銷售中不可不知的心理定律： 不值得定律
銷售心理學很講究分析心理定律的，下面YJBYS小編為大家搜集了銷售中不可不知的心理定律： 不值得定律，很希望能幫到你!
銷售中不可不知的心理定律： 不值得定律
不值得定律最直觀的表述是：不值得做的事情，就不值得做好。這個定律再簡單不過了，重要性卻時時被人們忽視遺忘。不值得定律反映人們的一種心理，一個人如果從事的是一份自認為不值得做的事情，往往會保持冷嘲熱諷、敷衍了事的態(tài)度，不僅成功率低，而且即使成功，也不覺得有多大的成就感。
因此，對個人來說，應(yīng)在多種可供選擇的奮斗目標及價值觀中挑選一種，然后為之奮斗。“選擇你所愛的，愛你所選擇的，才可能激發(fā)自己的斗志，也可以心理得。”而對一家企業(yè)或組織來說.，則要很好地分析員工的性格特性，合理分配作，如讓成就欲較強的員工單獨或牽頭完成具有一定風險和難度的工作，并在其完成時，給予及時的肯定和贊揚;讓依附欲較強的員工，更多地參加到某個團隊共同工作;讓權(quán)力欲較強的員工，擔任一個與之能力相適應(yīng)的主管職位。同時，要：強員工對企業(yè)目標的認同感，讓員工感覺到自己所做的工作是值得的，這樣才能激發(fā)員工的熱情。
哪些事值得做呢?一般而言，這取決于三個因素。
1.價值觀
關(guān)于價值觀我們已經(jīng)談了很多，只有符合我們價值觀的事，我們才會滿懷熱情去做。
2.個性和氣質(zhì)
一個人如果做一份與他的個性氣質(zhì)完全背離的工作，他是很難做好的，如一個好交往的人成了檔案員，或一個害羞者不得不每天和不同的人打交道。
3.現(xiàn)實的處境
同樣一份工作，在不同的處境下去做，給我們的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打雜跑腿的工作，你很可能認為是不值得的，可是一旦你被提升為領(lǐng)班或部門經(jīng)理，你就不會這樣認為了。
總結(jié)一下，值得做的工作是：符合我們的價值觀，適合我們的個性與氣質(zhì)，并能讓我們看到期望。如果你的工作不具備這三個因素，你就要考慮換一個更合適的工作，并努力做好它。
當代美國著名推銷員喬·吉拉德相信，成功的起點是首先要熱愛自己的職業(yè)。無論從事什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問題。“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什么事?”
他曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。吉拉德告訴對方：銷售員怎么能是你這種狀態(tài)，如果你是醫(yī)生，那你的病人會殺了你，因為你的狀態(tài)很可怕。
他也被人問起過職業(yè)。聽到答案后對方不屑一顧：你是賣汽車的，但吉拉德并不理會：我就是一個銷售員，我熱愛我做的工作。
美國前第一夫人埃莉諾·羅斯福曾經(jīng)說過： “沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。”吉拉德認為在推銷這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。
工作是通向健康、通向財富之路。吉拉德認為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣7輛車，而吉拉德每天就可以賣出6輛。
有一次他不到20分鐘就賣出了1輛車。買方告訴他：其實我就在這里工作。來買車只是為了學習你銷售的秘密。吉拉德把訂金退還給對方。他說他沒有秘密。非要說秘密的話，那就是“如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活，你會受益無窮”。
所以，既然你選擇了推銷工作，最好在這個職業(yè)上待下去。因為，所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。他特別強調(diào)，一次只做一件事。以樹為例，從栽上樹苗，精心呵護，到它慢慢長大，就會給你回報。你在那里呆得越久，樹就會長得越高大，回報也就相應(yīng)越多。
推銷這件事并不一定要和嬉笑、飲酒有關(guān)。這之中也沒有逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的事情，千萬不要認為一名推銷員需要向別人打躬作揖才能完成一筆生意，如果有了這樣的想法，那就大錯特錯了，是沒有把握住銷售人員應(yīng)該具有的良好的心態(tài)。
身為一名推銷員應(yīng)該以推銷業(yè)為榮，因為它是一份值得別人尊敬并會使人有成就感的職業(yè)，如果有任何方法能使失業(yè)率降到最低，推銷即是其中最必要的條件。你要知道，一個普通的推銷員可為30位工廠的員工提供穩(wěn)定的工作機會。這樣的工作，怎么能說不是重要的呢?
吉拉德說： “每一個推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為驕傲，因為推銷員推動了整個世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉庫里面運出來，整個社會體系的.鐘就要停擺了。”
有的時候，當業(yè)務(wù)看起來似乎大勢已去時，平庸的推銷員常為了不想一事無成地失望回家而降格以求，他或許會向客戶請求說： “××先生，請你幫幫我吧，我必須養(yǎng)家糊口，而且我的推銷成績遠遠落后于別人，如果我拿不到這一筆生意，我真地不知道該如何面對我的老板了。你可以幫我這個忙嗎?”
這個方式不但對推銷員本身有害，它也是這個行業(yè)的致命傷。當一名推銷員出那樣的要求時，只能導致客戶看不起他，再也不會歡迎他了。
乞求別人購買你的產(chǎn)品是一種絕望的征兆。它勾勒出一幅不安全、不穩(wěn)定和欺騙的畫面，這是失敗者才干的勾當。優(yōu)秀的推銷員絕不會去乞求別人的施舍，他們只會努力地使自己的工作變得更好、更優(yōu)秀，他們以自己的工作為榮，以滿足客戶的需求為他們的工作目標。
定律釋義：
任何一個推銷員和客戶都是平等的關(guān)系，推銷員不要把自己看得低下，自己的尊嚴，只有這樣才能使自己充滿信心。
【拓展閱讀】
銷售中不可不知的心理定律-- 金斧頭定律
金斧頭定律
一個工人把斧頭掉進了河里，他坐在河邊傷心地哭起來。財神便跳進水中幫他打撈，很快拿出了一把金斧頭，工人卻搖頭說： “這不是我的。”財神又拿出一把銀 斧頭來，工人還是搖頭。最后，他拿出一把鐵斧頭，工人說： “這才是我失去的斧- 頭。”財神就把金斧頭和銀斧頭一起送給了他。
一個貪心的家伙知道了，他故意把斧頭扔進河里。很快，財神拿出一把金斧頭來，沒等財神問他，他馬上說： “這就是我丟失的那一把。”財神恨他不誠實，便與金斧頭一起消失了。貪心人最終連自己的斧頭也找不到了。
沒有誠實，哪里來金斧頭?甚至連自己的老本也會賠上。誠實是一個社會的話 題，誠實賦予一個人公平處世的品格，使人生誠實可靠，使靈魂之間不會彼此利用、 互相欺騙。
這個故事就是我們所說的“金斧頭定律”。作為一個優(yōu)秀的推銷員，在商品經(jīng)濟愈加完善的今天，必須具有很強的職業(yè)道德規(guī)范意識，它不但是企業(yè)形象的制約因素，也是推銷員自我管理中應(yīng)特別注意的事。不要說成為優(yōu)秀的推銷員了，就是只把目標集中于做好自己的本職工作的一般推銷員，也應(yīng)該具備下述道德規(guī)范。
1.以最好的外觀呈現(xiàn)產(chǎn)品
不能夠作出對自己、公司或產(chǎn)品不正當?shù)年愂�。即便在你心中對公司存有抱怨�?也不能在客戶面前抱怨。
2.說話算數(shù)
即便是很小的事，也要守信，譬如說過要打電話就一定要打，你說過會什么時候在哪里出現(xiàn)就一定要去。不要輕易承諾，但一旦作出承諾就必須信守諾言。不要有一次失約的事情發(fā)生。因為，你準時赴約200次才能樹立起來一個誠信，而它卻可能因為一次失約轟然崩塌。
3.要懂得拒絕
如果潛在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的應(yīng)用或者理解不對，優(yōu)秀推銷員應(yīng)當及早告知，而不是利用潛在客戶的不理解促成交易。負責任的推銷員應(yīng)當在銷售達成之前主動提出，這么做可以省去雙方很多時間，而且會給對方留下好的印象，并且使其成為你忠實的潛在客戶。否則，待客戶發(fā)現(xiàn)問題后，會認為你有欺瞞行為。
4.懂得負責善后
如果潛在客戶確實買了用途不對的產(chǎn)品的話，推銷員不要把黃金銷售時間浪費在更正上，而更應(yīng)該懂得如何善后，否則會給客戶留下永遠除不去的壞印象。
5.要培養(yǎng)對客戶的個人責任感
你的客戶因有信心和對你的信任而選擇購買你推薦的東西。那么你的回饋就是讓那些答應(yīng)過的承諾一一兌現(xiàn)。做一個成功的人，首先要能夠履行自己的諾言。
6.不要自作聰明搞隱瞞
當發(fā)生你能力所能控制的范圍之外的情況時，立刻通知客戶。諸如，生產(chǎn)線損壞導致工廠完全無法按照交貨進度完工等，你的能力不能處理或者控制的情況發(fā)生的時候.一旦會影響出貨時間，就要盡早告知客戶。記住下面的忠告， “最后必須透露的，應(yīng)該立刻透露”。如果你坦白，你的客戶也可能會通情達理，會有耐心。記住，一旦遇到事故，你又想隱瞞，那么除非你有2倍的把握能夠在曝光之前完全解決，否則千萬不要自作聰明搞隱瞞。
7.不要提供回扣
千萬不要提供回扣給客戶的決策者以換取定單，也許有的同事是這樣做的。但是，作為一個優(yōu)秀的推銷員，首先應(yīng)該是一個守法的人。偶爾可請客戶吃頓午飯或喝杯咖啡，在過年過節(jié)的時候，贈送一些不是過于貴重的禮品。但每一分傭金還是留給你自己。提供回扣給客戶的決策者和你的業(yè)務(wù)工作無關(guān)，并且，它有個不好聽的名字，叫做賄賂。
8.不貶抑競爭對手
因為這樣做的話可能會招致相反效果。優(yōu)秀的推銷員在作簡單陳述的時候要專心強調(diào)自己公司的能力和產(chǎn)品線的正面特點。你的潛在客戶給你的時間很少，所以，不要浪費在談?wù)撈渌镜纳砩稀?/p>
9.先描述自己是個好的推銷方式
因為，潛在客戶不只向公司購買，也在向業(yè)務(wù)代表購買。同時，你不能以“為了公司好”而有不道德的行為。因為，不道德的行為絕對不符合公司睜長期利益，只會破壞公司的形象，產(chǎn)生長久的負面效應(yīng)。
10.始終不放松道德標準
因為月底近了，而還沒達到業(yè)績配額，也應(yīng)該用道德標準嚴格要求自己。放松道德標準，在任何時候都是錯誤的事，月初或月底沒有區(qū)別。
定律釋義：
作為一個優(yōu)秀的推銷員，在商品經(jīng)濟愈加完善的今天，必須具有很強，道德規(guī)范意識，它不但是企業(yè)形象的制約因素，也是推銷員自我管理中應(yīng)特別注意的事。
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