如何用10個心理學(xué)讓銷售額倍增
懂得銷售心理學(xué)能更好地進(jìn)行銷售，那么如何用10個心理學(xué)讓銷售額倍增呢?下面就隨小編一起去看看吧。
1、權(quán)威效應(yīng)
“事實就是，如果你不故意地、系統(tǒng)地、有條理地——或者說迅速而有效地——建立起自己的名望，那么至少對你的客戶或目標(biāo)群體而言，你對待工作是心不在焉的。你無視了身邊的無數(shù)商機(jī)，讓眼前寶貴的資產(chǎn)從手中偷偷溜走。”
這些是廣告直郵業(yè)教父丹·肯尼迪的言論。人類天生就相信權(quán)威人物。這就是為什么名人和專家代言被用來提升產(chǎn)品形象。
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在網(wǎng)絡(luò)上，你可以通過其他手段來建立權(quán)威和安全感。比如在網(wǎng)頁上使用特定的圖標(biāo)來展示你的可信賴度和可依賴性。顧客或使用者的數(shù)量，客戶的標(biāo)志，合作方的名字或者僅僅提到知名的雜志和報紙，都能幫助你建立可信度和權(quán)威性。
2、錨定效應(yīng)
1974年，認(rèn)知心理學(xué)家丹尼爾·卡內(nèi)曼和艾莫斯·特維爾斯基定義了我們現(xiàn)在所熟知的“錨定啟發(fā)法”。錨定啟發(fā)法是一種認(rèn)知偏差，人類將其作為簡化復(fù)雜問題的一種心理捷徑。在做決定時，我們傾向于依賴首先得到的信息遠(yuǎn)甚于隨后得到的信息。第一印象作為錨，一旦放定，后來的決策就離錨不會太遠(yuǎn)。過去，我們寫了很多文章，描寫錨定和它在市場營銷中的不同應(yīng)用。
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正確使用錨定心理可以為定價和折扣提供重要依據(jù)。一項關(guān)于超市打折的研究發(fā)現(xiàn)，多元單位定價能增加銷售額。在這項研究中，一則廣告為“4卷衛(wèi)生紙只要2美元”，另一則為“衛(wèi)生紙促銷中，0.5美元/卷”。第一則廣告的銷售表現(xiàn)要好得多，銷量整整高出了40%。我們的大腦將數(shù)字“4”作為一個錨點，因此會購買更多衛(wèi)生紙。
使用錨定還有其他很好的效果，比如實現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率——在價格頁面(有一個價格顯著高于其他價格)，在特定的商品上放上“打折”標(biāo)記，或者更有效的是，為消費者能夠購買的那些商品“戴上帽子”。
3、社會認(rèn)同效應(yīng)
當(dāng)人們看到自己的同類在購買或使用某種產(chǎn)品時，這會對他們的購買行為產(chǎn)生正面影響。從營銷學(xué)的角度來看，社會認(rèn)同就是看到你的同類在使用并且享受某種產(chǎn)品和服務(wù)時，你也想要獲得同樣的體驗。如果一位消費者覺得他的同伴們都認(rèn)可一種產(chǎn)品或服務(wù)，他就會對之更加信任并且同樣想要去認(rèn)可它。
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在你的登陸頁面上制造社會認(rèn)同效應(yīng)。你可以加入像消費者評價和證明之類的東西。務(wù)必確保有策略地將這些評價放在用戶們可以輕易看到的地方。如果可以的話，盡量包括評價者的頭像或照片等信息。
歡樂匣子的網(wǎng)站首頁上就有一些來自消費者的評論和證明來增加社會認(rèn)同感。
4、損失規(guī)避效應(yīng)
想象一下你在辦公室無意中聽到，老板說想給你漲400美元/月的薪水。
現(xiàn)在再想象一下另一個場景…想象你在沖咖啡的時候聽到老板和人力資源主管在討論要給你降薪400美元/月。
研究表明，失去一樣?xùn)|西和得到一樣?xùn)|西的感覺是完全不同的。人們不愿失去某樣?xùn)|西的意愿遠(yuǎn)超過得到同一樣?xùn)|西的愿望。我們大腦的奇特之處在于，失去比獲得所激起的反應(yīng)要強(qiáng)烈得多。這種心理特性被稱為損失規(guī)避效應(yīng)。
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想利用這種特性，你的營銷信息應(yīng)該告訴顧客如果不買這個產(chǎn)品可能造成的損失，而不是他們購買之后會獲得什么好處。讓我們來看看美元剃須俱樂部的廣告，他們說的是“別再浪費錢買刀片了”，而不是“每月為你省下xx美元”。
5、門檻效應(yīng)
門檻效應(yīng)是一種銷售策略，銷售者先讓人同意一個很小的請求(比如注冊)，再試圖讓人同意一個稍大些的請求(比如購買商品)。人類是社會性動物，因此我們總在試圖建立新的連接。一旦一個新的社會連接建立，我們會有一種沖動去維持這種連接，即使在我們沒有意識到的情況下也是如此。這就是為什么當(dāng)我們同意一個小小的請求后，更有可能去執(zhí)行隨后的另一個請求。
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建立連接和維護(hù)關(guān)系是成功的關(guān)鍵。電子郵件營銷是一個創(chuàng)造高額銷售量的好途徑。始終讓消費者記得自己，并與他們建立持久的關(guān)系，未來他們就更有可能向你購買產(chǎn)品。
一個孩子問他的父母：“我可以去約翰(一個品牌的名稱)那里嗎?”過了一會兒又加了一句：“我可以在那里過夜嗎?”這個叫做約翰的線下品牌就是這方面做得非常好的一個例子。
1993年，泰勒和布思·巴特菲爾德進(jìn)行了一項有趣的實驗來試圖減少醉酒駕車。一組駕駛者被要求在抵制醉駕的請愿書上簽字，另一組則不作要求。然后兩組駕駛者都被要求，當(dāng)他們喝醉時務(wù)必乘坐出租車而非自己駕車。實驗結(jié)果表明，一開始簽過請愿書的一組更有可能遵從不醉駕的要求。
6、稀缺效應(yīng)
馬斯洛的需求金字塔展現(xiàn)了消費者們的基本需求。當(dāng)人們感到自身基本的需求，如愛、食物、金錢或者時間被剝奪時，就會造成焦慮和擔(dān)憂。我們天生就會在感受到稀缺的威脅后變得害怕、焦慮。這種來源于稀缺的焦慮感干擾了我們的動機(jī)，使得我們在面對誘惑和沖動時變得更脆弱。
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我們可以在營銷過程中將稀缺性作為杠桿，賣出更多產(chǎn)品。限時出售和限時折扣利用顧客害怕稀缺的心理來迫使他們做出行動。稀缺性也可以增加產(chǎn)品在顧客心中的價值。因為擔(dān)心某種產(chǎn)品的供應(yīng)有限，消費者們會毫不猶豫地更快購買。
7、團(tuán)體效應(yīng)
人類本能地需要成為某個社會團(tuán)體的一份子。成為團(tuán)體的一份子讓我們感動舒適，并激發(fā)我們采取行動來實現(xiàn)渴望的結(jié)果。和擁有共同目標(biāo)并關(guān)心我們進(jìn)步的人呆在一起能讓我們感到更安全。
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當(dāng)你出售商品給顧客時，你要讓他們感覺到，現(xiàn)在他們屬于一個更大的團(tuán)體，成為了其中的一部分。星巴克在他們網(wǎng)站的產(chǎn)品理念創(chuàng)新方面就做得很好。用戶們可以發(fā)帖展示自己對新產(chǎn)品的創(chuàng)意和想法，其他人可以評論，投票并分享這些創(chuàng)意。創(chuàng)造一個團(tuán)體可以培養(yǎng)用戶的忠誠度，讓他們一直追隨你的品牌。
LookHuman(一個品牌)也通過發(fā)送制作精美的電子郵件，創(chuàng)建了自己的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)來傳播“大愛”。
8、期待效應(yīng)
每次蘋果發(fā)布新產(chǎn)品時商店門口都會排起長隊。蘋果通過建立消費者對新產(chǎn)品的期待效應(yīng)來實現(xiàn)這一火爆的購買熱潮。期待或盼望，是幸福感的重要階段。期待需要有所期待的事物，同時也需要用心去期待。
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很多零售商會利用一個眾所周知的策略，即在他們的網(wǎng)站上放上“月末促銷”的字樣，整個月的時間里，訂閱者們都會收到郵件，提醒他們一場大型促銷即將到來，讓顧客產(chǎn)生極大的期待感。除了讓人們對促銷感到興奮之外，訂閱的人數(shù)也在不斷增加，更多人開始關(guān)注他們的動態(tài)。
9、自由效應(yīng)
自由深深地根植于我們的內(nèi)心，成為最有影響力的動機(jī)之一。教師們發(fā)現(xiàn)，如果讓學(xué)生們有更多的權(quán)力自己去做決定，他們會表現(xiàn)得更好，并且快樂地投入到學(xué)習(xí)中。一些公司甚至試著用更靈活的工作時間安排來代替加薪獎勵員工。
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將你的品牌定位為某個特定領(lǐng)域里追求更自由生活的幫手。從理解客戶的限制、時間的束縛、挫折、抱負(fù)和渴望入手，價格對顧客來說就變得沒有那么重要了，然后試著成為他們追求自由路上的伙伴。沒有什么比自由的'許諾更能吸引人皈依門下了。
10、辯論效應(yīng)
太強(qiáng)烈的辯論會讓人們避而遠(yuǎn)之，但適度的辯論卻能產(chǎn)生更大的吸引力。喬納·伯杰，最暢銷書《瘋傳》的作者，發(fā)現(xiàn)“低強(qiáng)度的辯論可以增加討論產(chǎn)生的可能性，但超出適當(dāng)?shù)膹?qiáng)度后，額外的論戰(zhàn)會降低討論產(chǎn)生的可能性。”溫和的辯論能激發(fā)好奇心，但也可能造成氣憤的情緒，而引發(fā)憤怒情緒是增加污言穢語的最有效手段。
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想想你的聽眾以及他們的信仰。你能與他們的信仰站在同一戰(zhàn)線嗎?還是要挑戰(zhàn)他們，引發(fā)沖動情緒?使用這項技巧時要格外小心，注意避開可能造成消極結(jié)果的雷區(qū)。然而，正確使用這項技巧可以對你的市場銷售產(chǎn)生巨大影響。
我認(rèn)為ManPack(一個銷售內(nèi)衣內(nèi)褲的品牌)在他們的登錄頁面上成功地做到了激起爭論和引發(fā)好奇。我在以前的一些文章中也有提及，他們大膽的標(biāo)題，激發(fā)情感的技巧以及引人注目的設(shè)計，都做得很成功。
通過挖掘現(xiàn)有顧客和潛在客戶群體的心理活動，我們可以激起他們的特定情緒，引導(dǎo)他們采取我們希望的行動。你在市場營銷中有哪些其他的心理學(xué)技巧嗎?在評論中留下你的答案吧。
如何快速增加收入
一.如何零成本提升利潤?
下面我們開始學(xué)習(xí)這四個賺錢策略:
1.在賣出第一個產(chǎn)品的時候已準(zhǔn)備賣出第二個產(chǎn)品
你為什么不能賺更多的錢,原因很簡單,因為把產(chǎn)品賣給顧客后,就沒管你的顧客了.你從來沒有想過要怎么去賣第二個產(chǎn)品給顧客,所以你賺的錢只能是小錢.那么讓我們看看世界上最賺錢的人,都做了些什么吧.好比蘋果,IPHONE有1代2代3代,后來還會出現(xiàn)7代8代9代,他們會開發(fā)出更多,更好,更優(yōu)秀的產(chǎn)品,從而可以讓使用他們產(chǎn)品的人,不斷來購買新的產(chǎn)品,這就是提升購買次數(shù).
2.使用禮物策略銷售更多的產(chǎn)品
就是你要賣給一個顧客更多的產(chǎn)品,那么你自然就可以賺到更多的錢.而賣出更多的產(chǎn)品,你應(yīng)該早就在用了.比如,凡一次購物滿99元,就免運費或者買二送一等,這就是提升購買金額,而這里,你可以節(jié)省更多的錢,就可以實現(xiàn)這一效果.
你要做的就是顧客想買你的產(chǎn)品時,你只要說,買滿多少錢,賺送原價298元的(網(wǎng)絡(luò)營銷自動化賺錢)教程一套就可以了.因為贈品是我提供給你的課程,所以你不需要花一分錢,當(dāng)然贈品的價值很高,所以可以促使你的顧客來購買你更多的產(chǎn)品,這意味著你可以因為銷售的產(chǎn)品更多,而賺到更多的錢.而整個過程,你不需要花一分錢,你一旦采用這個策略,你就可以多賺兩次的錢.第一次因為你送了贈品,別人從而購買了更多的產(chǎn)品,從而你賺了更多的錢.第二次因為你贈送的課程,有人加入我們的會員,你就可以賺到第二次的收入,這是多么簡單的事情.
3.通過合作共贏實現(xiàn)收入暴增
現(xiàn)在說的這個策略,就是更賺錢的一個策略了.
你未來想使自己賺到更多的錢,請你去與別人合作,幫助別人賺100元時,你只要能賺到10元,那么就應(yīng)該去做,你要去幫助更多的人賺錢.如果幫助1000個人賺錢,他們每個人賺到100元,那么你就可以賺到10*1000=10000元.你愿意與我合作嗎?當(dāng)你有這個思想的時候,你以后可以與更多的人合作,從而讓自己的事業(yè)快速發(fā)展起來.當(dāng)然,我希望我是你第一個要合作的人.
4.做一次賺很多次
我們再來計算下,當(dāng)有100個人來到你的網(wǎng)頁,最終有1個人購買,那么成交率就是1%,如果你通過營銷策略的改進(jìn),將成交率提升到5%,那就意味著100人來到你的網(wǎng)頁,最終有5人購買.等于說,你本來一個月賺3000元,但只要營銷策略運用得好,你一個月的收入就提升了5倍,達(dá)到了15000元.其實做的事不僅沒多,反而賺的錢卻比之前多很多.
二.如何量化操作,實現(xiàn)收入放大?
現(xiàn)在,再告訴你一個秘密,你會更加接近自己的財富夢想,你想成為有錢人,想輕松賺錢,必須得樹立一個觀念,就是用錢賺錢,和用人賺錢,當(dāng)你用100元,去銷售產(chǎn)品,賺了500元的利潤時,你會不會花更多的錢去投資,去銷售更多的產(chǎn)品呢?當(dāng)你花3000元工資請人做事,一個月成交的產(chǎn)品賺取的利潤達(dá)到19000元時,你會不會想著多請幾個人呢?我想再笨的人,也會計算,這么劃得來的生意當(dāng)然要繼續(xù)做.
在前面的課程里,我們知道了選擇一個產(chǎn)品,專注去銷售它,銷售的越多,財富積累的越多,銷售得越快,財富積累的越快.那么無疑銷售出大量的產(chǎn)品,就是成為有錢人的最快速捷徑.
而要實現(xiàn)這個捷徑最最重要的是什么?那就是量化,我們做營銷的過程中,我們也應(yīng)該去思考,如何做好,才能使我們的生意不斷壯大,使我們的收入不斷提升.不知道你是否聽過:量大是成功致富的關(guān)鍵.意思就是說,要想生意好,就要賣出更多的產(chǎn)品給更多的人.
接下來的課程我就會為你細(xì)細(xì)講解:
如何量化操作,實現(xiàn)收入放大?
第1點,就是擴(kuò)大前端流量.
先說一下創(chuàng)造流量的方法,可分為:免費引流和付費引流.流量可以說很重要,也可以說不重要.重要是因為,如果沒有人來你就談不成生意,不重要是因為有人來了,你還是沒談成生意,這就反而浪費了人力和時間.在這里我們重要先講講流量的做法,這也是很多網(wǎng)絡(luò)營銷人員最在乎的東西,流量是賺錢的基本保證.
免費引流的方法都是手工的,方法有非常多,在我們的課程就介紹了很多,有網(wǎng)站SEO,博客SEO,百度知道,電子書,視頻,軟文,論壇等各種各樣帶來流量的方法.而在免費的引流基礎(chǔ)上,又可以花錢請人做流量.付費引流很好理解,就是花錢購買的流量,我們可以通過搜索引擎做廣告,通過網(wǎng)站做廣告,通過博客做廣告,通過論壇做廣告等.不同的流量價格不一樣,不同的流量質(zhì)量也不一樣具體如何選擇我們需要的流量,這就需要我們?nèi)y試流量產(chǎn)生的效益.
如何擴(kuò)大流量,那就是擴(kuò)大執(zhí)行力,比如說你每天賣一個產(chǎn)品,利潤是300至500元,一個月就是1萬元,如果你一天賣2個顧客,是不是一個月就有2萬元了呢?如何賣2份,就是執(zhí)行力的增加,那我們就考慮擴(kuò)大前羰的流量,可以提高發(fā)貼的頻率,原來每天發(fā)2個貼子,現(xiàn)在改成每天發(fā)5個貼子,原來用1個帳號發(fā)貼,現(xiàn)在用2個帳號來發(fā).你只要記住,產(chǎn)品爆光度增加了,它的瀏覽量也會增加,那執(zhí)行力也需要增加,和做廣告投放也是一個道理,投入越多收入越高.
第2點,就是考慮購買軟件量化
你再記住一點,很多事都可以用軟件來操作的.無非就是軟件開發(fā)的難度,比如到淘寶搜索:趕集網(wǎng)群發(fā)助手,你可以找人開發(fā),也可以購買一些現(xiàn)成的軟件都是可以的,這樣會快速地幫你量化,會節(jié)省你很多的時間的.
第3點,就是增加操作人員
比如現(xiàn)在有一些朋友收入沒有你可觀,你把這個方法交給他,讓他來幫你操作,擴(kuò)大人手,假如原來一個月你可以賺2萬元,現(xiàn)在有3個人幫你做同樣的事,你一個月賺6萬元是不成問題的.
用錢賺錢是最容易的,你不懂網(wǎng)絡(luò)推廣方法不要緊.而在網(wǎng)絡(luò)上卻有這么一群人,他們就是做網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)銷售的,他們懂得方法,但因為他們沒有資金,沒有奮斗的方向,所以沒有自己成型的事業(yè).如果你能找到這些人幫你推廣,那么你就能很好的擴(kuò)大你的銷售業(yè)績,那些網(wǎng)絡(luò)推廣人員,也因為幫你賣產(chǎn)品而賺到豐厚的傭金.
所以說不管做任何事情,像我們做流量也一樣,剛開始做,只要我們做出經(jīng)驗了,一定要考慮去量化,另外還可以增加電腦數(shù)量,加大操作,同樣也是可以用放大我們的收入.
第4點:就是復(fù)制成功系統(tǒng)
不知道你是否還聽過一句:復(fù)制則生,創(chuàng)新則死.這句話對網(wǎng)絡(luò)新人來說太重要了,意思是并不是讓你不要創(chuàng)新,而是讓你學(xué)習(xí)成功者的經(jīng)驗,等自己打牢基礎(chǔ)后,再謀求新的方式方法,試問26個英語字母都沒學(xué)會,能創(chuàng)造出新的單詞嗎?造句都不會,能寫出作文嗎?
流量系統(tǒng)測試成功,我們就可以放大流量,成交系統(tǒng)測試成功,我們就可以加入更多投資,追銷系統(tǒng)測試成功, 我們就可以發(fā)展后續(xù)產(chǎn)品.當(dāng)我們以上系統(tǒng)都測試成功后,就可以放大成功的營銷方法.而方法又可以放大到其它的產(chǎn)品,其它的領(lǐng)域,正如開連鎖店一樣,在這個地方成功了,在另一個地方再開一家,一般也會成功.
為什么自己創(chuàng)業(yè)非常難?因為我們什么都不懂,都得自己摸索.而直接加盟某個成熟的企業(yè),全部都是系統(tǒng)化的,不需要花太多時間,整個系統(tǒng)就可以自動并正常運轉(zhuǎn)了,就像一臺機(jī)器,和諧統(tǒng)一運作,才能不出差錯.
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