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銷售部門(mén)年度工作總結(jié)匯報(bào)
銷售部門(mén)年度工作總結(jié)匯報(bào)的進(jìn)行利于銷售部門(mén)更好的做好自己的本職工作。下面是小編推薦給大家的銷售部門(mén)年度工作總結(jié)匯報(bào)，希望能帶給大家?guī)椭?/p>
【1】銷售部門(mén)年度工作總結(jié)匯報(bào)
一、總體目標(biāo)完成情況：
銷售2.5億元，超額完成目標(biāo)計(jì)劃(2億) ，目標(biāo)完成增長(zhǎng)率為25%
二、目標(biāo)完成過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
(一)、今年我們銷售部門(mén)根據(jù)年初制定的總體目標(biāo)以及在年中分階段制定的時(shí)段性目標(biāo)，根據(jù)既定的銷售策略和任務(wù)，按照常年的習(xí)慣，進(jìn)行人員細(xì)分，并根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系，組織我部門(mén)工作人員，以銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行針對(duì)市場(chǎng)的銷售任務(wù)。期間，我部門(mén)工作人員也制定了自己的目標(biāo)計(jì)劃和銷售計(jì)劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預(yù)定的銷售任務(wù)，并及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的可取之處和不足，加以改善。
(二)、今年是公司的創(chuàng)利年，但事實(shí)上創(chuàng)利沒(méi)有想象的那么好。主要有以下幾個(gè)方面的因素：
1、 質(zhì)量問(wèn)題偏多。
眾所周知，化纖本身，是具有一定危害成分的，特別是化纖為原料的衣服制品等。所以，質(zhì)量問(wèn)題，是化纖銷售好與壞的一個(gè)非常重要的因素�；w有很多種類別而且不同種類的化纖的危害性不等。需求商家和消費(fèi)者對(duì)化纖的購(gòu)買(mǎi)方面，對(duì)質(zhì)量的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)價(jià)格等其他因素的需求。而我們從反饋的信息來(lái)看，質(zhì)量問(wèn)題還是存在著，商家對(duì)于化纖的質(zhì)量要求非常高，這直接影響著商家對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的信任度和購(gòu)買(mǎi)力度以及訂購(gòu)忠誠(chéng)度。
2、 競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，其他企業(yè)價(jià)格對(duì)比懸殊。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情況下，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，也成為了銷售渠道上的一個(gè)大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格壓低很多，以致形成比較懸殊的價(jià)格對(duì)比。在品牌凸顯性不強(qiáng)的局勢(shì)下，這種懸殊的價(jià)格之差，同樣造成了創(chuàng)利方面的壓力。
3、 應(yīng)收款偏大
受社會(huì)極大市場(chǎng)環(huán)境的影響，普遍客戶支付延期，應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、等等應(yīng)收款偏大造成我們的回籠計(jì)劃不準(zhǔn)時(shí)，影響了公司的整體運(yùn)作。
三、對(duì)20xx年工作的計(jì)劃
我部門(mén)20xx的的工作，在公司統(tǒng)一部署下，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以公司利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，對(duì)外開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)嚴(yán)格制定每一個(gè)相關(guān)步驟，保證質(zhì)量，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成好20xx年度的銷售工作計(jì)劃任務(wù)。
(一)、總體銷售目標(biāo)3億
未來(lái)一年，我們銷售部預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)到3億，實(shí)現(xiàn)名副其實(shí)的創(chuàng)利年。
(二)、未來(lái)的工作在過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)上主要需要改善之處。
1、質(zhì)量的改善。
在銷售工作開(kāi)展之前，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴(yán)格的把關(guān)，并在銷售宣傳中，把質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)盡可能最大的凸現(xiàn)出來(lái)，爭(zhēng)取商家對(duì)我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購(gòu)買(mǎi)力。
2、價(jià)格方面。
在預(yù)算的價(jià)格尺度調(diào)動(dòng)范圍內(nèi)，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的形勢(shì)和對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的科學(xué)合理性分析，調(diào)整適合的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計(jì)范圍內(nèi)盈利，又使消費(fèi)商家對(duì)價(jià)格方面減少挑剔。同時(shí)，可以適當(dāng)?shù)倪x擇時(shí)機(jī)，開(kāi)展系列的促銷活動(dòng)，從而是產(chǎn)品的品牌讓更多商家熟知，是產(chǎn)品的質(zhì)量在商家中形成一個(gè)良好的口碑。
3、 加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
在貨款回籠方面，整個(gè)部門(mén)都形成共識(shí)，將該項(xiàng)工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束能力的銷售合約，對(duì)于應(yīng)收款的回收采取合理的時(shí)效性限制。吸取了以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我們嚴(yán)格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時(shí)刻叮囑業(yè)務(wù)員主動(dòng)與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。
4、 多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺(tái)
除了最原始的銷售渠道之外，提高網(wǎng)絡(luò)銷售水平，建立良好信用的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。多年來(lái)，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，未來(lái)，我們還需要更全面的利用我公司越來(lái)越壯大的品牌影響帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局;同時(shí)，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動(dòng)，多方面的進(jìn)行宣傳銷售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺(tái)。
5、 隨時(shí)關(guān)注業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，掌握更多的市場(chǎng)信息
隨著行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。
6、 提高銷售部人員自身的'工作素質(zhì)
提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，使一批老客戶的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來(lái)。在未來(lái)的工作中，我們要求銷售部人員要更加提高自己的工作能力和專業(yè)素質(zhì)：
(1)加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系;
(2)不斷總結(jié)自身的工作，改進(jìn)自身的工作方法，加強(qiáng)工作中所涉及到的專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，及時(shí)了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理;
(3)及時(shí)將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門(mén)，并加強(qiáng)與橫向部門(mén)的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;
(4)做好售前、售中、售后服務(wù)。
過(guò)去一年，我們走過(guò)了展望計(jì)劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會(huì)到了這一過(guò)程帶來(lái)的快樂(lè)。今天，新的一年，我們站在一個(gè)新的起點(diǎn)，面對(duì)未來(lái)更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和更期待的機(jī)遇。依靠我們上級(jí)的信任和指導(dǎo)，依靠領(lǐng)先的優(yōu)秀產(chǎn)品，先進(jìn)的營(yíng)銷理念，良好的服務(wù)意識(shí)，團(tuán)結(jié)的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的干部、員工隊(duì)伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來(lái)的路也是充滿曲折的，甚至比過(guò)去所要承受的壓力更大，但我們堅(jiān)信，這條路注定是充滿機(jī)遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿希望的。
我們深信，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，只要我們銷售部門(mén)全體干部、員工堅(jiān)定信念，奮發(fā)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，以小目標(biāo)實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)，以大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，一步一個(gè)腳印，一定能出色完成任務(wù)，讓20xx年成為名副其實(shí)的創(chuàng)利年!
【2】銷售部門(mén)年度工作總結(jié)匯報(bào)
一、市場(chǎng)概況和全年工作情況概要
20xx年我主要負(fù)責(zé)xx揚(yáng)中市場(chǎng)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我嚴(yán)格要求自己，踏踏實(shí)實(shí)的落實(shí)自己本職工作。常跑終端，了解市場(chǎng)和產(chǎn)品動(dòng)銷情況，協(xié)助客戶業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨，維護(hù)迎駕產(chǎn)品排面和價(jià)格，了解競(jìng)品信息。維護(hù)好和客戶的客情關(guān)系，調(diào)動(dòng)客戶銷售迎駕的積極性。嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度。落實(shí)各種報(bào)表，積極盤(pán)存、清理客戶各種費(fèi)用。加大客戶售后服務(wù)質(zhì)量，各類通知及時(shí)通知客戶，已批的申請(qǐng)及時(shí)復(fù)印給客戶簽字并使辦事處留存。各類公司文件、承諾函等也及時(shí)存檔保管。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，進(jìn)一步提升自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能。在揚(yáng)中市場(chǎng)上我鍛煉了自己，自己的業(yè)務(wù)能力得到了提升，自己的責(zé)任心變得更強(qiáng)。
當(dāng)然，我的工作也有很多不足。20xx年3月底我接手揚(yáng)中市場(chǎng)，面對(duì)的困難重重，揚(yáng)中市場(chǎng)較小，x萬(wàn)人口，x個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。揚(yáng)中客戶代理的白酒品牌眾多，而且主要是以中高檔酒團(tuán)購(gòu)為主，國(guó)家限制三公消費(fèi)的政策對(duì)此影響大。同時(shí)前期廣告等在揚(yáng)中市場(chǎng)投入較少，迎駕知名度不高，品牌影響力不大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足，美譽(yù)度不高，消費(fèi)者自點(diǎn)率不多。揚(yáng)中低檔酒鋪市率較高但動(dòng)銷極慢。揚(yáng)中白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，主要傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)品牌白酒有：今世緣系列、洋河藍(lán)色經(jīng)典系列、雙溝系列等。近年強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)的新品牌有五糧醇、瀘州老窖等。洋河系列、雙溝珍寶坊、五糧醇藍(lán)淡雅、郎牌系列等針對(duì)家宴、婚喜宴常年進(jìn)行買(mǎi)一瓶贈(zèng)一瓶本品品嘗酒的促銷活動(dòng)，效果很好，市場(chǎng)占有率大，迎駕難以與之競(jìng)爭(zhēng)。20x年對(duì)公司對(duì)揚(yáng)中市場(chǎng)金、xx的支持政策是全年的一瓶送一瓶的家宴政策，而20xx年無(wú)此政策，一系列因素導(dǎo)致?lián)P中客戶庫(kù)存較大，20xx年遺留的費(fèi)用賬資金多，回款較少，高檔酒下滑明顯。如20xx年十二年發(fā)貨x瓶，20xx年則只有x瓶。20xx年1*6xx發(fā)貨x瓶，而20xx年發(fā)貨只有x瓶。面對(duì)困難，我沒(méi)有失去信心，而是花功夫想辦法去解決�？偟墓ぷ魉悸肥乔谰�(xì)化、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量突破，分區(qū)域依次推進(jìn)、個(gè)別品項(xiàng)銷量突破。面對(duì)高檔酒團(tuán)購(gòu)渠道的不利銷售局面，我重點(diǎn)加強(qiáng)流通渠道建設(shè)，用陳列獎(jiǎng)勵(lì)和進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)雙重方式提高流通渠道和C、D類酒店渠道中低檔酒市場(chǎng)占有率和知名度，分區(qū)域依次推進(jìn)，加強(qiáng)氛圍營(yíng)造，實(shí)現(xiàn)三星百年、一品香和陳窖等中低檔酒銷量突破，彌補(bǔ)整體市場(chǎng)下滑的份額。其中一品香和陳窖增長(zhǎng)比較明顯，20xx年揚(yáng)中一品香發(fā)貨x瓶，而20xx年是2400瓶。20xx年揚(yáng)中陳窖發(fā)貨量x瓶，而20xx年發(fā)貨量是x瓶。另一方面，我也制定金、xx流通和團(tuán)購(gòu)渠道的一些政策，說(shuō)服和鞭策客戶去執(zhí)行，進(jìn)一步消化前幾年的積壓的金、xx的較多的庫(kù)存，為20xx年金、xx有銷量打下基礎(chǔ)。
二、20xx年分季度工作情況匯報(bào)
(一)、一至三月業(yè)務(wù)情況匯報(bào)
1至3月本人負(fù)責(zé)xx市場(chǎng)xx天地圓酒業(yè)，稅后回款為x萬(wàn)，上年同期稅后回款x萬(wàn)，比去年同期增長(zhǎng)x%，其中xx發(fā)貨x瓶，比去年同期x瓶增長(zhǎng)x%，金星發(fā)貨x瓶，比去年同期x瓶增長(zhǎng)x%，三星發(fā)貨x瓶，去年同期沒(méi)有發(fā)貨。一至三月本人主要工作為：落實(shí)春節(jié)促銷活動(dòng)，三星和酒坊嚴(yán)格落實(shí)拿貨送煙的方案，銷量大增。另外主要針對(duì)xx單個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行銷量和品牌突破，流通渠道申請(qǐng)開(kāi)展了拿十箱xx送昆明、麗江、大理三日游活動(dòng)。酒店渠道，申請(qǐng)開(kāi)展了酒店現(xiàn)金訂購(gòu)三箱xx送x桶福臨門(mén)大豆油活動(dòng)進(jìn)行渠道鋪貨。金星方面，向公司申請(qǐng)了x%返點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)政策，用于宴請(qǐng)，贈(zèng)酒和客情維護(hù)。還向公司申請(qǐng)了春節(jié)聯(lián)誼會(huì)的費(fèi)用支持，宣傳了品牌，保證了客戶單月回款x萬(wàn)。另外還選擇一些有影響力的龍頭酒店、商超進(jìn)行了進(jìn)場(chǎng)銷售。根據(jù)酒店、商超的不同位置、生意狀況等采取了靈活多樣的投入形式，如現(xiàn)金投入和賬扣等。而且優(yōu)化龍頭酒店、商超的陳列面，價(jià)格標(biāo)簽落實(shí)到位，維護(hù)好客情關(guān)系，用靈活多樣的方式帶動(dòng)市場(chǎng)銷售氛圍。選擇了市場(chǎng)上一批生意好、位置佳的酒店、二批制作了精良的、上檔次的門(mén)頭店招，起到了良好的宣傳效果，營(yíng)造了迎駕的銷售氛圍。
(二)、四至六月業(yè)務(wù)情況匯報(bào)
本人調(diào)往負(fù)責(zé)揚(yáng)中市場(chǎng)。做好與揚(yáng)中客戶溝通交流，了解客戶產(chǎn)品線、價(jià)格情況和市場(chǎng)動(dòng)銷情況，分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)，建立和維護(hù)與客戶的客情關(guān)系。調(diào)研揚(yáng)中金星、xx、三星等產(chǎn)品的動(dòng)銷情況。調(diào)研主要競(jìng)品洋河青瓷的進(jìn)商超價(jià)、零售價(jià)、進(jìn)酒店價(jià)、酒店售價(jià)，活動(dòng)政策等情況。協(xié)助客戶業(yè)務(wù)員迎駕產(chǎn)品鋪貨，維護(hù)產(chǎn)品價(jià)格。根據(jù)市場(chǎng)特殊性以及目前形勢(shì)變化，酒店采取一店一個(gè)策略，即針對(duì)酒店不需要開(kāi)瓶費(fèi)的，采取x%返利政策政策終端，提高酒店老板積極性主動(dòng)推動(dòng)迎駕，還需要開(kāi)瓶費(fèi)的酒店我們按原來(lái)方案執(zhí)行，金星，xx除公司基本獎(jiǎng)外，我們另外支持金星x元每瓶，xx元每瓶，提高酒店服務(wù)員積極性來(lái)推動(dòng)金星，xx銷售。流通渠道，也根據(jù)店的大小，把準(zhǔn)備鋪市的終端細(xì)分化B類x家,C類75家來(lái)開(kāi)展春耕計(jì)劃，這樣有效地?fù)屨际袌?chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的占有率和曝光率，同時(shí)提升迎駕的市場(chǎng)覆蓋面，提高終端商有利潤(rùn)空間，使其積極主動(dòng)推銷迎駕，推動(dòng)客戶做好市場(chǎng)細(xì)分化。另外針對(duì)xx產(chǎn)品，分別開(kāi)展針對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)老板和消費(fèi)者促銷拉動(dòng)(對(duì)終端老板實(shí)行送旅游活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行貼標(biāo)，x瓶送一包玉溪煙，費(fèi)用由客戶承擔(dān))。在端午節(jié)期間開(kāi)展陳窖、古酒的中低檔酒促銷拉動(dòng)(陳窖實(shí)行x箱送一條紅南京煙，古酒實(shí)行x箱送一瓶陳窖的活動(dòng))。其他的主要工作是維持三星價(jià)格，向客戶宣傳新的價(jià)格體系，繼續(xù)選擇位置較好的店面做門(mén)頭廣告，利用好迎駕報(bào)等資源，加強(qiáng)品牌宣傳和氛圍營(yíng)造。
(三)、七至九月業(yè)務(wù)情況匯報(bào)
面對(duì)七月淡季，我從高檔酒和低檔酒兩個(gè)方面來(lái)構(gòu)思揚(yáng)中迎駕產(chǎn)品銷售。為了加強(qiáng)淡季年份酒的銷量，也為市場(chǎng)十二年銷量打下基礎(chǔ)，更為了方便攻取重點(diǎn)團(tuán)購(gòu)單位，我申請(qǐng)了十二年團(tuán)購(gòu)政策，根據(jù)公司費(fèi)用不超過(guò)x%的指示精神，從十二年禮品酒、品嘗酒、人員工資和招待費(fèi)上支持客戶銷售十二年。對(duì)于中低檔酒方面，調(diào)研了揚(yáng)中市場(chǎng)的實(shí)際情況。揚(yáng)中市場(chǎng)流通渠道淡季市場(chǎng)拉動(dòng)對(duì)終端老板贈(zèng)香煙效果較好，特申請(qǐng)第三季度(7-9月份)針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)銷售迎駕酒有潛力的，忠誠(chéng)度比較高的C類終端商執(zhí)行隨量促銷活動(dòng)，針對(duì)此類網(wǎng)點(diǎn)終端客戶x家開(kāi)展進(jìn)貨三星2件+一品香2件為一組獎(jiǎng)勵(lì)一條紅南京煙(x元每條)活動(dòng)，每家按拿貨最高3組計(jì)算，實(shí)際執(zhí)行的效果非常好。七至九月，我跟客戶業(yè)務(wù)員一起，一起調(diào)研和統(tǒng)計(jì)揚(yáng)中流通和酒店網(wǎng)點(diǎn)情況，統(tǒng)計(jì)了每家的陳列情況、銷售情況以及競(jìng)品情況，為下一步做活動(dòng)提供了參考。
(四)、十至十二月業(yè)務(wù)情況匯報(bào)
制定了揚(yáng)中市場(chǎng)20xx年預(yù)算。對(duì)揚(yáng)中市場(chǎng)也進(jìn)行了深度走訪調(diào)研，發(fā)現(xiàn)x鎮(zhèn)，x鎮(zhèn)，x鎮(zhèn)以及市區(qū)部分重點(diǎn)地段等迎駕空白網(wǎng)店還有不少，市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，迎駕酒在此知名度和占有率有待提高。為了提高此市場(chǎng)迎駕產(chǎn)品市場(chǎng)占有率以及打造樣板區(qū)域樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為旺季銷量做好準(zhǔn)備。我申請(qǐng)了開(kāi)展針對(duì)此市場(chǎng)轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)店及少數(shù)市區(qū)重點(diǎn)終端的x家流通網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展陳列和進(jìn)貨動(dòng)銷相結(jié)合獎(jiǎng)勵(lì)促銷活動(dòng)。陳列要求：三星x瓶+一品香2瓶+陳窖x瓶，陳列x個(gè)月，陳列到期后陳列的三星、一品香和陳窖各x瓶作為陳列費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)給網(wǎng)點(diǎn)。陳列三個(gè)月期間需累計(jì)進(jìn)貨三星5件給予獎(jiǎng)勵(lì)x元紅南京一條，一品香x件獎(jiǎng)勵(lì)紅南京一條，陳窖x件給予獎(jiǎng)勵(lì)紅南京一條。我的基本思路是一下子把揚(yáng)中整個(gè)市場(chǎng)做起來(lái)需要一段時(shí)間，我只有選擇重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行突破。一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)如果做起來(lái)，再分區(qū)域依次推進(jìn)。我把新壩鎮(zhèn)作為第一個(gè)目標(biāo)。我也有意打造新壩這一個(gè)樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)，包括做門(mén)頭，集中做展示，選擇分銷商等。12月我在新壩發(fā)展了一家分銷商，分銷一品香和古酒，換一種模式進(jìn)行銷售個(gè)別產(chǎn)品。
三、20xx年工作規(guī)劃
(一)、研究揚(yáng)中各渠道的特點(diǎn)，有針對(duì)性性的進(jìn)行促銷活動(dòng)
流通渠道重視貨柜陳列、排面展示，摸清市場(chǎng)網(wǎng)店，加大氛圍營(yíng)造，開(kāi)展形式多樣的下貨獎(jiǎng)勵(lì)促銷活動(dòng)，根據(jù)店的大小和生意情況實(shí)行一店一策的促銷策略。加強(qiáng)中低檔酒網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)，重點(diǎn)打造三星百年、一品香、陳窖等品項(xiàng)，注重價(jià)格維護(hù)，節(jié)日促銷外適時(shí)開(kāi)展“春耕計(jì)劃”、下貨獎(jiǎng)勵(lì)等促銷方式。酒店渠道，重點(diǎn)酒店投入費(fèi)用，重視C、D類酒店銷量，開(kāi)展針對(duì)酒店老板、消費(fèi)者和促銷員不同方面的促銷活動(dòng)。做好吧臺(tái)產(chǎn)品展示、價(jià)格牌、燈籠等氛圍營(yíng)造工作。商超渠道，重視排面、搭贈(zèng)和節(jié)假日隨量促銷。團(tuán)購(gòu)渠道，根據(jù)客戶人脈優(yōu)勢(shì)，注重團(tuán)購(gòu)單位、團(tuán)購(gòu)名煙名酒店及家宴市場(chǎng)銷售，根據(jù)公司團(tuán)購(gòu)方案，在贈(zèng)酒、招待、人員推介方面想方案。調(diào)研和制定家宴銷售模式，利用婚慶影樓、民政部門(mén)、工會(huì)等平臺(tái)推廣婚喜宴用酒。根據(jù)揚(yáng)中家宴市場(chǎng)的特殊性，金星或喜酒進(jìn)行家宴銷售，加大政策進(jìn)而與競(jìng)品爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，希望公司給予一定支持。有規(guī)劃性的有步驟性的增加門(mén)頭廣告，加大宣傳力度。進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶客情關(guān)系，密切合作，力爭(zhēng)在20xx年使市場(chǎng)銷量扭轉(zhuǎn)。根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的不同情況，明確了適合各個(gè)地區(qū)的主導(dǎo)產(chǎn)品。開(kāi)展有效的市場(chǎng)鋪市活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)有了更深層次的.挖掘，彌補(bǔ)了原有市場(chǎng)的空缺。找出客戶銷售的薄弱環(huán)節(jié)，針對(duì)薄弱環(huán)節(jié)制定切實(shí)可行的彌補(bǔ)方案。
根據(jù)公司三星價(jià)格提升和維護(hù)的精神，統(tǒng)一并穩(wěn)定了迎駕三星百年的價(jià)格，增強(qiáng)了各級(jí)渠道商銷售的動(dòng)力。配合客戶做好VIP團(tuán)購(gòu)，抓住消費(fèi)核心，擴(kuò)大了迎駕之星及年份酒的推廣和銷售。走訪市場(chǎng)，進(jìn)一步了解競(jìng)品情況，和客戶家業(yè)務(wù)人員一起走訪市場(chǎng)，協(xié)助做好春耕計(jì)劃的迎駕網(wǎng)點(diǎn)拓展工作。完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售任務(wù)。落實(shí)公司各項(xiàng)促銷活動(dòng)，提高執(zhí)行力。進(jìn)一步做好樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)，營(yíng)造良好氛圍。做好重點(diǎn)商超、名煙名酒店的展示，擴(kuò)大有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，為進(jìn)一步提高銷售量打下基礎(chǔ)。通過(guò)一定的費(fèi)用、宣傳物料的投入掌控高端酒店，樹(shù)立品牌形象和渠道信心。通過(guò)促銷隊(duì)伍支持和消費(fèi)者促銷活動(dòng)，培養(yǎng)領(lǐng)袖消費(fèi)群體。最后，抓好端午節(jié)、中秋節(jié)和春節(jié)三節(jié)期間的旺季促銷工作。春節(jié)促銷后適時(shí)開(kāi)展“春耕計(jì)劃”，端午促銷后采取展示下貨獎(jiǎng)勵(lì)促銷，中秋促銷后采取下貨旅游促銷或展示促銷。渠道上加強(qiáng)名煙名酒店、家宴活動(dòng)促銷。 進(jìn)一步促使市場(chǎng)細(xì)分化，費(fèi)用資源轉(zhuǎn)化，嚴(yán)格執(zhí)行“春耕計(jì)劃”、“秋耕計(jì)劃”和其他隨量促銷活動(dòng)等，分區(qū)域開(kāi)展一輪又一輪不間斷的鋪市活動(dòng)。
(二)、找出中高檔酒銷售的出路
繼續(xù)完善家宴、婚喜宴市場(chǎng)和高檔酒現(xiàn)有渠道。進(jìn)一步增強(qiáng)年份酒、金xx團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的開(kāi)拓，針對(duì)政務(wù)、商務(wù)、社會(huì)白領(lǐng)等高消費(fèi)群體消費(fèi)，帶動(dòng)環(huán)政府消費(fèi)圈。通過(guò)這些社會(huì)核心人群的榜樣力量來(lái)樹(shù)立企業(yè)產(chǎn)品的中高端形象，從而拉動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品線銷售。鼓勵(lì)客戶VIP業(yè)務(wù)員多拜訪企事業(yè)核心人物并贈(zèng)以品嘗酒，不斷調(diào)整各種促銷方式，探索消費(fèi)者心理訴求。培養(yǎng)核心消費(fèi)群和意見(jiàn)領(lǐng)袖，帶動(dòng)宣傳迎駕酒，提高團(tuán)購(gòu)渠道份額。加強(qiáng)客戶費(fèi)用資源轉(zhuǎn)化，適當(dāng)降低酒店促銷員數(shù)量和開(kāi)瓶費(fèi)，把費(fèi)用轉(zhuǎn)化到渠道建設(shè)，針對(duì)終端老板和消費(fèi)者開(kāi)展促銷。力求恢復(fù)前幾年揚(yáng)中中高檔酒的市場(chǎng)份額，確保全年稅前銷售任務(wù)完成。
(三)、做好中低檔酒的銷售
穩(wěn)中求進(jìn)，力爭(zhēng)中低檔酒銷量更上一層樓，增加市場(chǎng)占有率。下功夫完善好城區(qū)終端網(wǎng)絡(luò)，搞好產(chǎn)品突出展示和氛圍營(yíng)造。針對(duì)現(xiàn)有分銷網(wǎng)絡(luò)單一，覆蓋面不全的問(wèn)題，20xx年配合客戶加大商超、流通以及名煙名酒店的市場(chǎng)鋪市，制定良好的價(jià)格體系，營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍，深化原有網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，提高各渠道的動(dòng)銷力，進(jìn)一步提高中低檔酒的銷量。同時(shí)保證終端合理庫(kù)存，防止市場(chǎng)砸價(jià)和竄貨現(xiàn)象發(fā)生。對(duì)于傳統(tǒng)批零店，以階段性進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)以及銷售返點(diǎn)為主要促銷手段。要求經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司價(jià)格體系，要做好終端店生動(dòng)化工作(堆箱、貨架陳列等)，保證產(chǎn)品最大暴露度和知名度。
(四)、新客戶的開(kāi)發(fā)
調(diào)整揚(yáng)中市場(chǎng)迎駕產(chǎn)品線，這是迎駕產(chǎn)品在揚(yáng)中市場(chǎng)有所突破的一條重要途徑。目前已找到兩家意向客戶，新客戶欲在20xx年第二季度開(kāi)發(fā)完成，同時(shí)完善市場(chǎng)產(chǎn)品及價(jià)格體系。
(五)、嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度
落實(shí)各種工作表單，積極盤(pán)存、清理客戶各種費(fèi)用，常跑終端了解市場(chǎng)一線情況。提高客戶售后服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)一步提升自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，努力做一名合格的迎駕人。
在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，我充滿激情、信心滿懷，通過(guò)自己勤勤懇懇努力，我相信20xx年本人各項(xiàng)工作一定會(huì)圓滿完成。
【3】銷售部門(mén)年度工作總結(jié)匯報(bào)
轉(zhuǎn)眼間，20xx年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng)。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門(mén)行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖�？偨Y(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短,對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。
一、任務(wù)完成情況
今年實(shí)際完成銷售量為5000萬(wàn)，其中一車間球閥2000萬(wàn)，蝶閥1200萬(wàn),其他1800萬(wàn)，基本完成年初既定目標(biāo)。
球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右)，大口徑蝶閥(DN1000以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常，OEM增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如XXX客戶的球閥，XXX客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道。
2、 細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。
3、 交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、 運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如XXX、XXX、XXX等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。
5、 技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，XXX、XXX等人均有提到這類問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、 報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷售中的問(wèn)題
經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門(mén)的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。
1、 人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門(mén)相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。
2、 組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門(mén)，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫�，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、 發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4、 統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、 銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。
6、 技術(shù)支持不順，標(biāo)書(shū)圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、 部門(mén)責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。
以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。
四、關(guān)于公司管理的想法
我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門(mén)行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。
過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗 。 公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果?比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算等，開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái)?過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：
1)工作報(bào)告 相關(guān)人員和部門(mén)定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)
2)例會(huì) 定期的例會(huì)可以了解各部門(mén)協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要
3)定期檢查 計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)
4)公平激勵(lì) 建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門(mén)廠銷售人員的'待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門(mén)的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn)。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門(mén)，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門(mén)經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門(mén)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤;過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。
以上只是個(gè)人之見(jiàn)，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。
20xx年銷售的初步設(shè)想
銷售目標(biāo)：
初步設(shè)想20xx年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬(wàn)左右，球閥2800萬(wàn)左右，其他2500萬(wàn)左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢?因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。
銷售策略：
思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，
1、 辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無(wú)法信任。鑒于此，20xx年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。
2、 售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對(duì)待，多開(kāi)綠燈，讓客戶覺(jué)得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。
3、 擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。閥門(mén)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低，通用閥門(mén)價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。
4、 強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)
5、 收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任�，F(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)
銷售部管理：
1、 人員安排
a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表
b) 一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款
c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問(wèn)題
e) 專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通
f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷售中產(chǎn)生的問(wèn)題
2、 績(jī)效考核 銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定;同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨龋驗(yàn)槲覀冞�要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：
a) 出勤率 銷售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。
b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。
c) 工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒(méi)有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。
3、 培訓(xùn) 培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。
4、 安裝專業(yè)報(bào)價(jià)軟件，提高報(bào)價(jià)效率，儲(chǔ)存報(bào)價(jià)結(jié)果，方便以后查找。
以上只是對(duì)來(lái)年銷售部的初步設(shè)想，不夠完整，也不夠成熟，最終方案還請(qǐng)各位老總們考慮、定奪。
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