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從阿Q的愛(ài)情看銷售心理
層遞效應(yīng)
什么叫層遞效應(yīng)呢?層遞效應(yīng)其實(shí)就是對(duì)購(gòu)體提出一個(gè)很簡(jiǎn)單的要求，購(gòu)體很難拒絕，否則怕別人認(rèn)為自己不通人情。但是當(dāng)購(gòu)體先接受一個(gè)小的要求之后，為了保持形象的一致，他可能接受一項(xiàng)更大的更不適宜的要求，這個(gè)就叫層遞效應(yīng)。
銷售人員有的時(shí)候經(jīng)常遇到三個(gè)難題：
第一個(gè)難題：遲遲不能簽單。
第二個(gè)難題：客戶價(jià)格抗拒。
第三個(gè)難題：業(yè)績(jī)不能突破。
很多銷售人員遇到前期工作準(zhǔn)備充分而客戶最終卻不能簽單的情況時(shí)都懵掉了，不知道是怎么回事，不知道問(wèn)題出在哪里。我們今天就要從層遞效應(yīng)著手，分析問(wèn)題的原因。
層遞效應(yīng)是弗里德曼和費(fèi)力則在1966年曾經(jīng)做的一個(gè)別致的試驗(yàn)。他們讓一位大學(xué)生訪問(wèn)郊區(qū)的一些主婦，讓她們?cè)诎踩{駛的請(qǐng)?jiān)笗虾瀭�(gè)名，這是一個(gè)很小的無(wú)害的要求。大家覺(jué)得很方便，于是就簽上了自己的名字。兩周之后，這個(gè)大學(xué)生再去拜訪那些家庭主婦，要求她們?cè)诮窈髢芍軙r(shí)間內(nèi)，在院子里面樹(shù)立一個(gè)呼吁安全駕駛的大招牌，那個(gè)招牌既不美觀而且看上去也不自在，所以說(shuō)這是一個(gè)大要求。結(jié)果呢，試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，答應(yīng)了第一項(xiàng)請(qǐng)求的，也就是說(shuō)，第一次在請(qǐng)?jiān)笗虾灻哪切┘彝ブ鲖D，有55%的人接受了這樣的要求。但是沒(méi)有參加過(guò)第一次請(qǐng)?jiān)负灻哪切┘彝ブ鲖D，只有17%接受了該項(xiàng)要求。
在1975年，心理學(xué)家恰爾迪尼也做了一個(gè)試驗(yàn)，他幫慈善機(jī)構(gòu)做募捐時(shí)發(fā)現(xiàn)用一句話就能使得募捐比別人多捐兩倍。這是一句什么話呢?原來(lái)他只說(shuō)了這樣一句話，他說(shuō)：“謝謝您募捐，哪怕你只是捐一分錢也很好。”
聽(tīng)到的人就想，一分錢也可以，那何不多捐一些呢?于是，大家不知不覺(jué)之間就更容易掏腰包了。那一掏的話，總是有機(jī)會(huì)掏得更多。但是如果說(shuō)“請(qǐng)你募捐一下”，那么大家就會(huì)想：“我給多少好呢?”給多了舍不得，給少了又不好意思，最終往往會(huì)徑直走過(guò)，干脆不捐。所以你看層遞效應(yīng)其實(shí)真的很有意思。
那為什么會(huì)有這種心理效應(yīng)呢?因?yàn)槿藗兲岢鲆粋�(gè)貌似微不足道的要求時(shí)，往往難以拒絕，不然的話就顯得太不近人情。但是一旦接受了這個(gè)要求，就很難抽身而退。因?yàn)橐呀?jīng)跨進(jìn)了一個(gè)心理的門檻。所以說(shuō)當(dāng)有一個(gè)更高的要求擺在眼前時(shí)，這個(gè)要求就很容易被順理成章地接受，其實(shí)層遞效應(yīng)是一種非常有效的心理引導(dǎo)技巧。
阿Q的愛(ài)情
講到這里面我們來(lái)分析一下一位很著名的人物——魯迅筆下的阿Q。眾所周知，阿Q有一段非常悲慘的愛(ài)情，雖然很短暫，但是很痛苦。事情是這樣的：有這么一天，吳媽正好在忙家務(wù)，影影綽綽。阿Q那天心情好，看見(jiàn)吳媽，頓生情趣。那么阿Q是怎么做的呢?他突然走到吳媽面前，“嘩”地一下雙膝朝地一跪，說(shuō)：“吳媽，我要和你困覺(jué)，我要和你困覺(jué)……”哇，一下說(shuō)完之后，吳媽大驚失色，且跑、且喊、且叫。結(jié)果秀才過(guò)來(lái)拿著大棒扁了阿Q一頓，阿Q一直都搞不清楚是怎么回事。但是那一次的慘痛經(jīng)歷，讓他再也不敢去想愛(ài)情方面的事情。
王蒙有一次跟大學(xué)生交流，說(shuō)阿Q是做錯(cuò)了，阿Q看到吳媽就應(yīng)該這么說(shuō)：“我是天空中的一片云，偶然投影在你的波心……”王蒙說(shuō)完這個(gè)話的時(shí)候大學(xué)生就笑了。當(dāng)時(shí)我在想，如果阿Q有這樣的境界的話，他還能看上吳媽嗎?如果他能夠用這種話跟吳媽對(duì)話的話，吳媽又是什么反應(yīng)呢?吳媽有那樣的品位來(lái)接受嗎?除非吳媽馬上接上來(lái)說(shuō)：“輕輕地我走了，正如我輕輕地來(lái)……”
其實(shí)這個(gè)不是最關(guān)鍵的，阿Q追吳媽，本身沒(méi)有錯(cuò)誤，錯(cuò)誤的是他的方法。這是什么錯(cuò)誤呢?很多業(yè)務(wù)人員也經(jīng)常犯這種低級(jí)錯(cuò)誤，下面這個(gè)心理法則會(huì)告訴我們，這就是我們第一要注意的--正向心理層遞臺(tái)階，也稱為艾德麥斯法則。
為什么叫“艾德麥斯法則”呢?因?yàn)槲覀儼颜麄�(gè)銷售過(guò)程中客戶的心理分成了兩個(gè)階段：第一階段稱為機(jī)會(huì)階段;第二階段稱為需求階段。機(jī)會(huì)階段里面又分為兩部分：一個(gè)叫引起注意，另一個(gè)叫表示興趣。在需求階段就是要產(chǎn)生渴望，然后留下記憶，最后決定購(gòu)買，同時(shí)感到滿意。因?yàn)槊總�(gè)單詞前面的第一個(gè)字拿出來(lái)，組成“AIDMAS”——艾德麥斯。這幅圖大家能看得到整個(gè)臺(tái)階的進(jìn)程。要分析艾德麥斯法則，我們就要來(lái)看正向心理層遞臺(tái)階，這對(duì)于銷售是尤為關(guān)鍵的。比如說(shuō)戀愛(ài)中的男生追求女生，追女朋友的時(shí)候一般怎么做呢?首先總是引起注意。過(guò)去很多老土的方法是“借書”，要引起注意，借書的方法是最方便的。那如果不借書，也要?jiǎng)?chuàng)造條件邂逅一下，就能起到一個(gè)搭訕的功能，這樣的話人家就會(huì)說(shuō)：“哦，原來(lái)這是某某某呀!”但這還是不夠的，還要往上面再爬個(gè)臺(tái)階。第二個(gè)臺(tái)階就是表示興趣，一般的話都會(huì)自我介紹，展現(xiàn)風(fēng)采。這個(gè)過(guò)程就是讓你的風(fēng)度去吸引女孩子，讓她產(chǎn)生一種興趣。但這些東西都是什么?是機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)不等于需求。在這個(gè)階段，還沒(méi)有確認(rèn)有戀愛(ài)的可能性。那么在什么時(shí)候才會(huì)確認(rèn)有戀愛(ài)的可能性呢?這就到了第三個(gè)臺(tái)階，也是最重要的臺(tái)階，叫產(chǎn)生渴望階段。
怎么樣產(chǎn)生渴望呢?在讀書的時(shí)候，男生一般喜歡幫女孩子打水、拎水瓶，請(qǐng)她吃飯。男生邀請(qǐng)女生：“一起去吃飯吧?”于是兩個(gè)人一起去打飯，這個(gè)時(shí)候你就可以幫她打飯。然后就是送花，如果女孩生病的時(shí)候，那馬上就開(kāi)始買藥、買水果。除此之外還可以看看恐怖電影，女孩子一緊張，就發(fā)現(xiàn)在旁邊有一個(gè)高大的男士可以依靠，于是女孩子就產(chǎn)生了渴望。產(chǎn)生渴望就是讓你的機(jī)會(huì)邁向一個(gè)需求的可能性，這就使你戀愛(ài)的機(jī)會(huì)一下子成功了很多。但是僅僅如此還不夠，你要不斷留住記憶。怎么樣留住記憶?一般女孩生日的時(shí)候，男生總是想方設(shè)法買最特別的生日禮物給她�？赡苓�有的時(shí)候，比如萬(wàn)圣節(jié)、中秋節(jié)或者元旦，和她共度美好的節(jié)日。這個(gè)過(guò)程就是不斷地重復(fù)深入你在她心目中的印象。結(jié)果呢?久而久之，有一天女孩子就覺(jué)得跟你在一起是值得結(jié)婚的時(shí)候了，她問(wèn)你看看雙方父母，這時(shí)你就成功了。所以這時(shí)候?qū)τ阡N售來(lái)講，也就是對(duì)方?jīng)Q定購(gòu)買的時(shí)候了。
結(jié)婚之后，女孩子和男孩生活在一起，公主和王子共度美好的生活。你還要關(guān)心她，這就是持續(xù)的關(guān)愛(ài)，然后達(dá)到一個(gè)滿意的效果。
之所以說(shuō)戀愛(ài)這六個(gè)步驟，也是告訴大家一個(gè)道理，談戀愛(ài)和做生意是相通的，做生意跟談戀愛(ài)也是一樣的。我們?cè)囅胍幌�，如果今天你看到一個(gè)女孩子，哪怕人家對(duì)你產(chǎn)生了一點(diǎn)興趣，你就馬上問(wèn)她說(shuō)：“我們同居吧。”女孩子還不像兔子一樣跑掉了。為什么?因?yàn)榈谝粋�(gè)臺(tái)階、第二個(gè)臺(tái)階你都還沒(méi)有爬呢，引起注意、產(chǎn)生興趣你都沒(méi)有做。你在女孩子剛剛對(duì)你產(chǎn)生興趣的時(shí)候，一下子跳到了“決定購(gòu)買”的臺(tái)階，你希望她交單了。這個(gè)時(shí)候你跳臺(tái)階太快，女孩就會(huì)像吳媽一樣一下子被你給嚇跑。如果這個(gè)女孩子對(duì)你有很好的興趣，女孩子跟你說(shuō)一句：“先生，我覺(jué)得和你還蠻投緣的，咱們馬上結(jié)婚吧。”我相信你也會(huì)跑掉的。為什么?來(lái)得太快了!所以要一個(gè)臺(tái)階、一個(gè)臺(tái)階地爬才會(huì)讓人覺(jué)得安全。
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