商務(wù)談判的論文
論文常用來指進行各個學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章，它既是探討問題進行學(xué)術(shù)研究的一種手段，又是描述學(xué)術(shù)研究成果進行學(xué)術(shù)交流的一種工具。論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻和附錄等部分組成。論文在形式上是屬于議論文的，但它與一般議論文不同，它必須是有自己的理論系統(tǒng)的，應(yīng)對大量的事實、材料進行分析、研究，使感性認識上升到理性認識。
商務(wù)談判的論文1
一提起商務(wù)談判，人們往往就會想到，企業(yè)家或商人在談判桌上時而慷慨陳詞，就各自的利益據(jù)理力爭；時而對合同的某個條款問題爭論得面紅耳赤；有時也會出現(xiàn)雙方相互對視而默默無言的僵局。的確，在任何商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，同時也存在商務(wù)立場、商業(yè)利益的沖突，這是談判的本質(zhì)。
隨著中國市場經(jīng)濟的發(fā)展及市場細分的深入，產(chǎn)、供、銷一體化的企業(yè)越來越少，更多的企業(yè)要依賴與其它企業(yè)的合作，完成產(chǎn)品到貨幣的變現(xiàn)過程。這就使得企業(yè)間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業(yè)及產(chǎn)品的發(fā)展息息相關(guān)。
商務(wù)談判是買賣雙方就共同感興趣的問題或某筆交易，進行磋商、協(xié)調(diào)、調(diào)整各自利益的過程。雖然商務(wù)談判的概念是人人認同的，但一旦實施談判，卻有著截然不同的作法與結(jié)果：
表現(xiàn)形式一
零點－－極點競爭談判（只有一塊大餅）
零點－－極點談判的特點是：從一開始談判，雙方就集中在如何分配已存在的優(yōu)勢、劣勢、盈利、損失、任務(wù)、責(zé)任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，雙方正好相反。這容易導(dǎo)致一方認為自己是輸家，另一方認為自己是贏家，或雙方都認為自己是輸家。
零點－－極點談判易發(fā)展成口角、欺詐、不愿傾聽、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機報復(fù)等，更重要的是沒有創(chuàng)造任何附加值。
表現(xiàn)形式二
“雙贏”談判
“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個合作過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費用更合理，風(fēng)險更小。
“雙贏”談判強調(diào)的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險和利潤的分配�！半p贏”談判的結(jié)果是，你贏了，但我也沒有輸。
從倡導(dǎo)和趨勢的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多的障礙。
一、“雙贏“談判難以實施的主客觀障礙
在我們逐步拋棄了“獨占一個大餅”的傳統(tǒng)談判思想后，“雙贏”的商務(wù)談判在大踏步向我們走來并成為時尚。但是，理論上的“雙贏”與現(xiàn)實商務(wù)談判中的“雙贏”，往往具有一條難以逾越的鴻溝－－各自利益的最大化。
比如，沈陽吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商，并使之成為我們產(chǎn)品的代理，使我們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。仿佛是從一種本能出發(fā)，我們對商務(wù)部人員所進行的談判培訓(xùn)，完全是零點－－極點式的，大多都集中在想方設(shè)法采取一些手段來對付談判對手，特別是片面追求我們?nèi)俚乃^“技巧”：如何讓經(jīng)銷商對
我們的產(chǎn)品感興趣，如何壓價，如何討價還價，要求對方做到什么等。拋開產(chǎn)品競爭力層面的問題不談，僅就談判而言，我們首先在觀念和行動上，就把自己擺在如何獲取最大利益而不是“雙贏”的基點上。
商務(wù)談判的論文2
摘要:我國企業(yè)正越來越頻繁地參加各種國際型展會。然而，由于展會期間出口商高度聚集，同行競爭激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會各階段可采用的國際商務(wù)談判策略，并給出多個成功的談判實例，以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。 關(guān)鍵詞:國際商務(wù)談判;策略;展會 參展是企業(yè)開拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺。參加展覽可以接觸新客戶、維護與老客戶的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場最新動態(tài)、樹立企業(yè)形象。 然而，經(jīng)常參加國際會展的外貿(mào)人有這樣的體會:在每個展覽的會館內(nèi)，同行企業(yè)高度集中，競爭到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對于急切盼望訂單的供貨商來講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。 我們可以看出，會展談判最大的特點就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略，多爭取談判利益。
1準備階段的策略運用
企業(yè)在參展前必須做好如下工作:前期策劃、資料準備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個工作沒到位，談判就失去根基。準備階段可用的策略如下。
1.1他山之石，可以攻玉 在20xx年參加法蘭克福圣誕禮品展(Christmas World)前，我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展，她就職于德國一家大型跨國企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具，如裝飾板、臺布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國人的審美標準將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周圍其他展位吸引眼球。
1.2造勢奪聲術(shù) 很多年前參加在上海舉辦的國際漁業(yè)博覽會，許多國外出口商參展，每個展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進口商駐足。
2報價階段的策略運用
在展會上，一般程序是客戶看中某個樣品后向我方詢價。因此在這類談判中通常由我方先報價。先報價有一定的弊端:一方面，買方了解賣方的報價后，可以對他們原有的想法做出調(diào)整。由于己方先報價，對方對己方的交易起點有所了解，他們可以修改原先準備的報價，獲得本來得不到的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會展上我們要充分重視報價。具體可采用的策略如下:
2.1針對產(chǎn)品特點報價 展會上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不同的產(chǎn)品有著迥異的特色，定價的方法也各不相同。 糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡單，單筆成交量大，價格透明度高。對于這樣的產(chǎn)品報價時要以國際市場價格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號、款式、花色品種多，價格變化快，因此報價要考慮許多因素。對于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機會報個高價。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開發(fā)出來的產(chǎn)品其他展位上沒有，即使報價高，一旦被客戶看中，肯定能成交。
2.2針對不同客戶報不同的價格 在交易會上，來與你洽談的客戶來自世界各地，不同國家的商人有著不同的文化背景，而文化背景對商人的談判模式和談判風(fēng)格有重大影響。因此要想取得報價的成功，我們要事先了解各國人們對起始報價的態(tài)度和討價還價的特點。 在某些國家如澳大利亞和瑞典、英國，討價還價并不是常見的內(nèi)容，這就是說他們的起始出價和他們的最終定價十分接近，因此我們對這幾個國家的客戶就要報實在的價格了。然而在另外一些國家如俄羅斯、埃及、和阿拉伯國家，最初的要價和最后的定價之間經(jīng)常相差甚遠�？吹竭@些國家的客戶，我們一定要報個高價并準備與之討價還價。因為在埃及討價還價是一種生活方式，而阿拉伯人認為如果談判中沒有激烈的討價還價就不是認真嚴肅的談判。 對老客戶報價比較容易，可在以往的交易基礎(chǔ)上定價。盡可能推出一些新產(chǎn)品給老客戶，通過這種方法能得到老客戶的意見反饋，比如是否會暢銷、是否需要改進等。這個交流的過程也是進一步了解客戶需求和市場狀況的過程;
3磋商階段的策略運用
3.1兵不厭詐 此種策略是指談判人員利用信息的非對稱，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢，迷惑或迫使對手放棄自己的主張，實現(xiàn)自己的談判目標。當(dāng)然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。 在20xx年的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個美國客戶來到我們展位選購調(diào)酒棒，我方報價為0.98美金/盒FOB Shanghai，客戶對此種產(chǎn)品非常感興趣，還價0.85美金/盒。我方不同意，并說明我們的調(diào)酒棒都是才開發(fā)出的新款式，質(zhì)量也特別好，藝術(shù)含量高，工廠的生產(chǎn)成本高。客戶堅持認為我方報價太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說:“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價就是0.95美金了”。美國客戶接著還價，說他們要貨量大，價格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計算器，裝模作樣按了一會兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會兒計算器，眉頭緊鎖，很無奈地搖了搖頭�？蛻粢姞钫f:“那就0.95美金吧。”等客戶走后，李經(jīng)理告訴我們，其實0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對攻 在談判中，有時只靠防守?zé)o法有效的阻止對方的進攻，這時可以采取以攻對攻的策略。當(dāng)對方就某一問題逼迫己方讓步時，己方可以將這個問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報價相應(yīng)地提高�？蛻粢蠼祪r，我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺的錢不少。
3.3示弱以求憐憫 人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對方就某一問題提請讓步，而其又無法以適當(dāng)理由拒絕時，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個性以及對示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險性。 國外客戶有時也會用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶，非常擅長壓價，到了一定的價位后，我不同意再降了。這位客戶說，如果按照你的價格成交，我掙不到錢，那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅持了，又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術(shù) 有一次，我們展位來了兩位奧地利客戶，業(yè)務(wù)員小劉看了客戶遞來的名片后說:“奧地利是個風(fēng)景如畫的國家，我去年到奧地利旅游過�！笨蛻袈牶蠹润@訝又感興趣，問道:“你去過那些地方?”小劉用英語流利地答道:“音樂之都維也納，莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡，格拉茨古城”。客戶聽了頻頻點頭，與小劉交流了一些對古城的看法，談得很投機，還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進行的，奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。
4結(jié)論
會展談判是面對面的談判，也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟貿(mào)易活動一線的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門藝術(shù)，那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們在商務(wù)活動中要不斷研究它，力求在實踐中充分運用它，使己方獲得更多利益。
參考文獻 ?白遠編著.國際商務(wù)談判[M].北京:中國人民大學(xué)出版社，20xx. ?劉園主編.國際商務(wù)談判[M].北京:首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社，20xx. ?丁建忠主編.商務(wù)談判教學(xué)案例[M].北京:中國人民大學(xué)出版社，20xx.
商務(wù)談判的論文3
國際商務(wù)談判是商務(wù)流動的首要組成部份，它是逾越國界的流動，是談判雙方就共同感興致的商業(yè)問題進行商量以達成共鳴。來自不同文化違景的談判者有著不同的交際方式、價值觀以及思惟方式，這就象征著在國際商務(wù)談判中了解各國不同文化，熟識商業(yè)流動的文化差異是無比首要的。
入世后的中國，觸及國際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對于跨國談判而言，是極為首要而又繁瑣的變量。從交易費用的角度來看，以及任何企業(yè)1樣，跨過公司要在東道國從事商務(wù)流動均需要計算以下本錢：進入市場的信息本錢、談判本錢、締約本錢、履約本錢以及仲裁本錢。但是，有效的跨文化溝通談判可以大大節(jié)儉國際交易的費用。對于此，美國1位資深企業(yè)家乃至斷言：“如果能有效地戰(zhàn)勝文化障礙，美國對于華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增添兩倍�！�
1、國際商務(wù)談判中的文化因素
國際商務(wù)談判是指處于不同國家以及地區(qū)的商務(wù)流動確當(dāng)事人，為知足各自需要，通過信息交換與商量爭奪到達意見1致的行動以及進程。談判主體屬于兩個或者兩個以上的國家或者地區(qū)，談判者代表了不同國家或者地區(qū)的利益。同時，它還擁有跨文化性。來自不同國家或者地區(qū)的談判者有著不同的文化違景，談判者各方的價值觀、思惟方式、行動方式、交往模式、語言和習(xí)俗習(xí)氣等各不相同，這些文化因素對于國際商務(wù)談判的勝利與否都將發(fā)生直接的影響。從這個意義上講，國際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這類談判極少因技術(shù)或者專業(yè)緣由而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方>文秘站－您的專屬秘書，中國最強免費！<民族常常會因為文化積淀、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應(yīng)國際經(jīng)濟交往中的規(guī)則。既然跨文化交際在國際商務(wù)談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？>
文化是社會群體的都有特征。文化既包含心理要素，即群體成員同享的價值觀以及規(guī)范，也包含社會結(jié)構(gòu)要素：作為社會交往違景的經(jīng)濟、社會、政治以及宗教體制。文化價值觀把注意力導(dǎo)向較首要或者較不首要的問題，影響著談判者的策略。文化體制維持并晉升價值觀以及規(guī)范。文化價值觀、規(guī)范以及意識形態(tài)是詮釋所處處境（這是談判，所以我應(yīng)當(dāng)……）以及別人行動（她要挾我，所以我應(yīng)當(dāng)……）的共同標準。
國際間的經(jīng)濟交換首先象征著來自不同文化的成員為了某1共同的商務(wù)目的相匯于1個對于其中1方來講是目生的、擁有文化特性的交際環(huán)境。來自不同文化以及閱歷過不同社會化進程的交際雙方為了某1經(jīng)濟事務(wù)進行商量、洽談時，他們各自的行動準則通常會呈現(xiàn)交疊現(xiàn)象。在這類文化交疊情境中的交換與溝通，雙方的言行不但遭到各種文化所獨有的行動模式的制約，而且交際雙方也是互相影響、較量、協(xié)同以及構(gòu)建的互動進程。
談判的實質(zhì)既可以是所取價值，也能夠是創(chuàng)造價值。這樣，就存在兩種談判結(jié)果：分配性與整合性協(xié)定。最勝利的跨文化談判發(fā)生的結(jié)果，其所達成的協(xié)定1般既是1份整合性又是分配性的協(xié)定，這份協(xié)定把增添了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不但是價值索取型談判，還可以是價值創(chuàng)造型談判。這取決于跨文化談判者對于文化的關(guān)心、處理和對于跨文化談判策略的運用。
2、國際商務(wù)談判中跨文化范疇探析
每一1位談判者都有益益以及優(yōu)先事項，而且每一1位談判者都有策略。利益是形成談判者立場基礎(chǔ)的需要或者緣由。優(yōu)先事項反應(yīng)各種利益或者立場的相對于首要性。談判策略是為到達談判目標而選定的1組綜合的行動手腕。談判者的利益、優(yōu)先事項和策略的使用都遭到文化的影響。
一.利益
首先，利益文化范疇觸及利益與優(yōu)先事項。利益是請求被提處理以及被謝絕的緣由它使雙方在爭端問題的立場下潛伏的需要以及厲害瓜葛。
文化影響本身利益與其它利益沖突時的相干首要性。世界上的人們所關(guān)切的是實現(xiàn)他們的目標，遭到其別人的尊敬，實現(xiàn)他們所在的社會群體的目標，和在那些群體中反應(yīng)為正面的行動方式。在個人主義文化中，本身利益通常優(yōu)先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優(yōu)先于本身利益。固然，來自于集體主義文化的人有本身利益，來自個人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價值、規(guī)范以及軌制在文化上暗示著1致的行動。當(dāng)爭真?zhèn)�1方來自集體主義文化，而另外一方來自個人主義文化時，本身利益以及集體利益有機會被相互替換。但也有可能遭遇挫折以及誤會，由于本身利益相對于于集體利益的主要著重的差異會致使不同的結(jié)果。當(dāng)與來自集體主義文化爭端方談判時不要低估了集體利益的首要性，當(dāng)與來自個人主義文化的爭端方談判時不要低估個人利益的首要性。
利益解釋了為何1個問題相對于比另外一個問題首要，或者者為何采用這類立場。然而談判對于手的利益常常很難猜測。解決爭真?zhèn)�談判者必需籌備好兩種策略來發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應(yīng)的方式往返答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對于直接問題感覺不適，因此提出建議來發(fā)現(xiàn)利益所在會比較好些。當(dāng)了解了利益，除了了拋卻低優(yōu)先級利益來患上到高優(yōu)先級利益外，可以達成許多類型的1致，直到利益所在能夠?qū)驘o先例的解決法子、限按期限的試驗，或者者發(fā)現(xiàn)雙方贊成進行更有效處理的基本問題。
二.權(quán)力
權(quán)力是公正、合約、法律或者先例的標準。爭端方用各種權(quán)力的標準來證明所提出以及謝絕請求的正當(dāng)性。
有些權(quán)力等標準是外在的，比如法律以及經(jīng)雙方就具體條款進行談判達成的合約。其他權(quán)力的標準是隱含的，比如在規(guī)范情況下對于地位或者春秋的尊敬，和公平的標準，比如公正以及同等。外在的標準是成文的，由警察、法庭等社會機構(gòu)執(zhí)行的。隱含的標準融入在社會集團的文化中，由社會認同或者社會排擠來加強。
以公平標準為例，作為提出請求、謝絕請求以及解決爭真?zhèn)�正當(dāng)理由，公平的基本原則擴大到跨文化領(lǐng)域，由于價值以及規(guī)范只能擴大到社會集團的邊界。不同的文化特征似乎適應(yīng)了不同的公平標準，令人們很難知道何種權(quán)力標準在哪一種文化里最為接受。
所以，使用權(quán)力標準解決爭真?zhèn)�勝利癥結(jié)是，要末提出爭端另外一方贊成認為公平的標準，要末提供新的可靠的信息使提出的標準看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據(jù)不太可能有效。
三.權(quán)利
權(quán)利是1種能力，借此你可以從爭端中患上到你想要的——你的請求被承認或者者你的謝絕患上到支撐。判斷在跨文化談判中誰更有權(quán)利是繁雜的，由于權(quán)利是1種通過文化進行的認知。
權(quán)利是對于受控新的估量或者判斷。來自同等主義文化的爭端者與來自等級主義文化的爭端者相比，較少重視地位以及權(quán)威觀念。他們可能更愿意打破地位的界線來提出請求，而這類界線讓來自等級文化的爭端者會由于失敗、報復(fù)或者者讓當(dāng)事人丟面子而發(fā)生恐懼；當(dāng)來自等級主義文化的人在失去地位的情況下提出請求時，他們可能求助于同情心，提示地位比較高的對于方來負責(zé)關(guān)切地位比較低的提出請求者。當(dāng)來自同等注意文化的西方人或者其他爭端者在失去權(quán)利的情況下提出請求時，他們時常防止談及權(quán)利而更多地著重利益，在很大程度上制約著談判路徑的選擇，不同談判者運用權(quán)利影響談判的結(jié)果有首要且奧妙的文化差別。
國際貿(mào)易商務(wù)談判論文（精選6篇）
導(dǎo)語：商務(wù)談判是借助于談判雙方的信息交流而完成的，而談判中信息的傳遞與接收需要通過談判者之間的敘述、提問、回答、拒絕、說服等方式完成的。以下是小編為大家整理的國際貿(mào)易商務(wù)談判論文，歡迎大家閱讀與借鑒！
國際貿(mào)易商務(wù)談判論文 篇1
摘要：市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務(wù)談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的雙方要充分認識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測的對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達成協(xié)議。
關(guān)于體態(tài)語在中美商務(wù)談判中的意義論文
無論是在學(xué)習(xí)還是在工作中，大家肯定對論文都不陌生吧，論文對于所有教育工作者，對于人類整體認識的提高有著重要的意義。相信許多人會覺得論文很難寫吧，下面是小編為大家整理的體態(tài)語在中美商務(wù)談判中的意義論文，希望對大家有所幫助。
體態(tài)語在中美商務(wù)談判中的意義論文
摘要：中美商務(wù)談判是跨國界的商務(wù)溝通，需要通過語言和體態(tài)語兩種形式來完成的。體態(tài)語在中美兩個國家表示的作用往往不同。熟悉體態(tài)語的差異，有助于中美商務(wù)談判的成功。
關(guān)鍵詞：體態(tài)語;中美文化;差異;中美商務(wù)談判
1、前言
20世紀60年代，語言學(xué)家W.Rivers從外語教學(xué)的角度闡述了外語教師文化素質(zhì)的重要性，其中包括教師對所教語言國家人們的舉止、手勢和面部表情等的了解，從而引起教育界對外語教學(xué)中體態(tài)語研究的高度重視，使體態(tài)語研究成為外語教學(xué)中的一項重要內(nèi)容。Allen&Ryan說明在微格教學(xué)的設(shè)計中如何運用體態(tài)語來配合言語行為。朱麗葉斯所著的《體態(tài)語在中美商務(wù)談判中的意義體態(tài)與交際》總結(jié)了非言語交際領(lǐng)域行為科學(xué)家所做的研究。在我國20世紀80年代，我國學(xué)者認識到體態(tài)語在教育教學(xué)中的作用。在引進國外著述的基礎(chǔ)上，開展教師體態(tài)語研究，并逐漸使研究走向特色化。1987年張廣君提出了教師體態(tài)語運用的六大原則;1988年方展畫曾把非言語交流看作是學(xué)生非智力因素的影響機制之一。20世紀90年代，我國學(xué)者從引進體態(tài)語研究著述開始轉(zhuǎn)向?qū)ｉT研究。1993年諸惠芳等人翻譯了由蘇聯(lián)學(xué)者賈雄著的《教學(xué)教育技藝原理》，吳也顯主編了《教學(xué)論新編》，以及蔣同林等編寫的《教師語言綱要》。目前體態(tài)語主要在教育領(lǐng)域里的研究較多，而在中美商務(wù)談判中的研究很少。
國際商務(wù)談判中利益沖突的預(yù)防與解決論文
在現(xiàn)實的學(xué)習(xí)、工作中，許多人都有過寫論文的經(jīng)歷，對論文都不陌生吧，論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻和附錄等部分組成。你所見過的論文是什么樣的呢？以下是小編精心整理的國際商務(wù)談判中利益沖突的預(yù)防與解決論文，歡迎閱讀與收藏。
【摘要】隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來越多。商務(wù)談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認為，了解各國商人談判的特點、做好充分的談判準備可以在一定程度上預(yù)防這些沖突的激化，談判策略的恰當(dāng)運用也可以在一定程度上避免沖突。當(dāng)沖突出現(xiàn)時，要將人的問題與實質(zhì)利益相區(qū)分，創(chuàng)造雙贏的解決方案，借助客觀標準解決談判利益沖突問題。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 利益沖突 預(yù)防 解決
國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經(jīng)濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟中。
所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。
文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文
在日常學(xué)習(xí)和工作中，大家都有寫論文的經(jīng)歷，對論文很是熟悉吧，論文一般由題名、作者、摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻和附錄等部分組成。那么，怎么去寫論文呢？下面是小編為大家整理的文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策論文 篇1
提要：本文以美國和日本為例，主要探討文化差異對談判方式、談判組織、溝通過程、決策方式、協(xié)議形式和人際關(guān)系等方面的影響，重點分析與美國人和日本人談判的應(yīng)對技巧，以促進談判的有效進行和高效溝通。
關(guān)鍵詞：文化差異；國際商務(wù)談判；跨文化策略
國際商務(wù)談判的特點之一是多國性、多民族性，來自不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，正是這種文化上的差異從而導(dǎo)致談判陷入僵局甚至失敗。因此，在國際商務(wù)談判中，除了掌握基本的談判技巧外，了解文化差異對談判活動可能造成的影響并做出充分的準備十分重要。
一、文化差異對國際商務(wù)談判的影響
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1、文化差異對談判班子選擇的影響。文化是影響談判班子組成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標準、數(shù)量、分工等方面有所不同。如美國是權(quán)力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時往往比較注重口才、專業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無關(guān)。而日本是權(quán)力距離較大的國家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務(wù)。因此，同日本人談判時在選擇談判人員方面要遵循對等的原則，即所派談判人員的身份和地位應(yīng)該與對方談判代表的身份和地位相當(dāng)，否則，即被認為是對對方的不尊重。另外，日本婦女在社會中的地位較低，所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們會表示懷疑，甚至流露出不滿。
淺論文化差異對中美商務(wù)談判的影響與策略
商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過程。本論文主要研究文化差異對中美商務(wù)談判的影響與策略，希望對大家有幫助!
論文摘要：隨著經(jīng)濟的發(fā)展，中美商務(wù)合作日益頻繁。中美兩國之間存在著文化差異，文化決定人的價值觀、宗教信仰等，從而影響到人的思想和行為，不同文化背景的談判者談判風(fēng)格、策略不同。在談判過程中忽視文化差異可能會造成溝通障礙和不必要的誤解，因此了解雙方在語言溝通，價值觀和談判風(fēng)格上的差異，制定出合適的談判策略，為雙方達成“雙贏”協(xié)議打下基礎(chǔ)。
論文關(guān)鍵詞:文化差異;商務(wù)談判;策略
中美之間經(jīng)濟和貿(mào)易往來使得商務(wù)談判成為必然，但是由于兩國之間存在著文化差異，談判者在談判過程中可能會出現(xiàn)溝通障礙和不必要的誤解。Greet Hofstcd (1994：5)形象地說文化是“mental software”，“the collection programming of the mind which distinguishes the members of one human group from another”。他這種“心靈軟件”使得每個人都是自己文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物，使得人的行為舉止受其文化制約，而文化又是通過人的行為予以體現(xiàn)。從另一方面說，這就限制了人們對異國文化的理解。文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式為依據(jù)來評價另一種文化中人們的行動、觀點、風(fēng)俗，往往會導(dǎo)致文化沖突。對于國際商務(wù)談判而言，對于文化差異缺乏了解，準備不足以及處理不當(dāng)都會增加談判難度，影響其順利進行，甚至不歡而散。
商務(wù)談判論文的致謝語
商務(wù)談判論文致謝語一：
首先要感謝我的導(dǎo)師周殿昆老師。感謝周老師對于我的關(guān)心和指導(dǎo)，同時，周老師正直的品格、淵博的學(xué)識、嚴謹?shù)闹螌W(xué)態(tài)度以及溫文爾雅的氣度給學(xué)生以人品、學(xué)業(yè)的引導(dǎo)，在我博士學(xué)習(xí)的過程中，周老師指導(dǎo)我、鼓勵我。在此，謹致由衷的敬意與謝意。
還要由衷感謝李一鳴教授、張夢教授、吳潮教授、張劍渝教授、謝慶紅教授在我選題、開題、寫作以及預(yù)答辯過程中的悉心指導(dǎo)，在此致以深深的謝意。由衷感謝在我論文寫作過程中給予我很大幫助的車明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈麗君、李瀟瀟、吳雅倩、房康、向毅、李惠、陳歡、賈禮紅、曾念念及其他同學(xué)。由衷感謝任迎偉教授、何杰副教授、趙小梅老師、黃麟老師、劉佚老師給予的幫助。由衷感謝鄭斌副教授、譚曉梅教授、蘇濤老師、馬玲老師給予旳幫助。由衷感謝新疆黨校的賀萍教授給予的幫助。由衷感謝葉作亮副教授、李強博士、李榮慶博士、劉渝陽博士給予的幫助。
還要特別感謝在博士學(xué)習(xí)過程中在生活上給予我莫大的支持的家人，特別感謝親愛的我的父母，特別感謝親愛的公婆，特別感謝我親愛的一家親人，特別感謝我親愛的好友，特別感謝我的家庭助手黎德明。特別感謝我親愛的先生楊志宏給予我的支持，特別感謝我心愛的小女兒嘉嘉，你讓媽媽堅強和堅持。
在論文即將完成之際，我的內(nèi)心充滿著感動和溫暖，從開始進入課題到論文的順利完成，有如此多可敬的師長、親人、同學(xué)、朋友、學(xué)生給了我無言的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意！感謝西南財經(jīng)大學(xué)，為我提供了一個良好的平臺，奠定了人生重要的基礎(chǔ)，我將會在今后的工作與生活中繼續(xù)努力，為學(xué)校和社會出一份力。祝福所有關(guān)愛我的人，身體健康，生活美滿！
商務(wù)談判的說服技巧論文
導(dǎo)語：關(guān)于商務(wù)談判的說服技巧你了解多少？下面是由小編整理的關(guān)于商務(wù)談判的說服技巧論文。歡迎閱讀！
淺談商務(wù)談判中說服的技巧
摘要：商務(wù)談判實質(zhì)上是通過語言進行的經(jīng)濟活動，其成功與否在很大程度上取決于語言技巧的運用。要取得雙贏的談判結(jié)果，使用恰當(dāng)?shù)恼f服技巧是必不可少的，既有利于促進貿(mào)易進程又減少雙方不必要的損失。說服技巧作為談判策略的一種，受到越來越多的談判專家和學(xué)者的關(guān)注。本文首先介紹說服的定義和它在談判中的重要性，進而分析談判中遇到的說服障礙和增強說服效果的技巧，旨在使談判者更好地掌握說服技巧，促成談判的成功。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 談判策略 說服技巧
一、說服技巧的定義及其在商務(wù)談判中的重要性
很多專家和學(xué)者對談判中所使用的說服技巧都有深入的研究，并從不同的角度對說服技巧進行了定義，可謂仁者見仁，智者見智。二十世紀后半葉以來，此項研究更是碩果累累，一些學(xué)者認為，說服是一種人們在溝通中通過傳遞信息使對方改變信仰、態(tài)度或行為的活動過程；也有學(xué)者認為說服是一種通過溝通使聽話人自愿改變其信仰、態(tài)度或行為的活動。無論何種定義，其核心都是一樣的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通過自己的語言策略，令對方朝著對自己有利的方向改變。
㈠ 說服可以使他人改變初衷，心悅誠服地接受你的意見。
在商務(wù)談判中，很重要的工作就是說服，它常常貫穿于談判的始終。雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復(fù)的提問、回答等語言的表達來實現(xiàn)的，巧妙的運用語言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也有利于談判的順利進行。因此巧妙的語言運用為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。
中美文化差異對商務(wù)談判的影響及其對策論文
【論文摘要】 中美貿(mào)易關(guān)系日益緊密，商務(wù)談判的重要性日益顯現(xiàn)。中美文化差異對兩國商務(wù)談判造成很大影響，中國商務(wù)談判人員對此極為關(guān)注。中國商務(wù)談判人員應(yīng)該深入了解中美文化差異，分析文化差異對商務(wù)談判的影響并制定應(yīng)對之策。
【論文關(guān)鍵詞】 文化差異 商務(wù)談判 溝通 策略
隨著中美兩國經(jīng)貿(mào)關(guān)系日益密切，企業(yè)之間的商務(wù)活動日漸頻繁，商務(wù)談判重要性日漸顯現(xiàn)。由于中美文化差異對雙方商務(wù)談判的影響至深，所以中國談判人員要在中美商務(wù)談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，提高談判的能力。
一、中美之間的文化差異。
文化主要包括語言及非語言行為、風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式和價值觀四個方面，它們對中美跨文化商務(wù)談判的影響很大。
語言和非語言行為差異。中國自古講究禮儀，言語當(dāng)中多是體現(xiàn)自謙和敬人。在聽到別人贊揚時，中國人一般表示用謙詞來表示謙虛。中國人在交談中必須使用稱謂，以示對對方的尊敬。美國人講究平等，在美國晚輩可以直呼長輩和上司的名字。對于別人的贊揚，美國人則會表示感謝，接受贊揚。 非語言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見一斑:
(1)目不轉(zhuǎn)睛地看。中國人以此表示好奇或驚訝，美國人認為這是不禮貌、使人發(fā)窘的行為。
(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動。中國人對此反感，美國人以此表示叫別人過來。
2.風(fēng)俗習(xí)慣差異。風(fēng)俗習(xí)慣主要包括一些社交活動。中國人在日常生活和工作中愛面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國人則比較實際，不會太在意別人的看法。美國人在與人交往時不會詢問對方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認為侵犯了他人的隱私權(quán)；而在中國卻經(jīng)常詢問這些內(nèi)容。美國人喜歡直率地表達自己的觀點，中國人則以一種委婉的方式來表達意思。美國人一旦被問及某事，一般必須給予一個比較明確的答復(fù)。而中國人提倡“沉默是金”。在美國常見到長輩與晚輩見面時相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國幾乎很少見到這樣的場景。美國人非常守時，而中國人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習(xí)慣上中美之間的差異還是非常明顯的。
淺談國際商務(wù)談判中不可忽視的幾個細節(jié)問題論文
論文關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易 國際商務(wù)談判 風(fēng)險
論文摘要：由于國際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復(fù)雜，在每一個環(huán)節(jié)和操作過程中都潛在著很大的風(fēng)險，簽約前的國際商務(wù)談判將直接影響到合同履行的順利與否。本文針對國際商務(wù)談判中容易出現(xiàn)的問題，探討談判中容易被忽視的一些細節(jié)問題，并提出相關(guān)對策，對企業(yè)順利地開展國際商貿(mào)業(yè)務(wù)具有積極的實踐意義。
隨著國際經(jīng)濟及國際貿(mào)易的快速發(fā)展，各國對外商貿(mào)活動的競爭愈演愈烈，中國早已成為這貿(mào)易旋渦中不可缺少的主角。然而，由于國際貿(mào)易的環(huán)節(jié)和程序繁多，操作復(fù)雜，在每一個環(huán)節(jié)和操作過程中都潛在著很大的風(fēng)險。在與眾多能力相當(dāng)甚至比我們實力雄厚企業(yè)的貿(mào)易大戰(zhàn)中，中國企業(yè)如何旗開得勝，在世界經(jīng)濟大潮中穩(wěn)步前進，又能合理地規(guī)避潛在的各種風(fēng)險?中國古代的偉大思想家老子曾經(jīng)說過:“天下難事，必作于易;天下大事，必作于細。”重視國際貿(mào)易主要環(huán)節(jié)方面問題十分重要，眾多的國際貿(mào)易案例提醒我們不得不謹記那句名言:細節(jié)決定成敗!在國際商務(wù)談判中一些細節(jié)尤其不可忽視。下面是國際商務(wù)談判中需關(guān)注的幾個細節(jié)問題。
1.不能忽視自認為不太重要的細節(jié)問題
有些談判人員在對外貿(mào)易交易磋商過程中往往僅就交易的幾個重要內(nèi)容反復(fù)磋商，而忽視了對次要環(huán)節(jié)的討論，而這些所謂的次要環(huán)節(jié)往往有可能就是引起后面糾紛的禍根。
一般地，國際貿(mào)易主要磋商應(yīng)包括以下十方面內(nèi)容:品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨(裝運)、保險、交付、商品檢驗、索賠與仲裁、不可抗力。但在實際交易磋商中，有不少業(yè)務(wù)員很看重品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付七個交易條件。而對其他的三個交易條件卻覺得無足輕重，或根本不談，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行過程中，這三個方面的糾紛時常出現(xiàn)。
商務(wù)談判文化禮儀論文
國際商務(wù)談判是跨國界活動。這意味著了解各國不同的文化環(huán)境以及考慮到商業(yè)活動中的文化差異在國際商務(wù)談判中是非常重要的。以下是小編整理的商務(wù)談判文化禮儀論文，歡迎閱讀。
商務(wù)談判文化禮儀論文1
“文化”是一個很抽象的概念，涉及了人類生活的各個方面，它包括信仰、知識、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會生活的多個方面。商務(wù)談判中的文化包括三個要素：首先是隱性潛藏在個人意識里，個人外在的衣著飾物和行為舉止會不自覺地打上成長社會的烙��；其次是中間層，個人信仰、社會價值和生活態(tài)度；第三是標準的行為模式，每個社會都有特定的約定俗成的道德標準來調(diào)節(jié)社會群體中的個人。文化差異是指不同國家、不同地區(qū)、不同民族在歷史、政治、經(jīng)濟、文化傳統(tǒng)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。國際商務(wù)談判不僅是跨國的談判，而且是跨文化的談判。不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟、政治背景，國際商務(wù)談判中文化差異客觀存在，因此，只有正確認識國際商務(wù)談判中的文化差異，克服文化差異障礙，談判才能順利進行。
一、思維方式
在一切談判活動中，人的思維始終在發(fā)揮作用，可以說思維是談判的原動力。但是，由于世界各國文化差異的影響，各個國家的談判人員的思維方式是不同的。例如，以東方文化和英美文化為例，英美文化偏好抽象分析思維，美國學(xué)者斯圖亞特在《在美國文化模式》一書中指出美國人具有抽象分析和實用的思維取向，他們的思維過程是從具體事實出發(fā)，進行歸納概括，從中得出結(jié)論性的東西。歐洲人則是看重思想和理論，他們的演繹型思維方式側(cè)重的是感知世界，他們喜歡運用邏輯手段從一個概念推導(dǎo)出另一個概念，他們依賴思想的力量。東方文化偏好形象思維和綜合思維，習(xí)慣將對象的各個部分連合為整體，將它的屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來考慮。由于談判人員思維方式的差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項復(fù)雜的談判任務(wù)時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。采用通盤決策方法的東方文化則注重對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后。才會在所有問題上作出讓步和承諾，從而達成一攬子協(xié)議。例如，在美國，如果一半的問題定下來了，那么談判就算完成了一半，但是在日本，這時好像什么事也沒定下來，然后。突然間一切又全都定下來了，結(jié)果是美國商人常常在日本人宣布協(xié)議之前做出了不必要的讓步，美國商人所犯的這種錯誤反映出來的是雙方思維決策方式上的差異。