銷售員要學(xué)會巧用客戶的從眾心理
在心理學(xué)上有一種稱為“羊群效應(yīng)”的現(xiàn)象。羊群是一種很散亂的組織，它們在平時會盲目地左沖右撞，但是一旦有頭羊發(fā)現(xiàn)草場而行動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不考慮旁邊是否有狼或不遠處是否有更好的草。簡單地說，就是頭羊往哪里走，后面的羊就跟著往哪里走。
“羊群效應(yīng)”也可以稱為“羊群心態(tài)”，也就是一種從眾心理。
其實，湊熱鬧和隨波逐流是人性的特點，在百貨公司或超級市場，人們要是看到別人成群結(jié)隊、爭先恐后地?fù)屬從撤N產(chǎn)品，也一定會毫不猶豫地加入搶購者的行列。這些顧客并非真的需要這些東西，這種產(chǎn)品也未必物美價廉，主要就是由于人們有從眾的心理，看到別人購買，就會盲目地認(rèn)為這么多人的選擇一定不會錯，所以也對產(chǎn)品產(chǎn)生了信賴感。
在銷售中，銷售員也可以利用人們的這種從眾心理來促成交易。比如，銷售員可以對客戶說：“大家都買了這個東西”或“隔壁和對面的太太都各買了一打”。事實上，“大家”是否真的都買了，是不可驗證的，也是不重要的，對客戶來說，我們只要講“大家”這兩個字，就可以激起他們的購買欲望。
日本“尿布大王”多川博就是利用從眾心理來打開銷售市場的。
在多川博創(chuàng)業(yè)之初，他創(chuàng)辦的是一個生產(chǎn)銷售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、衛(wèi)生帶、尿布等日用橡膠制品的綜合性企業(yè)。但是由于公司泛泛經(jīng)營，沒有特色，銷量很不穩(wěn)定，曾一度面臨倒閉的困境。一個偶然的機會，多川博從一份人口普查表中發(fā)現(xiàn)，日本每年約有250萬嬰兒出生，如果每個嬰兒用兩條尿布，一年就需要500萬條。于是，他決定放棄尿布以外的產(chǎn)品，實行尿布專業(yè)化生產(chǎn)。
尿布生產(chǎn)出來了，而且是采用新科技、新材料，質(zhì)量上乘;公司花了大量的精力去宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，希望引起市場的轟動，但是在試賣之初，基本無人問津，生意十分冷清，幾乎到了無法繼續(xù)經(jīng)營的地步。多川博萬分焦急，經(jīng)過冥思苦想，他終于想出了一個好辦法。他讓自己的員工假扮成客戶，排成長隊來購買自己的尿布，一時間，公司店面門庭若市，幾排長長的隊伍引起了行人的好奇：“這里在賣什么?”“什么產(chǎn)品這么暢銷，吸引這么多人?”如此，也就營造了一種尿布旺銷的熱鬧氛圍，于是吸引了很多“從眾型”的買主。隨著產(chǎn)品不斷銷售，人們逐步認(rèn)可了這種尿布，買尿布的人越來越多。后來，多川博公司生產(chǎn)的尿布還出口他國，在世界各地都暢銷開來。
“大家都買了，我也買”，客戶很容易產(chǎn)生這樣的心理。所以在銷售過程中，銷售員不妨利用客戶的這種從眾心理來減輕客戶對風(fēng)險的擔(dān)心，從而促成交易。尤其是對新客戶，這種方法可以增強客戶的信心。銷售人員在利用客戶的從眾心理時，要注意以下幾點，以保證取得良好的效果。
1.保證產(chǎn)品的質(zhì)量是必要前提
好的產(chǎn)品質(zhì)量是利用客戶從眾心理的前提。例如，多川博企業(yè)能夠充分利用客戶的從眾心理使銷路打開的前提是生產(chǎn)的尿布質(zhì)量好，只有這樣，客戶購買后才能真正認(rèn)可這種產(chǎn)品，才能繼續(xù)購買。因此銷售最終還是要以質(zhì)量贏得客戶的，而利用從眾心理只是吸引客戶的'一個手段而已，如果客戶購買產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不過關(guān)，那么他是不會再上第二次當(dāng)?shù)摹?/p>
2.向客戶列舉具有說服力的老客戶
客戶雖然有從眾心理，但是如果銷售人員列舉的成功例子不具有足夠的說服力，那么客戶也是不會為之動容的。所以，銷售員要盡可能選擇那些客戶熟悉的、比較具有權(quán)威性的、對客戶影響較大的老客戶作為列舉對象。否則，客戶的從眾心理很難被激發(fā)出來。
例如，銷售員可以這樣說：“國內(nèi)許多知名品牌的電器設(shè)備公司都是從我們公司購買這些小配件的，比如××集團……另外，～些大型著名家電超市和商場，也由我們長期供貨。比如，市銷售量最大的××超市，被稱為質(zhì)量最安全的××商場……”客戶在聽了銷售員的這番話后，肯定會想：“連某某集團這樣具有知名度的企業(yè)都在他這里采購，那我也就放心了。”這樣客戶就很容易簽下訂單。
3.所舉案例必須實事求是，不能存心欺騙客戶
銷售員要想引導(dǎo)客戶的從眾心理，所舉的案例一定要是事實，既不要用謊言編造曾經(jīng)購買的客戶，也不要夸大那些老客戶的購買數(shù)量。如果銷售員列舉的案例不真實，就很可能被揭穿，這會嚴(yán)重影響客戶對銷售員及公司的印象，使銷售員和公司的聲譽受損。銷售人員必須實事求是地去引導(dǎo)和說服客戶，否則就是自砸招牌。
4.利用從眾心理也要因人而異
現(xiàn)代社會是一個崇尚個性化的社會，在銷售過程中，銷售員也會發(fā)現(xiàn)有些客戶喜歡追求與眾不同。對于這樣的客戶，就不要輕易使用此種方法，以免弄巧成拙。
利用客戶的從眾心理進行銷售時要注意適度，不要讓客戶覺得我們在忽悠他，產(chǎn)生被欺騙和愚弄的感覺。
【銷售員要學(xué)會巧用客戶的從眾心理】相關(guān)文章：
從眾心理的勵志故事11-02
消費從眾心理測試07-06
銷售員如何抓住客戶心理03-17
如何利用好顧客的從眾心理06-27
中考復(fù)習(xí)數(shù)學(xué)要學(xué)會巧用兩段法06-26
銷售員如何抓住客戶心理需求03-17
銷售員必須知道的客戶心理需求10-25
投資開店要掌握客戶的八種心理09-14
銷售員如何消除客戶對商品的顧慮心理12-18