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電子商務環(huán)境下中小企業(yè)開拓東盟市場的策略
[摘要] 網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的到來，電子商務使我國中小企業(yè)獲得更大的發(fā)展空間。本文分析了在電子商務環(huán)境下，我國中小企業(yè)開拓東盟市場所具有的上風，并結合中小企業(yè)和東盟市場的特點，著重探究中小企業(yè)開拓東盟市場的策略。[關鍵詞] 電子商務東盟市場中小企業(yè)策略
電子商務是利用現(xiàn)代先進的電子技術尤其是網(wǎng)絡技術展開的新型商務模式，它具有開放性、不受時空限制、低本錢和高效率等特征。電子商務作為一種新經(jīng)營模式和理念，給中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了機遇，使中小企業(yè)能以較低的本錢進進由大企業(yè)占上風的競爭的環(huán)境，電子商務的應用已經(jīng)成為中小企業(yè)制勝的寶貝。
目前，東盟已成為中國第五大貿(mào)易伙伴，中國則是東盟第四大貿(mào)易伙伴，開拓東盟市場對我國的經(jīng)濟發(fā)展有重要意義。我國中小企業(yè)數(shù)目眾多，機制靈活，不僅是緩解就業(yè)壓力，保持社會穩(wěn)定的基礎氣力，已經(jīng)成為推動國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的重要氣力，同時也是促進東盟各國經(jīng)濟增長的重要氣力。因此，中小企業(yè)應充分熟悉到電子商務帶來的機遇與挑戰(zhàn)，結合企業(yè)自身和東盟市場的特點，采取有效的策略，更好地開拓東盟市場。
一、電子東盟為中小企業(yè)開拓東盟市場帶來機遇
隨著中國－東盟自由貿(mào)易區(qū)建設進程的加快，中國與東盟國家的經(jīng)貿(mào)、文化交往日益密切。中國—東盟展覽會以“促進中國—東盟自由貿(mào)易區(qū)建設，共享合作與發(fā)展機遇”為宗旨，集貨物貿(mào)易、投資合作、服務貿(mào)易、高層論壇和文化交流于一體，為中國和東盟經(jīng)貿(mào)合作提供了新的、務實的合作平臺，極大地推動了中國與東盟在投資、貿(mào)易、旅游、會展和物流等領域合作與交流，增加中國與東盟之間的相互了解，企業(yè)由此而直接得到豐富的投資和貿(mào)易等方面的信息和機會，進而促進相互間的貿(mào)易和投資。
由于全球電子商務的急速擴張，2000年7月東盟第33屆部長級會議宣示了發(fā)展電子商務的決心。特別是電子東盟計劃的提出和實施，標志了東盟向具體的信息科技和電子商務合作邁出的重要一步，確定了將東盟十國分散的信息科技市場建設成為一個無國界東盟同一市場的目標，并申明東盟將實現(xiàn)信息產(chǎn)業(yè)的貿(mào)易、服務和投資自由化，縮小東盟成員國在信息科技方面的差距，進步東盟在全球信息科技市場的競爭力。為了達成這一目標，東盟建立了電子商務協(xié)調委員會，決定電子商務的范圍，研究民間部分的角色，并且與國際機構共同開發(fā)合作，以增進東盟電子商務的發(fā)展。尤其是作為中國－東盟貿(mào)易門戶網(wǎng)站的南博網(wǎng)（www.caexpo.com），順應中國—東盟自貿(mào)區(qū)發(fā)展潮流，憑借豐富權威的東盟資訊、立體多樣的營銷服務、多種形式的貿(mào)易配對工具，為中國和東盟企業(yè)提供信息服務、營銷服務和交易貿(mào)易搭建了一座金橋，為我國中小企業(yè)開拓東盟市場發(fā)揮著重要作用。
二、電子商務環(huán)境下中小企業(yè)拓展東盟市場具有上風
隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展，中小企業(yè)在國際市場中的重要性將伴隨商品、技術、服務的國際活動性的擴大而與日俱增。在原有的市場競爭環(huán)境中，與大企業(yè)比較，中小企業(yè)由于規(guī)模小、綜合實力相對較弱等特點，在與大企業(yè)競爭過程中往往處于劣勢。但在電子商務環(huán)境下，信息成為消費者對企業(yè)的主要熟悉，市場競爭并不完全取決于企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模大小、資金多少、產(chǎn)品或服務等因素，而取決于企業(yè)把信息技術應用到產(chǎn)品及服務中的能力，更取決于企業(yè)滿足顧客需求的能力。電子商務的應用和發(fā)展打破了時空的界限，使傳統(tǒng)的貿(mào)易方式和經(jīng)濟活動發(fā)生了根本改變，規(guī)模很小的企業(yè)也具有很強的競爭力，直接參與整個市場的競爭，從而獲得更多的市場份額�？梢姡行∑髽I(yè)完全有可能借助電子商務這個平臺突破障礙，形成新的競爭上風。
盡管我國中小企業(yè)電子商務的應用仍處于低級階段，但與東盟各國相比，卻具有明顯的上風。首先，東盟各國生產(chǎn)力水平發(fā)展步調不一，經(jīng)濟實力差別很大，具有多層次的經(jīng)濟水平與產(chǎn)業(yè)結構，正好與我國數(shù)目眾多、發(fā)展水平參差不齊、具靈活多變的特點中小企業(yè)相互對應，形成產(chǎn)業(yè)結構上的互補。其次，金融風暴使得東盟各國（除新加坡外）的信息通訊建設相對落后，電子商務的發(fā)展和應用也受到嚴重影響，大部分東盟國家與其他亞太國家存在著數(shù)字落差，電子商務的應用尚屬于萌芽階段。而在電子商務環(huán)境下，“先進為主、贏家統(tǒng)吃”的現(xiàn)象十分明顯，誰先搶占電子商務的商機，誰就越能占據(jù)主動。與經(jīng)濟和技術相對落后的東盟各國相比，已開展電子商務應用的我國的中小企業(yè)無疑是具有非常大的上風。因此，我國廣大的中小企業(yè)更應關注這個廣闊但尚未充分開發(fā)而又深具潛力與機會的市場，加快電子商務應用和發(fā)展步伐，捉住機遇，迅速開拓東盟這個巨大的潛伏市場，在激烈的國際市場競爭中贏得新的競爭上風。
三、電子商務環(huán)境下中小企業(yè)開拓東盟市場的策略
在電子商務環(huán)境下，客觀上為企業(yè)創(chuàng)造了兩個工作環(huán)境，一個網(wǎng)上工作環(huán)境，一個在網(wǎng)下工作環(huán)境。網(wǎng)下工作環(huán)境是基礎，網(wǎng)上工作環(huán)境是網(wǎng)下工作環(huán)境的擴充和延伸。通過兩個工作環(huán)境的相互配合與促進，企業(yè)就能更好地進步企業(yè)的效率和降低本錢，以獲得更大的市場。因此，企業(yè)應該有機地把這兩個工作環(huán)境結合起來，發(fā)揮各自的特長，盡可能達到網(wǎng)上工作環(huán)境與網(wǎng)下工作環(huán)境的無縫連接和相互促進。
1.戰(zhàn)略同盟策略
由于東盟各國與我國存在經(jīng)濟和文化上的差異，對于大多數(shù)的中小企業(yè)而言，東盟市場是一個復雜而生疏的競爭環(huán)境。想要開拓東盟市場，就必須能夠及時、迅速、完整、正確地把握市場信息，否則，企業(yè)就難以做出正確的決策和采取有效的行動。只有充分了解當?shù)仫L俗、文化與民情，才能免除不必要的貿(mào)易糾紛。可以說，信息不對稱和信息不暢是目前我國中小企業(yè)開拓東盟市場的攔路虎。但是，網(wǎng)上信息流的不暢，可以通過網(wǎng)下工作環(huán)境開展企業(yè)戰(zhàn)略同盟，通過多種不同的信息渠道，獲得對企業(yè)有利的信息。比如，為了熟悉東盟各國貿(mào)易相關政策法規(guī)、把握最新的市場信息，并取得當?shù)厣鐣�、公眾的信賴，更好地塑造企業(yè)形象，在網(wǎng)下工作環(huán)境中，我國企業(yè)應加強與當?shù)仄髽I(yè)的聯(lián)系，建立良好關系；積極收集和聽取公眾對企業(yè)政策、產(chǎn)品等方面的意見，改善與消費者的關系；隨時調整自己的行為以適應東道國政府的政策變化，協(xié)調與政府的關系，使企業(yè)能規(guī)避各種貿(mào)易風險并能順應市場需求，真正地打開東盟市場。筆者以為，中小企業(yè)開拓東盟市場最好的策略，就是在網(wǎng)下工作環(huán)境中與東盟各國當?shù)仄髽I(yè)結為戰(zhàn)略同盟，在資源、技術、職員、物流、配送、安全等眾多方面發(fā)揮群體協(xié)作的上風；在網(wǎng)上工作環(huán)境中，戰(zhàn)略同盟之間通過電子商務的方式，快速、高效地提供企業(yè)的產(chǎn)品與服務，既大大降低了風險,又適應電子商務環(huán)境的特點。例如，臺灣的夢想家媒體，于2000年初與泰國最大的百貨零售團體Central Group合資成立Pop Network公司，共同發(fā)展東南亞的進口網(wǎng)站與電子商務市場。 2.網(wǎng)絡營銷策略
在電子商務環(huán)境下，中小企業(yè)要打開東盟市場的關鍵，就是要根據(jù)中小企業(yè)自身的特點和不同的市場對象而采取靈活多變的網(wǎng)絡營銷策略，企業(yè)可以通過自身網(wǎng)站、網(wǎng)絡新聞媒體，或者相關的網(wǎng)絡信息中心對公眾施加影響，達到宣傳企業(yè)、促進溝通、進步企業(yè)和產(chǎn)品的著名度的目的。比如，首先在電子商務發(fā)展已經(jīng)具有一定規(guī)模的國家如新加坡、馬來西亞建立灘頭堡網(wǎng)絡，并在雅虎、Google等著名的搜索引擎上注冊，這樣，所有的客戶和潛伏客戶都能通過搜索找到公司的網(wǎng)站、了解公司及其產(chǎn)品。其次，企業(yè)也可以到中國－東盟貿(mào)易門戶網(wǎng)站——南博網(wǎng)（www.caexpo.com）、第三方的電子商務服務網(wǎng)站注冊、或者通過注冊短信網(wǎng)址等手段發(fā)布企業(yè)和產(chǎn)品信息，讓東盟的客商有機會找到企業(yè)和產(chǎn)品；此外，對那些電子商務發(fā)展和應用較為落后的東盟國家，我國中小企業(yè)可以到各國的政府、貿(mào)易、協(xié)會及貿(mào)易網(wǎng)站上找客戶，通過多渠道獲得行業(yè)信息可以使我們了解更多東盟各國的貿(mào)易資訊。例如我們要開拓印度市場，那么我們可以到印度進口商名錄（www.trade-india.com）上尋找相關信息，這會帶來一定的貿(mào)易機會。同時，也不能忽視網(wǎng)下工作環(huán)境傳統(tǒng)營銷手段在信息網(wǎng)絡體系中的重要地位，可采用諸如展銷會、研討會、廣告、客戶聯(lián)誼會、新聞發(fā)布等形式，宣傳自己，了解別人。
3.網(wǎng)絡品牌策略
品牌是一個企業(yè)的素質、信譽和形象的集中體現(xiàn)。在日益激烈的國際市場競爭中，企業(yè)已進進品牌競爭的時代，品牌著名度的高低和影響力的大小，直接影響到商品的檔次與售價。因此，在某種意義上說，品牌就是企業(yè)的靈魂。在電子商務環(huán)境下，企業(yè)品牌的作用有過之而無不及，并且還多了一層表現(xiàn)的形式——以域名的形式出現(xiàn)的網(wǎng)絡品牌。網(wǎng)絡品牌不像傳統(tǒng)品牌那樣只是產(chǎn)品標識和企業(yè)的象征，而是與網(wǎng)絡相依存,它的作用是直接指引客戶進進企業(yè)的網(wǎng)站，是一種連接供需的互動式的信息媒介和通道,其服務和品牌宣傳是同時進行的，是吸引訪問者留意力的重要武器。由于互聯(lián)網(wǎng)上有大量的商務信息，無論是企業(yè)選擇貿(mào)易伙伴還是消費者選擇滿足的商品，很大程度上是依靠網(wǎng)絡品牌來進行選擇的。假如不能引起大眾留意、取得客戶好感的品牌只能沉沒在茫茫網(wǎng)絡中。
網(wǎng)絡品牌的塑造必須在網(wǎng)上、網(wǎng)下兩個環(huán)境同時進行。在網(wǎng)上的宣傳，一方面是在東盟各國的著名站點上刊登廣告，利用電子郵件和網(wǎng)絡論壇散發(fā)企業(yè)的各種信息，以增加企業(yè)站點的訪問量；另一方面，應積極主動地與東盟各國的各類相關站點，如企業(yè)的供貨商、銷售商的站點進行鏈接，以便擴大影響，增強宣傳效果。在網(wǎng)下工作環(huán)境的宣傳，主要利用各種傳統(tǒng)媒體，如在東盟各國的電視、廣播、報刊、雜志及郵遞廣告中廣泛地宣傳網(wǎng)絡品牌，喚起東盟貿(mào)易伙伴對網(wǎng)絡品牌的留意。同時，網(wǎng)絡品牌的塑造還應留意企業(yè)名稱、產(chǎn)品品牌與網(wǎng)絡品牌的一致性，盡量選擇一些與東盟各國傳統(tǒng)的歷史和文化背景相關聯(lián)的、或者是他們耳熟能詳名稱，這樣能起到事半功倍的效果。
4.人才策略
21世紀是國際競爭日益激烈的世紀。經(jīng)濟領域的競爭焦點與其說是產(chǎn)品、技術和治理，回根到底不如說是人才的競爭，是人才素質的競爭。在電子商務環(huán)境下，中小企業(yè)要開拓東盟市場并參與國際市場的競爭，并立于不敗之地，不僅必須要擁有大量具有豐富的電子商務實踐操縱和實務經(jīng)驗的應用型專業(yè)人材，同時還需要有既了解東盟各國的歷史文化、傳統(tǒng)習俗、人文地理、政治經(jīng)濟等方面的知識，又通曉國際慣例，能面向國際市場，適應國際競爭，富于開拓精神的高素質的外向型和復合型經(jīng)營治理人才。在電子商務環(huán)境下，電子商務人才奇缺，技術氣力的薄弱，不能滿足企業(yè)電子商務應用的要求等題目成為制約我國中小企業(yè)開拓東盟市場所面臨的最大題目。因此解決這一題目，必須從兩個方面著手。首先中小企業(yè)要建立一套公道的人才機制，以吸引一批既具有電子商務應用知識實踐經(jīng)驗、又通曉東盟市場高素質人才，并充分發(fā)揮人才的效用；其次，企業(yè)應開設專門業(yè)務培訓班，加大企業(yè)內部員工對電子商務專業(yè)技能的培訓力度，尤其是對剛踏出校門進進企業(yè)的畢業(yè)生進行了大量的專業(yè)技能練習，以進步他們的競爭力。
在電子商務環(huán)境下，電子商務的應用為中小企業(yè)提供了一個新的發(fā)展契機，有效克服了中小企業(yè)在傳統(tǒng)商務模式下的一系列弊端和不足，成為企業(yè)快速發(fā)展推動機和加速器。因此，在建立中國——東盟自由貿(mào)易區(qū)為中小企業(yè)應用電子商務開拓東盟市場帶來良好機遇的條件下，我國中小企業(yè)應注重網(wǎng)上工作環(huán)境電子商務應用和網(wǎng)下工作環(huán)境傳統(tǒng)商務活動的整合，結合東盟市場的形勢和中小企業(yè)自身的特點，制定出中小企業(yè)開拓東盟市場最佳策略，以更為強勁的競爭力來迎接新的挑戰(zhàn)。
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