了這位營(yíng)業(yè)員的話，說這并不是香皂，不是用來洗手的，而是一種吊在浴室里或掛在其他地方，利用水蒸氣讓它慢慢蒸發(fā)，從而起到凈化空氣的效果。
一席話，使我夫人很“郁悶”，本來對(duì)這個(gè)東西很感興趣，結(jié)果碰到一位不懂裝懂的營(yíng)業(yè)員，一下子失去了興趣，轉(zhuǎn)身就走了。后來在另一家商場(chǎng)買了好幾包。
這位營(yíng)業(yè)員由于對(duì)自己經(jīng)銷的商品沒有足夠的了解，所以失去了一次很好的銷售機(jī)會(huì)。
一名銷售人員首先要了解自己的商品知識(shí)，熟悉商品的性能。商品的知識(shí)包括商品的.起源、商品的制造工藝、商品的制造方法、商品的保養(yǎng)方法，以及與市場(chǎng)上同類商品相比的優(yōu)勢(shì)和不足等。
只有充分了解了自己的商品，才能夠?qū)蛻艚忉屒宄�。而且�?duì)自己的商品越了解，就越容易給你帶來其他任何方法都無法比擬的、堅(jiān)定不移的自信。給你帶來新的銷售力，使你的銷售提升到一個(gè)新的高度。
要從客戶的角度了解商品，這就是我們要說的“知彼”�！爸恕闭�，就是要對(duì)客戶的需求、客戶的基本情況有一個(gè)大概的了解，能夠做到“有的放矢”，只有這樣才能夠打動(dòng)客戶的心，并最終取得成功。
“知彼”要求對(duì)客戶的一切情況都要了解，要盡可能多地獲取客戶的資料。在與客戶接觸的時(shí)候，要讓客戶感覺到你就是他多年不見的好朋友。這樣，你面對(duì)客戶時(shí)就會(huì)游刃有余，在最短的時(shí)間內(nèi)縮短與他們的心理距離。否則的話，客戶能夠?qū)δ阕龅�，大概就只有敬而遠(yuǎn)之了。
所以說，想要成為銷售里的常勝將軍并非難事。就如同上戰(zhàn)場(chǎng)，穿好戰(zhàn)甲，帶上兵器，再加上必勝的心態(tài)，那么勝利也不是難事。而銷售人員做的準(zhǔn)備就是對(duì)產(chǎn)品的了解，對(duì)客戶的了解。這就是金牌銷售的最佳武器。
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