廣告業(yè)務(wù)員做銷售必備的技巧和常識(shí)

廣告市場(chǎng)方興未艾，但是廣告銷售人員專業(yè)水平卻有所欠缺，完善廣告銷售技巧便成了眾多銷售人員提高自身業(yè)務(wù)水平的手段。下面介紹一些朋友們的技巧，供廣告銷售人員參考。

不論什么行業(yè)，廣告都是他們市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)容量很大，但為什么廣告銷售人員卻并不是每一位都能順風(fēng)順?biāo)�呢？在我看�?lái)，原因就在于我們沒有去思考。網(wǎng)上有朋友提到，價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)的，這是咱們中學(xué)政治課上老師總提的東西，但大家有多少人記得這個(gè)東西呢�，F(xiàn)在是咱們手里的東西就是有價(jià)值的，要讓你的客戶看到你手里的東西，當(dāng)然是價(jià)值而不僅是價(jià)格。當(dāng)客戶看到了對(duì)他們來(lái)說(shuō)的價(jià)值，知道你會(huì)幫助他，他們還會(huì)拒絕你嗎？答案我想大家都知道。下面是用腦袋去銷售的三個(gè)境界，對(duì)朋友們應(yīng)該會(huì)有些啟示的。

媒體的廣告的基本特點(diǎn)包括：

1. 基本上都是直銷；

2. 客戶有限，不允許丟失客戶；

3. 20％的客戶支撐80％的營(yíng)業(yè)額；

4. 與系統(tǒng)集成大項(xiàng)目直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營(yíng)業(yè)動(dòng)作，所以購(gòu)買廣告就象購(gòu)買牙膏一樣是非常家常的事情；

但是對(duì)于廣告銷售這種相對(duì)簡(jiǎn)單的直銷，還是分成三個(gè)境界：產(chǎn)品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售。

產(chǎn)品銷售：入門級(jí)的銷售

產(chǎn)品銷售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業(yè)界地位***，發(fā)行量***，出版規(guī)格***，廣告版位***，廣告價(jià)格***”然后問：“本月有計(jì)劃在我們這里投放嗎？”

客戶說(shuō)：“沒計(jì)劃”

他就禮貌地說(shuō)：“那我下個(gè)月再和您聯(lián)系。”

如果他連自己的產(chǎn)品參數(shù)背不清、主動(dòng)聯(lián)系做不到、彬彬有禮做不出，那就門都沒入。

產(chǎn)品銷售最愛用的銷售方法就是降價(jià)和折扣。

產(chǎn)品銷售永遠(yuǎn)在強(qiáng)調(diào)：“我們的媒體如何如何�！�

產(chǎn)品銷售永遠(yuǎn)只能和客戶操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會(huì)說(shuō)：“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧�！�

客戶對(duì)這個(gè)銷售的最好評(píng)價(jià)，也就是：“人很勤奮�！�

這種銷售適合賣產(chǎn)品高度成熟，客戶高度認(rèn)同的媒體廣告。

不過我們不需要這樣的銷售。

方案銷售：中級(jí)的銷售員

怎么在十分鐘內(nèi)判斷一個(gè)銷售是入門銷售還是中級(jí)銷售：

產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之一是：產(chǎn)品銷售愛說(shuō)，方案銷售愛問；

產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之二是：產(chǎn)品銷售對(duì)客戶在本媒體所代表的市場(chǎng)領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么不清楚；產(chǎn)品銷售對(duì)客戶在本媒體所代表的市場(chǎng)領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么比較清楚；

產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之三是：產(chǎn)品銷售只和客戶負(fù)責(zé)媒體采購(gòu)的人打交道，被動(dòng)地等候客戶公布的結(jié)果；方案銷售會(huì)和和宣傳計(jì)劃相關(guān)的客戶公司、廣告公司幾個(gè)環(huán)節(jié)的6、7個(gè)人都打交道，積極推動(dòng)客戶的選擇；

方案銷售人員不會(huì)干巴巴地問客戶：“你定我們的版嗎�！保ㄋ�有產(chǎn)品銷售不管前面繞多少?gòu)澴�，談什么吃吃喝喝風(fēng)花雪月，最后一定這一句。）

方案銷售會(huì)根據(jù)客戶要在這個(gè)市場(chǎng)中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶一個(gè)解決方案，可能包括5、6種項(xiàng)目；而客戶但凡認(rèn)同其中的2、3種，那么就是錢多錢少的問題而不是YES or NO的問題了。

客戶對(duì)方案銷售的判斷是：“這是個(gè)有想法的人�！�

而客戶的高層人物對(duì)他也會(huì)相對(duì)客氣。

如何讓別人對(duì)你客氣：就是要充分亮出你的利用價(jià)值來(lái)

只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級(jí)的銷售。

戰(zhàn)略銷售：努力的方向

我們大家都明白，什么東西有高利潤(rùn)——新的和壟斷的。出新產(chǎn)品就是洗牌和調(diào)整利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。非壟斷產(chǎn)品中很難有一項(xiàng)產(chǎn)品長(zhǎng)盛不衰，始終維持高利潤(rùn)。每個(gè)媒體都代表了一塊市場(chǎng)。（大眾媒體也要拆分成不同市場(chǎng)的不同版塊）。而每塊市場(chǎng)每年都有新的增長(zhǎng)點(diǎn)。人們?cè)敢鉃槭裁炊喔冻�？為了要獲得的未知。就象大家追女孩時(shí)是因?yàn)樯衩�，很多物品能賣到高價(jià)格也是因?yàn)樯衩�。�?duì)于已經(jīng)非常清晰成熟的市場(chǎng)，沒有客戶愿意多投廣告，大家保障常規(guī)投入、常規(guī)暴光、賺取常規(guī)利潤(rùn)；只有客戶企圖借助新產(chǎn)品洗牌的時(shí)候，企圖進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候，才會(huì)有大規(guī)模的投放。產(chǎn)品銷售也好，方案銷售也好，是拿著自己的商品兜售給別人；

而戰(zhàn)略銷售能和客戶同時(shí)感受到新生市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。就象人的血脈相連一樣，新生市場(chǎng)不會(huì)和即有市場(chǎng)完全割裂。通過媒體在既有市場(chǎng)所做的積累，一定能為客戶接觸新生市場(chǎng)制作合適的新產(chǎn)品。

戰(zhàn)略銷售的作用是：

1. 使企業(yè)的產(chǎn)品保持活力，不斷有新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

2. 與客戶的合作變得更深入，帶動(dòng)方案銷售和產(chǎn)品銷售，要知道，越深入的合作就越難以被取代；戰(zhàn)略銷售比中級(jí)銷售的難度在于，要有經(jīng)驗(yàn)和信用的積累。不是勤奮和抖抖機(jī)靈就可以做到。

廣告人十大素養(yǎng)

無(wú)論是就廣告業(yè)的行業(yè)定位（知識(shí)密集、技術(shù)密集、人才密集）和社會(huì)定位（傳遞信息、傳播文明）而言，還是就廣告業(yè)一直以來(lái)對(duì)人才的實(shí)際使用和需求而言，廣告業(yè)對(duì)從事這項(xiàng)事業(yè)的人都有著較高和較全面的素質(zhì)要求。

廣告人所應(yīng)具備的素質(zhì)應(yīng)該是“通”和“�！毕嘟Y(jié)合的素質(zhì)，是一種涵蓋了觀念意識(shí)、道德操守、身心素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)和能力結(jié)構(gòu)等不同層面的全面發(fā)展的素質(zhì)。要成為一名合格的廣告人，除了具備文化責(zé)任感、良好的品質(zhì)及身心素質(zhì)外，還必須具備從事這個(gè)職業(yè)所必需的良好的專業(yè)知識(shí)（技能）結(jié)構(gòu)和能力結(jié)構(gòu)，這是構(gòu)成廣告人綜合素質(zhì)的關(guān)鍵。目前，中國(guó)廣告業(yè)一個(gè)亟待解決的問題就是專業(yè)素質(zhì)低、科技含量低，這“兩低”直接影響了廣告人的職業(yè)水平和工作效率。

那么，作為一個(gè)合格的廣告人究竟需要什么樣的專業(yè)素質(zhì)，從哪些方面提高自己呢？

1、知識(shí)結(jié)構(gòu)

廣告業(yè)是知識(shí)密集的行業(yè)，它涉及社會(huì)政治、文學(xué)藝術(shù)、新聞傳播、經(jīng)濟(jì)、法律、社會(huì)學(xué)、行為學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、信息科學(xué)、外語(yǔ)等多學(xué)科多門類的知識(shí)，而且事實(shí)上廣告本體學(xué)科的確立和發(fā)展，因受其他學(xué)科的影響而呈現(xiàn)出整合性、交叉性等特點(diǎn)。廣告專業(yè)知識(shí)與它的相關(guān)學(xué)科知識(shí)共同構(gòu)成了廣告人的知識(shí)結(jié)構(gòu)。

2、專業(yè)技能

新世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的廣告業(yè)，是一種服務(wù)性的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，它集新媒體、新設(shè)備、新材料、新技術(shù)于一體。高技術(shù)含量的廣告操作需要具有掌握和運(yùn)用專門技術(shù)的能力和技能的廣告人。 3、能力結(jié)構(gòu) 廣告活動(dòng)的開展除了知識(shí)和技能外，由于其涉及的工作是多方面的，因此，它要求從業(yè)人員也是能力“密集”的行業(yè)。廣告人的能力結(jié)構(gòu)也是一個(gè)整合的體系，它由一系列彼此關(guān)聯(lián)的能力構(gòu)成。

4、創(chuàng)造力

這是廣告人最重要的能力。廣告業(yè)是智慧的行業(yè)，是迫切需要?jiǎng)?chuàng)造力和想象力的行業(yè)。廣告創(chuàng)作的精髓就是創(chuàng)造力的結(jié)晶——?jiǎng)?chuàng)意。所以，創(chuàng)造力幾乎成了衡量一個(gè)廣告人及其作品是否優(yōu)秀的最重要標(biāo)準(zhǔn)。

5、洞察力

廣告需要廣告人在紛繁復(fù)雜的信息中抓住最有價(jià)值的信息、透過種種現(xiàn)象看到潛在本質(zhì)的深刻的洞察力。一次成功的廣告策劃與廣告人對(duì)社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的敏銳洞察，對(duì)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況的前瞻性把握，對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)心理、行為的深入分析，對(duì)產(chǎn)品（品牌）的全方位認(rèn)知是不可分的。只有具備了這種洞察力，才能保證廣告決策的針對(duì)性，廣告創(chuàng)作的有效性。

6、溝通能力

廣告就是溝通，是信息溝通，也是情感溝通。開發(fā)客戶，與客戶為某一創(chuàng)意達(dá)成共識(shí)，需要充分的溝通；塑造一個(gè)品牌，使品牌在消費(fèi)者心中建立一定地位，也需要充分溝通。廣告人應(yīng)該是溝通大師，比任何人都更知道“對(duì)誰(shuí)說(shuō)”、“說(shuō)什么”，“怎么說(shuō)”才能打動(dòng)接受者，因?yàn)檫@是他的天職。

7、表達(dá)能力

表達(dá)能力包括文字表達(dá)和口頭表達(dá)能力，能說(shuō)會(huì)寫是廣告人的基本功。在與客戶、同行、消費(fèi)者溝通時(shí)，有良好的口頭表達(dá)能力，才能吸引人、打動(dòng)人。此外，廣告人還需要有較強(qiáng)的文字表達(dá)能力，來(lái)完成文案、調(diào)查報(bào)告等案頭工作。

8、信息采集和處理能力

這種能力，首先是時(shí)代對(duì)一個(gè)現(xiàn)代人的要求。21世紀(jì)，人類生存的一切領(lǐng)域都是以信息的獲取、加工、傳遞和分配為基礎(chǔ)的。其次是行業(yè)的特性對(duì)廣告人的要求：只有在大量收集和充分研究相關(guān)信息的基礎(chǔ)上，才能最后凝結(jié)成廣告信息。

9、政治素質(zhì)

新聞傳媒廣告業(yè)務(wù)人員除了應(yīng)該具備普通廣告人專業(yè)素質(zhì)之外，還應(yīng)該具備新聞媒體從業(yè)人員的政治素質(zhì)，因?yàn)樾侣剛髅揭獙?duì)社會(huì)負(fù)責(zé)、對(duì)受眾負(fù)責(zé)、對(duì)黨負(fù)責(zé)，要有政治高度。廣告也要講政治，因?yàn)榘殃P(guān)不嚴(yán)而使新聞媒體造成重大政治事故的例子屢見不鮮：1994年，我省某家報(bào)紙?jiān)诳�發(fā)一企業(yè)開業(yè)的廣告時(shí)，由于當(dāng)事人的政治素質(zhì)不高，廣告內(nèi)容中出現(xiàn)了“中華民國(guó)”字樣；2001年，某報(bào)在刊發(fā)廣告性公告時(shí)，將我駐軍地理位置圖刊出，造成了重大軍事泄密事故。

10、道德素質(zhì)

道德修養(yǎng)對(duì)一個(gè)廣告人很重要，對(duì)新聞傳媒廣告業(yè)務(wù)人員尤其重要。

廣告人成長(zhǎng)寶典

第一條 想學(xué)才會(huì)有老師

事業(yè)需要經(jīng)營(yíng)而不是當(dāng)成飯碗來(lái)維系

要以抽水機(jī)的姿態(tài)面對(duì)每一個(gè)人

·態(tài)度：強(qiáng)烈的求知欲

·好處：更多收獲 Vs 更多機(jī)會(huì)

第二條 處處留心皆學(xué)問

廣告是雜學(xué)，從創(chuàng)意到客戶再到媒介苛求您處處瞪大眼睛，才能博大精深

·方法：用心觀察，認(rèn)真思考

第三條 進(jìn)一流環(huán)境，傍高手大師

做廣告開始是需要經(jīng)驗(yàn)的：發(fā)想方法，互動(dòng)技巧；

一流環(huán)境有助于你專心成長(zhǎng)；

大師高手肉多營(yíng)養(yǎng)好“味道好極了！”；

您肯學(xué)，他肯教，一日千里；

·環(huán)境：速成溫室

第四條 取長(zhǎng)補(bǔ)短、用心思考再創(chuàng)造

三人行必有我?guī)�，學(xué)學(xué)“收款大師”劉增明；

用偷師的心態(tài)觀察一舉一動(dòng)，從方法到方式；

多嚼幾遍，嚼爛一點(diǎn)，時(shí)常倒嚼這樣有利吸收；

別人的智慧要增殖成自己的東西；

思考產(chǎn)生價(jià)值，讓精華相互滲透，成就自己的獨(dú)門絕招，風(fēng)格體系。

第五條 勇于實(shí)戰(zhàn)

舉一反三；

多見客戶多提案，增加販賣能力；

深入一線，與消費(fèi)者打成一片，有更深體會(huì)；

客戶也許需要你解決的不僅僅是廣告，而是鋪貨、回款、管理內(nèi)部、產(chǎn)品改進(jìn)……

·結(jié)論：愈全面，愈深入，愈持久的伙伴關(guān)系

第六條 瓶頸時(shí)刻，好好把握

千萬(wàn)別陷在“事”里，要抽出點(diǎn)時(shí)間反思；

別說(shuō)自己忙，時(shí)間是海綿里的水；

轉(zhuǎn)換跑道，再次出發(fā)，用新鮮激發(fā)靈感。

第七條 經(jīng)營(yíng)人脈和伙伴，懂得合作的真諦

廣告圈很小，名聲很重要，敬業(yè)、職業(yè)道德不可少；

處處與人為善，做廣告就是做人，多一個(gè)朋友多一條路；

成為問題的解決者，而不是制造者和嘮叨者。

第八條 懂得目標(biāo)管理和選擇參照物

目標(biāo)清楚，才能出色管理；

有成功參照物，照他樣子去做。

第九條 一專多能，身手復(fù)合型

一專多能，適應(yīng)性強(qiáng)，處處受歡迎；

未來(lái)對(duì)你的要求：

第十條 時(shí)刻掌握資訊，放眼變革前端

前瞻性的重要；

Internet對(duì)廣告業(yè)的影響；

先進(jìn)地區(qū)先進(jìn)個(gè)人使用哪種多快好省的先進(jìn)方式；

大陸廣告落后幾十年，看看別人有好處。

第十一條 不斷尋求突破，著眼制高點(diǎn)

能人所不能，這就是您的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

突破外語(yǔ)關(guān)，成為國(guó)際廣告人。

第十二條 特殊技能特殊訓(xùn)練

剪輯師的修煉；

程峰關(guān)于寫文案的建議；

從展示作品板談起。

第十三條 必不可少的例證

盡人皆知的成功案例：農(nóng)夫山泉；

證明專業(yè)實(shí)力的獎(jiǎng)項(xiàng)：clio AME；

跨行業(yè)、跨地域的經(jīng)驗(yàn)。

廣告人致勝大法

心法一 [眼觀四路 耳聽八方]

創(chuàng)意人必須不斷接收外在信息。因?yàn)樯�活中的每一件小事，每一個(gè)細(xì)節(jié)，都可能成為日后創(chuàng)意的靈感源泉。所以，全天24小時(shí)“五官七竅”都應(yīng)對(duì)外開放（包括睡眠狀態(tài)）將重復(fù)無(wú)聊的篩選，把新鮮有趣的保留，體驗(yàn)的越多，沉淀的越多，內(nèi)功自然愈加深厚。

心法二 [參閱 武林秘籍]

創(chuàng)意人四大名著可以不堪，但專業(yè)書記卻不可不看。尤其是<<龍吟榜>>、<<ARGHIVE>>之類的作品集，好似一本本絕世武林秘籍。叢�？梢愿Q探別門別派的獨(dú)門功夫、奪命密技……將之爛熟于胸，便可歸己所用。同時(shí)，亦可把握武林大方向，了解天下英雄好漢，惺惺相惜一番。

心法三 [勤練不懈]

創(chuàng)意人不可偷懶，三天打魚，兩天曬網(wǎng)。除非你天生異稟，一生下來(lái)就天下第一，否則，就得天天苦練，讓小腦袋瓜永不停止運(yùn)轉(zhuǎn)。將自己的武功練得嫻熟自如，起碼可以憑經(jīng)驗(yàn)打天下。而不致于成為“三腳貓”，隨時(shí)都有被后生好手打翻在地的危險(xiǎn)。

心法四 [務(wù)求出手不凡]

創(chuàng)意人給自己設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)，比別人更高的標(biāo)準(zhǔn)，以此嚴(yán)格控制自己的出手。務(wù)求每一次出招都要讓人心跳加快，令同行妒忌得青筋直冒。所以，出手之前，先要讓靈感過集資的“鬼門關(guān)”，如果不支掉下油鍋，不如讓它胎死腹中，以免流落出去，丟人現(xiàn)眼，貽笑大方。

心法五 [雙劍合壁 所向無(wú)敵]

一把劍，威力有限，所以，一個(gè)出色的文案永遠(yuǎn)需要一個(gè)出色的美術(shù)指導(dǎo)。雙劍合壁，貴在取長(zhǎng)補(bǔ)短，配合默契，將兩人的潛能互相激發(fā)，進(jìn)入忘我境界。如此，便可縱橫天下，所向無(wú)敵。當(dāng)然，如若各自為政，互不信任，必然兩敗俱傷，加速死亡。

心法六 [和高手過招]

參加各種大賽，和高手過招。最是賞心悅目，難怪“華山論劍”能成為武林頂級(jí)盛事。越高級(jí)別的挑戰(zhàn)，越能激發(fā)創(chuàng)意人內(nèi)心的那股豪氣，將渾身的功力逼將出來(lái)。勝出，則有莫大滿足，平添君臨天下的自信。敗了，則慚愧技不如人，遂臥薪嘗膽，夜夜磨刀，期待下回重振聲威。好在武林沒有永遠(yuǎn)的盟主，誰(shuí)有知道下一回的盟主會(huì)不會(huì)是你？

心法七 [切勿操之過急]

練武的人都希望一夜之間練就滿身絕學(xué)，成為萬(wàn)人敬仰的偶像人物。創(chuàng)意人也有這種奇怪的奢想�？v觀當(dāng)今廣告界，除了個(gè)別天才型的天子門生閃耀星空，絕大多數(shù)閃閃發(fā)光的廣告老鳥都是靠身經(jīng)百戰(zhàn)，才積累起些許功名，所以，如果自己還是愣頭青，就得時(shí)常提醒自己：不要操之過急。

心法八 [閉門思過]

創(chuàng)意人要有保留自己作品的習(xí)慣，以便有空之余，閉門思過。經(jīng)常翻閱自己的作品，滿意的，固然可以再沾沾自喜一番，不足的，可以尋根追源，檢討自己。將不同時(shí)期的作品對(duì)照來(lái)看，可以清楚知道自己的功力是否提升，出手是否越來(lái)越狠？再對(duì)比參詳別人的作品，便能看清自己的身手，是屬于頂尖好手還是屬于濫竽充數(shù)？

心法九 [自己跟自己過不去，做自摸苦行僧]

·經(jīng)常找CASE自煉

·經(jīng)常借鑒可以創(chuàng)意更犀利

·漫畫書、流派小說(shuō)、好電影、酷音樂都應(yīng)是你的密友