商務(wù)談判人員
商務(wù)談判人員1
選配參加談判的人員
在洽商交易過(guò)程中，買(mǎi)賣(mài)雙方在確定價(jià)格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關(guān)系不同而存在分歧和爭(zhēng)論，有時(shí)這種分歧和爭(zhēng)論甚至是十分激烈的。而且在洽商過(guò)程中，還可能出現(xiàn)種種預(yù)先沒(méi)有估計(jì)到的變化。為了保證洽商交易的順利進(jìn)行，事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員，尤其是對(duì)一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易，更要組織一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的談判班子，這個(gè)談判班子中須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財(cái)務(wù)方面的人員，應(yīng)具有較高整體素質(zhì)，要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。
參加商務(wù)談判的人員需要具備多方面的基礎(chǔ)知識(shí)，并善于綜合運(yùn)用各種知識(shí)。一般他說(shuō)，他們應(yīng)具備下列條件：
1、必須熟悉我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的方針政策，并了解國(guó)家關(guān)于對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的具體政策措施。
2、必須掌握洽商交易過(guò)程中可能涉及的各種商務(wù)知識(shí)，如商品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、金融知識(shí)和運(yùn)輸、保險(xiǎn)等方面的知識(shí)。
3、必須熟悉我國(guó)頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則，并了解有關(guān)國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國(guó)際運(yùn)輸?shù)确矫娴姆�、慣例以及有關(guān)國(guó)家的政策措施、法規(guī)和管理制度等方面的知識(shí)。
4、應(yīng)當(dāng)熟練地掌握外語(yǔ)，并能用外語(yǔ)直接洽談交易。
5、具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機(jī)動(dòng)靈活地處理洽商過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。
商務(wù)談判人員2
1.忠于職守、平等互惠、團(tuán)隊(duì)意識(shí)
作為談判人員,必須要有高度的責(zé)任心和事業(yè)心,自覺(jué)遵守組織紀(jì)律,維護(hù)組織利益;必須嚴(yán)守組織機(jī)密,不能自作主張,毫無(wú)防范,口無(wú)遮攔;要一致對(duì)外,積極主動(dòng).優(yōu)秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前,談判就要彼此尊重,并在此基礎(chǔ)上展開(kāi)智勇較量.但最終目的不是誰(shuí)壓倒誰(shuí),也不是置對(duì)方于死地,而是為了溝通和調(diào)整,使雙方都能滿足己方的基本要求,達(dá)成一致.雙方以這樣的高境界的積極行為,力求公平合理的談判結(jié)果.
2.判斷觀察能力
談判人員不但要善于察言觀色,還要具備對(duì)所見(jiàn)所聞作出正確的分析和判斷的能力.觀察判斷是商務(wù)談判中了解對(duì)方的主要途徑.
在“二戰(zhàn)”中,德軍的一位參謀根據(jù)法國(guó)陣地墳地上出現(xiàn)的一只波斯貓,判斷出墳地下肯定有法國(guó)的指揮部,從而一舉摧毀了法國(guó)的陣地.因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)期間,普通士兵是不會(huì)養(yǎng)這種高貴的貓的;而這只貓每天上午9：00準(zhǔn)時(shí)到墳地上曬太陽(yáng),肯定他的主人離墳地不遠(yuǎn).
可見(jiàn),只有通過(guò)準(zhǔn)確、仔細(xì)的觀察判斷,才能為了解對(duì)方、辨別信息真?zhèn)翁峁⿵?qiáng)有力的依據(jù).
那么,在談判中,如何鍛煉自己的觀察能力呢?
比如你的對(duì)手是個(gè)愛(ài)抽煙的人,當(dāng)他點(diǎn)煙的時(shí)候是暗示你停止談話的信號(hào).等他開(kāi)始吞云吐霧時(shí),你可接上剛才的話題.如果他不停地抽煙,你可以有技巧地在他拿起煙的時(shí)候,適時(shí)地遞上一份文件或報(bào)表,或其他能令他參與談判的東西,那樣,他就不好意思再享受煙癮了.
3.靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力
善于應(yīng)變,權(quán)宜通達(dá),機(jī)動(dòng)進(jìn)取是談判者必備的能力.隨著雙方力量的變化和談判的進(jìn)展,談判中可能會(huì)出現(xiàn)比較大的變動(dòng).如果談判人員墨守成規(guī),那么談判要么陷入僵局,要么談判破裂.所以,優(yōu)秀的談判人員要善于因時(shí)、因地、因事,隨機(jī)應(yīng)變.著名的主持人楊瀾在靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力方面的表現(xiàn)令人拍案叫絕.
一次,楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會(huì).節(jié)目進(jìn)行到中途,她在下臺(tái)階時(shí)不小心摔了下來(lái).正當(dāng)觀眾為這種意外情況吃驚時(shí),她從容地站起來(lái),詼諧地說(shuō)：“真是人有失足、馬有失蹄啊!剛才我這個(gè)獅子滾繡球的表演還不太到位,看來(lái),我這次表演的臺(tái)階還不太好下.不過(guò),臺(tái)上的表演比我精彩得多.不信,你看他們!”
觀眾聽(tīng)到她略帶自嘲的即興發(fā)揮,忍不住大笑起來(lái).這樣,楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺(tái)上.
4.巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力
談判重在談,談判的過(guò)程也就是談話的過(guò)程,得體的談判語(yǔ)言能力重千鈞.所以,談判人員必須能嫻熟地駕馭語(yǔ)言.古今中外,許多著名的談判大師也都是出色的語(yǔ)言藝術(shù)家.
有一次,美國(guó)和蘇聯(lián)關(guān)于限制戰(zhàn)略武器的協(xié)定剛剛簽署,基辛格向隨行的美國(guó)記者介紹情況.當(dāng)談到蘇聯(lián)生產(chǎn)的導(dǎo)彈大約每年250枚時(shí),一位記者問(wèn)：“我們的呢?”
基辛格回答說(shuō)：“數(shù)目我雖知道,但我不知道是否保密?”
該記者回答：“不保密.”
基辛格立即反問(wèn)道：“那么,請(qǐng)你告訴我,是多少呢?”
在回答那些應(yīng)該回避的問(wèn)題時(shí),為了使自己不陷入尷尬的境地,巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言的魅力,可以避免對(duì)抗性談判.
5.高度的自信心和創(chuàng)造力
優(yōu)秀的談判者往往有一定的創(chuàng)造力,有豐富的想象力,有勇于拼搏的精神、頑強(qiáng)的'意志和毅力.他們?cè)敢饨邮懿淮_定性,敢于冒險(xiǎn),把談判看成一個(gè)競(jìng)技場(chǎng),要大展身手,與對(duì)手好好較量一番.
在他們看來(lái),拒絕是談判的開(kāi)始,越有競(jìng)爭(zhēng)性,會(huì)變得越勇敢,有膽識(shí)去冒險(xiǎn),爭(zhēng)取更好的目標(biāo).所以,他們從來(lái)不在談判之前就鎖定自己的方案.在認(rèn)真執(zhí)行計(jì)劃的同時(shí),他們會(huì)努力拓展自己的想象空間.即便是在雙方達(dá)成一致的基礎(chǔ)上,他們也會(huì)尋找達(dá)成協(xié)議的更好的選擇.
6.心理承受能力
談判人員寬廣的心胸,良好的修養(yǎng)能為雙方進(jìn)行觀點(diǎn)的表述搭建一個(gè)穩(wěn)固的平臺(tái).通常,他們都具有極高的涵養(yǎng),在順境時(shí)不驕不躁,不目中無(wú)人;在逆境時(shí)保持良好的進(jìn)取心態(tài),不把自己的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤強(qiáng)加給別人;當(dāng)別人侮辱自己時(shí),不以牙還牙,而是寬大為懷,用智慧來(lái)應(yīng)對(duì).具有這種非凡氣質(zhì)的談判人員,那種自然流露出來(lái)的力量會(huì)使對(duì)方在心理上不敢輕視.
7.注重禮儀禮節(jié)
禮儀禮節(jié)作為一種道德規(guī)范,是人類文明的重要表現(xiàn)形式.任何行業(yè)都有一定的禮儀規(guī)范.在談判中,禮儀禮節(jié)作為交際規(guī)范,是對(duì)客人表示尊重,也是談判人員必備的基本素養(yǎng).
在談判桌上,一個(gè)談判者的彬彬有禮,舉止坦誠(chéng),格調(diào)高雅,往往能給人帶來(lái)賞心悅目的感覺(jué),能為談判營(yíng)造一種和平友好的氣氛.反之,談判者的無(wú)知和疏忽,不僅會(huì)使談判破裂,而且還會(huì)產(chǎn)生惡劣的影響.因此,談判的不同階段要遵循一定的禮儀規(guī)范.
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