- 相關(guān)推薦
網(wǎng)銷年終總結(jié)
總結(jié)是把一定階段內(nèi)的有關(guān)情況分析研究，做出有指導(dǎo)性結(jié)論的書面材料，它可以幫助我們有尋找學(xué)習(xí)和工作中的規(guī)律，讓我們抽出時間寫寫總結(jié)吧。但是總結(jié)有什么要求呢？以下是小編為大家整理的網(wǎng)銷年終總結(jié)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
網(wǎng)銷年終總結(jié)1
開發(fā)農(nóng)村市場，營銷模式的變革勢在必行――“三方捆綁聯(lián)合分銷”應(yīng)運而生，它既便于貨款管理，又利于產(chǎn)品有效覆蓋并實現(xiàn)最終銷售，它是傳統(tǒng)總經(jīng)銷、廣經(jīng)銷模式在農(nóng)村醫(yī)藥市場上有益的、必要的補充，甚至是替代！
一、什么是“三方捆綁聯(lián)合分銷”模式
它是指在一定市場范圍內(nèi)，生產(chǎn)廠家除了設(shè)定一家調(diào)撥能力強分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣的總經(jīng)銷商之外，同時綜合考慮終端掌控能力及對終端的配送能力等因素，在總經(jīng)銷商的衛(wèi)星農(nóng)村市場上選擇若干家二級分銷商來配合總經(jīng)銷商，并以三方協(xié)議的契約形式明確各方的責(zé)權(quán)利，廠家、總經(jīng)銷商、二級分銷商三方捆綁協(xié)同作戰(zhàn)，廠家以顧問分銷方式協(xié)助總經(jīng)銷商和二級分銷商提高分銷效率。“三方捆綁聯(lián)合分銷”模式6大關(guān)鍵圖解如下（圖1）。
1．農(nóng)村分銷網(wǎng)中沒有零售終端這一環(huán)節(jié)是不行的，但農(nóng)村零售終端分散、配送費用高，而農(nóng)村市場藥品供貨價低利潤低決定了最好是利用二級分銷商來進行終端滲透，而非總經(jīng)銷商，更不是由廠家直接和終端建立業(yè)務(wù)關(guān)系。
2．廠家與二級分銷之間只有促銷和信息流，并不存在貨、款方面的交易，這就有效地避免了多頭交易
帶來的管理難度和風(fēng)險。這不同于廠家直操二批或直控終端。
3．總經(jīng)銷對二級分銷商的供貨價格一定要等同于廠家對總經(jīng)銷商的供貨價格。如此，二級經(jīng)銷商不會舍近求遠找廠家直接竄貨，同時，還能防止竄貨發(fā)生。這就要求廠家重新進行分銷價格體系的設(shè)計，重新進行利潤分配。有人可能會說：總經(jīng)銷商平進平出，會賣我們的產(chǎn)品嗎？
4．對總經(jīng)銷商以銷量傭金或配送總額補貼形式來激勵。同時，真正的關(guān)鍵因素是廠方掌握著二級分銷商，并通過二級分銷間接掌控著銷售終端，有了這兩張王牌，總經(jīng)銷商再也不敢耍大牌了。
5．以前是什么工作都甩手給總經(jīng)銷商，現(xiàn)在這種模式強調(diào)廠家的積極參與和分銷商的密切配合�？偨�(jīng)銷搭臺，廠家、分銷商同臺演出，通過終端這一道具，服務(wù)好觀眾：消費者。
6．三方協(xié)議是捆綁工具，是三方責(zé)權(quán)利明確的載體。所以三方協(xié)議的內(nèi)容設(shè)置及簽訂就顯得十分關(guān)鍵。
二、模式操作四大要點
1．經(jīng)銷模塊，建行車之路
企業(yè)可根據(jù)經(jīng)濟輻射區(qū)域，把全國農(nóng)村市場劃分為相對獨立而又自成體系的幾大區(qū)域市場，在每一個區(qū)域市場里選擇一家總經(jīng)銷商和幾家二級分銷商，形成一主多輔的支持與牽制的穩(wěn)定之勢。
渠道要求扁平化。從市場地理范圍來看，近距離的城郊銷售終端由總經(jīng)銷商（也可另選二級商）來覆蓋：遠距離的農(nóng)村終端全部由當(dāng)?shù)氐亩壏咒N商來滲透。整個市場網(wǎng)絡(luò)以二級分銷商以及其掌控的銷售終端為主。其他所有的不處于被控制地位的經(jīng)銷商均屬于自然的輔助渠道。
2．顧問模塊，請駕車之人
顧問有兩層含義：1．企業(yè)內(nèi)部原有業(yè)務(wù)人員的角色職能轉(zhuǎn)換：由單純的送貨員、收款員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻纛檰�，更重要的是由機會型的獵手變?yōu)榫氉鞯霓r(nóng)夫，不僅給客戶銷售政策，還要為客戶提供市場運作方案、思路，為客戶提供經(jīng)營之道和解決之道。2．聘請總經(jīng)銷商或二級分銷商中，對市場開拓有直接影響或直接負責(zé)產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵人員（一般分管分銷的副職人員）為分銷顧問，目的是把總經(jīng)銷商和二級分銷商的人員納入本公司的分銷隊伍和分銷體系，從職務(wù)（從他所在的經(jīng)銷商單位而言）和非職務(wù)（對本公司而言）兩條線上促使和激勵顧問專注于本公司的產(chǎn)品。
利用客戶顧問的雙重身份，更加順暢地協(xié)調(diào)廠商關(guān)系，更加快捷地雙向溝通、及時準(zhǔn)確地開展市場產(chǎn)品信息互動，減少障礙、提高效率。
3．促銷模塊，加行車之油車（我們的產(chǎn)品）要跑得快，必須不斷加油，也就是搞促銷。在農(nóng)村市場搞促銷，要聚攏“土著”促銷力量：培養(yǎng)本地化營銷人員，以求“用當(dāng)?shù)厝舜騽赢?dāng)?shù)厝恕保耙陨磉吺抡f服身邊人”，利用血濃于水的鄉(xiāng)情、村情、鄰里之情，以情動人鋪開促銷網(wǎng)絡(luò)，情真意切巧取銷售紅利。在當(dāng)?shù)亟⒁恢А罢僦磥�，來之能�?zhàn)，戰(zhàn)之必勝”的鄉(xiāng)土促銷大軍。
4．控制模塊，明行車之規(guī)
讓駕駛員按交通規(guī)則來行車，讓渠道成員按游戲規(guī)則來賣貨。模式核心在于渠道分銷和終端銷售的控制和優(yōu)勢利用。在廠家不可能投入更多人力和物力的條件下，理念上是廠家控制商家、顧問控制市場。宏觀上廠商簽訂合同，擬定大致方針和分銷方案，微觀執(zhí)行上由營銷顧問和客戶顧問共同督促市場管理體系（價格控制、竄貨控制、返利控制、賬款控制）完成。
三、模式執(zhí)行的關(guān)鍵
1．樹立廠商聯(lián)盟“大企業(yè)”思想
把企業(yè)所有的渠道合作伙伴納入到自己的銷售、服務(wù)、培訓(xùn)、分配、信息化體系中來，從總經(jīng)銷商到二級分銷商甚至零售終端，打造一個共同發(fā)展的“共同體”，進行一體化建設(shè)，把企業(yè)銷售部門一直沿伸到終端。
2．選好兩級經(jīng)銷商：總經(jīng)銷商和二級分銷商
選擇總經(jīng)銷商的具體標(biāo)準(zhǔn)就是綜合實力：庫存實力、財務(wù)實力和配送實力。選擇總經(jīng)銷商，就是要利用它充當(dāng)我們的'倉庫、收款員和配送工。
選擇農(nóng)村二級分銷商的具體標(biāo)準(zhǔn)是專業(yè)化：1．經(jīng)營品類專業(yè)化。專門操作某一類型的產(chǎn)品，如心腦血管類，充分熟悉和掌握該類產(chǎn)品的消費特點、市場潛力及分銷渠道。2．分銷渠道專業(yè)化。掌握著獨特分銷網(wǎng)絡(luò)，要么是�？漆t(yī)院，要么是特色藥店，能使單一產(chǎn)品在單個賣場的銷售最終化和銷量最大化。3．目標(biāo)市場專業(yè)化。對區(qū)域市場上的消費習(xí)慣、水平、零售終端、分銷網(wǎng)絡(luò)、合作方式等營銷特點了如指掌，他們做自己最熟悉的市場能達到費用低效率高的效果。
3．三方協(xié)議的內(nèi)容設(shè)置及簽訂
在三方協(xié)議中，除了銷售任務(wù)、訂貨和付款、價格和市場保護、銷售返利、協(xié)議期限、協(xié)議爭議和解決等常規(guī)條款之外，應(yīng)該特別明確三項條款：1．三方的權(quán)利和義務(wù)。這一條主要體現(xiàn)的是市場開發(fā)不再是哪一家的事了，三方必須共同投入。2．三方的債權(quán)債務(wù)關(guān)系。在三方協(xié)議中，廠家、總經(jīng)銷商的債權(quán)債務(wù)關(guān)系與二級經(jīng)銷商無關(guān)；總經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商的債權(quán)債務(wù)關(guān)系與廠家無關(guān)，而廠家和二級經(jīng)銷商之間則不存在債權(quán)債務(wù)關(guān)系。3．廠家對總經(jīng)銷商和二級分銷商分別考核、獎勵及處罰辦法的細則。
四、模式執(zhí)行的好處
對廠家而言，有5大好處，主要體現(xiàn)在：
1．從過分依賴總經(jīng)銷商的“等市場、賭市場”狀態(tài)過渡到三方協(xié)作（二級分銷商協(xié)助總經(jīng)銷商、廠家協(xié)助二級分銷商、總經(jīng)銷商協(xié)助廠家）主動開拓市場、做市場。
2．從庫存轉(zhuǎn)移到最終銷售。渠道重心下降，同時減少中間商數(shù)量，實現(xiàn)從庫存轉(zhuǎn)移到最終銷售，加快了產(chǎn)品進終端上柜的速度。
3．有利于廠家、總經(jīng)銷商、二級分銷商三方明確分工和協(xié)作，總經(jīng)銷商專注于調(diào)撥和物流配送，二級分銷商負責(zé)終端覆蓋（鋪貨、補貨），廠家負責(zé)終端促銷及培訓(xùn)工作。
4．做到有效激勵。有利于打破過去只激勵、獎勵總經(jīng)銷商的不合理局面，分開獎勵、獎勵各級渠道成員，減少了渠道成員的不滿。
5．自己的資源，他人的“應(yīng)收”。不直接與二級分銷商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，降低了貨款的管理難度和風(fēng)險。讓總經(jīng)銷商扮演送貨員、收款員的角色，但網(wǎng)絡(luò)的真正控制權(quán)卻又在自己的手中。
對總經(jīng)銷商而言，疏通了他的下游流通渠道，加速了產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度，讓他看到了產(chǎn)品銷售的信心，讓他只做自己喜歡的、專業(yè)的事（搬運、配送），他會心情舒暢，沒有抵觸情緒。
對二級分銷商而言，有了明確的進貨渠道，價格穩(wěn)定，不會無所適從；自己的銷售業(yè)績有了對應(yīng)的政策支持；業(yè)績有了對應(yīng)的獎勵，付出的努力有了回報，對廠家對產(chǎn)品會慢慢忠誠起來。
對終端客戶而言，有了近郊二級分銷商的貼身服務(wù)，要么節(jié)約了采購成本；要么贏得了價格優(yōu)勢，全程多了二級分銷商的支持、廠家的配合，增加了零售商的銷售信心，這對新藥尤其重要。
網(wǎng)銷年終總結(jié)2
一、背景
20xx年運營商均聚焦4G市場競爭，F(xiàn)DD牌照發(fā)放等因素的影響，無差異化全網(wǎng)通手機渠道銷售占比的提升，市場競爭更加激烈。電信業(yè)‘營改增’實施后，國資委對終端成本補貼進行了壓降和管控，在此背景下，需要分析終端營銷效率，高客戶發(fā)展質(zhì)量。
1．1終端銷售
目前正處于語音時代向流量時代轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，4G智能終端發(fā)展至關(guān)重要。近年來全網(wǎng)通手機占比逐步提高，存在客戶購買終端后機卡分離的營銷風(fēng)險。為了節(jié)約營銷成本，需要杜絕機卡分離用戶，避免造成營銷資源浪費。
1．2終端捆綁
終端捆綁是通過終端補貼的形式穩(wěn)定客戶，提升客戶粘性的重要手段，但是在實際銷售過程中，部分社會渠道為獲取利益，將定制終端和SIM卡進行了拆分，分別轉(zhuǎn)售給不同用戶，因此出現(xiàn)了我們常提出的“機卡分離”現(xiàn)象。
二、搭建定制終端效益評估模型
2．1評估方法
1、統(tǒng)計定制終端總銷售量及捆綁營銷包，查詢系統(tǒng)提供的終端捆綁用戶銷售信息情況，計算出定制終端銷售量。
2、終端捆綁銷售機卡分離數(shù)據(jù)挖掘：利用IMEI信息可以對捆綁終端的流向進行跟蹤，監(jiān)控捆綁客戶的實際使用行為，挖掘出多指標(biāo)多維度機卡分離的情況，進行模型固化。
3、核查機卡分離用戶數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，推測機卡分離用戶使用場景，形成分析結(jié)果，進行外呼調(diào)查及確認(rèn)。
4、根據(jù)外呼及確認(rèn)結(jié)果，采取有效措施控制機卡分離現(xiàn)象，在較短的時間內(nèi)降低機卡分離比率，對商進行考核。
2．2指標(biāo)解釋
終端贈費期：指我省銷售合約終端的贈費時間跨度。
終端綁定期：指我省銷售合約終端判定用戶是否拆包及終端贈費期內(nèi)是否進行贈費的時間跨度，我省用戶終端綁定期通常為1年。
終端拆包用戶：結(jié)合用戶IMEI信息，查詢用戶在終端綁定期內(nèi)如果使用綁定的終端智能機沒有產(chǎn)生2M以上計費流量，非智能機沒有產(chǎn)生通話，就認(rèn)為用戶當(dāng)月為拆包用戶。
終端贈送話費條件：當(dāng)用戶在終端贈費期，并且不屬于拆包的用戶，我公司對其進行話費贈送。
潛在利用規(guī)則用戶：用戶在終端綁定期內(nèi)并且滿足終端贈費條件，但用戶使用捆綁終端所產(chǎn)生的計費時長及流量低于用戶使用其他終端的N倍。
2．3機卡分離及銷售異常模型固化
1、該模型定義了異常銷售識別的計算原則及識別條件，共從18個維度重點監(jiān)控渠道的銷售安全性。省內(nèi)通話異常、ARPU值異常、主叫次數(shù)異常、被叫次數(shù)異常、主叫號碼數(shù)量異常、被叫號碼數(shù)量異常、有流量客戶占比異常、通話（流量）天數(shù)異常、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費異常、來電顯示開通異常、呼叫轉(zhuǎn)移開通異常、號碼入網(wǎng)時間異常、城區(qū)（含縣城）通話基站數(shù)異常、MEI對應(yīng)號碼異常、短信條數(shù)異常、短信對端發(fā)送人數(shù)異常、手機上網(wǎng)登錄WAP地址數(shù)量相同、ARPU高度聚集。
2、計算原則。1）對渠道銷售的所有終端逐項套用識別特征初步計算異常銷售量；2）當(dāng)某識別特征項的異常銷售量占比超過安全閾值的，則將該渠道對應(yīng)特征項的異常銷售量計為虛假銷售量；3）對所有識別特征項的虛假銷售量加總并剔重，作為該渠道的疑似虛假銷量，對覆蓋全省銷量80%以上的渠道，均納入該原則進行異常銷售識別計算。
三、某年度效率評估分析結(jié)果
3．1終端贈費期新增用戶離網(wǎng)較多：
三年內(nèi)銷售的合約終端，仍在終端贈費有效期的`用戶共計131．83萬戶，78%離網(wǎng)用戶是2年內(nèi)的新入網(wǎng)客戶，忠誠度較低，離網(wǎng)后捆綁的終端僅有少部分繼續(xù)產(chǎn)生消費。
3．2終端綁定期用戶拆包情況：
三年仍謚斬稅蠖ㄆ詰娜量用戶使用其他終端所產(chǎn)生的通信行為遠高于用戶使用綁定終端，存在套利行為。其中在終端綁定期內(nèi)并且滿足終端贈費條件的用戶數(shù)中，有30．86%的用戶使用其他終端的所產(chǎn)生的通話次數(shù)或上網(wǎng)流量是用戶使用捆綁終端的3倍，這部分用戶單純是利用規(guī)則套取營銷資源，導(dǎo)致終端補貼使用效能降低。根據(jù)模型分析，發(fā)現(xiàn)養(yǎng)卡用戶11．06萬戶。
3．3拆包用戶較多，占比較高：
根據(jù)模型中拆包用戶的統(tǒng)計口徑，終端綁定期內(nèi)其中自有渠道拆包用戶13．98萬戶，社會渠道25．69萬戶，社會渠道拆包比例遠高于其合約終端銷售比例。
四、下一步計劃
經(jīng)過模型進行分析，下一步將加強對銷售的管控。
【網(wǎng)銷年終總結(jié)】相關(guān)文章：
網(wǎng)銷崗位職責(zé)05-21
網(wǎng)銷崗位職責(zé)15篇05-21
電銷年終總結(jié)03-24
不銷而銷的攻心營銷11-24
汽車網(wǎng)銷專員崗位職責(zé)（通用13篇）02-01
電銷生活11-24
銷冠獲獎感言10-10
電銷實習(xí)心得04-10
銷冠獲獎感言10-10
銷培筆試歸來11-21