銷售人員的不良習(xí)慣

時間：2020-08-30 18:42:51 銷售心理學(xué) 我要投稿

銷售人員的不良習(xí)慣

　　成功的推銷是良好習(xí)慣起作用的結(jié)果，下面小編就跟大家聊聊銷售人員的不良習(xí)慣!

銷售人員的不良習(xí)慣

　　尋找新客戶不積極僅僅是銷售人員的不良習(xí)慣之一。此外還包括：

　　1.只會抱怨，不做實事;

　　2.說的太多，問的太少;

　　3.不了解客戶的潛在需求;

　　4.在瑣事上耗時太多;

　　5.與客戶爭吵，說競爭對手的壞話;

　　6.不愿分享信息，不想交叉銷售;

　　7.在客戶公司中只有一個聯(lián)系人;等等。

　　銷售經(jīng)理的挑戰(zhàn)，不是去識別銷售人員的不良習(xí)慣，更不是想方設(shè)法地改掉這些不良習(xí)慣，而是試圖讓銷售人員去改變那些不良習(xí)慣。

　　為什么銷售人員不去改變他們的不良習(xí)慣?

　　銷售人員堅持自己的不良習(xí)慣，不單純是因為他們對改變的抵制情緒，其中的原因是多種多樣的，例如：

　　1.他們看不到改變不良習(xí)慣與提高銷售業(yè)績之間的必然聯(lián)系;

　　2.當(dāng)他們做出改變后得不到銷售經(jīng)理的肯定(銷售經(jīng)理通常只會對最后的結(jié)果-銷售量給予肯定，而很少對銷售流程中的改進(jìn)給予肯定);

　　3.即使不做任何改變他們也沒有任何損失(如果不進(jìn)行度量，任務(wù)就無法完成!)

　　首先，也是最為重要的，銷售經(jīng)理應(yīng)該讓銷售人員了解為什么要進(jìn)行一些棘手的工作，比如與更高層的管理者進(jìn)行電話聯(lián)絡(luò)，向客戶提一些敏感的問題，或與客戶公司建立更多的人際關(guān)系。

　　對于一些人，特別是那些墨守陳規(guī)的人來說，進(jìn)行改變是多么痛苦的一件事。作為銷售經(jīng)理，應(yīng)該讓銷售人員看到“美好的未來”，比如告訴他們進(jìn)行改變將很快地促進(jìn)簽單、提高利潤。

　　給予適當(dāng)?shù)目隙?/p>

　　傳統(tǒng)意義上講，銷售人員僅會在銷售協(xié)議達(dá)成后才會受到獎勵。然而，銷售量是之前銷售流程的結(jié)果。

　　所以，如果銷售經(jīng)理認(rèn)識到銷售人員不良習(xí)慣的改變將提高其銷售業(yè)績的'話，他們就會更積極地督促銷售人員改變不良習(xí)慣，幫助其養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣。

　　一個有效的方法是給予銷售人員適當(dāng)?shù)目隙�，哪怕是很小的進(jìn)步也應(yīng)如此。值得注意的是給予肯定應(yīng)基于特定的改進(jìn)，而不是進(jìn)行泛泛的表揚。我們來看一個例子：

　　“蘇，我發(fā)現(xiàn)你最近與主要主要決策制定者的見面增多了。我相信只要你繼續(xù)努力，你將會找出他們的真實需求，簽幾筆大額訂單!”

　　在上面的例子中，銷售經(jīng)理詳細(xì)地表明了給予肯定的原因，同時告訴銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步改進(jìn)的地方，以及改進(jìn)后可能實現(xiàn)的目標(biāo)。

　　不幸的是，大多數(shù)銷售經(jīng)理只注意到銷售人員的不足，卻忘記強調(diào)他們身上的優(yōu)點。這并不是說銷售經(jīng)理應(yīng)該“遷就”銷售人員，而是說銷售經(jīng)理在必要時應(yīng)對銷售人員的表現(xiàn)給予肯定，讓他們知道自己的工作是受到重視的。

　　有評估才有結(jié)果

　　銷售人員都是聰明人。他們只會做那些不得不做的事情。

　　通常，那些只會抱怨、不做實事的銷售人員屬于這類人。他們的抱怨有：

　　“我們的價格定得太高了”;

　　“如果我們進(jìn)行更多的廣告宣傳就好了”;

　　“那些重要人物不想見我”;

　　“你沒有教給我們說服客戶購買的‘制勝法寶’”;

　　“我沒有足夠的資源在計劃書中提供更多的信息”;

　　“我沒有時間將客戶信息添加到數(shù)據(jù)庫中”;

　　“這不關(guān)我的事”;等等

　　有時，他們抱怨僅僅是為了發(fā)泄。但有時，抱怨卻是為沒有完成計劃尋找借口。

　　如果后面的情況經(jīng)常出現(xiàn)，這通常說明銷售經(jīng)理對銷售人員的行為(不僅僅是銷售利潤)缺少一套合理的衡量體系。想要督促銷售人員開拓市場、宣傳商品價值，就應(yīng)該建立明確的獎懲體制。疏于管制，這對銷售人員自身能力的提高沒有任何激勵作用。