銷售心理學(xué)：解析聽客戶抱怨減少客戶流失
在市場競爭日益激烈的今天，怎么減少客戶流失是困擾很多企業(yè)的難題。那么，怎么才能減少客戶流失呢?減少客戶流失的方法很多，本文則主要介紹聽客戶抱怨減少客戶流失的方法，可供參考。
銷聲匿跡是個可怕的事情，沉默的客戶也是最危險的客戶，如果你想保住你的客戶，你應(yīng)該讓他們變得更吵鬧，這些抱怨的客戶也許就是你最大的財富。假設(shè)你住的附近有一家匹薩餅店。你和你的鄰居一周至少光顧一次，平均一位顧客花費20塊錢。如果你不注意做錯了什么，這位顧客沒有告訴你，而是再也不來了。你的損失有多大呢?
這是一個簡單的算數(shù)：你損失的是20元X50周，一年1000塊錢。如果你一個月丟掉10個這樣的顧客，一年就是100多個。算下來，你不注意客戶抱怨的損失，一年就有100，000元之多。這不會發(fā)生在我們的生意上：抵賴心態(tài)。
據(jù)調(diào)查顯示，一個公司平均5年就會失去一半的客戶。請注意，很多客戶可能不會突然離開。一次次的不高興總有一天會讓他們決定離開。你以為你的客戶不高興的時候都會告訴你嗎?不會的，這就是生活!更奇怪的是，你有時很難衡量你的損失有多大。有這樣一個例子，一家銀行在年底時發(fā)現(xiàn)，他們的客戶數(shù)目沒變，可客戶把錢轉(zhuǎn)走的數(shù)目卻遠遠高出預(yù)料。很多客戶就是這樣悄悄地進行轉(zhuǎn)帳的`。不到最后，客戶一般不會關(guān)掉帳戶。
你的客戶也許就象菩薩一樣，看起來相安無事，沒想到有一天會突然離開你。這時，你的生意大受影響。當(dāng)你想采取補救措施時，為時已晚。如果你存有僥幸心理，客戶只是減少消費，你又有新客戶來源，你的生意也許不算太差。這當(dāng)然敲不響你的警鐘。在仔細想一想，如果你的客戶正變得很有錢，可他們在你這里的消費卻在減少或者不再光顧。同時你的競爭對手卻生意興隆。實際上，你在丟失客戶! 不管你的生意有多成功，你總有提高的空間。你也總會有抱怨的客戶，不要抵賴，為他們做些什么吧!
客戶流失的真正原因。
許多企業(yè)都設(shè)立了客戶熱線，又有多少是真正的投訴熱線呢?又有多少客戶愿意花費精力去投訴呢?離開或不再光顧是最簡單的解決辦法。顯而易見，你不應(yīng)該等著不應(yīng)該的事情發(fā)生。你的工作是聽到這些抱怨并加以處理。如果客戶抱怨，他們是在給你提供反饋，這樣的反饋不但有價值也許還代表了其他客戶的意見。如果投訴渠道暢通，他們會在每一重要環(huán)節(jié)為你提供解決問題的機會，你也會重新贏得他們的信任。
對待抱怨，你首先要做的是想辦法解決它。只是說聲對不起遠遠不夠。有時候，就連換貨或者提供一次免費服務(wù)都難以贏回信任。很多公司企圖實現(xiàn)零事故發(fā)生率。在一個充滿不確定因素的世界里，這樣的目標(biāo)不太現(xiàn)實。即使不是天災(zāi)人禍，我們也應(yīng)該有一個應(yīng)急方案。你準(zhǔn)備的越充分，客戶抱怨的機會就越少。
對待投訴應(yīng)該象買彩票中獎。
1.不定期地跟蹤客戶投訴。丟掉意見反饋表吧，因為它很模糊。直接面對客戶，告訴客戶他們有意見應(yīng)該找誰。不要相信有沉默的客戶這樣的說法。
2.抱怨的客戶通常會就事論事。
要仔細聆聽并采取行動�？蛻舨⒉幌腚x開，他們希望你把他們感召回來。把問題處理好，告訴客戶你是怎樣解決的。
3.客戶的投訴反饋要比你通過調(diào)查機構(gòu)得到的反饋便宜的多。你應(yīng)該獎勵投訴的客戶，他們值得你這么做。贏回的客戶會更忠誠，對待他們象對待你的財富。
4.記住，獲得一個新客戶的成本是保住一個老客戶的八倍。
5.法則1：抱怨的客戶永遠是對的。法則2：如不確定，再回到法則1。
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