手機(jī)零售店考察學(xué)習(xí)總結(jié)
我們受公司重托來到成都，對當(dāng)?shù)氐氖謾C(jī)零售店面進(jìn)行了實(shí)地的考察和學(xué)習(xí)。我們來到這里主要需要了解和學(xué)習(xí)的有以下幾個方面：店面營業(yè)模式和結(jié)構(gòu)，店面營業(yè)管理及團(tuán)隊建設(shè)，產(chǎn)品和庫存管理，人員薪酬和激勵等。
公司安排的是成都地區(qū)最大的一個電信業(yè)務(wù)以及終端銷售的綜合賣場，來到店里給人的第一感覺就是店面的布展非常緊密但不凌亂，給人一種很舒服的感覺，店內(nèi)銷售人員的狀態(tài)也非常的飽滿，(起初我認(rèn)為這種飽滿的精神狀態(tài)一般人不會維持太久，后來事實(shí)證明我錯了)不難看出這背后必定有一個非常優(yōu)秀的管理者來支撐。
該店布展方面設(shè)有業(yè)務(wù)受理臺，環(huán)島式手機(jī)柜臺，品牌手機(jī)專柜，實(shí)機(jī)體驗桌，演示專區(qū)，增值配件專區(qū)，客戶休息區(qū)等區(qū)域。布展安排非常合理舒適，功能齊全，能夠有效的滿足到店的不同客戶的業(yè)務(wù)辦理,終端的體驗和購買需求。 另外就是店面人員結(jié)構(gòu)和分配，店面銷售經(jīng)理一人，終端銷售主管和業(yè)務(wù)銷售主管各一名，終端銷售組長和業(yè)務(wù)銷售組長各兩名，店員及業(yè)務(wù)員若干。人員管理實(shí)現(xiàn)了分層管理，讓更多的人學(xué)習(xí)著負(fù)起責(zé)任來，給一部分人一個很好的鍛煉和發(fā)展的空間，對個人來說自身得到了一定的提升，對公司的發(fā)展來說，提前儲備了實(shí)戰(zhàn)型的管理人才。人員營業(yè)管理方面實(shí)行輪崗原則，管理崗位，終端銷售，業(yè)務(wù)辦理之間的輪崗，目的是為了培養(yǎng)電信業(yè)務(wù)零售店內(nèi)每一個崗位人
員都能成為業(yè)務(wù)，終端，管理，增值業(yè)務(wù)的綜合性人才。店面人員運(yùn)用遵循一個叫12321的原則。
1個領(lǐng)軍人物，就是店長，該崗位必不可少，決定團(tuán)隊的業(yè)績和發(fā)展
2個銷售精英，是團(tuán)隊銷售業(yè)績的保證
3個中游銷售，是團(tuán)隊發(fā)展的根本
2個培養(yǎng)對象，銷售業(yè)績一般，但執(zhí)行力服從力較高
1個不穩(wěn)定， 銷售業(yè)績較差，隨時可能被淘汰，可刺激其他員工業(yè)績的提升。
這個原則應(yīng)該是團(tuán)隊建設(shè)的根本要求,另外團(tuán)隊建設(shè)應(yīng)抓住團(tuán)隊成員的性格和技能的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行互補(bǔ)，這個工作店長的角色就非常重要了，要積極主動的去發(fā)現(xiàn)問題并解決，針對員工進(jìn)行溝通和引導(dǎo)，并要針對不同對象應(yīng)有不同的方法。做好溝通引導(dǎo)工作的跟進(jìn)，實(shí)時了解工作的進(jìn)展和效果。把工作做到頭，做到底，直至有一個滿意的結(jié)果。另外一個方面就是致力于團(tuán)隊執(zhí)行力的提高，要有嚴(yán)格的管理，明確的目標(biāo)，快速的反應(yīng)。一個優(yōu)秀的的`團(tuán)隊必定有著很高的執(zhí)行力，舉個例子：就像大將軍帶兵打仗，如果沒有一個能夠嚴(yán)格執(zhí)行命令的軍隊，指東打西，結(jié)果必定是失敗，如果想贏，必然是全軍孤注一擲，勁兒往一處使。所以執(zhí)行力對銷售管理乃至各行各業(yè)的管理工作都尤為重要，所以在未來的工作當(dāng)中，根據(jù)人員、環(huán)境、制度等因素重點(diǎn)關(guān)注執(zhí)行情況，和如何提高。
接下來說一下店長崗位的理解和職責(zé)，對于一個店長來說，是一個團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者，一個店面的經(jīng)營者，必須牢記自己應(yīng)當(dāng)擔(dān)任的角色，并盡自己所能做好各角色的責(zé)任，這樣才能帶好團(tuán)隊。
店長的角色：
1、代表著：代表公司處理店面的日常工作，代表公司與員工交流，站在公司的立場上，盡可能的維護(hù)公司的利益，強(qiáng)化管理，實(shí)現(xiàn)公司的利潤目標(biāo)。
2、執(zhí)行者：對于公司的政策貫徹執(zhí)行，是店面正常運(yùn)營的保障，對公司的管理規(guī)范、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品價格政策和經(jīng)營目標(biāo)，必須忠誠的執(zhí)行。
3、指揮者：店面如果是前沿陣地，店長就是指揮官。應(yīng)有全局意識控制和運(yùn)用一切有利的資源，發(fā)揮最高效用。
4、激勵者：店員士氣的激勵，當(dāng)?shù)陠T工作激情不高時，應(yīng)時刻激勵店員保持高昂的斗志，保證店員良好的工作狀態(tài)，提高店員責(zé)任心和進(jìn)取心。(前面說到，成都新華廳的銷售人員，總是有很高的銷售激情和意識，就是因為店長激勵者的角色做的相當(dāng)?shù)轿?
5、經(jīng)營者：對店面的各項銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計和分析，根據(jù)數(shù)據(jù)做出正確決策，提高銷售利潤。
6、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)者：店面管理只有實(shí)現(xiàn)更高的利潤，才能體現(xiàn)店長的價值，應(yīng)該時刻關(guān)注利潤目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否，這關(guān)系到一個店面的生死存亡，應(yīng)根據(jù)利潤的完成情況，及時調(diào)整營銷策略，以完成利潤目標(biāo)。
還有要充當(dāng)培訓(xùn)者和協(xié)調(diào)者對店面管理運(yùn)營展開一系列的工作。
店長的職責(zé)簡單的說就是，在有序的做好的店面日常管理的前提下，做到利潤最大化。
在實(shí)際銷售當(dāng)中，也認(rèn)識到了一些比較好的觀念，學(xué)習(xí)期間通過和當(dāng)?shù)赝醯觊L的交流得到一個數(shù)據(jù)，該店月平均手機(jī)毛利在35萬左右其中增值配件達(dá)到了5萬，占比將近15% 另外他的終端銷售的單機(jī)毛利更是達(dá)到了360-480之間，我問到了增值配件的銷售該如何開展呢?首先是產(chǎn)品的豐富性，店員的銷售意識(這個方面還是需要店長的重點(diǎn)關(guān)注和督促，讓店員形成一種習(xí)慣，積極主動的去引導(dǎo)銷售，讓增值配件的銷售形成店員銷售流程中必走的一個環(huán)節(jié))，還有就是銷售的引導(dǎo)，(店員在銷售過程中做到100%的引導(dǎo)消費(fèi)，不要總有一種又要從客戶兜里掏錢的心態(tài)，感覺客戶一定會拒絕。要一心站在在客戶的角度來引導(dǎo)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)您購買的這件商品能夠給您帶來什么而不是失去了什么)
終端單機(jī)毛利數(shù)據(jù)應(yīng)該是一個店面乃至一個公司的所有部門管理和運(yùn)營所圍繞的中心中的中心，影響這個數(shù)據(jù)的有以下三個因素：
消費(fèi)理念：就是店面所在的某個城市，地區(qū)，商圈，所針對的消費(fèi)群體整體的一個消費(fèi)水平和理念，這個因素也會隨著社會發(fā)展，環(huán)境的影響，需求的提高等諸多因素所改變。
重點(diǎn)在于自身原因，店面引導(dǎo)消費(fèi)的能力和產(chǎn)品的多元化是需要我們考慮和提高的，充分利用市場及自有資源針對單毛的提高做出有效的措施和方案。
本次學(xué)習(xí)報告僅對經(jīng)營管理方面做出基本總結(jié)和認(rèn)識，將來工作的一個大的方向，必然還有很多沒有說到和學(xué)到的東西，在工作其他方面的一些技巧還需要在實(shí)際操作中學(xué)習(xí)和研究，望公司領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作中多多指導(dǎo)，多多鞭策，能讓我有一個更好的提高，也愿為公司付出更多的力量。
在這里非常感謝公司給我這次學(xué)習(xí)和提高的機(jī)會!!!
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