銷售中的沒對(duì)比沒傷害
人生就是一個(gè)沒對(duì)比沒傷害系列，那么在銷售中，我們又應(yīng)該怎么運(yùn)用好沒對(duì)比沒傷害這個(gè)大招呢?
A.拿對(duì)手的產(chǎn)品作反襯
對(duì)比效應(yīng)也可以應(yīng)用在銷售工作中。
很多時(shí)候，如果你想要突顯自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，你可以拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 來(lái)做對(duì)比，利用對(duì)方的缺點(diǎn)，來(lái)突顯你的優(yōu)點(diǎn)。這會(huì)使客戶感受更加深刻。 當(dāng)然，這需要事先去了解對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)和相關(guān)的信息，并肯定自己的產(chǎn)品 這方面的確具有優(yōu)勢(shì)。
日本一家鑄沙廠的銷售員曾多次試圖拜訪一家鑄鐵工廠的采購(gòu)科長(zhǎng)，但 是采購(gòu)科長(zhǎng)總避而不見。銷售員緊纏不放，最后終于得到科長(zhǎng) 5 分鐘的見面 時(shí)間。
當(dāng)銷售員到來(lái)時(shí)，他在科長(zhǎng)面前一聲不響地?cái)傞_了一張報(bào)紙，然后從皮 包里取出一袋沙，突然地傾倒在報(bào)紙上。屋子里頓時(shí)沙塵飛揚(yáng)，幾乎令人窒息。 科長(zhǎng)咳嗽了幾聲，大吼起來(lái)：“你在干什么?”
銷售員不慌不忙地說(shuō)：“這是貴鑄造公司目前所采用的沙，是上星期我 從你們的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)向領(lǐng)班取來(lái)的樣品。”
然后，他又在地上另鋪一張報(bào)紙，從皮包里取出一袋沙倒在紙上。這時(shí) 卻不見沙塵飛揚(yáng)，使科長(zhǎng)大為驚異。接著，銷售員取出這兩種產(chǎn)品的樣品， 比較得知性能、硬度和外觀都截然不同，使科長(zhǎng)一目了然。就這樣，在鮮明 的對(duì)比之下，銷售員成功地說(shuō)服了那個(gè)科長(zhǎng)，購(gòu)買了自己的產(chǎn)品。
這樣經(jīng)過(guò)比較，既抬高了自己，又壓低了對(duì)手，一舉兩得。而且鮮明的 對(duì)比效果，會(huì)給客戶留下深刻的印象。
銷售員在銷售過(guò)程中，必然會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。俗話說(shuō)：“知己知彼，百 戰(zhàn)不殆。”為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，銷售員就不僅要熟悉自己的公司和 自己的商品，還需要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。了解了競(jìng)爭(zhēng)者的狀況，銷售員在 銷售過(guò)程中就能根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);而且一旦客戶提 到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品來(lái)做對(duì)比，銷售員也可以有備無(wú)患，知道怎樣適當(dāng)?shù)貞?yīng)對(duì)， 不至于措手不及。
不過(guò)，銷售員在與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品作比較時(shí)，要注意實(shí)事求是，不要輕易批評(píng) 自己的競(jìng)爭(zhēng)者。因?yàn)榕u(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顯得小家子氣，容易引起人反感。和競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的產(chǎn)品作比較，可以通過(guò)以下四個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行。首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的若干 特色;其次，舉出最大的優(yōu)點(diǎn);再次，舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn);最后，與價(jià)格 貴的產(chǎn)品做比較。
要了解所有競(jìng)爭(zhēng)者、產(chǎn)品和商業(yè)活動(dòng)的詳細(xì)情況是不可能的，我們需要 了解的，只是競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品與活動(dòng)中那些可能成為他們銷售重點(diǎn)的顯著因素。 主要包括以下這些方面。
(1) 競(jìng)爭(zhēng)者的銷售員及其經(jīng)歷。
(2) 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格和信用政策。
(3) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或服務(wù)有哪些優(yōu)缺點(diǎn)。
(4) 競(jìng)爭(zhēng)者的銷售策略。
(5) 競(jìng)爭(zhēng)者的品質(zhì)管理、交貨日期、可靠度。
(6) 有關(guān)型號(hào)、色彩以及其他特殊規(guī)格等競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的應(yīng)變能力。
(7) 競(jìng)爭(zhēng)廠商在銷售業(yè)績(jī)、商業(yè)信譽(yù)以及財(cái)務(wù)的健全程度等方面的比較 地位。
(8) 競(jìng)爭(zhēng)者的未來(lái)發(fā)展計(jì)劃。
有的企業(yè)為了及時(shí)準(zhǔn)確地掌握競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)，還會(huì)建立起競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)， 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)分門別類，系統(tǒng)地進(jìn)行分析。這當(dāng)然有利于銷售員迅速地獲 取情報(bào)。
B.找到自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)
社會(huì)的飛速發(fā)展讓越來(lái)越多的商品涌進(jìn)了市場(chǎng)，也讓人們淹沒在琳瑯滿 目的商品世界中不知所措。面對(duì)鋪天蓋地的商業(yè)廣告，無(wú)處不在的商品推銷， 消費(fèi)者迷茫了——這么多產(chǎn)品該怎么去選擇呢 ? 銷售者正是看準(zhǔn)了消費(fèi)者的 這一心理，打出“差異化介紹”的.旗幟。
要想讓自己的品牌在眾多雜音中發(fā)出自己清脆而獨(dú)特的聲音，得到客戶 的青睞，就應(yīng)該有追求與眾不同、甚至是獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性和品牌的精神。這 是人人知曉的道理。在推銷過(guò)程中運(yùn)用差異化介紹的方式是至關(guān)重要的，尤 其是在商品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的現(xiàn)代社會(huì)。
許多產(chǎn)品擁有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，也就是其他競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法提供的特別、優(yōu)點(diǎn)、 長(zhǎng)處，或者是在品質(zhì)、耐用度、美觀、包裝等方面與別的產(chǎn)品不一樣的地方， 并且是別人無(wú)法比擬的。
推銷員在運(yùn)用對(duì)比的介紹方法時(shí)，首先必須對(duì)自己的產(chǎn)品做一個(gè)全面的 分析，看看產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪兒，劣勢(shì)在哪兒，與同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)潛在的機(jī)遇和 挑戰(zhàn)又有哪些 ? 然后在銷售中，把自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)向客戶說(shuō)明，以給客 戶留下突出的印象。
例如，七喜飲料在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，打出了這樣的口號(hào)：現(xiàn)在社會(huì)上 的飲料可分為兩種，一種是汽水類，一種是非汽水類。汽水類中可口可樂和 百事可樂是領(lǐng)頭羊，而非汽水類則七喜是領(lǐng)頭羊。七喜如此介紹自己的產(chǎn)品， 一方面它避開了強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為自己的發(fā)展開辟了廣袤的空間;另一方 面它也突出了自己與可口可樂和百事可樂的不同之處，讓人們將注意力投到 了七喜上來(lái)。
再比如，達(dá)美樂比薩食品在世界速食業(yè)當(dāng)中，只能算是后起之秀，但是 他們提出了這樣的口號(hào)——“30 分鐘內(nèi)送貨上門”，并保證比薩食品送到客 戶手中時(shí)是溫?zé)岬�。因�(yàn)槠渌谋人_無(wú)法達(dá)到這樣的條件，因此達(dá)美樂比薩 可以利用這樣的獨(dú)特賣點(diǎn)，使自己在速食產(chǎn)品中突顯出來(lái)，占有自己的一席 之地。
C.用“對(duì)比”的說(shuō)話技巧
有時(shí)候，銷售員也可以用對(duì)比的說(shuō)話技巧來(lái)說(shuō)服客戶。這要求推銷人員 對(duì)自己的產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的理解，而且這種理解必須要符合大多數(shù)人的生 活習(xí)慣。 例如：“這種款式的車雖然耗油量大，可是從它與同類型車比較不難發(fā)現(xiàn)， 如果把其他車高出的價(jià)格用到這款車的耗油上，您就已經(jīng)節(jié)省了兩年的油錢 !”“您只要每天少抽一支煙的話，這個(gè)產(chǎn)品的錢就出來(lái)了……”
還比如，一位草坪修剪工試圖說(shuō)服一位家庭主婦時(shí)，那位主婦說(shuō)她必須 先和丈夫商量商量。修剪工問(wèn)她：“夫人您每星期采購(gòu)零雜用品要花多少錢 ?”
“大概 250 美元吧。”她回答。
“那您是不是每次去超市都要和您丈夫商量呢 ?”修剪工又問(wèn)。
“當(dāng)然不會(huì)。”她說(shuō)。
“那您每年光是采購(gòu)這些零雜用品就得花 1.2 萬(wàn)多美元，那可不是一筆 小開銷啊。我注意到您說(shuō)并沒有征求您丈夫的意見，而我們現(xiàn)在談到的僅僅 是一個(gè) 200 美元的決定，所以我相信您丈夫不會(huì)介意您做主的，對(duì)吧 ?”
然后，修剪工又趁熱打鐵地說(shuō)：“我星期三來(lái)替您家修剪草坪，您看上 午合適還是下午合適 ?”
“那就下午吧 !”
這位草坪修剪工用“對(duì)比”話術(shù)，輕易地說(shuō)服了有抗拒心態(tài)的家庭主婦。
另外，利用對(duì)比效應(yīng)來(lái)進(jìn)行介紹，還可以幫助客戶認(rèn)清各種產(chǎn)品的利與弊， 從而有利于客戶作出理性的選擇和判斷。
史考特是位著名的保險(xiǎn)推銷員。一次，一位客戶問(wèn)史考特：“假如我今 天將相同金額的二筆錢分別存在銀行和投保，哪種方式劃算一點(diǎn) ?”
“如果以 10 年來(lái)說(shuō)，存在銀行會(huì)比較劃算。”史考特說(shuō)。
“你的答案與別人不一樣，一般推銷員會(huì)說(shuō)保險(xiǎn)比較劃算。”客戶說(shuō)。
“我從不為賣保險(xiǎn)而違背自己的原則。無(wú)論我做什么或是說(shuō)什么，我必 須尊重事實(shí)�？蛻糍I不買保險(xiǎn)是另外一回事。”史考特說(shuō)，“若純粹以存錢的觀點(diǎn)來(lái)談，定存的獲利有可能超過(guò)保險(xiǎn)。”
“既然這樣，我不如把錢存到銀行。”客戶有些得意。
“一般而言，在 10 年的繳費(fèi)期間，存在銀行由零開始累積，與投保開始 便有人身保障相比較就遜色很多。保險(xiǎn)最大的功能是保單一經(jīng)生效，就可獲 得保障。您存 10 萬(wàn)元錢到銀行和買一份 10 萬(wàn)元的保單，若一生平安無(wú)事， 看不出兩者之間有多大的差異。但一旦意外或疾病發(fā)生時(shí)，存在銀行的錢就 只有本金加些利息，而投資保險(xiǎn)的話就不一樣了，它可以多出 10 倍甚至 20 倍以上的價(jià)值。不過(guò)，如果您定存的時(shí)間拉長(zhǎng)，而您一生又平安無(wú)事的話， 仍然是存定期比買保險(xiǎn)劃算，因?yàn)闀r(shí)間越長(zhǎng)，利息的累積就越快，仍然有超 過(guò)保險(xiǎn)保障的可能。因此，客戶先生，無(wú)論您是怎樣安排您的資金，都應(yīng)該 依據(jù)自身的需求，做好規(guī)劃。”史考特真誠(chéng)地說(shuō)。
“你很誠(chéng)實(shí)，我有點(diǎn)被你說(shuō)服了。你給我設(shè)計(jì)一份保單吧 ! 明天送過(guò)來(lái)。” 客戶決定向史考特購(gòu)買保險(xiǎn)。
從史考特和客戶的談話中，似乎感覺不到很明顯的推銷痕跡，看起來(lái)像 是客戶自己決定買保險(xiǎn)的，與史考特沒什么關(guān)系。但仔細(xì)斟酌，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客 戶之所以下定決心買保險(xiǎn)，是因?yàn)槭房继亟o他分析了將錢存在銀行和購(gòu)買保 險(xiǎn)的差別。經(jīng)史考特的分析，客戶才猛然意識(shí)到購(gòu)買保險(xiǎn)的益處，所以才決 定購(gòu)買保險(xiǎn)的。利用對(duì)比，使保險(xiǎn)的特點(diǎn)和好處更加鮮明了。
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