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拓客中心8月份工作總結(jié)匯報(bào)
篇一：拓客中心08月工作總結(jié)
拓客中心8月工作總結(jié)
一、 8月拓客基本情況
拓客執(zhí)行時(shí)間：2013年7月25日——2013年8月31日
拓客執(zhí)行點(diǎn)位：合川全城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)（太和鎮(zhèn)、云門鎮(zhèn)、錢塘鎮(zhèn)、大石鎮(zhèn)）。
二、拓客執(zhí)行情況分析
拓客地圖
1、 拓客策略：
第一階段：因項(xiàng)目客戶地緣性較強(qiáng)，結(jié)合項(xiàng)目于競(jìng)品分析、意向客戶分析制定拓客地圖；首次拓客采用撒網(wǎng)式拓客，基于拓客地圖，擬定“掃城計(jì)劃”對(duì)目標(biāo)客戶的居住地、工作地、生活補(bǔ)給地、休閑娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行拓客，起到客戶引導(dǎo)與攔截作用。
第二階段：在拓客執(zhí)行過(guò)程中，根據(jù)拓客地圖進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、信息收集。①了解拓客點(diǎn)位人流量與客戶特征；②確定拓客最佳時(shí)機(jī)；③拓客點(diǎn)位可行性調(diào)查；收集所有反饋信息進(jìn)行對(duì)拓客思路及點(diǎn)位進(jìn)行調(diào)整；
第三階段：篩選并確定可執(zhí)行的有效拓客點(diǎn)位，采用定向式拓客，制定針對(duì)性拓客計(jì)劃、人員配置及目標(biāo)任務(wù)，并落地執(zhí)行。
街區(qū)拓客點(diǎn)位
2、 街區(qū)拓客：人流集中街區(qū)：大潤(rùn)發(fā)、重百、久長(zhǎng)街、永輝超市4個(gè)點(diǎn)位，拓客效果明顯，為
持續(xù)拓客重點(diǎn)區(qū)域。休閑街區(qū)：濱江公園，夏季傍晚出行散步人流量大，夜間拓客效果顯著，但氣候逐漸轉(zhuǎn)涼，人流量下降明顯，下階段可適當(dāng)選擇此點(diǎn)位進(jìn)行拓客；人民公園內(nèi)，9點(diǎn)以前人流集中，但大多的老年人鍛煉身體，拓客效果不明顯，建議下階段可取消此點(diǎn)位拓客；文峰古街，效果一般，飯局時(shí)間車流量較大，下階段可采取定點(diǎn)定時(shí)插車方式進(jìn)行拓客；
3、 專業(yè)市場(chǎng)：義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)與建博城，義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)留電及意向客戶大多關(guān)注
MINI時(shí)代，建博城客戶意向及購(gòu)買力等方面意向不高，下階段沒(méi)有必要進(jìn)行針對(duì)性拓客；
4、 事業(yè)單位：學(xué)校：合川電大、瑞山中學(xué)，本月處于暑假期，只對(duì)教師住宅區(qū)進(jìn)行拓客，效果
一般，下階段可對(duì)合川各大高校進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)拓客；醫(yī)院：合州醫(yī)院、瑞山醫(yī)院、婦幼保健院，采取掃樓式拓客，效果一般，下階段可在合州醫(yī)院附近進(jìn)行拓客，此區(qū)域挖掘出數(shù)組別墅意向客戶，客戶質(zhì)量較好；
社區(qū)點(diǎn)位
5、 社區(qū)拓客：項(xiàng)目周邊小區(qū)客戶購(gòu)房意向較強(qiáng)，特別是蟠龍花園、名人麗都片區(qū)，該區(qū)域留電、
到訪的意向客戶大多為個(gè)體戶，具有一定購(gòu)買能力，固將此區(qū)域列為重點(diǎn)派發(fā)對(duì)象；東城片區(qū)社區(qū)（大學(xué)城至瑞山西路片區(qū)）大多為穩(wěn)定置業(yè)客戶，暫不考慮再次購(gòu)房，但存在小部分投資型客戶；南城片區(qū)南城華府、世紀(jì)花園等小區(qū)業(yè)主大多表示距離太遠(yuǎn)，不愿到項(xiàng)目實(shí)地看房。
6、 全城商鋪：根據(jù)拓客地圖對(duì)全城商鋪進(jìn)行地毯式拓客，每天安排3-4名派單員對(duì)當(dāng)天拓客區(qū)
域所有商鋪進(jìn)行DM單投遞，保證每戶商鋪都有DM單，效果較好，產(chǎn)生近20組意向客戶。
7、 周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)：派單組“掃城計(jì)劃”完成后，立即轉(zhuǎn)戰(zhàn)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客，8月6次下鄉(xiāng)，對(duì)太和鎮(zhèn)、
云門鎮(zhèn)、錢塘鎮(zhèn)、大石鎮(zhèn)4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展拓客工作。鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客起到很好好的宣傳效果，樹(shù)立較高項(xiàng)目形象。其中云門鎮(zhèn)和錢塘鎮(zhèn)拓客效果較好，相對(duì)其他2個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)留電量較多，產(chǎn)生少量上訪客戶。
8、 公交拓客：①交通樞紐站點(diǎn)拓客：合川汽車站、24隊(duì)車站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交運(yùn)營(yíng)點(diǎn)（大石、云門區(qū)
間公交車）；②“創(chuàng)衛(wèi)”期間，全城整治派單，派單組拓客困難。必須另尋拓客途徑——城區(qū)公交線拓客。每日安排10名派單員在201、301、601、702、801
五條公交線路公交車內(nèi)
進(jìn)行全天候派單。其他派單員靈活安排，游擊各拓客點(diǎn)位。
三、拓客效果總結(jié)
1、客戶關(guān)注問(wèn)題：樓盤位置在哪？現(xiàn)在價(jià)格多少？戶型有多大？什么時(shí)候開(kāi)盤？
2、拓客成績(jī)：① 7月25日-8月31日帶客到訪209組，留電3300組；② 丁香郡成交2套，面積235.5㎡，金額1063017元；御榕莊成交1套，面積190.78㎡，金額1329018元；MINI時(shí)代成交3套，面積167.91㎡，金額734460元；
3、接單率：平均在60%左右�！皠�(chuàng)衛(wèi)”期間，接單率明顯下降；在重百、大潤(rùn)發(fā)、久長(zhǎng)街、濱江公園接單率較高；
四、執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決方案
1、保安、城管的問(wèn)題
派單過(guò)程中與他們發(fā)生多次摩擦不斷，在“創(chuàng)衛(wèi)”期間，出現(xiàn)其他樓盤派單人員被毆打、被罰款情況。對(duì)于這樣的情況，我們已提前做好相關(guān)應(yīng)
急事件培訓(xùn)，套用毛澤東的十六字訣(你進(jìn)我退，你退我進(jìn)，你駐我避，你疲我發(fā))，才是最理智的解決之道。
2、安全問(wèn)題
對(duì)于派發(fā)路口時(shí)，由于路口車輛較多，需要時(shí)時(shí)刻刻注意安全。應(yīng)對(duì)策略是找好時(shí)機(jī)和地點(diǎn)，總結(jié)出時(shí)間上和地點(diǎn)上的“安全區(qū)域”。
3、監(jiān)督問(wèn)題
無(wú)論什么時(shí)候，監(jiān)督問(wèn)題都是要重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題，因?yàn)樗苯佑绊懙角捌谒械耐度牒突貓?bào)比。應(yīng)對(duì)策略就是多跑，多看，多督促。
4、人員問(wèn)題
本月拓客人員均為在校大學(xué)生，由于8月底開(kāi)學(xué)臨近，過(guò)半兼職學(xué)生陸續(xù)返校，拓客人員流失較為嚴(yán)重。對(duì)應(yīng)策略儲(chǔ)備30人拓客人員，便于即時(shí)應(yīng)對(duì)人員流失問(wèn)題；拓客中心實(shí)行淘汰制，開(kāi)除業(yè)績(jī)、
表現(xiàn)不好的拓客人員7人；
5、物業(yè)管理
現(xiàn)場(chǎng)物業(yè)人手不足，電瓶車配置不足，不能及時(shí)帶看樣板房、輸送客戶。
6、看房車問(wèn)題
看房車尚司機(jī)未到位，暫由集團(tuán)司機(jī)頂崗，因集團(tuán)公司定時(shí)會(huì)調(diào)用司機(jī)，導(dǎo)致部分客戶流失；同時(shí)影響拓客物料輸送及時(shí)到達(dá)。對(duì)應(yīng)策略招聘兩名看房車司機(jī)，全力配合拓客工作開(kāi)展。
五、派發(fā)總成本細(xì)化
備注：
1、派單組每天工作人數(shù)控制不超過(guò)30人，CALL客組每天工作人數(shù)不超過(guò)10人；
2、拓客人員成交提成獎(jiǎng)勵(lì)，8月成交提成獎(jiǎng)勵(lì)與4、7號(hào)樓開(kāi)盤成交提成后一起發(fā)放；
營(yíng)銷管理部-拓客中心 2013年9月8日
篇二：拓客管理心得
根據(jù)我們的拓客管理經(jīng)驗(yàn)，分享一下“拓客管理五步法”：
第一步：情緒管理——讓兼職人員變成“自己人”
情緒管理，是為了讓兼職人員能夠振奮工作精神，緩解兼職的陌生感。情緒管理并不等于 “打雞血”，而是將兼職人員的情緒當(dāng)作正式工作人員的來(lái)對(duì)待，好馬吃好草，才能跑得快。
情緒管理的具體方式有兩種：
一是拓客前的情緒建設(shè)，利用早點(diǎn)名時(shí)間列隊(duì)齊聲喊口號(hào)，振奮精神，提升工作活躍度�？谔�(hào)內(nèi)容沒(méi)有一定之規(guī)，需要的是在動(dòng)作上保持一致，打破扭捏低迷的狀態(tài)。二是拓客中的心理按摩，利用晚點(diǎn)名時(shí)間，聽(tīng)取一線工作的實(shí)際反饋，對(duì)反饋的情況及時(shí)做出回應(yīng)，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌参亢凸膭?lì)。提升“臨時(shí)團(tuán)隊(duì)”的凝聚力和執(zhí)行力。
第二步：激勵(lì)管理——讓拓客人員有目標(biāo)
拓客人員上陣前領(lǐng)到的是指標(biāo)，是懲罰性紅線，怕被罰所以才賣命的動(dòng)力是難以長(zhǎng)久的。變被動(dòng)為主動(dòng)的有效路徑是設(shè)置激勵(lì)，按照留電、拉訪、認(rèn)籌、成交各個(gè)節(jié)點(diǎn)，設(shè)置不同的效果激勵(lì)，這可以讓拓客人員將指標(biāo)轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，提高工作主動(dòng)性，減輕管理負(fù)擔(dān)，使渠道拓客轉(zhuǎn)向效果化。具體操作上，可以適當(dāng)降低拓客人員底薪，對(duì)每一次成功留電、拉訪等(按項(xiàng)目實(shí)際需求設(shè)置)給出相應(yīng)獎(jiǎng)金，對(duì)拓客結(jié)果買單，提高有效性。
第三步：標(biāo)準(zhǔn)化管理——千人必須一面
口徑不統(tǒng)一、虛假承諾等非標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷口徑是房地產(chǎn)營(yíng)銷的大忌，不僅會(huì)影響拓客端口輸送到案場(chǎng)客戶的轉(zhuǎn)化率，也會(huì)給成交埋下隱患。所以，在拓客動(dòng)作開(kāi)始前，必須對(duì)所有出街的物料、銷售口徑、價(jià)格口徑做高度統(tǒng)一，保證書(shū)面和口頭說(shuō)辭嚴(yán)密不出錯(cuò)，杜絕后患。另一方面講，拓客人員熟記拓客口徑可以在一定程度上降低人員素質(zhì)高低不一對(duì)拓客的影響，優(yōu)秀的說(shuō)辭可以增加獲得客戶的幾率，使項(xiàng)目形象更加統(tǒng)一。
第四步：工具管理——盯緊不盯死
管理拓客時(shí)，放任自流顯然是不可能的，管的太嚴(yán)處處盯死會(huì)會(huì)也會(huì)有副作用，人在強(qiáng)壓之下愛(ài)鉆空子，偷偷扔掉單頁(yè)或者亂寫(xiě)留電號(hào)碼相信所有同行都遇見(jiàn)過(guò)。過(guò)程中想要提高效率，需要“盯緊不盯死”的過(guò)程管理，具體來(lái)說(shuō)，可以結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)化管理工具，弱化壓迫感、提升管理的規(guī)范程度，用標(biāo)準(zhǔn)化管理工具代替大量人力管理。勵(lì)拓為優(yōu)化拓客管理效果，研發(fā)了“拓客加”，它是一款拓客管理工具，可以安裝在任何型號(hào)的智能手機(jī)上，通過(guò)“小蜜蜂”“專員”“管理者”三個(gè)不同角色版本，讓拓客中不同角色的人進(jìn)行拓客的實(shí)時(shí)管理和查看，包括拓客人員線上簽到簽退，實(shí)時(shí)位置跟蹤，指標(biāo)完成統(tǒng)計(jì)，激勵(lì)情況統(tǒng)計(jì)，業(yè)績(jī)與成本管理等多項(xiàng)功能。用數(shù)字化的方式減少管理人力投放，提高管理效率。
第五步：質(zhì)量管理——干好干壞不一樣
對(duì)于拓客人員來(lái)講，最常見(jiàn)的惰性就是“混一混就行了，工資總是會(huì)發(fā)的”，這種惰性來(lái)源于管理方對(duì)每個(gè)人工作結(jié)果的不評(píng)價(jià)。就像電商購(gòu)物一樣，賣家需要接受商品評(píng)價(jià)，才能不斷被激勵(lì)保持商品高質(zhì)量，拓客管理同理，管理方需要對(duì)拓客人員的工作結(jié)果給出評(píng)價(jià)，形成質(zhì)量管理體系，評(píng)價(jià)結(jié)果對(duì)上一次薪資結(jié)算和下一次優(yōu)先用工產(chǎn)生影響，對(duì)每一個(gè)人形成有跡可循的質(zhì)量管理記錄，無(wú)論專職或是兼職人員都應(yīng)如此。
總結(jié)一下，拓客管理是一項(xiàng)紛繁復(fù)雜的工程，簡(jiǎn)單粗暴的方式難出效果，管理要集約要細(xì)致，方式多樣化，同時(shí)要注意的是方式多變的管理需要抓住管理要點(diǎn)，不做多余管理。另外，管理需要更加標(biāo)準(zhǔn)化，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)化、工具化，減輕人力管理負(fù)擔(dān)，做細(xì)管理，作輕管理，做實(shí)管理，做出優(yōu)質(zhì)效果的拓客管理。
篇三：美容院拓客細(xì)節(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
美容院拓客細(xì)節(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
美容院除了需要定期舉行拓客活動(dòng)擴(kuò)充市場(chǎng)外，還需要有系統(tǒng)的留客方案。畢竟，費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢做活動(dòng)，好不容易吸引顧客進(jìn)店了，總不能白白浪費(fèi)顧客資源。芳享鎖客專家指出，美容院要懂得深層次挖掘顧客消費(fèi)需求，與顧客建立良好的客商關(guān)系，提高顧客黏度和忠誠(chéng)度，更需要注意自身形象、環(huán)境營(yíng)造等七個(gè)細(xì)節(jié)。
美容項(xiàng)目，貼近定位與消費(fèi)熱點(diǎn)
不管你的美容院定位是做保養(yǎng)型產(chǎn)品還是功效性產(chǎn)品，是針對(duì)高端客戶還是低端客戶，或者相互交叉或者兼而有之，總之美容產(chǎn)品項(xiàng)目選擇的大標(biāo)準(zhǔn)都是一樣的：品質(zhì)安全、穩(wěn)定，證件批號(hào)要合法，包裝要精美，價(jià)位要全面(以某一檔次為主，兼顧其他消費(fèi)檔次)，套系要齊全，能滿足顧客全方位的需求，與美容院整體定位相符合。另外，還需注意的就是，要與目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)熱點(diǎn)貼近，要不然就是白白浪費(fèi)商機(jī)。
美容環(huán)境，打造良好的享受氛圍
什么是氛圍氛圍就是環(huán)境、服務(wù)態(tài)度、人氣的總和，是使顧客對(duì)美容院產(chǎn)生歸屬感的有力武器。因此美容院要營(yíng)造一個(gè)溫馨、和諧、融洽的氛圍，既要從大處著手，如美容院的整體色調(diào)布局、溫度等，更要做好細(xì)節(jié)，如裝飾品巧妙的擺放、配備風(fēng)格適合的音樂(lè)、徹底打掃死角衛(wèi)生等，讓顧客感到在你的美容院非常舒服。
美容師的專業(yè)素質(zhì)和形象
除了基本的專業(yè)能力外，美容師的綜合素質(zhì)也很重要�！八刭|(zhì)”是一個(gè)比較抽象的詞，具體表現(xiàn)在哪里呢即“6心2性”：誠(chéng)心、恒心、信心、愛(ài)心、責(zé)任心、感恩之心;主動(dòng)性和韌性。具備這“6心2性”的美容師，工作狀態(tài)比較好，心態(tài)也很成熟，有親和力。所以美容師要有意識(shí)地培養(yǎng)自己具備這“6心2性”，做一個(gè)高素質(zhì)的，讓顧客對(duì)自己“一見(jiàn)鐘情”，死心踏地的美容師。
用榮譽(yù)和實(shí)力來(lái)證明專業(yè)
美容不單是一門技術(shù)，更是一門科學(xué)，事關(guān)“面子”問(wèn)題，不專業(yè)如何能得到顧客的信任手法是敲門磚，皮膚知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)是保證，如果你的顧客到其他美容院體驗(yàn)后，感覺(jué)哪里的手法比你的美容院好，這個(gè)顧客就可能會(huì)流失。因此美容師資深的專業(yè)能力一定要過(guò)硬，一舉一動(dòng)都要體現(xiàn)出專業(yè)人士的風(fēng)采。獎(jiǎng)項(xiàng)和證書(shū)是專業(yè)的標(biāo)志、榮譽(yù)的象征，非常有說(shuō)服力。如果一個(gè)美容院里擺放著很多專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)及證書(shū)，那一定會(huì)增強(qiáng)美容院的留客能力。培養(yǎng)會(huì)員，優(yōu)先享受服務(wù)
美容院根據(jù)實(shí)際情況的不同，制定的會(huì)員制也不相同。使用較為普遍的會(huì)員制就是顧客一次性或限期內(nèi)消費(fèi)達(dá)到一定金額，就可以成為會(huì)員，享受會(huì)員待遇。比如在會(huì)員卡有效期內(nèi)消費(fèi)達(dá)到某檔次后可得到贈(zèng)品，或有限體驗(yàn)新產(chǎn)品和信服務(wù)，參加美容院舉辦的各種活動(dòng)等等。會(huì)員制有利于長(zhǎng)期鎖定顧客，提高顧客忠誠(chéng)度，建立起良好的客情關(guān)系。利用公關(guān)塑造美容院形象
大家對(duì)“公關(guān)”這個(gè)詞都不陌生，但具體什么是公共，美容院的公關(guān)怎么做，很多人卻是一知半解。公關(guān)就是公共關(guān)系，是一項(xiàng)管理職能，它的目的是在一個(gè)組織和決定該組織成敗的所有公眾之間建立和維持相互受益的關(guān)系。其實(shí)公關(guān)無(wú)處不在，比如你的美容院有位老顧客開(kāi)了一家干洗店，你可以以美容院的名義在她的店開(kāi)業(yè)時(shí)給送幾個(gè)花籃，捧捧場(chǎng);你的顧客要結(jié)婚，也可以以美容院的名義送一份禮物，表示祝福。公關(guān)的核心就是塑造主題形象，感染影響客體，達(dá)到共鳴。
定期舉辦活動(dòng)，加強(qiáng)客商聯(lián)系
美容院可以定期舉辦活動(dòng)來(lái)加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，讓顧客感到你的美容院是她的另外一個(gè)家。如終端聯(lián)誼會(huì)、知識(shí)講座與促銷活動(dòng)是完全不同的兩個(gè)概念，前者是通過(guò)系統(tǒng)完整的活動(dòng)帶動(dòng)銷售，像各種終端會(huì)議等;后者指具體的一項(xiàng)銷售促進(jìn)活動(dòng)。
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