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銷售員 豐富你的拜訪方式
前兩天收到一個(gè)短信：貓半夜被敲門聲驚醒，開(kāi)門見(jiàn)是只老鼠，貓怒問(wèn)：你找死?老鼠顫驚地說(shuō)說(shuō)：大哥，買個(gè)保險(xiǎn)吧，任務(wù)壓頭，我實(shí)在走投無(wú)路，要破零!
短信固然有些夸張而且非�？尚�，但是擺在上海保險(xiǎn)代理人面前不爭(zhēng)的事實(shí)是：保險(xiǎn)現(xiàn)在越來(lái)越難做。原來(lái)那種一天可以賣幾張保單的日子仿佛是只能聽(tīng)聽(tīng)的天方夜譚，一方面面對(duì)公司的考核壓力，一方面是市場(chǎng)無(wú)比的殘酷，面對(duì)越來(lái)越聰明的客戶，我們應(yīng)該怎么辦?
想生存就必須學(xué)會(huì)改變。現(xiàn)在上海市一共有四萬(wàn)多保險(xiǎn)代理人，絕大多數(shù)人對(duì)拜訪還是在做家庭拜訪，利用晚上或者休息日在客戶家里進(jìn)行約訪，不可否認(rèn)家庭拜訪有著別的拜訪無(wú)法得到的優(yōu)勢(shì)，特別對(duì)于初期保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這種拜訪方式的確起到了非常好的效果。
但是隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的完善，這種拜訪方式的弊端也顯得非常明顯。許多代理人只會(huì)在周六、周日休息日拜訪客戶、做保單，其他時(shí)間不知道如何約訪客戶、如何拜訪�，F(xiàn)在很多人平常時(shí)間下班比較晚，可能給保險(xiǎn)代理人的時(shí)間很有限，這就形成了一方面是巨大的保險(xiǎn)市場(chǎng)等待開(kāi)拓，一方面是只懂得家庭拜訪的代理人不知道如何去公司、寫字樓拜訪。很多保險(xiǎn)代理人由五天工作日成了兩天工作日。
拜訪量對(duì)保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)非常重要，拜訪量就是代理人生命線，俗話說(shuō)：一天一訪搖搖晃晃，一天兩訪解決溫飽，一日三訪吃穿不愁。但現(xiàn)在擺在代理人面前的不是業(yè)務(wù)員不去拜訪，重要的問(wèn)題是主顧客戶的缺乏，缺乏拜訪方法。代理人總感覺(jué)手里就這些客戶，今天買了保單明天就沒(méi)了，總是覺(jué)得手頭上沒(méi)有多少客戶能夠拜訪。
轉(zhuǎn)變拜訪思路，走出去變單一拜訪變成多元拜訪，適應(yīng)新的外界的變化。主動(dòng)改變我們的拜訪習(xí)慣非常重要，從單一的家庭拜訪改成多元化拜訪。將寫字樓拜訪、私營(yíng)企業(yè)主拜訪、小企業(yè)拜訪和家庭拜訪聯(lián)系起來(lái)，統(tǒng)一實(shí)施。
對(duì)于小的企業(yè)主，我們可以選擇上班時(shí)間進(jìn)行約訪，私事就是公事，公事也是私事。許多小企業(yè)主隨著收入的增多，都有想給自己增加保險(xiǎn)以及為員工購(gòu)買保障的需求。這一部分人可能對(duì)保險(xiǎn)的基本知識(shí)不是很了解，分不清楚團(tuán)體保險(xiǎn)和個(gè)人保險(xiǎn)，他們會(huì)在上班時(shí)間和保險(xiǎn)代理人談?wù)劰镜谋Ｕ嫌?jì)劃，甚至是自己的保障計(jì)劃。從小企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)做起，開(kāi)拓個(gè)人業(yè)務(wù)，這是一個(gè)很好的步驟。特別是上�，F(xiàn)在有數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的個(gè)人老板，這些人在自己的休息時(shí)間非常不希望別人打擾，與此相反，工作時(shí)間卻是一個(gè)非常好的的切入點(diǎn)，從壽險(xiǎn)的意義和功用談起，很容易就能和這些人達(dá)成一定的共識(shí)，取得較好的銷售業(yè)績(jī)。
寫字樓的拜訪也很有講究，業(yè)務(wù)員在中午休息時(shí)間將客戶的保單直接送到辦公室，可能會(huì)遇到客戶同事，在辦公室休息時(shí)間和辦公室的其他人進(jìn)行交流，這種拜訪方式也是家庭拜訪一種很好的補(bǔ)充。
業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)面對(duì)不同的客戶群體，選擇不同的拜訪方式，不斷地豐富自己的拜訪方法，才能始終走在市場(chǎng)的前列。因?yàn)槭袌?chǎng)在變，我們必須學(xué)會(huì)豐富自己的拜訪方式。
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