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分析工業(yè)分銷商中電子商務(wù)作用論文
現(xiàn)代化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,受全球經(jīng)濟(jì)局勢(shì)影響,傳統(tǒng)商務(wù)模式受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。企業(yè)不斷創(chuàng)新,尋求新的盈利模式和商業(yè)模式是企業(yè)不斷的追求。在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境中,電子商務(wù)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有極其重要的戰(zhàn)略地位。運(yùn)用電子商務(wù)模式可以幫助企業(yè)拓寬傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的銷售渠道,降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。工業(yè)分銷商作為傳統(tǒng)領(lǐng)域中重要的一份子,選擇電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)也是必然之路。
1、工業(yè)分銷商的含義及其特點(diǎn)
1.1中間商、工業(yè)分銷商的含義
中間商的概念來源于傳統(tǒng)營(yíng)銷4P中的分銷策略。產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后,在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中,如果是由生產(chǎn)者直接轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中,這個(gè)過程叫直銷;如果由生產(chǎn)者經(jīng)過“其他環(huán)節(jié)”再到消費(fèi)者手中,這個(gè)過程叫做分銷。處于分銷過程中的這個(gè)“其他環(huán)節(jié)”的組織或個(gè)人就叫中間商。所以,中間商是指介于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間,參與交易,促使交易行為發(fā)生及實(shí)現(xiàn),具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人,主要包括批發(fā)商和零售商。零售,是指直接為最終顧客服務(wù)的交易行為。批發(fā),是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的個(gè)人或組織的活動(dòng)。工業(yè)分銷商之電子商務(wù)策略研究文/陳念批發(fā)商一般分為三種類型:商人批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、制造商銷售辦事處。商人批發(fā)商是自己進(jìn)貨,取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售,是批發(fā)商的最主要類型;它履行批發(fā)商的全部職能,諸如:保持存貨、雇傭固定的銷售人員、提供信貸、送貨和協(xié)助管理全部職能。如果批發(fā)商主要面向制造商而不是零售商,這種完全服務(wù)批發(fā)商就叫做工業(yè)分銷商,在工業(yè)領(lǐng)域內(nèi)俗稱貿(mào)易商,這是本文討論的對(duì)象。
1.2工業(yè)分銷上功能和特點(diǎn)
批發(fā)商在分銷渠道中所起的作用并不如制造商和零售商那樣明顯可見。其實(shí),在傳統(tǒng)領(lǐng)域里,批發(fā)商曾經(jīng)是渠道的主導(dǎo)者,正是通過它們,才在設(shè)計(jì)和發(fā)展產(chǎn)品的銷售渠道時(shí),將許多零售商和制造商的活動(dòng)聯(lián)結(jié)起來。但近年來,由于許多零售商和制造商之間的縱向一體化,再加上電子商務(wù)更方便將生產(chǎn)者與最終顧客聯(lián)系起來,批發(fā)商的作用似乎在減弱,批發(fā)商被認(rèn)為在分銷渠道中是不必要的環(huán)節(jié)�？蓪�(shí)際上,批發(fā)商遠(yuǎn)沒有被排除在分銷渠道之外,許多著名的批發(fā)商仍主導(dǎo)著其各自的分銷渠道。特別是工業(yè)產(chǎn)品的分銷商在流通領(lǐng)域內(nèi)還不可或缺。
2、工業(yè)分銷商開展電子商務(wù)的必要性
計(jì)算機(jī)與電子技術(shù)的迅猛發(fā)展改變了企業(yè)的商業(yè)模式和商業(yè)流程,對(duì)工業(yè)分銷商也帶來了不可回避的影響。
2.1電子商務(wù)是企業(yè)的大勢(shì)所趨
電子商務(wù)追隨著21世紀(jì)的歷史洪流滾滾而來,勢(shì)不可擋。電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的諸多方面都有著深刻的影響。電子商務(wù)從1998年8848網(wǎng)站、阿里巴巴網(wǎng)站的出現(xiàn),到現(xiàn)在已經(jīng)有了12年的歷史,期間經(jīng)歷了2001年的泡沫期;2003年非典的催化復(fù)蘇期。中國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)在這十多年的時(shí)間里逐步成熟,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入白熱化的階段。在“十二五”期間,中國(guó)的電子商務(wù)將呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),并且逐步穩(wěn)健和成熟。各類用戶應(yīng)用電子商務(wù)的廣度和深度將會(huì)不斷延展和向縱深化發(fā)展。電子商務(wù)也逐步走向融合創(chuàng)新的階段。信息技術(shù)對(duì)企業(yè)的作用越來越重要,對(duì)于企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[文秘站－您的專屬秘書，中國(guó)最強(qiáng)免費(fèi)！]的影響也越來越明顯,企業(yè)紛紛參與到電子商務(wù)中來。利用電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值是企業(yè)順勢(shì)而為。
2.2工業(yè)分銷商有其自身局限性
一般而言,工業(yè)分銷商大多是中小企業(yè),它具備一些中小企業(yè)所固有的共同的局限性。首當(dāng)其沖的是企業(yè)規(guī)模較小,同時(shí)資金不足,融資能力和信譽(yù)欠缺,也缺乏高水平的人才,也由于天生的缺陷,管理能力相對(duì)不足。這一切導(dǎo)致工業(yè)分銷商在傳統(tǒng)的企業(yè)模式下缺乏做大做強(qiáng)的基本條件,也限制了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。
3、工業(yè)分銷商開展電子商務(wù)的可行性
3.1電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)
電子商務(wù)的優(yōu)越性來源于互聯(lián)網(wǎng)與生俱來的開放性、全球性、高效率的特點(diǎn),這也使得電子商務(wù)超越了傳統(tǒng)而成為了一種全新的貿(mào)易形勢(shì)并具備嶄新的價(jià)值。相對(duì)于傳統(tǒng)的貿(mào)易方式,電子商務(wù)成本更低、速度更快、效率更高;同時(shí)電子商務(wù)可以減少時(shí)空的障礙而實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)、跨國(guó)界交易,并且可以全天24小時(shí)服務(wù),可以為企業(yè)提供更高質(zhì)量的服務(wù),也可以獲得容量更大的市場(chǎng)對(duì)象;通過現(xiàn)代化信息技術(shù)的電子商務(wù)手段,最終提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。電子商務(wù)首先改變了企業(yè)的商務(wù)活動(dòng)方式。傳統(tǒng)的商務(wù)模式最典型的是“采購(gòu)員+推銷員”的方式,但在電子商務(wù)環(huán)境下,企業(yè)可以直接面對(duì)消費(fèi)者,消費(fèi)者也更接近企業(yè),兩者的接觸距離顯著縮短,信息對(duì)稱程度也得到了莫大的提升。再者,電子商務(wù)這種人與電子通訊方式的結(jié)合,空前地提高了商務(wù)活動(dòng)的效率,因而減少了不必要的中間環(huán)節(jié)。更重要的是,電子商務(wù)改變了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方式。電子商務(wù)表現(xiàn)為現(xiàn)代信息技術(shù)與管理技術(shù)的有效結(jié)合。這種現(xiàn)代信息技術(shù)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)高效率、自動(dòng)化的流程管理,并且信息流動(dòng)代替了物質(zhì)和能量的流動(dòng),幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化,從而降低內(nèi)耗,最終提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率和效益。
3.2電子商務(wù)幫助工業(yè)分銷商揚(yáng)長(zhǎng)避短
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,企業(yè)必須提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力,電子商務(wù)的優(yōu)越性可幫助工業(yè)分銷商揚(yáng)長(zhǎng)避短,增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。分銷商憑借其組織機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)單、管理層次少、信息傳遞快的優(yōu)點(diǎn),能夠利用電子商務(wù)和方便快捷的網(wǎng)絡(luò)資源,從而可以更快地適應(yīng)市場(chǎng)的變化,迅速調(diào)整企業(yè)的方針政策,以最快的速度迎合顧客需求,從而搶占市場(chǎng)。
4、工業(yè)分銷商開展電子商務(wù)所面臨的問題
企業(yè)開展電子商務(wù)縱然是大勢(shì)所趨,然而,由于互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn),企業(yè)在網(wǎng)上交易面臨著許多不確定的因素,一般而言,大多數(shù)網(wǎng)站面臨的共性問題有:網(wǎng)站的真實(shí)程度如何?貨物品質(zhì)是否如所說的一致?誠(chéng)信狀況如何?網(wǎng)上交易安全保障如何?物流配送如何?售后服務(wù)如何?等等諸多問題。對(duì)于工業(yè)分銷商來說,進(jìn)行電子商務(wù)活動(dòng)面臨著如下問題:
4.1企業(yè)對(duì)電子商務(wù)認(rèn)識(shí)不足
很多中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)信息化認(rèn)識(shí)不足,沒有充分意識(shí)到身處知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,信息搶占市場(chǎng)先機(jī)的重要性,對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)更是片面而又單一,認(rèn)為電子商務(wù)就是上網(wǎng)或者是建設(shè)一個(gè)網(wǎng)站,對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)停留在網(wǎng)站建設(shè)的層面上,對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)很膚淺。對(duì)于工業(yè)分銷商來說,他們認(rèn)為自己承擔(dān)的是市場(chǎng)連通者的角色,進(jìn)入電子商務(wù)時(shí)代以后,產(chǎn)品制造商與最終消費(fèi)者的距離縮短,分銷商的角色和任務(wù)似乎在弱化,甚至消失。電子商務(wù)對(duì)于分銷商到底有沒有優(yōu)勢(shì)值得他們深思。
4.2企業(yè)資源投入不足
中小企業(yè)參與和建設(shè)電子商務(wù)的水平參差不齊,很多企業(yè)的主要精力依然是集中在傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)模式上,沒有足夠的精力和資源進(jìn)行企業(yè)的信息化建設(shè),即便是有的企業(yè)已建成企業(yè)網(wǎng)站,但是仍然過于關(guān)注于傳統(tǒng)業(yè)務(wù),加上重視電子商務(wù)程度不夠,使得企業(yè)網(wǎng)站的利用率很低,甚至淪為一個(gè)“空殼”。這樣企業(yè)的投資回報(bào)率也很低,實(shí)質(zhì)上使得企業(yè)的電子商務(wù)名存實(shí)亡。
4.3缺乏專業(yè)人才
一直說電子商務(wù)是沒有專業(yè)的,所以電子商務(wù)人才的培養(yǎng)也是專注于“商務(wù)”,加上電子商務(wù)畢業(yè)生自身的原因,沒有依托專業(yè)提高業(yè)務(wù)知識(shí),這樣使得企業(yè)里面既懂電子商務(wù)技術(shù),又懂得產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的人才極度匱乏。對(duì)于工業(yè)領(lǐng)域的分銷商而言,這樣的人才更是鳳毛麟角。專業(yè)兼具技術(shù)人才的缺失使得企業(yè)想涉足電子商務(wù)又心有余而力不足。
4.4工業(yè)分銷商的電子商務(wù)贏利模式如何界定
在經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)過程中,我國(guó)企業(yè)大多數(shù)是對(duì)國(guó)外經(jīng)營(yíng)模式的抄襲和模仿,只有很少的企業(yè)經(jīng)過了深層次的思考和調(diào)研來推出適合我國(guó)國(guó)情的商務(wù)模式,這使得大多數(shù)企業(yè)缺乏行之有效的的盈利模式。對(duì)于工業(yè)分銷商企業(yè)來說,實(shí)施電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)方案以后,如何獲得切實(shí)可行的贏利模式也是其應(yīng)該慎重考慮的問題。
5、工業(yè)分銷商開展電子商務(wù)的策略
工業(yè)分銷商若能夠抓住時(shí)代的脈動(dòng),利用電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)將幫助自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提高影響力,獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),但是也需要注意有效的策略。
5.1建設(shè)專業(yè)網(wǎng)站,展示企業(yè)形象
按照商業(yè)活動(dòng)的運(yùn)行方式,企業(yè)的電子商務(wù)可以分為完全電子商務(wù)和非完全電子商務(wù)。工業(yè)分銷商企業(yè)根據(jù)其類型和企業(yè)的性質(zhì)可以歸類為非完全電子商務(wù)。這種類型的企業(yè)搭建電子商務(wù)平臺(tái)時(shí),可以建設(shè)專業(yè)的網(wǎng)站,網(wǎng)站的功能主要是展示企業(yè)形象,與實(shí)體企業(yè)的形象相匹配,并通過互聯(lián)網(wǎng)的傳播力量增加企業(yè)影響力。該類企業(yè)網(wǎng)站關(guān)注的應(yīng)該是:一是利用網(wǎng)站宣傳企業(yè)形象;二是利用網(wǎng)站資源加強(qiáng)客戶管理;三是利用網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的宣傳和問題的解答;四是擴(kuò)大在行業(yè)內(nèi)的影響。
5.2借助第三方平臺(tái),拓寬企業(yè)宣傳口徑
單純依靠企業(yè)自身網(wǎng)站的力量還不足以形成企業(yè)的影響力,畢竟企業(yè)規(guī)模很小,企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)�，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)有很多專業(yè)的第三方服務(wù)平臺(tái)做得風(fēng)生水起,比如:阿里巴巴,中國(guó)制造網(wǎng),慧聰網(wǎng)等等,這些網(wǎng)站在企業(yè)領(lǐng)域內(nèi)獲得了一定的影響力和知名度。分銷商企業(yè)可以在一些知名的第三方網(wǎng)站上注冊(cè)并開立旗下網(wǎng)站,利用這些第三方網(wǎng)站的流量和影響擴(kuò)大自己的知名度,幫助企業(yè)拓寬對(duì)外的窗口,獲得更多的客源。
5.3利用垂直網(wǎng)站,增加企業(yè)業(yè)內(nèi)知名度
由于工業(yè)分銷商的客源主要是工業(yè)企業(yè)用戶,這與終端消費(fèi)者不同,所以最主要是應(yīng)該在工業(yè)企業(yè)內(nèi)加強(qiáng)影響和獲得業(yè)內(nèi)知名度,這時(shí)可以利用行業(yè)垂直網(wǎng)站。這類垂直網(wǎng)站的注意力集中在某些特定的領(lǐng)域或某種特定的需求,提供有關(guān)這個(gè)領(lǐng)域或需求的全部深度信息和相關(guān)服務(wù)。這樣的服務(wù)正好為分銷商的產(chǎn)品專業(yè)性提供了極好的平臺(tái),在這樣的垂直網(wǎng)站內(nèi),客戶自動(dòng)細(xì)分,能夠?yàn)榉咒N商更快更精確的鎖定客戶。合適的行業(yè)垂直網(wǎng)站也能夠幫助企業(yè)在業(yè)內(nèi)更快、更容易地?cái)U(kuò)大影響力。
5.4適度推廣,幫助企業(yè)打開市場(chǎng)
企業(yè)即便采取上述措施,即使有了網(wǎng)站和第三方平臺(tái)網(wǎng)站的專業(yè)服務(wù),要想在浩如煙海的互聯(lián)網(wǎng)世界里揚(yáng)名也不得不借助于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的力量,這需要企業(yè)根據(jù)其自身的實(shí)力進(jìn)行適度推廣和宣傳。電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)日臻完善,企業(yè)可借助的推廣手段很多,企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)力狀況,有針對(duì)性的利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段,比如:廉價(jià)的郵件營(yíng)銷,競(jìng)價(jià)排名;搜索引擎營(yíng)銷;論壇營(yíng)銷;還可以利用現(xiàn)在正火熱的微博營(yíng)銷等等。這一切當(dāng)然還需要企業(yè)有合適的既懂電子商務(wù)技術(shù)又懂產(chǎn)品知識(shí)的專門人才。人才與電子商務(wù)技術(shù)相益得彰,將成為企業(yè)成功的助推器。
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