導(dǎo)購(gòu)員心得體會(huì)
我們有一些啟發(fā)后，就十分有必須要寫(xiě)一篇心得體會(huì)，這樣就可以通過(guò)不斷總結(jié)，豐富我們的思想。那么心得體會(huì)到底應(yīng)該怎么寫(xiě)呢？以下是小編整理的導(dǎo)購(gòu)員心得體會(huì)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
導(dǎo)購(gòu)員心得體會(huì)1
從學(xué)�；貋�(lái)以后，我在縣城找了份工作，在一家衣服專賣店做導(dǎo)購(gòu)員，雖然我學(xué)的是__專業(yè)，可能用不上，但總覺(jué)得多嘗試一些，多實(shí)踐一些，多些經(jīng)驗(yàn)總是對(duì)以后會(huì)有幫助的。
記得第一天上班，出于對(duì)初次工作的羞澀，總覺(jué)得無(wú)所適從，當(dāng)看到其他的同事忙得不亦樂(lè)乎的時(shí)候，自己卻幫不上什么忙，真的恨不得找個(gè)地洞鉆進(jìn)去心中無(wú)數(shù)次給自己打氣說(shuō)，有什么好怕的呢，但自己始終放不開(kāi)，只好在門(mén)口招呼客人，以前逛街的時(shí)候，無(wú)數(shù)次經(jīng)過(guò)專賣店，從來(lái)沒(méi)注意那些站在門(mén)口的店員們是如何做好她們的工作的，可如今自己站在這個(gè)崗位上，親身體會(huì)工作的滋味，后悔自己的當(dāng)初，幸運(yùn)的是，同事們對(duì)我挺照顧的，店長(zhǎng)是一個(gè)充滿活力的小伙子，他給我講解了許多招呼顧客的辦法，有什么應(yīng)付不了的，他總是和我配合，把工作做好，還有__她們，詳細(xì)地給我介紹了各種款式適合哪些人穿等等。中間我學(xué)到了許多經(jīng)驗(yàn)，譬如要有耐性，要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，顧客是我們的上帝，順隨他們的脾氣，像還價(jià)等不合理要求要婉言拒絕，作為一個(gè)小店員還要勤快，要始終面帶微笑等等。其實(shí)作為一個(gè)護(hù)理人員也需要有這樣的素質(zhì)。
雖然我只是大一，但離真正參加工作也不遠(yuǎn)了，從我進(jìn)大學(xué)以后，覺(jué)得時(shí)間過(guò)得真快，恐怕自己還趁早學(xué)就再也沒(méi)有機(jī)會(huì)了，我的很多的同學(xué)有的已經(jīng)踏入社會(huì)，有的結(jié)婚生子，有的還在復(fù)讀，苦苦的熬。我深感到，我進(jìn)入大學(xué)并不是人生的終點(diǎn)，只有多吃苦，才知道生活的艱辛，不易。雖然只是兩個(gè)星期的短短的時(shí)間，我卻覺(jué)得像經(jīng)歷數(shù)年，自己長(zhǎng)大了許多。
店里各式各樣式顧客，有有錢的，穿得很氣派，也有一些貧寒的，進(jìn)來(lái)看看�？吹叫膬x的衣服，卻苦于囊中羞澀，專賣店里的衣服一般價(jià)格不菲，像一般的人很難接受，但還是經(jīng)�？吹揭恍┐┲�(jiǎn)樸的父母帶著孩子來(lái)買件新衣過(guò)年。曾看到一位貧窮的母親在門(mén)前徘徊半天，在特賣的衣服堆中翻出一件處理的童裝牛仔上衣欣喜的付了錢，只為上面也有__的品牌，看了很讓人心酸。
店里的__音樂(lè)很大，年前的生意也特別好，整天送往迎來(lái)，推銷自己的產(chǎn)品，口才，待客態(tài)度，還有熱情的招呼都讓顧客享受到了專賣店里專業(yè)的服務(wù)。店長(zhǎng)曾經(jīng)說(shuō)，專賣店里不只是專門(mén)賣衣服，顧客來(lái)這是花錢買服務(wù)，買我們的信譽(yù)。我銘記在心，看到許多回頭客最終在我們手中買走我們品牌的.衣服時(shí)，心中的無(wú)限的欣喜，驕傲，成功的喜悅難以言表，我很慶幸自己選擇了一個(gè)好的鍛煉空間，謝謝店長(zhǎng)他們給了我這個(gè)機(jī)會(huì)讓我學(xué)到了很多學(xué)校里學(xué)不到的東西，謝謝!
社會(huì)實(shí)踐的時(shí)間并不長(zhǎng)，可它使我認(rèn)識(shí)到：人的一生中，校園并不是永遠(yuǎn)的學(xué)校，真正的學(xué)校只有一個(gè)，那就是社會(huì)。一周的實(shí)踐一晃而過(guò)，卻讓我從中悟到了很多東西，而這些東西也將讓我終身受用。社會(huì)實(shí)踐加深了我與社會(huì)各階層人的情感，拉近了我與社會(huì)的距離，也讓自己在社會(huì)實(shí)踐中開(kāi)拓了視野，增長(zhǎng)了才干，進(jìn)一步明確了我們青年學(xué)生的成材之路與肩負(fù)的歷史使命。社會(huì)是學(xué)習(xí)和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地里，我們的人生價(jià)值得到體現(xiàn)，為將來(lái)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。我會(huì)不斷實(shí)踐，在實(shí)踐中鍛煉，在實(shí)踐中得真知。在今后的學(xué)習(xí)生活中會(huì)更加努力，端正思想，明確方向，在不斷完善中求發(fā)展。
導(dǎo)購(gòu)員心得體會(huì)2
本著鍛煉自己，不落人后的想法，我也定下了暑期打工自己賺錢旅游的計(jì)劃，能到伊利這種國(guó)內(nèi)有相當(dāng)知名度的企業(yè)當(dāng)一名臨時(shí)的促銷員我覺(jué)得相當(dāng)幸運(yùn)，
促銷員工作心得
不知不覺(jué)在伊利公司做臨促員已經(jīng)臨近一個(gè)月了，這期間我學(xué)到了很多，成長(zhǎng)了很多。
看過(guò)一個(gè)報(bào)道，財(cái)富榜上百分之九十的富豪都從事過(guò)促銷的職業(yè)，當(dāng)促銷員說(shuō)來(lái)人人可做，卻也并不是人人都能做得好。在家潤(rùn)多千禧店第一天做事，懷著滿腔熱情，急功近利的我就做錯(cuò)事了，把贈(zèng)品送錯(cuò)了出去，遭到長(zhǎng)促的狠批，這是第一次被除家長(zhǎng)、老師之外的人罵，心里著實(shí)不是滋味。但我知道長(zhǎng)促周姐其實(shí)是個(gè)心地很好的人，雖然她每天都會(huì)罵我。做伊利促銷真的'難啊，被長(zhǎng)促監(jiān)督得絲毫不能偷懶，也擔(dān)心出點(diǎn)差錯(cuò)幸苦賺的錢就給扣掉了，我也體會(huì)到什么叫管理嚴(yán)密了。一個(gè)好的企業(yè)，就是要員工從上到下的一條心。
第二天工作的時(shí)候，就被蒙牛的促銷員給嗆聲了，"你站過(guò)去點(diǎn)"蒙牛的促銷員用狠不好的口氣說(shuō)。我又想著做伊利的臨促真艱難啊，不僅要被長(zhǎng)促使喚，還要被蒙牛的促銷員排擠。同是國(guó)內(nèi)兩大奶業(yè)，在超市的位置也只一米相隔，競(jìng)爭(zhēng)是理所當(dāng)然，總覺(jué)得蒙牛和伊利的促銷員隨時(shí)都可能吵起來(lái)。這期間也讓我學(xué)會(huì)了如何做人，協(xié)調(diào)與對(duì)手的關(guān)系。
就家潤(rùn)多千禧店來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得蒙牛牛奶擺放的地理位置要比我們的好，客人從樓道出來(lái)或進(jìn)去第一眼看到的一定是蒙牛的牛奶堆，伊利的兒童奶旁邊是日用品，也就是說(shuō)通常買日用品的人會(huì)常經(jīng)過(guò)，而不是專門(mén)想買食品的人買牛奶的人。這幾個(gè)周末來(lái)看兒童奶的顧客不太多，可能是天氣熱的關(guān)系吧。
在做促銷員的這些日子里，我學(xué)會(huì)了察言觀色，與人溝通，遇事要常保樂(lè)觀心態(tài)，冷靜平和的面對(duì)。不光如此，與超市里許多同齡的大學(xué)生同事都結(jié)成了君子之交，受益匪淺�，F(xiàn)在我做促銷做得是越來(lái)越順手了，也褪去了初有的羞澀，我想我會(huì)更努力的，讓暑假過(guò)得充實(shí)，讓人生活得有意!
導(dǎo)購(gòu)員心得體會(huì)3
一、向顧客推銷自己推
在西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家，流傳這樣一句話：沒(méi)有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的推銷員。要把商品賣給顧客，除了掌握必要的推銷技巧，熟知市場(chǎng)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理知識(shí)外，更需做到-----推銷自己。贏得顧客的信任和好感
促銷員需要做到以下幾點(diǎn)：
1、微笑
微笑應(yīng)該是推銷訓(xùn)練中的第一堂課。假如你沒(méi)有漂亮的容貌，就應(yīng)展示你迷人的笑容。推銷工作不適合繃著臉的哲學(xué)博士，而適合那些雖然只有初中、高中學(xué)歷但臉上始終陽(yáng)光燦爛的人。日本一位推銷員，在家中的洗手間安裝了一面鏡子，在上側(cè)所的時(shí)候?qū)χR子苦苦的練習(xí)微笑。他可以模仿72種微笑。(嬰兒的微笑、蒙娜麗莎的神秘微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿著嘴笑)有露八顆牙齒的標(biāo)準(zhǔn)微笑;露出五顆牙齒的微笑;不露齒的微笑。只有親切和親和的眼神配合，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要語(yǔ)言的世界語(yǔ)言;是成本基于零的最佳服務(wù)方式。(舉例我一次承坐飛機(jī)的經(jīng)歷)
2、贊美顧客。
真誠(chéng)的贊美顧客，這是令顧客"開(kāi)心"的特效藥。法國(guó)作家安德列、莫洛亞說(shuō)："美好的語(yǔ)言勝過(guò)禮物"。贊美要發(fā)自內(nèi)心、要實(shí)事求是、貴在自然。如果購(gòu)物的兩個(gè)人，一定要弄清他們之間的關(guān)系。(舉例：我和姐姐的一次買冰箱。推銷員贊美顧客的話應(yīng)當(dāng)象鈴銷一樣搖得叮當(dāng)響。日本古河長(zhǎng)次郎將自己多年的工作經(jīng)驗(yàn)，自編了600套贊美詞，在不同的場(chǎng)合中贊美顧客。如他看到顧客的小男孩，就彎下腰和小孩一般高，一邊摸小孩的頭(最好摸兩圈半)，一面說(shuō)：好聰明呀，將來(lái)必像你爸爸一樣做大生意。如果是小女孩，則說(shuō)，好漂亮呀，長(zhǎng)大一定跟媽媽一樣是個(gè)美人兒。)
3、注重禮儀。
中國(guó)是最講禮儀的。著有禮多人不怪之說(shuō)。推銷之道禮儀為先。禮儀即是禮節(jié)和儀式。我們達(dá)到推銷的目的，則需借助禮儀這塊"敲門(mén)磚"。這是對(duì)顧客的尊重顧客、顧客至上的一種體現(xiàn)。如：15度欠身禮。"有您感興趣的商品嗎?"
4、注重形象。
促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛。更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指促銷員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。(淺談化裝：化裝不是千篇一律，而是因人而異。原則上突出清麗俊秀、典雅大方貼近生活。站姿
"丁"字步，右手輕放在左手上，自然的垂于胸前。"∨"字步兩手自然垂放在身體的兩側(cè)。
5、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。
就推銷而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。如果你想成為一個(gè)善談的人，要先學(xué)會(huì)做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人開(kāi)始。言多必失，于其自行暴露缺點(diǎn)，倒不如認(rèn)真擇言，因?yàn)槲覀冃蕾p的是知識(shí)豐富，而不是亂講話的人或老講錯(cuò)話的人。從傾聽(tīng)可以了解顧客需要什么，關(guān)心什么，擔(dān)心什么。聽(tīng)時(shí)要注意：不要左顧右盼，不要打斷對(duì)方的話，避免呆若目雞。(兩個(gè)耳朵，一張嘴)
優(yōu)秀的促銷員80%的時(shí)間是用來(lái)聽(tīng)的，20%的時(shí)間才是說(shuō)。與顧客的交往中，最難判斷的是他們關(guān)注的什么或利益點(diǎn)。一個(gè)好的促銷員應(yīng)借華佗治病箴言："望、聞、問(wèn)、切來(lái)弄清楚他們關(guān)注什么。望：觀察顧客，一眼識(shí)別顧客的層次、素質(zhì)、需求、喜好等。聞：聽(tīng)顧客的敘說(shuō)，必須給顧客表白的時(shí)間，耐心的聽(tīng)，高質(zhì)量的聽(tīng)，顧客沒(méi)有耐心為你多講幾遍，他們也不會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，甚至有時(shí)他們會(huì)自然不自然的隱藏自己真實(shí)的需求，這就更要細(xì)心聽(tīng);問(wèn)：顧客只知道他們目前需要購(gòu)買東西解決問(wèn)題，卻不知買什么與怎樣做，就需要促銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色為他們提供全面、準(zhǔn)確、適合的方案。要了解顧客的真實(shí)的需求，就需要不斷的提問(wèn)，從而為顧客購(gòu)買當(dāng)好參謀，完成銷售。切：特殊的顧客還要實(shí)際考察他的狀況。(因人而宜、量體裁衣)
二、向顧客推銷利益
促銷員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特征等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客這些特征能帶來(lái)什么益處和好處。促銷員一定要記住：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。
促銷員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的促銷員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的促銷員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的促銷員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，促銷員如何向顧客推銷利益?
1、利益分類
(1)產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。
(2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。
(3)差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。
2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)
一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，促銷員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是："與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上"。
推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)(窗簾)、性能(電炒鍋)、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。
促銷員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。
3、FABE推銷法
F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E代表證據(jù)(技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等)。FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是促銷員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確實(shí)能給顧客帶來(lái)這些利益。
三、向顧客推銷產(chǎn)品
促銷員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是引導(dǎo)顧客成交。
(一)產(chǎn)品介紹的方法
1、語(yǔ)言介紹
(1)講故事。
通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一，一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。
(2)引發(fā)例證。
用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客�？梢秊檎撟C的有榮譽(yù)證書(shū)、質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信等。
(3)用數(shù)據(jù)說(shuō)話。
應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，有多少。(舉例：傳統(tǒng)的產(chǎn)品原來(lái)一個(gè)小時(shí)電費(fèi)多少，技術(shù)改進(jìn)后電費(fèi)省多少。廣告語(yǔ)：省著用還不如用著省
(4)比喻。
用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，;來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。什么叫微波?就是一種無(wú)限電波。波長(zhǎng)越短，穿透力越強(qiáng)。對(duì)人體有輻射。因此格蘭仕微波爐就在開(kāi)門(mén)的一瞬間，微波爐停止工作。對(duì)人體無(wú)輻射。
(5)富蘭克林說(shuō)服法。
這是美國(guó)著名政治家富蘭克林發(fā)明的。該方法的核心內(nèi)容是，推銷員把顧客購(gòu)買產(chǎn)品所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一條一條的列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。富蘭克林說(shuō)服法是從理智上打動(dòng)顧客的好方法。舉例說(shuō)明：日本汽車推銷之神奧誠(chéng)良治，曾連續(xù)20xx年成為日產(chǎn)汽車公司的推銷冠軍。為了能賣出一輛汽車，他詳細(xì)的準(zhǔn)備了一份資料，這份資料共記有顧客有購(gòu)買此種汽車的優(yōu)點(diǎn)及不購(gòu)買的不便整整100條。這樣，奧誠(chéng)良治在與顧客打交道時(shí)就顯得胸有成竹，應(yīng)付自如。
(6)形象描繪產(chǎn)品利益。
要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的'利益，通過(guò)有聲有色的描敘，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。
2、演示示范
促銷員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品。面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚;二是顧客對(duì)促銷員的介紹半信半疑。這時(shí)，促銷員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。
所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。促銷員可結(jié)合產(chǎn)品情況，通過(guò)刺激顧客的觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)來(lái)進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。(舉例：推銷玻璃刷、做美容)
促銷員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒(méi)有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實(shí)了嗎?是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?
3、銷售工具
銷售工具是指有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器皿、如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)的專營(yíng)證書(shū)、鑒定書(shū)、報(bào)紙剪貼等。促銷員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的促銷員，一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。
方大公司的促銷員用臺(tái)歷或產(chǎn)品手冊(cè)上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望;以打擊虛假?gòu)V告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁(yè)上標(biāo)注的二星級(jí)標(biāo)志，說(shuō)明公司產(chǎn)品是真正的二星級(jí)產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)。促銷員都手持宣傳單頁(yè)，邊介紹邊指明所介紹產(chǎn)品在宣傳單頁(yè)上的位置，最后很慎重地把宣傳單頁(yè)作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時(shí)有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。
(二)消除顧客的異議(拒絕處理)
異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，促銷員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。如：常用得拒絕時(shí)，太貴等
1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。
企業(yè)要對(duì)促銷員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案;促銷員要熟練掌握在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。
2、"對(duì)，但是"處理法。
如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，促銷員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。這種方法是間接地否定顧客的意見(jiàn)，有利于保持良好的推銷氣氛，促銷員的意見(jiàn)也容易為顧客接受。(贏了道理，輸了錢包。)
2、同意和補(bǔ)償處理法。
如果顧客意見(jiàn)是正確的，促銷員首先要承認(rèn)顧客的意見(jiàn)，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。
3、利用處理法。
將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)促銷員面對(duì)顧客提出的"產(chǎn)品大小，使用效果不好"的問(wèn)題。可以回答："小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用"。
4、詢問(wèn)處理法。
用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō)："你的東西很好，不過(guò)我現(xiàn)在不想買"，促銷員可以追問(wèn)"既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買了?"這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。
在處理顧客異議時(shí)，促銷員一定要記住"顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的"。促銷員是要把產(chǎn)品賣給顧客哦，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開(kāi)始。
(三)引導(dǎo)顧客成交
美國(guó)軍事將領(lǐng)麥克阿瑟說(shuō)："戰(zhàn)爭(zhēng)的目的在于贏得勝利"，推銷的目的在于贏得交易成功。成交是促銷員的根本目標(biāo)，如果不能達(dá)成交易，整個(gè)推銷活動(dòng)就是失敗的。
1、成交三原則。促銷員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：
(1)主動(dòng)。
促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交的要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)榇黉N員沒(méi)有要求顧客成交而溜走的。
(2)自信。
促銷員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?/p>
(3)堅(jiān)持。
一些促銷員把顧客的一次拒絕視為整個(gè)的推銷失敗，而放棄繼續(xù)努力。實(shí)際情況表明，一次成交失敗，并不是整個(gè)成交工作的失敗，促銷員可以嘗試另一種成交方法。同一時(shí)間一般不超過(guò)三次。
2、識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。
購(gòu)買信號(hào)是顧客通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來(lái)的購(gòu)買意圖。顧客產(chǎn)生的購(gòu)買欲望常常不會(huì)直言說(shuō)出，而是不自覺(jué)的表露其心志。
(1)語(yǔ)言信號(hào)。
如顧客詢問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、保養(yǎng)方法、價(jià)格、新舊產(chǎn)品的比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比較等
(2)行為信號(hào)。
如仔細(xì)了解(觀察)商品、細(xì)看說(shuō)明書(shū)、身體向促銷員方向前傾、重新回來(lái)觀看同一種商品。
(3)表情信號(hào)。
如態(tài)度更加友好、表情開(kāi)朗、自然微笑、對(duì)商品表示好感，盯著商品思考等。
3、運(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒āｎ櫩统３Ｏ虏涣藳Q心，促銷員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。
(1)直接要求成交法。
促銷員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰�。如�?小姐，不要錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)，我?guī)湍饋?lái)好嗎?"
(2)假設(shè)成交法。
聰明的促銷員總是設(shè)計(jì)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問(wèn)一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問(wèn)題，或是著手開(kāi)票來(lái)結(jié)束銷售。如："一定會(huì)給您的太太一個(gè)驚喜"
(3)選擇成交法。
促銷員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇。就是不直接向顧客問(wèn)易遭拒絕的問(wèn)題如："要不要"，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇。不管顧客作出何種選擇，結(jié)果都是成交。兩家舉例：小店賣雞蛋的故事
(4)推薦法。
促銷員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次接觸，特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。
(5)消去法。
促銷員從后選中排除不符合顧客喜好的商品，間接促使顧客下決心。
(6)動(dòng)作訴求法。
用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如"您再看一下——"，"請(qǐng)多試一試"(把產(chǎn)品遞過(guò)去)。
(7)感性訴求法。
用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買決心。如"您女兒看見(jiàn)這件衣服一定會(huì)很高興的。"
(8)最后機(jī)會(huì)成交法。
促銷員告訴顧客存貨不多，欲購(gòu)從速。如："這是最后十件，要買趁早。"
(9)留有余地成交法。
促銷員為使顧客下定決心購(gòu)買，先講究策略。要對(duì)某些優(yōu)惠措施先保留不談，到最后關(guān)鍵時(shí)刻，開(kāi)始提示，這是成交的最后法寶。例如：在成交關(guān)頭，面對(duì)猶豫不決的顧客，加強(qiáng)顧客購(gòu)買的決心�？梢哉f(shuō)："還有三年免費(fèi)保修服務(wù)"等等。有的促銷員不了解顧客的購(gòu)買心理，把所有的推銷要點(diǎn)及優(yōu)惠措施一泄無(wú)余，這樣就會(huì)使推銷工作主動(dòng)變被動(dòng)，不利于最后成交。
(10、)連帶成交法：如顧客購(gòu)買了一件新的襯衣，不要問(wèn)他："您還需要什么東西!"而應(yīng)說(shuō)："最新近一批領(lǐng)帶，有幾種花色。您看這種和您的襯衣相配嗎?"這樣就提醒顧客對(duì)領(lǐng)帶的需要了。
四、向顧客推銷服務(wù)
產(chǎn)品賣給顧客后并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開(kāi)始。推銷服務(wù)固然重要是工作的重點(diǎn)，但切切不可忘記：確實(shí)的售后服務(wù)才是更重要的，產(chǎn)品賣給顧客之后，促銷員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。(售前和售后服務(wù))如果因?yàn)榉⻊?wù)不周，客戶對(duì)我們有怨言。棄我們而去，使我們要不斷的尋找新客戶，這樣一來(lái)，就無(wú)效率可言。雖找尋新客戶也是我們不可或缺的行動(dòng)，但在損益表上，卻無(wú)法見(jiàn)到少余額。
處理顧客投訴是促銷員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。在處理顧客的抱怨時(shí)，你低頭道歉，顧客自嘴里吐出的子彈(咆哮)也就越頭面過(guò)，不僅傷害不到你，反而會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好印象。促銷員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：
1、傾聽(tīng)。
2、及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。(短、平、快的原則)。
3、感謝顧客促銷員要常說(shuō)"謝謝您!"這是世界上最動(dòng)聽(tīng)的詞。而且一邊說(shuō)以一邊面帶微笑，注視對(duì)方。
麥當(dāng)勞與IBM的最高主管親自參與顧客服務(wù)，如閱讀顧客的抱怨信，接聽(tīng)并處理顧客的抱怨電話。因?yàn)殚_(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客的成本是留住老顧客的5倍，而流失一個(gè)老顧客的損失，只有爭(zhēng)取10個(gè)新顧客才能彌補(bǔ)!舉例：100-1=0!即使有100位顧客對(duì)企業(yè)滿意，但只有一個(gè)顧客對(duì)其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽(yù)就等于零!所以在開(kāi)發(fā)新客戶的同時(shí)，也必須注重售后服務(wù)。服務(wù)是企業(yè)的生命，只有良好的服務(wù)才使企業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力。所以要努力于客戶售后服務(wù)。
五、留給顧客一個(gè)滿意的背影
促銷員費(fèi)了九牛二虎之力，沒(méi)能與顧客達(dá)成交易，也不必過(guò)分的沮喪，因?yàn)?羅馬不是一天造成的"怎樣與顧客告辭也是需要注意的。
1、正確認(rèn)識(shí)失敗。
一些促銷員面對(duì)失敗，心理感到沮喪，并在表情上有所流露，言行無(wú)禮。今天沒(méi)談成生意，不會(huì)等于今后談不成生意。古人講"買賣不成仁義在"，"生意不成人情在"。雖然沒(méi)談成生意，但溝通了與顧客的感情，給顧客留下了一個(gè)良好的印象，那也是一種成功-----你為贏得下次生意成功的播下了種子。因此，促銷員要注意自己辭別顧客時(shí)的言行。
2、友好的與顧客告辭。
繼續(xù)保持和藹的表情，切記不要翻臉。真誠(chéng)地道歉，如"百忙中打擾您，謝謝。"推銷員僅僅因?yàn)轭櫩湍托穆?tīng)完自己的話也要致以謝意。
導(dǎo)購(gòu)員心得體會(huì)4
正值金秋送爽的時(shí)節(jié)，踏著輕快的步伐，我們校園記者一行來(lái)到新落成的市圖書(shū)館參觀體驗(yàn)。
一到圖書(shū)館前，我就被它的氣勢(shì)吸引住了——科幻的外形配以銀灰色的.瓷磚，帶給人們強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊。經(jīng)老師介紹，整個(gè)圖書(shū)館呈方形，寓意書(shū)籍是人類的精神食糧。現(xiàn)在，我都迫不及待地想進(jìn)去看看了!
在導(dǎo)游的帶領(lǐng)下，大家步入大樓，我感覺(jué)自己仿佛進(jìn)入一個(gè)超級(jí)大迷宮。八層的大樓被劃分成很多功能區(qū)，有多媒體視聽(tīng)室、閱覽室、古籍室、過(guò)期期刊室等，還有專門(mén)為殘障人士設(shè)置的閱覽室，但我最感興趣的還是能自由上網(wǎng)的電子閱覽室和兒童閱覽室。尤其是兒童閱覽室，里面有《丁丁歷險(xiǎn)記》、《世界未解之謎》、《魯濱遜漂流記》、《老夫子》等我最喜歡看的書(shū)。
我們校園記者就像進(jìn)入了幸福的海洋，個(gè)個(gè)爭(zhēng)先恐后地在一排排書(shū)架上找自己喜歡看的書(shū)，就連同行的家長(zhǎng)們也紛紛夸贊這里好。老師告訴我們，現(xiàn)在，我們所看到的僅僅是一部分展書(shū)，到10月1日正式開(kāi)放時(shí)，圖書(shū)會(huì)更多。
離開(kāi)的時(shí)間到了，我心里默默地想，到時(shí)候一定要讓爸爸給我辦一張借書(shū)證，那樣就能天天看自己喜歡的書(shū)了!
導(dǎo)購(gòu)員心得體會(huì)5
我認(rèn)為做導(dǎo)購(gòu)就好象在讀免費(fèi)的MBA課程，它讓我學(xué)到了許多無(wú)法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識(shí)與技能�，F(xiàn)在的顧客越來(lái)越理智，越來(lái)越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說(shuō)服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，所以久而久之，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問(wèn)題都回答不出來(lái)，更不要說(shuō)成為什么專家了。我認(rèn)為問(wèn)題出現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的意識(shí)太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無(wú)緣。在____年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說(shuō)自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。
作為一名導(dǎo)購(gòu)除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識(shí)，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，大量參與公司其它部門(mén)的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績(jī)最好的`導(dǎo)購(gòu)之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會(huì)比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長(zhǎng)速度也就會(huì)比別人快一點(diǎn)，收入就會(huì)比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂(lè)、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識(shí)也應(yīng)是全方位的。
五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。
在銷售過(guò)程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的最好機(jī)會(huì)。而我，充分把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來(lái)的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來(lái)都沒(méi)有意識(shí)到這些，工作只是為了工作，從沒(méi)有想到我還能為未來(lái)做些什么準(zhǔn)備。
當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會(huì)驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過(guò)的，只有使工作真正的快樂(lè)起來(lái)，我們的生活才能真正的快樂(lè)。很慶幸我找到了一份能使我快樂(lè)和充實(shí)的'工作，我非常熱愛(ài)自己的工作。新的一年里，我會(huì)以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!
導(dǎo)購(gòu)員心得體會(huì)6
進(jìn)入從事導(dǎo)購(gòu)工作已經(jīng)有兩年多了，在這兩年時(shí)間里，通過(guò)公司的培養(yǎng)及自己努力的學(xué)習(xí)，使自己的銷售能力有了較高的提升�，F(xiàn)在就我自身的銷售經(jīng)驗(yàn)及銷售心得與大家做個(gè)分享。
我們每一天都在面對(duì)面的與消費(fèi)者溝通，我們的一言一行在消費(fèi)者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們首先應(yīng)該給自己的定位要高，我們是xx品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)、使用方法、性能等，以此為基礎(chǔ)，適當(dāng)?shù)臑轭櫩吞峁┝己玫姆⻊?wù)、建議和幫助，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)服務(wù)顧客，才能壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時(shí)，我們又是企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者，另一方面要把消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的建議和希望反饋給企業(yè)，以便更好的服務(wù)于消費(fèi)者。產(chǎn)品固然重要，但我們肩負(fù)的責(zé)任更重要，因?yàn)楫a(chǎn)品自身是不能與消費(fèi)者溝通的，只有我們才可以和消費(fèi)者之間建立良好的溝通關(guān)系，把企業(yè)的信息完整、準(zhǔn)確的傳達(dá)出去，把"好房子，要配好廚電"的理念通過(guò)我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費(fèi)者!
就經(jīng)驗(yàn)方面來(lái)說(shuō)，我個(gè)人的總結(jié)有以下幾點(diǎn)：
1、了解顧客的需求，熟記產(chǎn)品知識(shí)。
我個(gè)人覺(jué)得了解顧客的需求是導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵，針對(duì)不同的客戶，為他們提供適合的產(chǎn)品是我一直堅(jiān)持的。我覺(jué)得做導(dǎo)購(gòu)是有技巧的，首先你要觀察消費(fèi)者的需求是什么，然后找機(jī)會(huì)向顧客推薦自己的產(chǎn)品，突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，在此過(guò)程中要細(xì)心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客接受并信賴我們的產(chǎn)品。因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購(gòu)員就是要引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，我們必須對(duì)我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產(chǎn)品中選擇我們的產(chǎn)品。作為一名導(dǎo)購(gòu)，除了要有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)外，還要把顧客當(dāng)朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。
2、具備良好的學(xué)習(xí)能力。
我們要具備良好的學(xué)習(xí)能力，只有不斷堅(jiān)持學(xué)習(xí)熟悉產(chǎn)品知識(shí)、不斷創(chuàng)新，并能夠掌握現(xiàn)代營(yíng)銷技能，才能樹(shù)立品牌形象，提升品牌服務(wù)價(jià)值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。家電行業(yè)里競(jìng)爭(zhēng)激烈，我所在的衢州普農(nóng)家電賣場(chǎng)里，廚電品牌多達(dá)十多種，兩年多的一線導(dǎo)購(gòu)工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學(xué)習(xí)和反思，我覺(jué)得一定要多學(xué)習(xí)，多了解xx品牌理念和企業(yè)文化，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的`工作干得更好。對(duì)于學(xué)習(xí)，我們不僅要學(xué)習(xí)自己品牌的產(chǎn)品知識(shí)、特性，同時(shí)，還需要了解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品，進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)分析，對(duì)核心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出策略性的應(yīng)對(duì)方式，這樣在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中就能夠知己知彼，開(kāi)展工作。
3、對(duì)產(chǎn)品和自己要有高度的自信心。
對(duì)產(chǎn)品及自己強(qiáng)大的自信心，將我與顧客之間的關(guān)系建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執(zhí)著是我能在導(dǎo)購(gòu)這個(gè)崗位取得一些成績(jī)的內(nèi)因。更重要的是我能依托這個(gè)平臺(tái)來(lái)發(fā)揮自己的專長(zhǎng)，讓自己的工作成為自己的事業(yè)，是我最驕傲的地方。同時(shí)要用充滿激情的心態(tài)對(duì)待每一位顧客。
4、良好的心態(tài)是做好導(dǎo)購(gòu)的基礎(chǔ)。
作為導(dǎo)購(gòu)員，保持好心態(tài)，永遠(yuǎn)用最真誠(chéng)的態(tài)度去面對(duì)工作和顧客，抓住每一次機(jī)會(huì)，全力付出，努力過(guò)了，就不會(huì)后悔，同時(shí)快樂(lè)地營(yíng)銷!心態(tài)決定成敗，時(shí)刻保持一種積極向上的心態(tài)，設(shè)定階段性目標(biāo)，并為達(dá)成目標(biāo)努力。
我堅(jiān)信只有多點(diǎn)付出，才能多點(diǎn)收獲。只有從事自己喜歡的工作才會(huì)有熱情，而做導(dǎo)購(gòu)就是我所喜歡的一份事業(yè)，我從導(dǎo)購(gòu)工作中獲得了樂(lè)趣。當(dāng)我每賣出一件產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有一份成就感。我會(huì)一直從事這份我熱愛(ài)的工作，通過(guò)自己的努力，使20xx年的銷售業(yè)績(jī)得到更好的提升，并做到"以此為樂(lè)，以此為業(yè)，以此為生"!愿與同成長(zhǎng)!
導(dǎo)購(gòu)員心得體會(huì)7
一、銷售人員必備：
銷售產(chǎn)品應(yīng)具備三個(gè)方面：熟悉產(chǎn)品、良好的關(guān)系、熟練的銷售技巧。
1、熟悉公司的產(chǎn)品：
每一個(gè)促銷人員走上市場(chǎng)的第一要點(diǎn)就是要熟悉公司的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的制作原理、材料、功能及區(qū)別于同類產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、可靠程度等。這樣才能有系統(tǒng)的向顧客進(jìn)行清楚、準(zhǔn)確的銷售介紹和回答他們的問(wèn)題，增強(qiáng)說(shuō)服力和可信度，讓他們?cè)谛哪恐袠?shù)立"你是專家"的形象。例："詩(shī)維婭嫩膚系列"護(hù)膚品為：產(chǎn)品類型——護(hù)膚類;產(chǎn)品銷售的表現(xiàn)形式——專柜超市;產(chǎn)品宣傳口號(hào)——21天改變看得見(jiàn);宣傳賣點(diǎn)——羊胎素精華、美白大家。
2、良好的人際關(guān)系：
(1)、一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是與客房有著朋友般的關(guān)系的人。要關(guān)心客房的喜好、善解他們的心意、滿足他們的合理的對(duì)于你來(lái)說(shuō)是可行的要求。記�。耗愕哪康木褪且Ｗo(hù)你和客戶之間友好的合作關(guān)系。
(2)、主動(dòng)與其它品牌的促銷人員進(jìn)行溝通，了解其產(chǎn)品的走勢(shì)和相關(guān)的信息。
(3)積極完成本職工作之余，協(xié)助柜組長(zhǎng)進(jìn)行工作。
3、熟練的銷售技巧：
熟練及技巧性的交流溝通是促銷人員必備的技能。一個(gè)好的銷售人員要善于言辭，當(dāng)然這不是指銷售人員對(duì)著消費(fèi)者夸夸其談，而是指銷售人員應(yīng)該有效的向消費(fèi)者傳達(dá)清楚自己要發(fā)布的信息，從言辭行為中了解客戶的'意圖，接納他們合理的建議和要求，而最重要是要讓他們感到你是站在他們的立場(chǎng)上來(lái)考慮的問(wèn)題的，使其接納你的主張，并把你視為真誠(chéng)的可信的朋友。
三個(gè)重要方面：溝通的技巧、聆聽(tīng)的技巧、說(shuō)服的技巧。
A、溝通的技巧：
卡耐基認(rèn)為是：交際的藝術(shù)，為人性特點(diǎn)的基本表達(dá)方式;
史蒂芬維則認(rèn)為是：生活中最重要的技巧;
而我們則認(rèn)為是：溝通是我們爭(zhēng)取客戶最重要的手段。
溝通≠簡(jiǎn)單的語(yǔ)言交流
1、溝通時(shí)你是否保持：——尊敬的稱呼;——甜美的微笑;——真誠(chéng)的眼神;——適當(dāng)?shù)木嚯x。
2、溝通中常見(jiàn)的錯(cuò)誤：——說(shuō)得多聽(tīng)得少;——不能及時(shí)捕捉對(duì)方的面部表情及眼神等非語(yǔ)言交流信息;——未能認(rèn)識(shí)到過(guò)程中不斷循環(huán)重要性;——自以為了解真正的問(wèn)題所在，實(shí)際上卻不盡然;——錯(cuò)誤的認(rèn)為所有人的行為方式相同，而忽視了交流不暢所致;——忘記了參與交流的不僅僅是語(yǔ)言，并有自我的行為。
3、溝通的三大原則：
——維護(hù)自尊、加強(qiáng)自信：
微笑：以禮待人，給人足夠的尊重和親切感;
贊美：贊美時(shí)要誠(chéng)懇、具體、貼切;
公正：不怦擊其它相關(guān)類的事物;
適時(shí)：恰到好處的恭維會(huì)增強(qiáng)顧客的自我感覺(jué)。
——仔細(xì)聆聽(tīng)、善意回應(yīng)：
花一點(diǎn)時(shí)間傾聽(tīng)別人的說(shuō)法，并表示理解對(duì)方的說(shuō)活、意圖和感覺(jué)，做到善用面部表情及眼神，讓對(duì)方知道儋聆聽(tīng);抓住說(shuō)話的意圖及對(duì)方的感受。
——尋求協(xié)助、一起參與：
沒(méi)有合適的契機(jī)或引導(dǎo)，人們是不會(huì)主動(dòng)將心里的想法說(shuō)出來(lái)的。所以我們要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的氣氛讓消費(fèi)者愿意將心里的想法說(shuō)出來(lái)。由此我們可以得到信息：消費(fèi)者想的是什么，包括對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、顏色、包裝等相關(guān)信息的看法。
要點(diǎn)：肯定消費(fèi)者的提法，給予充分的解答，保持平和的態(tài)度(避免沖突)
4、溝通的前提：
——滿足消費(fèi)者的心理需要;
——被別人認(rèn)同、尊重、關(guān)注;
——對(duì)事情、環(huán)境有控制能力;
——有機(jī)會(huì)提出建議、作出決策。
B、聆聽(tīng)的技巧：
——只有聆聽(tīng)，才能知道消費(fèi)者的真正需求。
1、理想的模式：你想買去斑洗面奶?
2、聯(lián)想的補(bǔ)充式：小姐，這洗面奶中有深層去斑的功效，你可以試一下。
3、激發(fā)購(gòu)買欲望式：哦，你真有眼光，這是我們洗面奶中最好的。
4、激發(fā)長(zhǎng)期購(gòu)買式：我覺(jué)得美白去斑產(chǎn)呂最重要是在于堅(jiān)持。如果你對(duì)我們的嫩膚系列有信心，你就應(yīng)該堅(jiān)持使用一段時(shí)間。
C、說(shuō)服的技巧：
——以最富邏輯的方式及程序來(lái)完成目的。
1、陳述建議：建議需要簡(jiǎn)單、清晰、讓人容易理解并接受，要讓顧客清楚地知道你的建議可以給他帶來(lái)什么樣的幫助及好處;
2、解釋建議的實(shí)施：你是否能夠給予客戶的信心。你的建議是有道理、有依據(jù)的，而效果是近期內(nèi)可以看到的，故，應(yīng)向消費(fèi)者展示你所推薦產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、不同之處，并試用于客戶的手上，讓他觸摸產(chǎn)品，增強(qiáng)信心，證明可以帶給他所希望達(dá)到的預(yù)期效果。
3、建議下一次要銷售的開(kāi)始：即使是消費(fèi)者當(dāng)次沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品，但當(dāng)他下次再來(lái)我們專柜或接觸到我們相關(guān)信息的時(shí)候，會(huì)有一個(gè)深刻的、美好的印象。
四、實(shí)例：
究竟你是如何推薦
二、銷售過(guò)程中的技巧：
銷售過(guò)程中的六個(gè)基本步驟：
——迎接顧客：通過(guò)問(wèn)候顧客、與顧客交談建立融洽的關(guān)系，激發(fā)他的購(gòu)買興趣;
——了解需要：通過(guò)向顧客提問(wèn)和仔細(xì)聆聽(tīng)，了解顧客的需要和偏好;
——推薦產(chǎn)品：找出與顧客需要相適應(yīng)的產(chǎn)品，向其解釋該產(chǎn)品如何有益于他的需要，并介紹該產(chǎn)品的使用方法，給顧客試用此產(chǎn)品;
——說(shuō)服購(gòu)買：通過(guò)一定的銷售技巧引導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決定;
——連帶銷售：通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品，滿足顧客的其它需要;
——送別顧客：向顧客表示感謝，并歡迎他繼續(xù)光臨使用
導(dǎo)購(gòu)員心得體會(huì)8
營(yíng)業(yè)員是店鋪的形象，是品牌大使，直接面臨面的與終端客戶接觸，是銷售的重要環(huán)節(jié)，對(duì)品牌企業(yè)而言更是整體營(yíng)銷體系的末梢神經(jīng)。營(yíng)業(yè)員的整體素質(zhì)直接影響著市場(chǎng)及消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度，也是影響市場(chǎng)銷售額的樞紐因素，所以營(yíng)業(yè)員的銷售技巧水平是品牌決勝市場(chǎng)的條件。
3月，我到了濟(jì)南市槐蔭區(qū)居然之家做了一名箭牌衛(wèi)浴導(dǎo)購(gòu)員。經(jīng)過(guò)不到一個(gè)月的鍛煉，我總結(jié)了自己作為一名導(dǎo)購(gòu)員，經(jīng)驗(yàn)如下：
1、精通產(chǎn)品賣點(diǎn);這是作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后以長(zhǎng)比短(就是以己之長(zhǎng)，比人之短，這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌)，只有這樣，才能在淋漓的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。我們很難想象，自身對(duì)產(chǎn)品都不熟悉的`導(dǎo)購(gòu)員怎樣去說(shuō)服顧客購(gòu)買?
2、抓住現(xiàn)場(chǎng)機(jī)會(huì)：作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更是如此。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣場(chǎng)中慧眼識(shí)真金迅速識(shí)別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，那些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的臥底線人，都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷的抓住機(jī)會(huì)，雷霆出擊，針對(duì)不同的顧客(廣義的，來(lái)的都是客)采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了臥底的有效銷售。
3、找準(zhǔn)顧客需要：抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來(lái)就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快的摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來(lái)說(shuō)吧，有人喜歡方便，圖省事，就可能要電腦模糊控制的;有人喜歡實(shí)惠耐用，操作簡(jiǎn)單的，可能就要普通機(jī)械型的;還有人干脆就覺(jué)得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋;更有人追求時(shí)尚，享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不論任何商品，只要導(dǎo)購(gòu)員用心ABC，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到看菜吃飯，量體裁衣，保證每位顧客都能滿意而歸。
4、觸動(dòng)心靈情感：找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客動(dòng)之以情，曉之以理。一般來(lái)講，除非是某個(gè)品牌的擁戴者或回頭客，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺(jué)地帶著一種批判性的懷疑，這時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)員不識(shí)時(shí)宜或不知趣地走到跟前胡吹海喝，極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示沒(méi)什么，我只是隨便看看的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式手纖薄的顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時(shí)候你如果再把它逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來(lái)，他就會(huì)不知不覺(jué)地上了你善意的圈套，順從的跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。柳暗花明之際，正是水到渠成之時(shí)，這時(shí)候他要是再不買，他就會(huì)感覺(jué)對(duì)不住你，你說(shuō)，你能不買嗎?
5、將心比心，想想自己：常言道：要想公道，打個(gè)顛倒，兵法有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，我們導(dǎo)購(gòu)員在商品導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來(lái)買，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎那些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺(jué)中增強(qiáng)，服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮的再上一個(gè)水準(zhǔn)，銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。
一切為了自己，事實(shí)上也的確如此，導(dǎo)購(gòu)技巧提高了，服務(wù)意識(shí)也增強(qiáng)了，從而銷售業(yè)績(jī)也提升了，收入也就自然增多了，像這種利人利己的沒(méi)事，又何樂(lè)而不為哪?
導(dǎo)購(gòu)員心得體會(huì)9
在東方商廈一年一度的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)評(píng)選會(huì)議上，我很榮幸能被評(píng)為本年度的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員。
回想過(guò)去一年時(shí)間，我覺(jué)得這份榮譽(yù)是東方商廈對(duì)我這一年來(lái)的表現(xiàn)給予的肯定，它不僅僅是屬于我個(gè)人的，也是屬于我們整個(gè)集體的。今天我能獲得這份殊榮，與領(lǐng)導(dǎo)的栽培、同事的幫助是分不開(kāi)的。下面我就和大家分享一下我總結(jié)的一些心得與體會(huì)吧。
一、愛(ài)崗敬業(yè)、起到橋梁的作用。
在平凡的崗位上，以生命中極大的熱情實(shí)現(xiàn)所熱愛(ài)的事業(yè)，是我對(duì)工作最基本的要求。我深深明白：干一行就要愛(ài)一行，愛(ài)一行就要專一行，專一行才能做出一流的工作業(yè)績(jī)。作為阿迪達(dá)斯專柜的店長(zhǎng)，我除了做好日常工作外，還會(huì)經(jīng)常就商場(chǎng)的一些扶持與公司保持良好的信息溝通，增進(jìn)雙方的`了解，以求達(dá)到雙嬴的結(jié)果。
二、認(rèn)真工作、用心工作。
做好營(yíng)業(yè)員的工作，要有三顆心：熱心、責(zé)任心和進(jìn)取心。很多人都認(rèn)為，服務(wù)行業(yè)是很枯燥乏味的一個(gè)行業(yè)，特別是周而復(fù)始的服務(wù)禮儀讓一些員工做起來(lái)既不習(xí)慣也不自在。這是為什么呢?我想，只能這樣說(shuō)，她沒(méi)有用心地去對(duì)待她的工作，其結(jié)果就是對(duì)工作缺少了熱情。因此，我們必須全身心地投入到每一天的工作中去，一切都從最基本做起，同時(shí)對(duì)工作要始終保持那三顆心。這樣就能發(fā)現(xiàn)，我們的工作雖然簡(jiǎn)單，但卻使我們的生活充實(shí)、豐富，久而久之，我們也能從中找到樂(lè)趣。
三、團(tuán)結(jié)同事，有良好的人際關(guān)系。
沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。人無(wú)法脫離人群去獨(dú)立生存，每個(gè)人小到家庭，大到社會(huì)，都需要與人溝通，與人接觸。一個(gè)人如果有良好的心態(tài)，有強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感，她在生活、工作中就會(huì)過(guò)得很開(kāi)心，很精彩。反之，如果為人斤斤計(jì)較，沒(méi)有奉獻(xiàn)精神，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，不去配合團(tuán)隊(duì)的需要，那她就像橘堆里的一個(gè)腐爛的橘子，遭丟棄。所以，在工作生活中，我們要時(shí)刻保持良好的心態(tài)，不去計(jì)較個(gè)人的得失，與同事團(tuán)結(jié)友愛(ài)，相信自己的伙伴，相信自己的團(tuán)隊(duì)。
最后，我想對(duì)大家說(shuō)，機(jī)會(huì)是留給那些做好準(zhǔn)備的人的，只要有付出就會(huì)有回報(bào)。在今后的工作中，讓我們同舟共濟(jì)，相互勉勵(lì)，攜起手來(lái)，共同為易川公司美好的明天貢獻(xiàn)自己的一份力量。
導(dǎo)購(gòu)員心得體會(huì)10
服裝導(dǎo)購(gòu)員，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是在賣場(chǎng)指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買服裝的人，大部分服裝導(dǎo)購(gòu)員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理。
此外，服裝導(dǎo)購(gòu)員不僅是推銷員，她們?cè)谫u場(chǎng)中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計(jì)銷量，而且要對(duì)消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察，分析，對(duì)對(duì)手的信息反饋，對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。
心得一：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)規(guī)劃
由于很多企業(yè)對(duì)通路導(dǎo)購(gòu)存在短期性，做為企業(yè)對(duì)從事服裝導(dǎo)購(gòu)工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對(duì)他們今后的工作有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo)，服裝導(dǎo)購(gòu)工作兼容統(tǒng)計(jì)，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購(gòu)工作是培訓(xùn)市場(chǎng)部經(jīng)理最好的學(xué)校，有了明確的人生目標(biāo)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)就不是一份短期的工作了，通過(guò)從事導(dǎo)購(gòu)工作，可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)。此外，你還會(huì)感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國(guó)際品牌的導(dǎo)購(gòu)，那樣你還會(huì)學(xué)習(xí)到更多的知識(shí)，甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會(huì)重重地寫(xiě)下一筆。
心得二：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購(gòu)員對(duì)不同服裝類型的把握
我們?cè)诤芏噘u場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購(gòu)人員時(shí)，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來(lái)從事導(dǎo)購(gòu)工作，這是不正確的，因?yàn)椴煌姆b類型需要不同性別的導(dǎo)購(gòu)人員，包括年齡的選擇。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來(lái)選擇不同的導(dǎo)購(gòu)員。如年齡段，性別等的選擇。
心得三：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購(gòu)員的細(xì)心程度
1、導(dǎo)購(gòu)員的工作日?qǐng)?bào)不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細(xì)化的對(duì)賣場(chǎng)的人流量，服裝的銷量等進(jìn)行記錄，對(duì)來(lái)這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn)，風(fēng)俗習(xí)慣，甚至于對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細(xì)越好，這不但能及時(shí)反饋到公司，幫助公司研究開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對(duì)自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對(duì)一名導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)事關(guān)重要。
2、一般在賣場(chǎng)我們看到的都是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)一天的銷量的.統(tǒng)計(jì)，因?yàn)檫@是與導(dǎo)購(gòu)員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求，導(dǎo)購(gòu)員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個(gè)方面，不光是銷量的統(tǒng)計(jì)，筆者曾見(jiàn)過(guò)一本導(dǎo)購(gòu)工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里，有多少消費(fèi)者買了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者摸過(guò)多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者來(lái)這里說(shuō)過(guò)多少什么樣的話，無(wú)論對(duì)產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來(lái)。這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價(jià)值的。
3、理貨工作對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)是一門(mén)必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場(chǎng)有效生動(dòng)的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫(huà)。所以理貨工作要一絲不茍地去完成。
4、做為一名導(dǎo)購(gòu)員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，它能對(duì)大部分來(lái)光臨賣場(chǎng)的消費(fèi)者做出很有效的判斷，她可以通過(guò)消費(fèi)的衣著，年齡，說(shuō)話，行為，大致猜測(cè)到此消費(fèi)者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品，我們?cè)囅胍幌�，一位開(kāi)著“奔馳”車來(lái)購(gòu)物的消費(fèi)者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒(méi)來(lái)得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購(gòu)工作。
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